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アウトバウンド営業は、企業側からお客様にヒアリングなしで営業するため、ハードルが高く、コツを知らなければ上手くいかないことが多いです。
しかし、アウトバウンド営業のコツやどのようなスキルが必要なのか悩んでいる方は多いのではないでしょうか。
本記事では、アウトバウンド営業の8つのコツと必要なスキルを解説します。
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アウトバウンド営業が上手くいかない理由
企業側からお客様にヒアリングなしで直接アプローチをするアウトバウンド営業は、次のような理由で上手くいかないことがあります。
- 簡潔に話せていない
- ユーザーのニーズを捉えられていない
- 強引すぎる
- 営業のスキル不足
- 営業の件数が少ない
上手くいかない理由を知ると、どのように改善するべきなのか対策できるようになり、アウトバウンド営業の成功率の向上が期待できます。
アウトバウンド営業が上手くいかない理由を詳しく解説します。
簡潔に話せていない
商品やサービスについて簡潔に話せていないと、お客様に伝えるべきことが適切に伝わらなくなり、アウトバウンド営業が上手くいきません。
アウトバウンド営業では、テレアポや飛び込み営業などの手法により、ヒアリングなしで営業をするため、お客様の時間を多く奪ってしまうと成功率は急激に減少します。
伝えるべきことを簡潔に伝え、お客様の時間を多く奪わないようにすることで、アウトバウンド営業の成功率は高まります。
お客様の気持ちを考え簡潔に話すことを心掛けるとよいでしょう。
ユーザーのニーズを捉えられていない
そもそもユーザーのニーズを捉えられていない場合は、アウトバウンド営業をしても上手くいきません。
なぜなら、お客様が求めるニーズと異なる商品やサービスを紹介したところで、興味がなければ利用したいと思わないからです。
たとえば、ダイエット商品をアウトバウンド営業する場合、ダイエットしたいと考えている方を対象とすることで効果的に営業できます。
特に、アウトバウンド営業は営業する相手を企業側が選び、営業をする手法であるため、自社商品やサービスのニーズがあるユーザーをあらかじめ選ぶことが重要です。
強引すぎる
アウトバウンド営業が上手くいかない理由として、営業が強引すぎることがあげられます。
テレアポや飛び込み営業などをヒアリングなしで行うアウトバウンド営業は、基本的に警戒されやすいです。
そこで、自社商品やサービスを強引に売り込もうとするとお客様からの印象は悪くなります。
アウトバウンド営業をする際には、お客様の目線に立ち、強引にではなく、簡潔に伝えるようにしましょう。
営業のスキル不足
営業のスキル不足の場合、アウトバウンド営業は上手くいきません。
アウトバウンド営業は、ヒアリングありの営業に比べ、難易度が高い営業方法です。
特に、テレアポはお客様の表情を確認できないため、感情を捉えることがとても難しくなっています。
このようなことから、アウトバウンド営業を成功させるためには、話し方のリズムや表現方法などさまざまな営業スキルが必要不可欠です。
営業の件数が少ない
アウトバウンド営業は成功率が低い営業方法であるため、件数を多くこなさなければ、上手くいきません。
営業スキルが高い営業マンであっても、数十件営業することで、やっと契約してもらえます。
営業の件数が少ない場合、契約してもらえる可能性が減少するため、一日に多くの件数の営業が重要です。
また、営業の件数をこなすだけではなく、一つひとつの営業で後述するコツを意識することで、営業のスキルを高められます。
アウトバウンド営業で成果を上げる8つのコツ
前述したようにアウトバウンド営業はハードルが高い営業方法であるため、コツを意識することが重要です。
アウトバウンド営業で成果を上げるコツは次の通りです。
- 警戒心を持たれない話し方をする
- 営業の件数を増やす
- 商品やサービスの魅力を端的に伝える
- KPIを明確にする
- PDCAサイクルを繰り返す
- トークスクリプトを作成する
- お客様目線の思考を持つ
- インバウンド営業を併用する
コツを知ることで、アウトバウンド営業を実際にする際に適切な方法で行えるため、成果が上がるようになります。
アウトバウンド営業で成果を上げるコツを詳しく解説します。
警戒心を持たれない話し方をする
アウトバウンド営業は、お客様にヒアリングを取らないため、警戒心を持たれやすいです。
単刀直入に自社商品やサービスについて売り込んでもお客様の購買意欲を刺激できません。
そこで、警戒心を持たれないように挨拶から入り、共感を得るトークをすると、安心感を持ち警戒心を解いてくれる可能性が高くなります。
また、売り込み感をなくした話し方をすることでもお客様に警戒心を持たれにくくなります。
具体的には、自社商品やサービスにあるオプションがお得でないのであれば、「それはやめたほうがよい」と言うことで売り込み感をなくした話し方になります。
アウトバウンド営業では、お客様に警戒心を持たれないことを意識しましょう。
営業の件数を増やす
営業の件数を増やすことで、アウトバウンド営業の成果が高まります。
基本的に、アウトバウンド営業はハードルが高く、契約してもらえないことが多いため、多くの件数をこなすことが重要です。
多くの件数をこなすことで、多くのお客様に自社商品やサービスを知ってもらえるため、一度検討したうえで契約してくれることもあります。
しかし、ここで注意点があり、多くの件数をこなしながらも無理矢理売り込むような営業はしないようにしましょう。
多くの件数を現在解説しているコツを意識して行うと、営業スキルが高まり、質の高い営業マンを目指せます。
商品やサービスの魅力を端的に伝える
アウトバウンド営業は、お客様の時間をもらい行っているため、商品やサービスの魅力を端的に伝えることが重要です。
長々と営業トークをされてもお客様にとっては迷惑になり、自社の評価を下げてしまうこともあります。
商品やサービスの魅力を端的に伝える方法として、自ら一度利用することでメリットやデメリットなどの具体例を知っておくことが良いでしょう。
たとえば、「この商品を利用することでこのような悩みを解決できます。しかし、私自身が実際に利用したところこのような注意点があります。」といった方法で端的に伝えられます。
KPIを明確にする
KPIとは、「Key Performance Indicator」の頭文字をとった言葉で重要業績評価指標と訳されます。
営業の現場では、アポイント件数や成約数、リピート数などの目標を達成するために細分化された指標をKPIといいます。
このKPIを明確にすることで、アウトバウンド営業の成果を高められます。
なぜなら、KPIを明確にすると、営業の目標が明確になり、それを達成するべきことを細分化し、数値化できるからです。
具体的には、細分化した要素から目標達成までの到達率を把握し、分析することで、達成できた理由やできなかった理由を追及します。
このように、KPIを明確にすることで、アウトバウンド営業で成果を上げるために必要な要素が明確になるため、重要です。
PDCAサイクルを繰り返す
PDCAサイクルとは、Plan、Do、Check、Actionの頭文字からなる言葉であり、それぞれを繰り返すことで業務の品質が向上するという手法です。
具体的には、Planにより計画を立て、Doにより計画を実行します。
その後、Checkにより評価を行い、Actionにより改善する流れです。
アウトバウンド営業の場合は、誰に営業するか計画を立て、実行し、成果を評価し、評価した結果から品質改善をしていきます。
PDCAサイクルを繰り返すことで、アウトバウンド営業での課題が明確になり、より品質の高い営業に改善しやすくなるため、導入することがよいでしょう。
トークスクリプトを作成する
テレアポによるアウトバウンド営業を試みる場合は、あらかじめトークスクリプトを作成しておきましょう。
トークスクリプトとは、営業台本のことであり、どのような内容で営業をするかのマニュアルです。
作成しておくことで、お客様との会話をスムーズに進められるようになり、伝えるべきことを端的に伝えられるため、営業効果が高まります。
トークスクリプトには、挨拶や自己紹介などの基本的なことから質問に回答できる場合やできない場合の対応方法を記載しておきましょう。
また、トークスクリプトはあくまでも営業台本であるため、マニュアル通りにいかないことがあることも理解しておきましょう。
お客様目線の思考を持つ
アウトバウンド営業は企業側から営業をかけるお客様を選べますが、営業をする際にはお客様目線の思考を持つことが重要です。
なぜなら、お客様の気持ちを汲み取らなければ一方的な押し売りになってしまうからです。
また、お客様目線の思考を持つことで、ユーザーのニーズを捉えられるようになり、どのようなことを話せば購買意欲を増加させられるか考えやすくなります。
自社商品やサービスをアウトバウンド営業する際、お客様目線の思考を持つと、興味が湧く話し方や気持ちの良い話し方などを考えて行えるようになります。
アウトバウンド営業において、お客様目線の思考を持つことは必要不可欠なスキルであり、警戒心を持たれない話し方をするためにも重要です。
インバウンド営業を併用する
対の営業方法であるインバウンド営業を併用すると、アウトバウンド営業で成果を上げられるようになります。
インバウンド営業は、お客様側から企業側にアプローチをしてくるため、商品やサービスへ興味がある状態です。
その状態にするためには、アウトバウンド営業により、商品やサービスを知ってもらうと効果的にインバウンド営業につながります。
具体的には、商品やサービスを契約してもらうことを目的にまずはアウトバウンド営業をします。
その後、契約に至らなくても商品やサービスの存在を知るため、後々利用したくなった場合にお客様側から企業側にアプローチします。
このように、営業の機会が増え成果が高まるため、アウトバウンド営業とインバウンド営業を併用してみてください。
アウトバウンド営業に必要なスキル
アウトバウンド営業に必要なスキルは次の通りです。
- ユーザーのニーズ調査力
- 臨機応変な対応力
- プレゼンテーション能力
必要なスキルを知ることで、実際に品質の高いアウトバウンド営業することができ、成果を高められます。
アウトバウンド営業に必要なスキルを詳しく解説します。
ユーザーのニーズ調査力
アウトバウンド営業に必要な1つ目のスキルは、ユーザーのニーズ調査力です。
アウトバウンド営業の特徴として、企業側が営業をかけるお客様を選べます。
そこで、自社商品やサービスと営業をかけるお客様のニーズがマッチしているかが重要になります。
ユーザーのニーズ調査力がある営業マンであれば、マッチしているお客様に営業できるため、成果が高まります。
ニーズ調査の方法として、今までの営業情報の分析をするとよいでしょう。
臨機応変な対応力
アウトバウンド営業に必要な2つ目のスキルは、臨機応変な対応力です。
アウトバウンド営業に関わらず、営業はあらかじめ用意したマニュアル通りに進むことはほとんどありません。
あくまでもマニュアルは基礎的なベースととらえ、お客様に合わせた臨機応変な対応で営業することが重要です。
特に、アウトバウンド営業はお客様側にヒアリングなしで行うため、警戒心を持たれないように売り込み感をなくした話し方を心掛けましょう。
プレゼンテーション能力
アウトバウンド営業に必要な3つ目のスキルは、プレゼンテーション能力です。
アウトバウンド営業は、お客様に自社の商品やサービスを契約してもらうことが目的です。
自社の商品やサービスを契約したいと思わせるためには、魅力や注意点を端的に伝えられるプレゼンテーション能力が必要になります。
プレゼンテーション能力が高ければ、商品やサービスについての理解度が高いとお客様側も思い、気軽に相談できる環境構築にもつながります。
アウトバウンド営業の効率をアップさせるコツ
アウトバウンド営業の効率をアップさせるコツは次の通りです。
- 営業支援ツールを導入する
- アウトバウンド営業を外注する
営業の効率をアップする方法を知っていると、選択肢が増えるため、シーンに合わせた方法で営業できます。
アウトバウンド営業の効率をアップさせるコツを詳しく解説します。
営業支援ツールを導入する
SFAやCRM、ICTなどの営業支援ツールを導入することでアウトバウンド営業の効率をアップできます。
なぜなら、これらの営業支援ツールには、業務を効率的に行えるようにする機能やシステムがあるからです。
SFAでは、顧客管理・案件管理・行動管理・予実管理・商談管理などが基本的に搭載されており、営業活動を見える化し、業務の効率化が見込めます。
CRMでは、名刺・人脈管理・商品情報管理・リードナーチャリングなどが基本的に搭載されていることで、企業側とユーザーの関係性をシステムで管理できます。
ICTでは、コミュニケーションシステム・勤怠管理システム・情報共有などにより、営業業務を総合的に管理できます。
このような、営業支援ツールにより、アウトバウンド営業の効率化が見込めるため、導入を検討してみてください。
アウトバウンド営業を外注する
アウトバウンド営業を外注することで、効率化が見込めます。
営業のプロが業務を請け負うため、適切な方法でより効率的にアウトバウンド営業が可能です。
外注先として、弊社soraプロジェクトのようなアウトソーシングサービスをご利用ください。
8つのコツを意識して効率的なアウトバウンド営業を
本記事では、アウトバウンド営業の8つのコツと必要なスキルを解説しました。
アウトバウンド営業が上手くいかない理由として簡潔に話せていないことやユーザーのニーズを捉えられていないことなどがあげられます。
そこで、アウトバウンド営業の8つのコツを意識することで、成果を高めやすくなります。
- 警戒心を持たれない話し方をする
- 営業の件数を増やす
- 商品やサービスの魅力を端的に伝える
- KPIを明確にする
- PDCAサイクルを繰り返す
- トークスクリプトを作成する
- お客様目線の思考を持つ
- インバウンド営業を併用する
アウトバウンド営業では、このようなコツを意識しつつ、ユーザーのニーズ調査力や臨機応変な対応力、プレゼンテーション能力が必要不可欠です。
また、営業支援ツールを導入や外注することでアウトバウンド営業の効率を高められます。
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弊社soraプロジェクトは代行業務15年の経験をもとに、営業代行を行っております。
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営業代行に関してお悩み等ございましたら、ぜひご相談ください。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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