【初心者向け】ウェビナーマーケティングとは | 手法や効果的な活用方法を徹底解説

1 ウェビナーマーケティングとは
2 ウェビナーマーケティングのメリット
3 ウェビナーマーケティングのデメリット
4 ウェビナーマーケティングの手法
5 BtoBウェビナーマーケティングの進め方
6 おすすめの無料ウェビナーツール5選
7 ウェビナーマーケティングの事例を学ぶ
8 ウェビナーマーケティングを成功させるコツ
9 ウェビナーマーケティング支援は株式会社soraプロジェクトにお任せ

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セミナーの成功率が高まると注目されているウェビナーマーケティング。
対面で行うセミナーとは異なるメリットがあり、導入し始める企業も増えています。
しかし、「ウェビナーと言われてもピンとこない」「ITの知識がなくても導入できるのか」といった不安を抱えている企業も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、ウェビナーマーケティングについて初心者にもわかりやすく解説します。
主な手法や効果を最大限発揮するためのコツも解説するので、これからウェビナーマーケティングを行おうと考えている方は、ぜひチェックしてみてください。

ウェビナーマーケティングとは

ウェビナーマーケティングとは、ウェビナーを活用したマーケティング活動を指します。
そもそもウェビナーとは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を組み合わせた言葉で、オンライン（非対面）でセミナーを行う手法です。

ウェビナーマーケティングでは、顧客のフェーズ（見込み顧客の獲得⇒育成⇒クロージング）に合わせた内容でウェビナーを開催するのが基本。
見込み顧客の獲得を目的とする場合は、ターゲットが興味を持ちそうなテーマでウェビナーを開催し、最終的に自社が売りたい商材につなげるのがポイントです。
見込み顧客の育成を目的とする場合は、より自社商材に興味を持ってもらうために、成功事例などを題材にウェビナーを開催します。
最後は、自社商材に強い興味を持ってくれた見込み顧客に対して、対象商材について具体的に説明するウェビナーを行いクロージングへとつなげます。

このように、ウェビナーマーケティングでは、フェーズごとにウェビナーを開催することで、売上の拡大を目指すのが大まかな流れです。

ウェビナーマーケティングのメリット

ウェビナーマーケティングは、対面のセミナーとは異なるメリットが多くあります。
ここからは、ウェビナーマーケティングのメリットを3つご紹介。
自社商材との相性を考えながら、チェックしてみてください。

集客力が高い

ウェビナーマーケティングの大きなメリットのひとつが、高い集客力です。
対面のセミナーの場合、売りたい商材が全国向けだったとしても、会場へ行く時間や交通費の観点から参加できる顧客が限られてしまいます。

一方ウェビナーの場合は、デバイスとインターネット環境さえあればどこからでも参加できるので、これまで難しかった遠方の顧客へもアプローチが可能。
エリアにとらわれず幅広い層へ一気にアプローチできる点が、マーケティング活動における大きなメリットのひとつです。

少ない運用コストや手間で実施できる

ウェビナーは対面のセミナーと比較して、少ないコストと手間で運用できるのも魅力です。
対面のセミナーでは会場を探して手配する手間や会場の利用費、当日の受付・案内スタッフの人件費などが発生します。
ウェビナーであればパソコン・マイク・カメラ・インターネット環境などがあれば開催できるので、少ない準備で開催できるのがメリットです。

また、一度セミナーを撮影してしまえば、繰り返し使えるのもポイント。
マーケティング活動全般におけるコスト削減にもつながる点も大きなメリットです。

見込み顧客の育成ができる

低コストで運用できるウェビナーは、少ない準備で開催できることから、マーケティングのフェーズに合わせて細かく開催できます。

フェーズごとのターゲットに合わせて開催しやすいことから、見込み顧客の育成に効果的な点もメリットのひとつ。
自社商材に興味のある顧客に対して有益な情報を提供するウェビナーを開催すれば、文字や画像よりも高い訴求力で、商材の購入につなげられます。

ウェビナー開催後はアンケートやアフターフォローを行うことで、しっかりと購入につなげられるようにしましょう。

ウェビナーマーケティングのデメリット

メリットの多いウェビナーマーケティングですが、初めてウェビナーを開催する場合には気をつけなければならない点がいくつかあります。
ここからは、初心者が気を付けるべきウェビナーマーケティングのデメリットをご紹介。
それぞれ対策も解説するので、あわせて参考にしてみてください。

参加者の集中力維持が難しい

ウェビナーマーケティングは工夫をしないと主催者側の一方的な発信となってしまうので、双方向のコミュニケーションができず、参加者の集中力が続かないリスクがあります。
また、対面と比べると臨場感も少ないため、感動や深い理解を与えるのにもコツが必要。
開催時間中ずっと集中してもらうには、事前にしっかりと計画・準備しなければなりません。

参加者の集中力を維持するポイントは、ウェビナー中のコミュニケーションを大切にすることです。
一方的な説明にするのではなく、途中で参加者へ質問をしてリアクションボタンで反応してもらったり、定期的に質疑応答の時間を設けたり、参加型のウェビナーとなるよう工夫しましょう。

ウェビナーの最後にはアンケートを行い、ウェビナーの改善点を集めるのも有効な方法です。
実際の参加者から意見をもらうことで、よりウェビナーの質を高めていけます。

参加者の表情や反応を読み取りにくい

ウェビナーでは参加者がカメラをオフにして参加をすることも多いので、参加者の表情や反応を読み取りにくい点もデメリットです。
「カメラがオフなら参加しやすい」と参加ハードルが下がれば申し込みの増加にもつながりますが、参加者の表情や反応がわからないままセミナーを進めるのは至難の業です。
最初はペースをつかめずに苦労するケースも多いので、参加者の反応を得られるような工夫が必要です。

例えば、前述した通り、途中で質問をしてリアクションボタンやチャットで回答してもらうのもおすすめです。
また、参加ハードルは上がってしまいますが、慣れるまでは「カメラをオンにして参加してください」とするのもひとつの方法です。

安定した通信環境が必要

ウェビナーのスムーズな開催は通信環境が大きく影響します。
ネット回線が不安定だと映像の停止や音声の乱れが生じ、参加者が内容を聞き取れないというトラブルにつながってしまいます。
事前に問題なく開催できるかリハーサルを行い、なるべくトラブルが起きないよう準備しましょう。

しかし、主催者側の通信環境が安定していても、参加者側の通信環境に問題があれば同じような事象が起きてしまいます。
あらかじめ途中でセミナーが聞き取れなくなってしまった場合の対応策を検討し、セミナーの冒頭で参加者に伝えておくなど、多少のトラブルは想定したうえでの開催が必要です。

ウェビナーマーケティングの手法

ウェビナーには主に3つの配信方法があります。
ここからは、各配信方法について詳しく解説していきます。

ライブ配信

まずは、対面のセミナーに一番近いライブ配信です。

ライブ配信はリアルタイムで行うので、参加者は事前に告知された日時にオンラインで参加して、その時間に実際に開催する主催者の行うウェビナーを視聴します。
リアルタイムで開催することから、参加者とコミュニケーションを取りやすいのがメリット。
参加者の反応を見るために質問を投げかけたり、反対に参加者から質問を募集したり、参加者との関係性強化にも有効です。

あらかじめ決められた日時にしか視聴できないことから、特別感を演出できるのも魅力のひとつです。

オンデマンド配信

オンデマンド配信は、あらかじめ録画した内容をユーザーに視聴してもらう形式のウェビナーです。

ライブ配信と異なり、編集次第では質の高いウェビナー動画の制作が可能。
画像や資料を入れた構成も可能なので、見込み顧客の育成で使用する事例コンテンツや、クロージングで使用する商材説明コンテンツに役立ちます。

リアルタイムで参加者の反応を得られないのがデメリットですが、ユーザーは自分の好きなタイミングで何度もウェビナーを視聴できるので、理解を深めやすい点は大きなメリットです。

疑似ライブ配信

疑似ライブ配信とは、ライブ配信とオンデマンド配信を組み合わせた手法で、あらかじめ録画したセミナー動画を指定した日時に流すウェビナーを指します。

あらかじめ編集した質の高いセミナー動画を活用できるほか、決められた日時に全員視聴しているので質疑応答などのコミュニケーションを図ることも可能。
ライブ配信とオンデマンド配信の良いとこ取りができる手法です。

BtoBウェビナーマーケティングの進め方

BtoBのWebマーケティングを成功させるためには、順序立てて準備・開催を進めることが大切です。
ここからは、効果的にBtoBウェビナーマーケティングを行うための進め方を紹介します。

Step1. 目的とターゲットを決める

まず大切なのが、ウェビナーマーケティングを行う目的とターゲットを明確にすることです。
ウェビナーマーケティングは効果検証を行うことで、どんどん質を高めていけるのがメリット。
効果の有無を的確に判断するためにも、目的とターゲットは事前に決めておく必要があります。

ウェビナーマーケティングにおいては、目的とターゲットは必ずしもひとつに絞らなければいけないわけではありません。
前述している通り、フェーズごとに細かく回数を分けてウェビナーを開催する場合は、フェーズごとに目的とターゲットを定めるのもひとつの方法です。

ただし、ウェビナーマーケティング全体を通した目的として、「売上を●％増やす」といった共通の目的を定めておくと方向性がぶれないのでおすすめです。

Step2. 配信テーマを企画する

次に、ウェビナーごとに配信テーマを企画しましょう。
配信テーマは「目的の達成が可能か？」「ターゲットのニーズに合っているか？」を軸に考えるのが基本です。
テーマをなんとなくで決めるのではなく、しっかりと調査したうえで需要と供給がマッチするよう工夫しましょう。

1回ごとに配信テーマを決めると統一性がなくなるリスクもあるため、複数回行う場合は全体の流れを意識したテーマづくりが大切です。

企画したテーマの妥当性はウェビナー開催後のアンケートなどで効果検証し、次回の企画に活かしましょう。

Step3. 集客計画を立てて実行する

ウェビナーの配信内容が決まったら、参加者を集めていきます。

適切な集客方法はターゲットによって異なるので、ターゲットにあわせて効果的な集客方法や手段を選定しましょう。

ウェビナーの場合は、見てすぐに申し込めるWeb広告やSNS広告がおすすめです。

ウェビナーに参加するメリットを盛り込んだうえで、多くのターゲットにリーチするよう集客活動を行ってみてください。

Step4. 機材やツールを用意する

ウェビナーの開催には、パソコン・カメラ・マイクなどの機材が必要です。
スペックによっては負荷が掛かることで動作が遅くなる可能性もあるので、問題なく動くスペックのものを用意しましょう。

また、実際に配信を行うためのウェビナーツールの用意もしなければなりません。
ウェビナーツールはさまざまな会社が提供しているため、開催に必要な機能をあらかじめ洗い出してから選定するのがおすすめです。
無料ツールもありますが、機能が一部制限されているものもあるので、詳細をしっかりと確認してうえで選ぶようにしてください。

Step5. 当日の配置や流れを決める

機材やツールの準備と並行して、当日の役割分担やタイムスケジュールも決めていきましょう。

特にライブ配信の場合は、進行役・記録役・フォロー役などが必要です。
進行役はセミナー講師として主に説明を行う人、記録役は参加者の反応や気になった点を記録する人、フォロー役は参加者からの個別質問に対応する人です。
すべての役割が必要とは限らないので、開催するウェビナーの内容に合わせて役割分担をしてみてください。

また、タイムスケジュールを作成することで、時間が不足することなくスムーズにウェビナーを開催できます。
時間厳守での開催が必要な場合は、当日タイムキーパー役を置いておくのもおすすめです。

Step6. リハーサルおよび当日配信を行う

すべての準備が整ったら、本番前にリハーサルを行いましょう。
リハーサルを行う目的は主に3つあります。

① 機材やツールが問題なく動くか確認するため
② タイムスケジュールに無理がないか確認するため
③ 全体の流れを全員で共有・確認するため

リハーサルで上記を確認し、問題があればすぐに改善を行います。
入念に準備をしたうえで当日配信を行えば、多少のトラブルであればすぐに対応可能です。
あらかじめ想定できるトラブルと対策もまとめておくとより安心できるはずです。

ウェビナーマーケティングの事例を学ぶ

ウェビナーマーケティングの成功を具体的にイメージしたい場合は、事例をもとにシミュレーションしましょう。
ウェビナーで成功できれば、見込み客の獲得や売上アップを目指せます。

以下は、ウェビナーで成功した事例のモデルです。
それぞれ参考にして、ケーススタディに役立ててみましょう。

A社：対面の2倍以上の集客に成功

問題	セミナーの集客数が頭打ちになっていた
取組	・ウェビナーの開催で広くアプローチを行った・アンケートを実施して内容を改善した・セミナーを録画して参加できなかった見込み客にも提供した
結果	自社商材やセミナーのファンが増えて、集客数が対面の2倍以上に増えた

会場のキャパシティによって集客可能数が限られてしまったり、遠方のターゲットが会場まで足を運べなかったり、集客に問題を抱えていたA社。
対面からウェビナーに変更したことでさまざまな制限がなくなり、一気に多くの方へアプローチできるようになりました。
結果として集客数が2倍となり、ウェビナーマーケティングによる見込み顧客の獲得に成功した事例です。

B社：運用工数の削減に成功

問題	対面セミナーの準備やアンケート集計などに工数が掛かりすぎていた
取組	・ウェビナーツールの自動レポート機能でアンケート集計を実施した・対面からウェビナーに切り替えて会場手配などを不要にした・当日運営の人数を6名⇒2名に減らした
結果	セミナー運用工数を4分の1まで削減できた

対面のセミナーは、準備や当日運営、効果測定にどうしても手間とコストが掛かってしまいます。
ウェビナーに切り替えて専用ツールを活用することで、作業の自動化や余計な手間の削減に成功しました。
結果的にコスト削減にもつながり、セミナーによる利益率アップにもつながった事例です。

C社：全国各地の顧客獲得に成功

問題	会場のエリアによって集客できるターゲットが限られていた
取組	・ウェビナーの開催に切り替えて、対象を全国に広げた・広く告知をして多くの人に開催情報を届けた
結果	一度のセミナーで全国各地のターゲットを集客できた

全国向けの商材を取り扱っているにも関わらず、すべてのターゲットに接触するためにはエリアごとに開催が必要だったC社。
ウェビナーでは一度の開催で全国各地のターゲットにアプローチできるため、効率的に多くの見込み顧客獲得に成功した事例です。