テレアポで「間に合ってます」と言われた際のたった1つの攻略法とは

1 テレアポで断られる理由と対策
- 1.1 テレアポで「間に合っています」と言われる背景
2 テレアポで断られる際によく使われるフレーズと切り返しトーク集
3 テレアポで断られた際の注意点
4 切り返しから商談につなげるためのポイント
5 切り返しができてもアポにつながらない理由は？
6 テレアポで成約率を高めるためのポイント
- 6.1 相手の本音を引き出す質問を工夫する
- 6.2 断られた後の対応が成約につながると考える
7 テレアポで断られたあとも、アフターフォローで関係性を大切に！
8 まとめ：テレアポは断られたときこそチャンスに変えて！真意を知ることで攻略可

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

「もしもし。私、株式会社〇〇の〇〇と申します。本日は〇〇をご案内させて頂ければと思いまして……」
「営業ですか？間に合っています。」

「そうですか、、かしこまりました。」

ガチャッ……

テレアポをしていると、相手から「間に合っています」と言われて通話を切られることが多いのではないでしょうか？
電話をひたすらかけて、提案すら聞いてもらえないってなんか虚しい気持ちになりますよね。

間に合っていますと相手から言われたらそれ以上話を続ける訳にもいかないし、もう諦めるしかないと思っている方は多いです。
しかし、実はテレアポで「間に合っています」と言われた際の攻略法がたった1つ存在します。

売れる営業担当者はテレアポで「間に合っています」と言われてからも成約へ持っていくことができます。
この記事では売れる営業担当者が使用する、テレアポで「間に合っています」と言われた際のたった一つの攻略法を詳しく解説します。

さっそく解説していきます。

テレアポで断られる理由と対策

テレアポは一般的に9割以上は断られるといわれているほど、継続的にアプローチをかける必要があるマーケティング手法です。
人は初対面の相手の話を聞こうとしない傾向があり、テレアポのように顔も名前も知らない相手から来た電話に対して良い印象を持つ顧客は少ない傾向があります。

テレアポから効率良く成果を出すためには、断られる理由や対策を考えなくてはなりません。
こちらでは、テレアポで断られる背景や理由、対策について詳しく説明します。

テレアポで「間に合っています」と言われる背景

テレアポで「間に合っています」と言われたら、これから展開するのは無理だと思う方が多いでしょう。
しかし、たった1つだけ攻略法があります。

それは、「間に合っています」の真意を知ることです。
一概に「間に合っています」と言う顧客にも断る理由があります。

その理由を知ることで攻略の糸口が見えてきます。
そして、それがテレアポの「間に合っています」を攻略するたった1つの方法です。

真意を知ることで効果的なアプローチや対応を行うことが可能です。
間に合っていますと言われる真意は、直接聞いても教えてはくれません。

むしろ相手を苛立たせ、逆効果でしょう。
テレアポで「間に合っています」と言われた際の切り返し例（アウト返し）は後述しています。

まずは、テレアポで「間に合っています」と言われる2つの理由について解説します。

テレアポで「間に合っています」と言われる理由2つ

テレアポで「間に合っています」と言われた際に、顧客の真意を知ることがたった1つの攻略法だとお伝えしました。
顧客の真意はこの2つのみですので覚えておきましょう。

営業電話にうんざりしている
話を聞く理由が特にない

テレアポで「間に合っています」と言われた際には、どちらの真意で間に合っていると言っているのかを知ることで、攻略することが可能です。
結論からお話しすると、「営業電話にうんざりしている」という場合はそこから先へ進むことが厳しいですが、「話を聞く理由が特にない」という場合は、話を聞く理由を作ってあげることで、その先へ話を進めることができます。

それではより詳しく解説解説していきます。

営業電話にうんざりしている

テレアポで「間に合っています」と言った心理が「営業電話にうんざりしている」という場合は、攻略がかなり難しいと言えます。
100%不可能ではありませんが、営業電話に不快感すら感じているため、そこから先に話を進めようとすれば相手の怒りを買ってしまう可能性も高いです。

そのため、売り込むことは避け、ヒヤリングに徹する姿勢を示しましょう。
可能性は低いですが、顧客の課題点や状況を把握することができれば、ベネフィットを魅力的に語る段階へと進めます。

話を聞く理由が特にない

テレアポで「間に合っています」と言われる理由で最も多いのが、
あなたの話を聞く理由が特にないというパターンです。

そのため、相手に「話を聞く理由」を生み出すことができれば、あなたの提案を聞いてくれる可能性がグッと上がります。
話を聞く理由はヒヤリングに徹するという態度を見せつつ、”速やかに、そして簡潔に”ベネフィットを語ることで生み出すことが可能です。

顧客がベネフィットに魅力を感じた場合は、その後の提案へ進み、商品・サービスのメリット、そして今購入すべき理由まで語ることができます。そうすれば、「間に合っています」を攻略できるでしょう。

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テレアポで断られる際によく使われるフレーズと切り返しトーク集

テレアポで断られた場合の切り返し例をご紹介します。
テレアポの切り返しはアウト返しとも言われ、相手のアウト（反論）に対して切り返すトークを意味します。

「間に合っています」と言われた時の切り返し

悪いトーク例

顧客：「間に合っています」
アポインター：「そうなのですね。ですが、弊社の〇〇には〇〇な特徴がありまして」

顧客：「あぁ、でも今忙しいので大丈夫です。」
アポインター：「3分でいいのでお話を聞いてくれませんか？」

顧客：「いや、興味ないので」

ガチャッ……

<解説>

一見、頑張って顧客のアウト（反論）に食らいついて切り返していて、良いように見えますが、これはよくある悪い例です。
なぜなら、相手はもうあなたの話を聞く気がないのに無理やりこちらの話を続けようとしているからです。

相手の心が閉じている状態で話を続けても、アポを取得するのは厳しいです。
続いて、テレアポで「間に合っています」と言われた際の切り返しの良い例をご紹介します。

良いトーク例

顧客：「間に合っています」
アポインター：「それは、〇〇だからでしょうか？」

顧客：「そういうわけではないですけど……」
アポインター：「それでは〇〇とかでしょうか？」

顧客：「と言うより、〇〇はコストが高くてね〜」

<解説>

〇〇の部分には顧客の課題や状況を入れましょう。
顧客の課題や状況に当てはまった場合は、次第に本音が見え始めます。

良い例のポイントは、相手のアウト（反論）を一旦受け止め、聞く姿勢を徹底することです。
聞くことに徹底することで、相手の心がほんの少し開き出し、本音が見え隠れしはじめます。

最初の「間に合っています」という抽象的な言葉から、具体的な悩みまで垣間見ることができたらアプローチの選択肢が見えてくるはずです。
テレアポで「間に合っています」と言われたら、こちらの話を続けるのではなく、相手の話を聞く姿勢を徹底し、真意を聞き出しましょう。

「営業ですか」と言われた時の切り返し

顧客が「営業ですか」と返答した場合、テレアポに対して警戒心を抱いている可能性が高いです。
顧客の多くは見知らぬ相手からの電話を信頼できない傾向にあるため、自身の立場を隠したセールストークは効果がありません。

顧客から「営業ですか」と返答されたときは、営業であることを認めてヒアリングから興味・関心を引くことが大切です。
例えば「はい。この度は営業のお電話をさせていただきました。〇〇様がお困りになっている内容があれば、ぜひお力添えをしたいと考えております。もしよろしければ2分ほどお時間をいただいてもよろしいでしょうか？」などの切り返しがおすすめです。

「興味ない」と言われた時の切り返し

テレアポでは顧客から「興味がない」と返答されることは多いです。
すでに顧客が類似する商品・サービスを利用している場合、購入や利用につながる可能性は低いです。

本当に興味がない顧客に対してアプローチをしても効果は少ないため、無理に営業を進める必要はありません。
適度に切り返しても反応が悪い場合、タイミングを見て撤退することも重要です。

ただし、企業に向けてテレアポをかける場合、電話口の従業員個人が興味ないと言っていたとしても企業全体が同じであるわけではありません。
将来的なニーズを引き出したいなら「現在は不要かと思いますが、将来的に〇〇様の業界にとって必要となることもあるかと思いますので、資料をお送りしてもよろしいでしょうか」などの切り返しをおすすめします。

「忙しい」「時間がない」と言われた時の切り返し

テレアポの話を聞くことが面倒な顧客は「忙しい」や「時間がない」と言って断るケースもあります。
顧客に対応が面倒だと思われている場合、短時間のうちに終わらせることを伝えれば話を聞いてもらえるようになります。

例えば「3分で内容についてご説明できるので、ぜひ一度お聞きいただいてもよろしいでしょうか？」という切り返しをすれば、忙しさを感じている顧客に理解してもらうことが可能です。
わずかな時間も難しいと考えられる場合、資料送付へとつなげることもおすすめです。

顧客の都合に合わせて、アプローチ方法を変更するようにしましょう。

「結構です」と言われた時の切り返し

顧客から「結構です」と言われる場合、すでに類似の商品・サービスを利用しているか購入を検討している可能性が高いです。
顧客に現在利用している商品やサービスを尋ねることで、自社の商材を比較しながら現状の不足分を補える提案内容を作成できます。

例えば「もし〇〇様がお使いになっている商品について、どのメーカーのものであるかお聞きしてもよろしいでしょうか？」という切り返しをすれば、競合他社の商品・サービスについて理解を深めながら提案可能です。
「結構です」と言う顧客に対してゆっくりとトークをするのは嫌がられるため、資料を後日送付するなどの方法も検討すると良いでしょう。

「検討します」「考えさせてください」と言われた時の切り返し

顧客から「検討します」、「考えさせてください」と言われた場合、現在ではなく今後購入や利用を考えている可能性があります。
しかし、顧客が検討の意思を示していたとしても、確実に見込みがあるわけではありません。

検討理由や購入・利用しない原因を把握しながら適切なアプローチをしなければ、競合他社に流れてしまう恐れがあります。
例えば「何か気になる点があれば一緒に考えさせていただくので、お時間があればお伺いしてもよろしいでしょうか？」などの切り返しがおすすめです。

顧客の検討意思を尊重しながら商品・サービスをアプローチすれば、購入や利用へとつながるようになるでしょう。

「高い」と言われた時の切り返し

顧客から商品・サービスが「高い」と言われたなら、出費が発生するリスクに意識が向いています。
商品・サービスの価値を理解できていないため、出費のリスクから料金が高いと感じます。

商品・サービスの価値や顧客に与えるメリットを再度伝えることも有効ですが、金額の表現を変えるだけで出費に対する顧客の意識を変えることが可能です。
例えば「こちらの商品を1年間使用した場合、1日の使用料金は〇〇円です。」と言った切り返しをすれば、顧客の意識を変えて商材の購入や利用へとつながるでしょう。

「担当者が不在である」と言われた時の切り返し

企業に向けてテレアポをかける場合、従業員から「担当者は不在です」と言われることもあります。
テレアポは担当者の在籍を判別できないため、話がわかるほかの担当者につなげてもらうことをおすすめします。

例えば「ご担当者様のご都合の良い時間を教えていただけないでしょうか？」や「ほかに内容の知見がる方はいらっしゃいますでしょうか？」などの切り返しをすれば、担当者につなげられる可能性が高いです。
ただし、担当者が対応していない状態で無理にアプローチをかけると、先方から悪い印象を持たれることもあります。

テレアポをかけて担当者につながらないと判断したなら、次の架電を約束して撤退するようにしましょう。

「予算がない」「余裕がない」と言われた時の切り返し

顧客から「予算がない」「余裕がない」と言われたときは、商品やサービスを無理に勧めることは難しいです。
顧客にとって提案する商品・サービスがどのように得なのかを考えることで、必要性を理解してもらえるようになります。

例えば「〇〇を利用することで社内のコストを〇〇円も節約できるようになります」など経済的なメリットを伝えれば、顧客の理解を得ることができます。
具体的な数値を訴求したいときは「〇〇様がご導入いただいた場合、どれくらいお得になるのかご説明したいのでお時間をいただいてもよろしいでしょうか？」といった切り返しも有効です。

「すでに他社と取引している」と言われた時の切り返し

顧客から「すでに他社と取引している」と言われたときは、自社商品・サービスの魅力を伝えることで乗り換えてもらえるチャンスがあります。
どの企業の商品・サービスを利用しているのかを尋ね、商材の良さを褒めた上であたしい選択肢を伝えます。

例えば「すでに導入されている〇〇についてですが、どちらのメーカー様のサービスを利用しているのかお伺いしてもよろしいでしょうか？」と聞くことで、具体的な商品・サービスを把握することが可能です。
そして自社商品・サービスとの違いについて「〇〇について使いづらさはありませんか？当社の商材では……」とセールストークへとつなげます。

利用中の商品・サービスとの違いが明確になれば、新しく乗り換えを検討してもらえるようになるでしょう。

テレアポで断られた際の注意点

ここまで、テレアポで「間に合っています」と言われた際の攻略法を解説してきましたが、続いて注意点3つを解説します。
間に合っていますと言われた際は、ガチャ切りの一歩手前ということは理解しておきましょう。

以下の注意点に気をつけることで、ガチャ切りされる可能性を下げることが可能です。

相手の状況を察する

「間に合っています」と言われた場合は、相手の状況を察する必要があります。
「間に合っています」と相手が言うと言うことは、

「これ以上営業はしないでね？」
と、遠回しに言われているのと同です。

相手の口調から相手の状況を察して、これ以上話を続けて良いかダメかを判断するようにしましょう。
最初は口調から相手の状況を把握するのは難しいかもしれませんが、経験を積んでいくことで、これ以上話を続けたら危険かどうかが分かるようになるので、積極的にトライしてみましょう。

話し方に十分気をつける

テレアポで「間に合っています」と言われた場合は、話し方に十分気をつける必要があります。
なぜなら、相手はもうこれ以上は営業しないで欲しいと言う心境であり、テレアポ自体に嫌悪感を抱いている可能性があるからです。

これ以上営業トークを進めようものなら相手は怒り出し、電話を切られてしまう可能性もあります。
そのため、いつも以上に話し方は丁寧に、そして相手に聞き取りやすいような発音を心がけるべきです。

「間に合っています」と言われてしまったら、すでにマイナスからスタートしているため、話し方には気をつけて少しでも好印象を与えることを意識しましょう。

目的を短く簡潔に伝える

テレアポで「間に合っています」と言われたら、相手はすぐに電話を切りたいと思っているはずです。
そのため、相手に電話をかけた目的を短く、簡潔に伝えることが大切です。

早く電話を切りたいと考えている相手に対して、だらだらと話をされたら誰だってイライラするでしょう。
間に合っていますと言われた場合には、目的をいつもよりも短く、簡潔に伝えることを意識しするようにしましょう。

切り返しから商談につなげるためのポイント

切り返しから商談につなげるためには、以下のようなポイントがあります。

相手の意見に寄り添い、共感を示す
断りの理由を深掘りし、相手の本音を見極める
データや実績を活用し、提案の説得力を高める
効果的なテレアポのシナリオを事前に準備する
アプローチ手法を見直し、別の切り口で提案する

それでは詳しく説明します。

相手の意見に寄り添い、共感を示す

テレアポの切り返しから商談へとつなげるためには、相手の意見に寄り添いながら共感を示すことが大切です。
例えば顧客から提案した商材について「高いから購入を悩んでいる」と言われたなら「高いですよね」と受け入れながら新たな切り返しでトークをおこないます。

テレアポをはじめ商談では自社の一方的な提案をするのではなく、常に相手の意見に寄り添いながら共感を示すように意識しましょう。

断りの理由を深掘りし、相手の本音を見極める

相手が断る理由を深掘りすることで、本音を見極められるようになります。
例えば相手が商材の価格に不満を持っているなら、安さや納得できる値段であれば購入する可能性が高いです。

商材に関する具体的な効果を数字で紹介すれば、値段が妥当であることを相手に伝えられるようになるでしょう。

データや実績を活用し、提案の説得力を高める

提案する商材の良さに根拠を持たせるためにも、データや実績を活用することも大切です。
例えば「〇〇様と同じ飲食業界では、〇％がすでに導入しております」といった具体的な説明をすれば、詳細についてやり取りできるアポイントへつなげられます。

これまでの調査データを整理し、テレアポに活用できる具体的な数値をまとめておくと良いでしょう。

効果的なテレアポのシナリオを事前に準備する

効果的なテレアポのシナリオを事前に準備することで、顧客から断られる頻度が少なくなります。
トークスクリプトから話の流れを可視化すれば、顧客への説明がスムーズになり商談へとつなげやすいです。

インターネット上には各業界向けのトークスクリプトが幅広く展開されているため、参考にしながらテレアポに活用できます。
もしこれまでトークスクリプトを作成した経験があるなら、テレアポの担当者に共有するようにしましょう。

アプローチ手法を見直し、別の切り口で提案する

取り扱う商材によっては、テレアポが適さないケースもあります。
実際に顧客と会わないと伝えにくい商品・サービスは、テレアポよりも飛び込み営業やイベントなどが適しています。

マーケティングでは幅広いアプローチ手法があるため、取り扱う商材によっては別の切り口で提するようにしましょう。

切り返しができてもアポにつながらない理由は？

切り返しができてもアポにつながらない理由として、以下のような点が考えられます。

相手の話を聞くだけで、主体的な提案ができていない
共感しすぎて、無意識に相手の断りを助長してしまっている
断り文句をそのまま受け入れるだけではアポイントにつながらない

テレアポの失敗を減らすためにも、ぜひチェックしてください。

相手の話を聞くだけで、主体的な提案ができていない

テレアポから切り返しができたとしても、相手の話を聞くだけになっているとアポイントの獲得にはつながりません。
テレアポでは顧客との共感が重要ですが、断る理由を理解していなければ正しい訴求は難しいです。

また、テレアポにはスキルが高く商材知識が豊富な担当者が必要となるため、マニュアル通りに対応したとしてもアポイントの獲得につなげることはできません。
主体的な提案を意識しながら顧客が求める情報を提示することで、必要性を感じてもらいアポイントを獲得できるようになるでしょう。

共感しすぎて、無意識に相手の断りを助長してしまっている

共感を意識するあまり、無意識に相手の断りに助長してしまっていることもあります。
テレアポでは相手の話を聞くことは大切ですが、アポイントを獲得することが目的であることを忘れてはいけません。

次のアクションを提示しなければ進まないため、断る理由を代弁してお互いに納得してはいけません。
アポイントの獲得が目的であることを常に意識し、共感をしながら商材について興味・関心を持ってもらえるアプローチをおこなうようにしましょう。

断り文句をそのまま受け入れるだけではアポイントにつながらない

相手の断り文句をそのまま受け入れるだけでは、テレアポからアポイントを獲得することはできません。
例えば顧客が価格が高いことを断り文句にしている場合、こちらが「価格が高いですよね」と切り返すだけでは共感しただけで終わってしまいます。

「実際の多くのお客様から商材の価格が高いという意見をいただいております。正直、最終的に選んで頂く理由は価格以外のところで決めて頂くことが多くありまして。なぜなら……」と言った切り返しをすれば、価格以外のポイントで商材の魅力を理解してもらえます。
価格について悩んでいる顧客には「どれくらいの予算で検討していますか？」など具体的な料金を質問してみることも有効です。