SFA導入に成功する!失敗事例から学ぶ活用のためのポイントとは|テレマLab

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SFA導入成功のポイントと失敗事例

クラウドサービスの低価格化などもありSFAを導入する企業が増えてきました。しかし実際に運用を開始してみると思い通りの成果をあげられていない企業も多い傾向です。今回はSFA導入でありがちな失敗事例を紹介しながら、SFAシステムを活用して成果をあげるためのポイントについて解説します。

 

 

営業効率を高めるSFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の略で営業支援システムと呼ばれます。営業情報を共有し、各営業担当者の営業活動を可視化することで営業効率を高めるためのシステムです。従来の営業手法は営業担当者個人の能力に依存するところが大きいといえます。アプローチする見込客や顧客の選択をする際のタイミングや内容については各営業担当の判断によるところが大きいでしょう。そのため成果についても担当者によってかなりバラツキがあり、企業全体の業績をアップさせるためには効率的な営業手法とはいえない点があったのです。

この問題を解決するシステムとして注目されているのがSFAです。SFAシステムを導入することで、各営業担当者がどの顧客にどんなアプローチをしたのかが一目で分かるようになります。管理者は営業担当者ごと顧客ごとに現在どんな状況であるかを管理できますので、次にどんなアクションを起こすべきなのかも見えてきます。営業担当者個人が判断していたアプローチのタイミングや内容についても管理できるようになり、効率の良い組織営業が可能になるのです。また成功例を共有することで企業としての営業力が向上し、顧客獲得コストを抑える効果も期待できます。

 

SFAよくある失敗1:営業現場の実状と合わないSFAシステムの導入

SFAシステムは営業効率を飛躍的に高めることが可能なツールですが、導入すれば売り上げがアップするというものではありません。ありがちな失敗として営業現場の実状と合っていないSFAシステムの導入があります。

SFAシステムの導入というとどうしても社内の情報システム部門や管理部門などが中心になりがちです。営業の現場をよく知らない情報システム部門や管理部門の担当者とベンダーが中心となってSFAの導入をすすめると、営業現場の実状とズレたSFAシステムとなる可能性が高くなります。営業部門からは「こんなの使えない」「入力の手間ばかりかかる」と言われてしまい成果につながらないSFAシステムになってしまいます。このようなことにならないためには、導入を検討する段階から営業部門を巻き込むことが必要です。

余計な仕事が増えると営業部門からは反発も予想されますが、SFAシステム導入の目的や予想される成果をていねいに説明して営業担当者に当事者意識を持ってもらうことが大切です。また実際に運用を開始する前に試用期間を設けるのがよいでしょう。試用期間に営業現場の実状とズレている点を修正することで、より成果につながるSFAシステムとなります。

 

SFAよくある失敗2:営業担当者がSFAシステムを活用しない、活用できない

SFAシステムを導入するということは営業部門にとっても大きな負担となります。例えば今まで紙に手書きで行っていた日報がデジタル化されるなど業務フローが大きく変わるでしょう。日々の営業ルーティンを変える必要もあり、特に導入時には従来よりも入力の手間や時間が増えることになります。このような変化に対してはベテランの社員ほど心理的な抵抗が予想されるでしょう。そのためこの変化にきちんと対応してもらうためには、SFAシステムを活用するためのていねいな説明が必要になります。「余計な仕事を増やして」などの反発を抑えるためには社員の意識改革が必要な場合もあるでしょう。

SFAシステムを導入することで営業部門にどんなメリットがあるかを説明して理解を深めることが大切になります。またSFAシステムを使いこなすためにはある程度のIT知識も必要になりますが、この知識には個人差があるものです。苦手意識がSFA活用のモチベーションを下げることのないようにサポート体制を築くことが重要です。導入する際に研修を行ったり、上手く活用している社員のノウハウを共有したりするなどの取り組みがSFAシステムの有効活用を促進させるでしょう。

 

 

SFAよくある失敗3:入力したデータが営業の効率化に活かされない

SFAシステムを導入したにもかかわらず、紙の日報がデジタル化されただけで何も変わらなかったり、データを入力してもそれが活かされなかったりするということもありがちなことです。SFA導入の目的は情報を集約して営業活動を効率化させることであり、データの収集が目的ではありません。そのため課題解決のために特に重点となる情報を決めておくのがよいでしょう。

例えば「受注できた理由」を蓄積することで、他社よりも優位な点や受注するためのポイントがみえてきます。また「失注した理由」を蓄積することで、顧客満足度をあげるための方法や失注を未然に防ぐためのポイントもみえてくるでしょう。「自社の営業にはどんな課題があるのか」、その課題解決のためには「どんな情報を収集すべきなのか」を事前に決めておくとより活用できるデータとなります。集めたデータを分析して営業活動の課題解決に活かしていくことで使えるSFAシステムになるのです。

またシステムのCRM機能を高めることで顧客のセグメントが簡単にできるようになります。例えば一定期間接触のない顧客をピックアップしてアプローチしたり、昨年の同時期に購入した顧客にアプローチしたりするなどが可能になり営業活動を強力に支援するシステムとなります。

 

 

自社の営業内容と営業レベルを考慮したSFA導入が成功のポイント

営業活動の内容や営業手法は業界、業種はもちろんのこと同業であっても企業ごとに大きく違ってきます。そのためSFAシステムを導入する際には自社の営業内容や営業レベルを考慮した上で検討することが大切です。自社の営業が抱えている課題をピックアップして、それを解決するための方法としてSFAシステムを導入するのが成功のポイントになるでしょう。

SFAシステムには販売計画や日常の活動など営業活動支援に強いシステムもありますし、提案や商談支援に強いシステムもあります。この両方を網羅するような多機能なSFAシステムもありますが、コストがかさんだり、入力項目が増えたりするなどのデメリットがあることもポイントです。自社の営業内容や営業レベルを考慮した上で本当に自社に必要な機能なのかしっかりと検討することが大切でしょう。候補となるSFAシステムをいくつかピックアップして慎重に比較検討した上で自社に最適なSFAシステムを選択することが賢明といえます。

 

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