目次
営業成績を上げるとともに、管理職やチームリーダーへと昇進する人も少なくありません。
個人営業と違い、リーダーになるとチームを率いて戦略を立てなくてはならないため、苦戦を強いられる人も多いのではないでしょうか。
営業リーダーとしての壁にぶつかったときは、読書から知識を得るのもひとつの方法です。
そこで今回は、営業戦略の立て方を学べる本を紹介します。
まずは「営業戦略」の基礎知識をおさらい
営業戦略の本を紹介する前に、まずは「営業戦略」について簡単に解説します。
営業戦略とは
営業戦略とは、営業目標を達成するために対象を絞り、競争優位性を構築して中長期的プランを策定することを指します。
進むべき方向性と営業活動の手法を考え、売上目標を実現させるために準備・計画します。
売上や利益率を決め、市場や商材、ターゲットや運用方法など作戦を練り、営業戦略を立てます。
営業戦術との違い
営業戦略を決めるうえで、欠かせないのが営業戦術です。
営業戦略で決めた作戦を実現するための手段や行動のことを、営業戦術と呼びます。
基本となるフロー（営業戦略）を決め、計画したフローが正しく実行されるか、複数のプログラム（営業戦術）を組み合わせ検証します。
ひとつの営業戦術に欠点があった場合は営業戦略により見直し、新たな営業戦術を組み合わせるなどの対応が求められます。
営業戦略が進むべき方向性やシナリオを意味するのであれば、営業戦術は戦略を実行するためにチームやプレーヤーを決め、具体的な行動を決めることを指します。
営業戦略は営業戦術の上位概念にあたるため、戦略の筋道がしっかり立てられていないと、どれほど優れた戦術を立てても良い結果を出せません。
以上の営業の基礎知識を踏まえたうえで、営業戦略の本を選びましょう。
営業戦略を学べるおすすめの本
営業リーダーとして目標を達成するには、個人営業のときよりも緻密な営業戦略を構築するとともに、部下を育成しなくてはなりません。
営業戦略がうまく立てられないときや、リーダーとしての自信がなくなったときは、以下の本を参考にしてみてください。
最強の営業戦略
著者：粟谷 仁
出版社：東洋経済新報社
発売日：2009年12月4日
営業組織をドライブする理論と、実践的アプローチを解説した一冊です。
世界有数の経営コンサルティングファーム「A.T.カーニー」で有効と実証された実践プロジェクトを、6つのステップとフレームワークで紹介しています。
本書のフレームワークは高く評価されており、いくつかのフレームワークを参考にすることで営業力を最大化させる営業戦略を立案できます。
THE MODEL
引用：amazon THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
著者：福田 康隆
出版社：翔泳社
発売日：2019年1月30日
営業職であれば、一度は目を通しておくべき一冊です。
SaaSビジネスで注目を集めた著者が、日米のオラクル社やセールスフォース・ドットコム社で実践した組織戦略や、運営フレームワークが紹介されています。
インターネットやスマートフォンの普及で消費者の購買行動が大きく変化しており、対応するための新たなプロセス構築が求められています。
顧客の獲得や拡大、育成などのプロセスをマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスで分業し、SaaSを活用して高い成果を生み出す仕組みを学べます。
営業はもちろん、関連する所属部門の責任者も一読の価値がある本です。
営業の仕事と営業戦略
著者：吉田 繁夫
出版社：TAC出版
発売日：2010年3月1日
営業の基本から営業戦略の立て方まで学べる入門書です。
営業戦略に基づいた人の動かし方や、効率的な営業活動の進め方が分かりやすく解説されています。
営業に役立つトーク例が収録されているため、部下の育成にも役立ちます。
営業に配属されたばかりの管理職や、初めて営業戦略を立てる若手リーダーにおすすめの一冊です。
無敗営業「3つの質問」と「4つの力」
著者：高橋 浩一
出版社：日経BP
発売日：2020年10月23日
8年間コンペで無敗の東大卒営業コンサルタントが、そのノウハウを紹介した本です。
営業スキルを構造化し、3つの質問と4つの力に分けて営業を科学的に紹介しています。
多くの注目を集めた一冊でシリーズ化されており、営業力を強化したい際に役立ちます。
部下の指導や育成に頭を抱えているリーダーやマネージャーにおすすめです。
営業は台本が9割
著者：加賀田 裕之
出版社：きずな出版
発売日：2020年1月18日
著者の加賀田裕之氏が実際に経験した、営業ノウハウが紹介された一冊です。
まったく売れない営業マンがトップセールスから営業極意を伝授され、営業マネージャーに昇進してチームを連続優勝させ、新規事業部の管理職に登りつめた営業台本の作り方が、分かりやすく解説されています。
業種問わず、営業に携わるすべての人におすすめの本です。
営業戦略の本選びに迷ったときのチェックポイント
営業向けの本を購入する場合、自分に適した内容の本を選ばなくてはなりません。
営業戦略の本は、新人からベテラン向け、飛び込み営業からルート営業などさまざまな種類があるため、以下のポイントを抑えて選ぶようにしましょう。
業種で選ぶ
営業戦略は業種によって異なるため、自分が売りたい商材がどの業種に分類しているか明確にし、業種に特化した本を選びましょう。
通信サービスやWebシステムは情報通信業、金属製品や食料品などは製造業、衣服や建築材料などは卸売業といったように、商材ごとで業種は分類されています。
扱う商材は異なれど営業の基本は同じため、営業戦略の本に迷った場合は業種別の営業戦略本を選ぶのがおすすめです。
営業方法で選ぶ
扱う商材によって営業方法も変わってきます。
営業方法は大きく分類すると、個人営業と法人営業の2種類があります。
営業方法ごとで営業戦略を紹介している本もあるため、基本的な営業戦略を学びたい場合は、自分の携わっている営業方法で選ぶと良いでしょう。
キャリアで選ぶ
営業戦略の本は、初級者向けから上級者向けまで幅広い種類が販売されているため、自分のキャリアに適した本を選ばなくてはなりません。
営業リーダーに昇進したばかりで上級者向けの営業戦略本を読んでも、まったく理解できないこともあります。
新人リーダーは入門書がおすすめ
営業リーダー1年目ならば、営業戦略の基本を学べる入門書を選びましょう。
ベテラン向けの営業戦略本は、専門用語や難しい理論が並べ立てられていますが、入門書は分かりやすい言葉で解説している本が多いため、基本を身につけたい新人リーダーにおすすめです。
一度身につけた営業戦略の基本は、その後の営業人生で一生役立つため、新人リーダーはぜひとも目を通しておきましょう。
ベテランリーダーはスキルアップできる本がおすすめ
リーダー経験が長い場合は、スキルアップを目指せる営業戦略本がおすすすめです。
ベテランになってくると営業戦略の立て方もマンネリ化してしまい、営業成績が伸び悩むことも少なくありません。
自分の弱みを強化し強みを活かすためには、営業戦略の立て方のコツを書いた本を読んでみましょう。
何年もリーダー経験があるからこそ、営業戦略の本からチャンスをつかめるはずです。
実例で選ぶ
営業戦略がうまくいかない、チームの成績が上がらないなどの悩みを抱えている場合は、実例本を参考にしてみましょう。
自分では正しいと思っていた営業戦略も、実例本を読むことで自分に足りないものや間違えていたことが見えてきます。
自分との違いが理解できたら、それをひとつずつ改善していくだけで営業成績に反映される可能性が高まります。
営業トークで選ぶ
営業戦略の成功は、営業戦術にかかっているといっても過言ではありません。
そのため、営業戦術が記載された営業戦略の本に目を通しておくことも大切です。
営業戦術の中でもっとも大きな武器となるのがトーク力です。
トーク力が高い人ほど会話もはずみ、取引先からも好感を抱かれます。
自分ばかり一方的に話を進め、商品の話ばかりする営業マンだと、相手もうんざりして早く商談を終わらせようとします。
しかし、トーク力の高い営業マンは雑談を交えて楽しく会話しながら、相手の興味を引き出して、どういう方向性で話を進めるべきかを判断できます。
トーク力の上げ方が理解できていれば、部下の育成にも役立つため、ぜひ一読しておきましょう。
心理学で選ぶ
トーク力を高めるには、トーク力そのものを磨くことも重要ですが、相手の本質を見抜くことも重要です。
取引先の担当者が何を考え、どのようなことに興味を抱いているか、瞬時に見抜く必要があります。
相手の本心を読み取るには、相手の顔色や目線など目に見える部分を観察し、観察した結果から相手の気持ちや体調を洞察しなくてはなりません。
その結果、相手が自分の話に興味がある・ないを推察できます。
観察力・洞察力・推察力を鍛えるには、心理学がとても参考になります。
心理学は交渉を行う際も役立つため、心理学の内容が含まれている営業戦略本を読むと、部下の育成だけでなく自分のスキルアップにもつながります。
営業を本から学ぶ人は多い
綿密な営業戦略を計画したとしても、必ずしも望みどおりの結果が出せるわけではありません。
チームリーダーや管理職ともなると、誰かに手取り足取り教えてもらうわけにもいかず、自分で解決策を模索しなくてはなりません。
営業戦略の本に限らず、営業を学べる本には基本からノウハウ、実例や理論などさまざまな種類があります。
営業の本から学べることも多く、営業のベテランであっても新たな気付きがあったり、状況を好転させられるヒントを得られる場合もあります。
営業を本から学ぶ人の割合
実際に営業について本から学ぶ人も多く、日本トレンドリサーチのアンケート調査によると、半数以上の人が営業を本で勉強したことがあるようです。
営業戦略に行き詰ったときは、一度立ち止まって営業戦略の本を読んでみると、良い解決策を見つけられるかもしれませんね。
まとめ：営業戦略を本から学び、応用できる実践法を身につけよう
営業戦略の本を読むとたくさんの知識を得られるため、それだけで何かを達成した気分になってしまい、満足しがちです。
大切なのは、インプットした知識をいかに実践で応用できるかという点です。
すぐに成果に結びつかなくても、本から得た知識をひとつずつ実践することで、自分のスキルアップにつながります。
たくさんの営業戦略の本を読んで、さらなるレベルアップを目指してみてください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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