目次
営業とは顧客先に足を運んで行うものでしたが、そのような従来型のスタイルが変化してきています。
営業の新しいスタイルとして登場したのが「デジタルセールス」です。
デジタルセールスは営業にITソリューションを取り入れており、規模を問わずさまざまな企業で導入されています。
では、実際にどのような手法があるのでしょうか。
本記事ではデジタルセールスの手法や、必要なツールなどについて詳しく解説していきます。
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デジタルセールスとは？新時代の営業手法
デジタルセールスは、ITツールを活用して行う営業活動を指します。
現代ではインターネットの技術が進歩したことで、訪問をしなくてもセールス活動ができるようになりました。
デジタルセールスはアポイントを取る最初の工程から契約を結ぶ最後の工程まで、ITツールを利用して行います。
従来の営業との違い
従来の営業は、顧客先に訪問して対面で説明・提案を行うスタイルが中心でした。
一方、デジタルセールスは、電話・メール・オンライン商談ツールなどを活用し、非対面で行う営業スタイルです。
大きな違いとして、移動の前提があります。
従来の訪問営業では、顧客先までの移動時間や交通費などのコストが必ず発生するため、1日に対応できる訪問件数に限界があります。
対してデジタルセールスは、移動を必要としないため、移動コスト・移動時間をゼロにできる点が特徴です。オンライン上で商談や打ち合わせを行えるため、1日の対応顧客数を大きく増やせます。
インサイドセールスとの違い
インサイドセールスは客先へ足を運ぶことなく行う営業手法です。主に使われるツールは電話やメール、Web会議システムなどがあります。
こちらも顧客先に足を運ばないためデジタルセールスと同じように感じる方もいるでしょう。しかし、デジタルセールスは「デジタルツールを活用する」点で、インサイドセールスとは異なります。
デジタルセールスは新規顧客の獲得から最後のフォローまでデジタルツールを利用しており、インサイドセールスよりもデジタルツールの利用度が高い点で異なっています。
デジタルマーケティングとの違い
デジタルマーケティングは、Web・SNS・MA（マーケティングオートメーション）などを用いて「潜在顧客に接触し、興味を引きリードを創出する」ための仕組みです。
対してデジタルセールスは、そのリードを受けて「営業プロセスそのものをデジタル化・連携化し、商談化・受注に結びつける」活動です。
このように、デジタルセールスは、デジタル技術を用いて売上向上という目的達成を目指す「仕組み」や「戦略」であり、デジタルマーケティングはその仕組みを支える「有効な手段」になります。
デジタルセールスが求められる理由
今では、さまざまな企業でデジタルセールスが活用されるようになりました。
なぜデジタルセールスが求められるようになったのか、主な理由の3つを解説します。
顧客の購買行動が変化したため
顧客の購買行動が変化したのが理由の1つです。今までは、製品やサービスの説明を直接営業担当者から聞かなければなりませんでした。
しかし、今ではインターネット普及により、企業のオウンドメディアや比較メディアで情報収集する購買担当者が増えています。
国内調査でも、決裁者の84％が営業接触前に必要情報を取得し、検討段階ではWebメディアや提供企業サイトが主要な情報源とされているため、営業手法もデジタルセールスを用いたデジタル前提の営業手法が求められています。
デジタル領域が発展したため
デジタル領域の発展も理由の1つです。
クラウド技術の普及と働き方改革の進展により、訪問営業の制約が明らかになる中、営業活動をオンライン化・デジタル化する動きが加速し、国内の SFA（営業支援システム） 市場は2022年度で約570億円、2023年度には653億円規模、2027年度には1,000億円規模に到達すると予測されます。
こうした背景に支えられ、従来の対面営業から、ツールとデータを駆使した“デジタルセールス”への転換が必要となります。
対面営業の限界を超えるため
顧客を増やしてサービスを広めていく過程で、対面営業だけでは難しくなったことも理由に挙げられます。
新型コロナウイルスの影響もあり、働き方の柔軟性に対するニーズが高まったことも大きく影響しているといっていいでしょう。
bellFaceの「オンライン営業に関する調査」によると、9割以上の企業がコロナ禍によりオンラインによる営業が増えたと回答しています。感染症対策のため、人と接触しないような営業活動をしなければならなくなりました。
デジタルセールスの導入が増えたのは、このような社会状況が大きく関係しているといえます。
デジタルセールス導入のメリット
従来営業とは違い、訪問の必要がないデジタルセールスにはメリットが豊富にあります。
ここではデジタルセールスのメリットを4つ紹介します。
場所を選ばずに営業活動ができる
デジタルセールスはITツールを利用して非対面で行うため、場所を選ばずに営業活動ができます。
営業活動における訪問以外の選択肢が増えるばかりでなく、営業担当者自身が出社する必要もなくなり、自宅やコワーキングスペースでの営業が可能です。
例えば、育児や介護などの理由で自社への出社だけでなく営業先へ行くことができない人でも、デジタルセールスであれば営業活動ができます。
場所を選ばず営業活動ができることは、デジタルセールス導入の大きなメリットといっていいでしょう。
営業エリアが拡大する
営業エリアが拡大するのもメリットの一つです。
従来の営業では顧客先に訪問しなければならず、遠方や海外など離れた場所へ行くことが難しい現状がありました。
しかし、デジタルセールスであれば顧客が離れた場所にいても営業ができます。そのため、今までできなかった広い範囲の見込み顧客に対してアプローチが可能です。
商談数を向上させられる
商談数を向上させられるのもメリットです。
従来の営業方法では客先への訪問が必要になり、膨大な移動時間がかかっているケースが多くありました。
1日に訪問可能な客先は多くて4～5社ほどでしょう。
しかし、デジタルセールスを活用して拠点を変えずに営業活動をすれば、移動時間がかかりません。
その結果、1日当たりの商談数を増やすことが可能になります。
データによる分析ができる
デジタルセールスではITツールを活用して顧客にアプローチするため、データによる分析も可能になります。従来の営業では勘や経験に頼る部分が大きく、営業の効果がなかなか正確に分析できません。
デジタルセールスでは、例えば顧客が「どのWebページを訪問したのか」「広告をクリックしたか」など、顧客の行動を数値として取得できます。数値を見ることで、顧客に対してより効果の高いアプローチが可能になります。
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デジタルセールスを導入したいと考えていても、どのような方法があるのか分からない方もいるのではないでしょうか。
ここでは、デジタルセールスの手法を営業フロー別に紹介します。
ステップ1 顧客へのアプローチ
まず行うのは、見込み顧客へのアプローチです。
ここではインサイドセールス手法を用いて営業を行います。
インサイドセールス手法で使われる、電話やメールといったツールを使って顧客へアプローチします。インサイドセールスは遠隔で行えるため、移動時間・コストがかからず、効率よくアプローチが可能です。
ステップ2 顧客育成（リードナーチャリング）
次は顧客育成を行います。従来型の営業では、定期訪問により顧客ニーズの把握や自社製品やサービスの説明を行いますが、デジタルセールスにおける顧客育成では下記に挙げる方法でリードナーチャリングを行います。
- 電話
- メール
- メルマガ
- SNS
- オンラインセミナー
- オウンドメディア
デジタルセールスでは、顧客育成の段階でも客先への訪問は必要ありません。デジタルツールを活用すれば、多数の顧客に対してアプローチが可能になります。
ステップ3 商談・契約
商談・契約も顧客と対面せずに実施が可能です。
商談は主に、オンラインによるビデオ電話やWeb会議を活用します。
ただし、客先によっては直接対面を希望する場合もあるため、臨機応変な対応が必要です。
契約時にはクラウド上の電子契約サービスを活用すれば、郵送や捺印などのアナログな対応が不要になり、コストや工数を削減できます。このように、デジタルセールスは商談だけでなく契約も顧客と直接会わずに行えます。
ステップ4アフターフォロー
商談・契約後はフォローを行います。定期的なフォローにより、リピート購入やサービスの解約を防げるでしょう。
フォローを行う場合、利用するのは個別の電話やメール、他にもメルマガやSNSがあります。顧客との関係性を維持するため、フォローは重要な工程でもあります。
各ステップの連携がカギ
このようなインサイドセールスでのアプローチ、デジタル施策による育成、オンライン商談、電子契約、アフターフォローを一連の流れとして連携させることで、効率性と継続性を両立した営業プロセスを構築できます。
デジタルセールスに必要なツール
デジタルセールスを活用するのに役立つ、便利なツールを知っておきましょう。
ここでは、デジタルセールスに欠かせない4つのツールをご紹介します。
顧客管理システム（CRM）
一つ目は、顧客管理システム（CRM）です。
CRMシステムは、顧客の情報を一元管理できるツールです。
顧客情報としては次のようなものが挙げられます。
下記の他にも、管理画面をカスタマイズして必要な事項を登録することが可能です。
- 企業名
- 担当者名
- 連絡先
- 契約しているサービス
- やり取りの履歴
顧客の基本情報や行動履歴が把握できるため、顧客に合わせた最適なアプローチに役立ちます。
営業支援システム（SFA）
営業支援システム（SFA）も必要なツールの一つです。SFAは、営業における情報や業務プロセスを自動化・一元管理できます。
CRMとも同じように捉えられるかもしれませんが、CRMは営業部門だけでなく開発、マーケティング部門など複数の部門で利用することもあるツールで、SFAは「営業のためのシステム」です。
案件状況の可視化や次に取るべきアクションを示してくれるなど、営業担当者にとって非常に役立つツールです。
以下の記事ではSFAについて詳しく解説しています。
ぜひ併せてご覧ください。
マーケティング自動化システム（MA）
マーケティング自動化システム（MA）は、マーケティングを自動化することにより営業を支援してくれるツールです。
主に以下のことを行う際に役立ちます。
- 顧客の購買行動の履歴をデータ化
- リード（見込み客）の管理
- メール配信
- 効果分析
MAでは、マーケティング施策の実行から効果測定まで1つのツールで行えます。
以下の記事ではMAについて詳しく解説しています。
ぜひ併せてご覧ください。
Web商談ツール
オンラインで商談を行うためのWeb商談ツールも欠かせません。Web商談ツールを利用すれば、相手の顔を見ながら話せますし、画面や資料の共有が可能です。
Web商談ツールを使えば訪問する必要がなくなり、遠隔で商談が可能です。
ツールによっては、オンラインでの名刺交換が可能なものもあります。
以下の記事ではWeb商談ツールについて詳しく解説しています。
ぜひ併せてご覧ください。
デジタルセールスの始め方
デジタルセールスを導入したいものの、「まず何から着手すべきか」が分からず立ち止まる企業は少なくありません。
ここでは、デジタルセールスを始めるための「3つの基本ステップ」を紹介します。
現状の営業プロセスを可視化する
デジタル化の成功は、現状の課題を正確に把握することから始まります。
まずは自社の営業プロセスを可視化し、ボトルネックを特定することで、リード獲得から商談、契約、フォローまでの工程に、どの程度の時間や工数が集中しているかが明確になります。
課題が見えることで、デジタル化すべき領域や改善の優先順位が判断しやすくなります。
SFAから導入を始める
SFA (Sales Force Automation) は、営業活動の管理・自動化に特化したツールであり、デジタルセールスの導入として最適です。
案件管理やタスク可視化など、現場の負担を即座に軽減するため定着しやすく、マーケティングオートメーション（MA）やCRMへ段階的に展開することで、デジタルセールス全体の効率改善につながります。
効果測定と改善を継続する
デジタルセールスは、導入して終わりではなく、データに基づくPDCAサイクルの継続が成功の鍵となります。
アプローチ件数、商談化率、受注率などのKPIを定期的に測定し、改善点を小さく見つけて積み上げることが重要です。
取り組み方として、小規模な取り組みから開始し、成果が確認できた領域を段階的に拡大することで、組織全体の営業力向上につなげられます。
デジタルセールスで失敗しないためのポイント
営業効率を高めるためにはデジタルセールスを導入しただけでは成果につながりません。
ここでは、デジタルセールスを定着させ、受注につながる仕組みに育てる3つのポイントを解説します。
部門間連携を取る
デジタルセールスに失敗する事例として、部門間での連携が不足し、それぞれが“自部門の成果”だけを追った結果、組織の目標が達成できない事例があります。
デジタルセールスでは、組織全体で「売上拡大」という共通目標を掲げ、そのためにどの部門がどの段階を担うかを明確に設計し、横断的に連携を取る体制が重要です。
リード数とリードの質の評価軸を一致させる
２つ目の事例として、マーケティング部門がリード獲得数の目標を達成しても、営業部門が「アプローチしても温度感が低すぎる」「リードの質が低い」と判断し、対応を放棄する事例があります。
リード数だけを成果指標とせず、商談化率・受注率など質的指標まで部門横断で共通認識と評価軸を整えることが、受注連鎖を途切れさせない重要です。
ツール導入だけで満足しない
３つ目の事例として、高額なSFA／MA／CRMを導入したものの、業務フローや運用体制を整備せずに“使っただけ”で止まってしまった事例があります。
ツールはあくまで手段であり、どの営業プロセスをデジタル化し、どのKPIを改善するかを設計し、現場が使いこなせる運用・教育・改善サイクルを整えることが重要です。
デジタルセールスで営業活動を促進しよう
デジタルセールスを活用すれば、顧客先への訪問が必要なくなりますし、効率的な営業が可能になります。営業活動を促進したいなら、デジタルセールスの導入が一つの鍵になるでしょう。
デジタルセールスを導入する企業は今後も増加することは間違いありません。しかし、デジタルセールスの推進には時間がかかります。
デジタルセールスの推進に注力するにあたり、今までの営業業務をアウトソースしてリソースを空けるのも一つの方法です。soraプロジェクトでは、テレアポ代行やWebマーケティング支援を展開しています。
デジタルセールスの導入を考えているなら、ぜひsoraプロジェクトにご相談ください。
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-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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