目次
「電話営業で思うように成果が出ない、、、」
「電話営業で心理学が有効と聞いたけれど使い方が分からない！」
この記事は電話営業でなかなか成果が出せないと感じている方に読んで欲しい記事です。
電話営業で売れる営業マンはほぼ100%心理学テクニックを上手に活用しています。
電話営業で売れるか、売れないかは「センスが有るか、無いか」ではなく、「有効な心理学テクニックを知っているか、知らないか」の差です。
つまり、電話営業で使える心理学テクニックを知ることで、誰でも営業成績を向上させることが可能です。
この記事では、電話営業で使えるテクニック4種類をトーク例を交えてわかりやすく解説してしています。
記事を読み終えたらすぐに使える心理学テクニックなので、次の電話営業から活用してください。
相手の反応が変化してすぐに手応えが変わることを実感できるでしょう。
電話営業で売れる営業マンの特徴
売れる営業マンは、人の心を動かすのが上手です。
人の心を動かすのに必要なことは、商品のスペックの詳細や、多機能っぷりを説明することではありません。
売れる営業マンの特徴は相手を欲しいと思う心理にさせることが上手だということです。
電話営業で成果を出せる人は、営業センスが高かったり、商品説明が上手ったりするんだろうと考える方が多いです。
しかし、売れる営業マンになるためには、「営業センス」や「商品説明の上手さ」はそれほど重要ではありません。
なぜなら、情報が溢れる現代では、いくらでも魅力的な商品を知ることや、購入することが可能です。
そのため、いくら「いい商品ですよ〜」と口うまく説明しても相手の心は動きません。
必要なのは、”相手の心を動かす力”です。
この力は心理学テクニックを電話営業に活用することで生み出すことが可能です。
電話営業で心理学テクニックを利用するとどうなる？
次に、実際に電話営業で心理学テクニックを利用するとどのようなことが起きるかを解説していきます。
心理学テクニックを電話営業で利用すると以下の3つの恩恵を受けることができます。
- 信頼関係を築ける
- 提案を伝えられる
- 成約に結びつく
それでは、詳しく解説していきます。
信頼関係を築ける
電話営業で心理学テクニックを利用すると「信頼関係を築くこと」が可能です。
電話営業は顔が見えない通話での会話になるので、信頼関係を築くことが対面よりも難しいです。
信頼関係を築くことができなければ成約はもちろん、ベネフィットを伝えることすらできないことすらできないかもしれません。
しかし、電話営業でも心理学テクニックを使用することで相手に安心感や信頼感を与えることが可能です。
提案を伝えられる
電話営業で心理学テクニックを利用することで、スムーズに提案を伝えることも可能になります。
人は売り込まれることを嫌います。
ましてや、突然電話がかかってきて見ず知らずの人に提案をされたところで、聞こうとも思わないし、購入しようとは思わないでしょう。
しかし、心理学テクニックを電話営業に上手に活用することによって、スムーズかつ信頼を得ながら効果的にこちら側の提案を伝えることが可能です。
心理学テクニックで提案を伝えることができたら、成約へと繋げることができるでしょう。
成約に結びつく
電話営業に心理学テクニックを活かすことで、「成約に結びつけること」が可能です。
提案までいけたけど、成約まではいくことができなかった、、
という体験をしたことは無いでしょうか？
そのような方は、見込み顧客をみすみす逃していることになり、正直もったいないです。
しかし、心理学テクニックを利用することで成約に誘導し、営業成績を向上させることが可能になります。
顧客が商品・サービスを欲しいと思う心理とは？
次に、人が商品を欲しいと思う心理について解説していきます。
何度もお話ししましたが、「人が商品を欲しいと思う心理」は、心が動いた際に抱く心理です。
そして、商品のベネフィット（利益）を魅力的であると感じた際に人の心は動きます。
ベネフィットという言葉は難しいと感じる方もいるかと思いますが、簡単に言うと、その商品によって得られる幸せな未来を意味します。
ベネフィットはよくメリットと混同される方が多いので、簡単にまとめておきます。
- メリット：商品の特徴やウリ
- ベネフィット：商品が顧客に与える恩恵
スラスラとメリットばかりを電話営業で伝える方が多いですが、それだけでは相手の心は動きません。
商品のベネフィットを相手に伝えることで、人に商品を欲しいと思わせることが可能です。
「ベネフィットを相手に伝えることで、人の心を動かすことができると言うことは分かったけど、まだピンとこない…」と言う方のためにもう少し詳しく解説します。
人は2つの理由で心が動きます。
2つの理由は以下の通りです。
- 快楽を得るため
- 辛いことを回避するため
基本的に人は上記2つの理由で、商品を購入しようと考えます。
あなたの商品はどのようなメリットのおかげでどのようなベネフィットを得ることができるのかを考えましょう。
ベネフィットを上手に相手に伝えることができれば、相手の心を動かし、電話営業の成果を向上させることができるでしょう。
電話営業で使える心理学テクニック4種類【トーク例有り】
それでは、電話営業で使える心理学テクニックをトーク例を用いて紹介していきます。
電話営業の流れは以下の通りです。
- 興味を持ってもらう
- 欲しいと思ってもらう
- 信頼してもらう
- 成約に持っていく
それでは詳しく解説していきます。
興味を持ってもらう
電話営業で成約に結びつけるには、まずは顧客にあなたが売りたい商品・サービスに興味を持ってもらう必要があります。
以下は興味を持ってもらうためのトーク例です。
顧客：「最近採用が上手くいかないんですよね〜」
営業マン：「そうなのですね。実は、〇〇業界ではこのような例がございまして〜」
<解説>
使用した心理学テクニックは「ブーメラン効果」です。
ブーメラン効果とは、「強く売り込むほど、相手は反発する」という心理学を利用しています。
こちらから営業色が強い発言をするのではなく、相手のためになる有益な情報を与えるスタンスで話を続けると相手は興味を持って話を聞いてくれます。
欲しいと思ってもらう
続いて、顧客があなたの商品・サービスに興味を持ってもらえた段階で、次は欲しいと思ってもらいましょう。
以下が欲しいと思ってもらうトーク例です。
顧客：「御社の〇〇には興味があるけど、ウチにもそれ効果あるかな？」
営業マン：「実はですね、弊社の〇〇を導入後、85%の企業様の採用コストが30%減につながっています。
<解説>
使用したのは、「フレーミング効果」です。
フレーミング効果とは、「同じことを伝える際にも伝え方で印象が変わる」という心理学テクニックです。
例えば、「15%の企業が失敗する」より「85%の企業が成功する」を比べた場合、同じ事実ですが、明らかに印象がいいのは後者です。
このように、どうやったら相手に魅力的に伝わるかを考え、欲しいと思ってもらえるようにしましょう。
信頼してもらう
相手は、あなたの商品・サービスに興味があって、欲しいと思っていますが、成約には信頼してもらうことが重要です。
以下が信頼してもらうためのトーク例です。
顧客：（心の声：商品は魅力的だけど、この人を信頼していいのかな？他のお客さんの口コミとか知りたいな・・・）
営業マン：「弊社の〇〇ですが、月間新規に100社以上の企業様に導入して頂いております。代表的な企業で言いますと、〇〇社や〇〇社などがございまして〜」
顧客：（心の声：え！そんな大企業まで！それは信頼できそうだな）
<解説>
使用した心理学テクニックは「社会的証明」です。
社会的証明とは、「自分の意見よりも他者の意見を優先して信頼する心理」です。
人間は、多くの周りの人が使っているのなら安心だと思ってしまう心理を持っています。
導入実績などを電話営業でも利用して、相手に信頼してもらいましょう。
成約に持っていく
最後は、きちんと成約まで持っていくために心理学テクニックを利用する例をご紹介します。
信頼してもらった段階で、顧客はすでにあなたの商品・サービスに興味を持っていて、信頼もしている状況ですが、費用面や、本当に効果があるのかに不安要素を持っています。
以下が成約に持っていくトーク例です。
営業マン：「〇〇は月額〇万円の利用費がかかりますが、採用コスト削減を考えると大きなコスト減に繋がると思います。是非御社で導入して頂けませんでしょうか？」
顧客：「興味はあるけど、ただウチはそこまで資金力がなく、効果が出るかも分からないし。」
営業マン「実はですね、現在30日無料トライアル期間がございまして、30日は無料で使用することができて、効果を実感されなければ、即解約が可能です。無料トライアルをして頂けませんか？」
顧客：「無料なの？それなら試してみようかな。」
<解説>
ここで利用した心理学テクニックは「ドア インザ フェイス テクニック」です。
「ドア インザ フェイス テクニック」とは、「大きな要求を先に提示し、その後に小さな要求を提示することで、受け入れやすくなる」という心理効果です。
人は大きな要求の次に小さな要求を提示されると、
「あ、それくらいならまぁいいか」
という心理が働き、要求を受け入れやすくなります。
電話営業でも使える心理学テクニックなので、是非成約の段階で活用してみて下さい。
おまけ：成約率を上げる電話営業のコツ4つ
最後に心理学テクニックを利用する以外で効果的な、「成約率を上げる電話営業の4つのコツ」を紹介します。
心理学テクニックと併用して4つのコツを実践することで、さらに営業成績を伸ばせるでしょう。
それでは詳しく解説していきます。
話し方を意識する
電話営業ではお互いの顔を見ることができず、会話のみのコミュニケーションになります。
そのため、話し方には細心の注意が必要です。
なぜなら、人の印象は見た目と話し方でほぼ決まるとされていて、電話では話し方で印象が100%決まってしまいます。
しかし、反対に言えば話し方に気をつけることで相手に好印象を与えることが可能です。
コツとしては、声のトーンは高く、ハキハキと聞き取りやすく話すことです。
「そんな当たり前のことか。」
と思う方もいると思いますが、できていない方が多いのも事実です。
当たり前のことですが、同じ内容を話したとしても、話し方で受け取る印象は大きく変化しますので、十分気を配りましょう。
本音を聞き出す
電話営業では、相手の本音を聞き出すことに重きを置くことがコツです。
なぜなら、相手の本音を知ることで、あなたの商品が相手にどのようなベネフィットを与えることができるかを、効果的に伝えることができるからです。
人は本音と建前を持っており、なかなか本音を見せてくれないことが多いです。
しかし、以下を実践することで高確率で相手の心を開き、本音を聞き出すことができます。
- 聞く
- 共感する
- 褒める
「え、それだけ？」
と思うかもしれませんが、話を聞いてくれてさらに共感し、褒めてくれる人がいたらあなたも悪い気はしないですよね。
単純ですが、上記の3ステップを実践することで驚くほど本音を聞き出すことが簡単になります。
ぜひ実践してみてください。
売り込みすぎない
電話営業では売り込みすぎないのもコツの一つです。
人は売り込まれるのを嫌います。
「買ってください！」
「今だけお得なセール中です！」
など無理やりに売り込むことは避けましょう。
あくまで相手の話をよく聞き、課題を見つけ出し、その課題をあなたの商品がどう解決するのかを伝えるというスタンスを忘れないようにしましょう。
その上で、お得なキャンペーンや、今買うべき理由を説明できると電話営業の成果がグッと上がるでしょう。
ロープレの実施
最後のコツはロープレを実施することです。
基本的なことですが、ロープレは電話営業にとても効果的です。
ロープレを実施することで、失敗しやすい部分やよく聞かれる部分などを予習・復習することが可能です。
ロープレの際に試してみたい心理学テクニックを使用してみることをおすすめします。
何度も予習を行うことで、実戦でもスムーズに心理学テクニックを利用することができるようになるはずです。
そして、復習も忘れないようにしましょう。
電話営業で録音をして良かった点・ダメだった点を見極め、ロープレで電話営業の技術向上を目指しましょう。
まとめ：心理学テクニックを使うと電話営業の成果は確実に上がります
電話営業で心理学テクニックを利用することで、成果を確実に向上させることができます。
心理学テクニックを利用することで相手と信頼関係を築くことができ、効果的な提案を行うことができます。
さらに、取りこぼしなく成約に結びつけることも可能です。
ぜひ今回ご紹介した心理学テクニックを電話営業に活用し、成約数が向上することを感じてみてください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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