SFAとは？機能や選び方、ツール比較まで簡単にわかりやすく解説

営業活動の効率化や自動化に有効なSFAは、日々の営業活動を改善したい企業におすすめのツールです。
しかし、似たようなツールもあることから「SFAが何かいまひとつ理解できていない」「自社に合うツールがどれかわからない」と、SFAの導入に一歩踏み出せない方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、SFAについてわかりやすく解説します。
SFAでできることやツール選びのポイント、おすすめのSFAツールをご紹介するので、営業活動を強化したい企業はぜひ参考にしてみてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「SFAの運用が成功した時にやった4つのこと」をまとめた資料を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

SFAとは

SFAとはセールス・フォース・オートメーション（Sales Force Automation）」の略語で、営業支援システムとも呼ばれています。
営業をサポートする仕組みのことを指し、情報共有や管理をメインとした機能で、営業プロセスの可視化を通じて活動全体の改善を促進します。
営業部門が改善されることで、売上アップなど経営にも好影響を与えるのが特徴です。

ここからは、SFAについてさらに掘り下げて解説していきます。

導入の目的

SFAは営業活動の効率化や一人ひとりの生産性向上、顧客の満足度向上を目的としているツールです。
SFAを導入することで、リアルタイムで共有されにくい営業プロセスの可視化を実現し、業務の最適化や問題の早期発見に役立てられます。

「営業活動の効果が出ていないけど、どこが問題なのかわからない」「営業スタッフがどのようなプロセスで営業活動をしているかわからない」感じている管理者や経営者の方は、ぜひ一度SFAの機能をチェックしてみてください。

主なメリット

SFAを導入する主なメリットは以下の3つです。

• 営業活動を可視化できるので、受注・失注要因の分析ができる
• 成功事例などの共有で営業スキルを標準化できる
• スムーズな情報共有で業務の属人化を排除できる

SFAを活用すると営業活動に関する情報をすべて1カ所に集約できます。
営業活動は営業担当が個々で情報を抱えやすく、成功事例の共有や問題の早期発見がしにくいのが難点です。
そこで、SFAに案件情報や顧客情報をしておけば、誰もが必要なタイミングで最新の情報を確認できるので、属人化の排除にもつながります。

主なデメリット

次に、主なデメリットは以下の2つです。

• コストが発生する
• 定着に時間がかかる

SFAは導入および運用にコストがかかるため、計画的な導入が必要です。
利用人数に応じて月額利用料が発生するツールが多いため、従業員数が多い企業ほどコストがかかってしまいます。
また、SFAにはさまざまな機能が搭載されているため、使い慣れるまでに時間がかかることも考慮して計画しましょう。

CRM・MAとの違い

SFAと同じ業務支援ツールの中には、CRMやMAというツールも存在します。
それぞれ違うツールではあるものの、目的や機能・特徴の違いを理解できていない方も多いのではないでしょうか。

SFA・CRM・MAの主な違いは下記の通りです。

それぞれ類似機能が搭載されているケースもありますが、活用フェーズや強みが異なるため、目的に合わせて使い分けるのがおすすめです。
また、各ツールを連携させることで、フェーズごとにデータの可視化とリアルタイムでの情報共有ができるようになり、部門ごとだけではなく会社全体の業務効率化が期待できます。

SFAで主にできること

ここまでSFAとは何かを解説してきましたが、ここからは具体的にどのような機能が搭載されているかを紹介していきます。
ツールによって若干の違いはあるものの、主にできることは大きく変わりないため、導入検討の参考にしてみてください。

顧客管理

まず、顧客情報を管理する機能です。
名刺に記載されているような、会社名・連絡先・住所・役職・担当者名といった基本情報を登録でき、外出先でも簡単に検索・閲覧できます。
ツールによっては名刺スキャンで自動的に情報を読み込める機能もあり、過去の名刺情報も簡単に登録可能です。

SFAで顧客管理をする大きなメリットは、営業部内で顧客情報をスムーズに共有できる点です。
例えば、Excelで管理している場合、外出先からすぐに情報を確認できなかったり、入力不備により必要な情報が入力されてなかったり、リアルタイムで確認できないこともあります。

SFAで登録フローを確立し定着させることができれば、上記のような問題を解決でき、情報共有不足による機会損失を防げるのが大きな特徴です。

案件管理

次に、案件ごとの進捗情報を管理する機能です。
SFAでは顧客情報と紐づけた案件管理が可能で、顧客ごとに案件情報を登録していきます。

営業活動において、上司から「あの案件ってどうなった？」「あの案件って見込み確度や金額ってどのくらい？」と聞かれた経験や、部下に同じような質問をした経験がある方も多いのではないでしょうか。

SFAの案件管理機能を活用して案件進捗をリアルタイムで更新していけば、本人に聞かなくてもシステム上で簡単に進捗を確認できます。
顧客からの問い合わせで「担当者不在なので折り返します」とタイムラグを発生させることや、外出先で過去の取引がわからなくて焦るリスクを回避できるため、属人化することなく一貫した顧客対応を実現可能です。

さらに、案件管理を活用していれば、担当者の急な体調不良や退職などが起きてもスムーズに引継ぎできます。
個人に依存しない営業活動を目指したい企業におすすめの機能です。

予実管理

営業活動で重要な予実管理もSFA機能のひとつです。
予実管理機能では、自身で設定した売上目標に対する達成度合いの確認のほか、SFAに登録した案件情報から売上予測を立てられます。
予算と実績の乖離は経営に大きな影響を与えかねないため、SFAの予実管理機能で早めに予実差を把握し、速やかに適切な対処をすることが重要です。

また、個人の成績を設定しておくと個々の達成度合いも可視化できます。
「営業担当一人ひとりの成績はどの程度か」と考える際にすぐにシステム上で確認できるため、タイムラグなく現状把握および次の戦略・改善策の検討が可能です。
社内外における報告時にデータで明確な根拠を示せることは、具体的な数字を扱う営業部門には必要不可欠です。

行動管理

営業活動は個々に依存してしまうことが多く、気付くと属人化が発生しがちな業務です。
SFAの行動管理機能を活用すれば、営業担当一人ひとりがどのような営業活動（行動）をしているかを管理できるため、課題の抽出や改善、成功事例の共有に役立ちます。

例えば、顧客にフォーカスするとしたら以下のような行動をSFAに登録していきます。

• 最後に接触があったのはいつか
• どのような内容の商談をしたのか
• 電話やメールはどのくらい交わしており、その内容は何か
• 次にどのようなアクションをする予定か

「いつ」「どのような」活動を「どれくらい」したのか、画面を見れば誰でもすぐに把握ができます。
成功した場合にはこのようなプロセスを成功事例として共有して営業部門全体の営業力アップに、改善点がある場合は何をすべきかを具体的に考える材料として活用可能です。

また、次に何をすべきかを書き込めるため、営業担当者が行動の計画を立てやすくなるのも大きなメリットです。
より具体的に記載していればいるほど、担当者の急な体調不良や休職時にも代わりの担当がスムーズに引き継げるため、顧客への迷惑も最小限に抑えられます。

失敗しないSFAツール選びのポイント

SFAを検索すると多くのツールが出てくるため、「どのツールが自社に合うのかわからない」と頭を悩ませている企業もいるのではないでしょうか。
主な機能はどのツールも共通しているものの、各ツールで強みや独自性が異なるため、ポイントに沿ってチェックすると安心です。

ここでは、SFAツール選びのポイントを4つご紹介します。
後悔しないSFAツール選びの参考にしてみてください。

ポイント1：導入目的を明確にする

まずは導入目的を明確にすると、ツール選びの方針決定に役立ちます。
SFA導入の目的は企業によってさまざまですが、よくあるのは「売上向上」「営業活動の管理・改善」「ノウハウ蓄積・標準化」です。

売上向上を目的とする場合、予実管理や案件管理が重要です。
データ分析により、達成率や営業活動の問題点を可視化し、担当者のモチベーション向上や行動計画策定につなげられます。

営業活動の管理・改善が目的であれば、営業プロセスの最適化が鍵となります。
SFAは担当者全員の営業活動を一元管理し、案件情報や進捗状況を容易に把握できるため、担当者不在時の対応や適切な営業プロセスの確認が可能です。
また、Excel管理で見られる情報の私物化を防ぎ、業務効率を高めます。

ノウハウ蓄積・標準化が目的の場合は、多角的な指標登録と分析・レポート機能が重要です。
SFAは個々のスキルや経験をデータとして分析し、成約までのアプローチや提案内容などを可視化することで、成功パターンを見つけ出す可能性を高めます。
この成功パターンや、クレーム案件や失注案件の分析結果を共有することで、ノウハウの蓄積と標準化が実現し、営業部門全体のスキルアップにつながります。

ポイント2：ツールの機能や特徴を理解する

次に、ツールの機能や特徴を正しく理解したうえで導入することです。
SFAを導入することが目的になってしまうと、各ツールを理解しないまま導入してしまい、結果として「使いにくい」「あるだけで活用しない」「定着しない」となってしまう可能性があります。

SFAの主な機能を調査し、自社の課題と照らし合わせて「この機能はどの課題をどう解決してくれるのか」まで考えることが重要です。
「なんとなく便利そうだから」という理由で導入しては定着まで時間が掛かり、無駄なコストとなってしまうので注意しましょう。

ポイント3：費用対効果をシミュレーションする

SFAは導入・運用コストが掛かるため、費用対効果を最大化するためには事前のシミュレーションが重要です。

運用コストが掛かる場合は、管理・維持費用が適性であるかチェックする必要があります。
年間で掛かる費用（導入＋運用コスト）に対して、「どのくらいの売上増加が見込めるか」「どのくらい個々の生産性を上げられるか」などをシミュレーションし、費用対効果を確認しましょう。

注意したいのが、導入・運用に掛かるコストは必ずしもツール費用のみではない点です。
導入にあたり担当者がツールを自社用にカスタマイズする人件費や、社内の運用に向けた説明会を行う人件費なども考慮しましょう。
すべてを含めて費用対効果がどのくらい見込めるかを数字で表せられれば、社内稟議を通すときはもちろん、運用しながら「本当に想定した効果があったのか」を計測できます。

SFAは長く使うツールだからこそ、きちんとシミュレーションして使うことが重要です。

ポイント4：複数のツールを比較する

最後に、一つのツールだけを見て判断しないことです。
主な機能はツールごとに大きな違いはないものの、費用やサポート体制・強みはツールによって異なります。
自社が求めるものをもっとも提供してくれそうなツールを判断するためにも、ツール選びの際は複数を比較するようにしましょう。

比較すべきポイントは、操作性・ユーザーインターフェース（デザイン）・サポート体制・コスト・セキュリティ・連携ツールなどです。
実績や導入企業の口コミが公開されていることもあるので、併せてチェックしながら自社に適したツールを選んでみてください。

押さえておくべきSFAツールの特徴5選

SFAツールを導入する際には、ツールの機能やサポート体制が自社に適しているかを見極める必要があります。
ここでは、押さえておくべきSFAツールの特徴を解説します。

ポイントを押さえて、自社に合ったツールを選びましょう。

クラウド対応であること

まずは、クラウドサービスとして提供されているかをチェックしましょう。
クラウド対応していない（オンプレミス型）ツールだと会社のパソコンからしかアクセスできないため、使い勝手が良いとは言えません。
また、クラウドでないと最新のアップデートも簡単にできないため、時代の変化に対応できなくなる点やセキュリティの脆弱性につながる点からもSFAはクラウドサービスがおすすめです。

クラウド対応ツールの場合、モバイルデバイスからもアクセスできるのでリモートワークや外出、出張で会社にいなくても情報登録・閲覧が可能です。
外出の多い営業担当でも隙間時間に情報登録ができるため、リアルタイムで最新の情報に更新していけます。

さらに、1ユーザーから契約できるものが多く、契約後すぐに運用開始できるのも大きなメリットです。
ユーザー増減や解約も手間が掛からないので、気軽に導入できます。

運用が定着しやすい使い勝手の良さ

次に、使い勝手の良さもチェックしましょう。
SFAを導入した場合、長期にわたって使っていくことになるため、操作のしやすさはSFAツールを選ぶうえでの重要なポイントです。
操作しにくいと定着せず、結局使われなくなってしまう恐れもあります。

導入する際は、無料版やトライアル版を活用して、実際に利用する人に操作性を確かめてもらうことが大切です。
使いやすそうなツールを2～3つ選定した後、どのツールが一番使いやすいかを社内で一度試してみましょう。

十分なセキュリティ機能

SFAは顧客情報や営業ノウハウが集約されるため、セキュリティ対策は重要です。
特に重視すべき機能は下記の3つです。

機能以外にも、提供企業がISMS認証を取得しているかを確認することで、組織的なセキュリティ対策への取り組みを判断できます。
ツール導入検討時には、これらの点を考慮し、自社に必要なセキュリティレベルを満たしているかを確認することが重要です。

他ツールとの連携

ＳFAツールを選ぶ際は、すでに活用している他ツールと連携できるかどうかも重要なポイントです。
SFAツール以外にCRMやMAなどさまざまなツールを利用している場合には、既存ツールと連携できればそれぞれに情報を入力する手間が省けて、業務の効率化につながります。
また、営業だけでなくマーケティングやカスタマーサービスなど、部署を超えた情報共有も可能です。

公式サイトで連携できる具体的なツールが確認できない場合は、実際に問い合わせてみるのも一つの方法です。
疑問点はすべて解消したうえで納得のいくツール選びを行いましょう。

SFAシステムの導入・運用サポートの手厚さ

最後に、サポートの充実性もチェックしておきましょう。
SFAツールの導入はもちろん、問題なく利用できるまでには時間が掛かるものです。

導入時や運用時にベンダーの手厚いサポートが受けられてば、うまく軌道に乗せていける可能性が高まります。
導入前のアドバイスはもちろん、導入後の支援、利用方法のサポートなどがあるツールを選びましょう。

また、困ったときのサポート窓口として、チャット・メールや電話対応を日本語で受け付けているツールがおすすめです。
「すぐに聞きたい」「実際の画面を見ながらリアルタイムで教えてほしい」といった際に安心できるので、サポートの対応方法も確認しましょう。

おすすめのSFAツール8つを徹底比較

ここからは、おすすめのSFAツールを8つご紹介します。
費用や特徴を解説していくので、比較しながら確認してみてください。

1．HubSpot Sales Hub

出典：HubSpot「Sales Hub」

HubSpotは世界135か国以上、23万8,000社以上の導入実績を持つ企業です。
HubSpotのSFA機能を持つサービスは「Sales Hub」であり、他にもMA機能を持つ「Marketing Hub」やカスタマーサポートとして利用できる「Service Hub」といったサービスがあります。
複数のサービスがあるため、連携も簡単にできるのが特徴です。

さらに、営業活動と見込み顧客の管理や見積書の作成も可能です。
AIツールを使用すれば案件創出に有効なメールの作成もでき、分析に基づいた営業活動の全体管理が実現できます。
公式サイトには導入している企業の声も掲載されているのでチェックしてみてください。

【料金】

2．Salesforce Sales Cloud

出典：Salesforce「Sales Cloud」

Salesforceは、世界で15万社以上の企業に利用されているサービスです。
Salesforceではクラウド型のSFAと顧客管理CRMの利用ができ、CRMはAI搭載型で生産性アップに大きく貢献します。

SFAでは営業活動の管理から見込み客・取引先の管理まで一元化したプラットフォームで実施できるのが特徴です。
レポート機能も充実しており、リード数やコンバージョン率、売上達成度合いなどをドラック＆ドロップの操作で簡単にレポート化できます。
ビジネスの成長とともにカスタマイズしていきたい企業におすすめです。

【料金】

※無料トライアルあり

3．Knowledge Suite

出典：Knowledge Suite

Knowledge Suiteは累計7,500社以上に利用されていると謳っているSFAツールです。
営業現場ファーストに設計されたシステムで、「省ける手間は最大限に省く」「入力した報告を見ている人がいる」「会社に帰らないとできない仕事を減らす」をテーマとしています。

また、SFA機能にプラスしてグループウェアが備わっているのも利点です。
スケジュール機能や設備予約、ワークフロー、レポート提出、メッセージ機能も使えるため、営業部門だけでなく会社全体で活用可能です。

【料金】

※無料トライアルあり

4．Mazrica Sales

出典：Mazrica Sales

Mazrica Salesは利用企業2,800社以上、継続率98％、売上成長率の平均が39％を謳っているSFAツールです。
AIが案件のリスク分析、類似案件をアドバイスしてくれるため、入力の手間が省けるのが大きな特徴です。
名刺や議事録のスキャン、自動文字起こしなど、現場ファーストで営業担当の入力負荷を削減してくれます。

また、メールの一斉送信や見積書管理、レポート機能による売上実績、着地見込みなどの把握も可能です。
営業活動の効率化を高めたい企業はぜひチェックしてみてください。

【料金】

※無料トライアルあり

5．ネクストSFA

出典：ネクストSFA

ネクストSFAは継続率98.7%を謳っているサービスで、SFA以外にもMAやCRM機能も搭載しています。
MA機能で見込み獲得・育成を行い、SFAでアプローチ管理、案件管理、受注管理、日報や週報、月報などの報告書の作成が可能です。

また、データ分析による予実管理、GoogleカレンダーやGoogleメールと連携もできます。
営業活動の効率化を重視している企業におすすめです。

【料金】

※無料トライアルあり

6．cyzen

出典：cyzen

Cyzenはさまざまな業種の500社以上で利用されているSFAです。
「デスクレスワーカーの働き方改革」をテーマとしており、主に外で働く人々の業務を支援する機能を多数搭載しています。
スマートフォン一台で活動報告の入力や現場の確認を誰でも簡単にできるのが強みです。

独自の機能として、オリジナルの顧客マップ作成機能があります。
地図上に顧客状況がマッピングされているため、効率の良い訪問スケジュールを立てられるのが利点です。
さらにGPS機能で他社員の活動状況を確認できるため、顧客を待たせずに訪問やフォローができます。

【料金】

※無料トライアルあり

7．GENIEE SFA/CRM

出典：GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、シンプルな操作性が定着率99％を実現していると謳っているSFAです。
GPT-4を標準搭載したAIアシスタント機能が強みのひとつとしています。
OpenAIに入力したデータが学習に利用されない仕様となっていることから、利用が情報漏洩リスクに直結しないのも魅力的なポイントです。

顧客管理や商談管理などの基本機能のほか、グラフ作成やGoogleマップ連携機能まで幅広く搭載しています。
シンプルな見た目や優れた操作性を重視している企業におすすめのSFAです。

【料金】

※無料トライアルあり

8．eセールスマネージャーRemix CLOUD

出典：eセールスマネージャーRemix CLOUD

eセールスマネージャーRemix CLOUDは5,500社以上に導入されており、利用継続率は95％と謳われているSFAです。
CRMを組み合わせた便利な機能が人気のSFAで、条件に沿って自動にターゲットリストを作成できる機能や、蓄積したデータを分析してグラフ化できる機能を搭載しています。
専用のスマートフォンアプリもあるため、どこにいても簡単にアクセスが可能です。

主な特徴として、チャットスタイルで手軽にコミュニケーションを図れる、タイムライン機能が挙げられます。
営業担当が登録した活動報告が、顧客情報や活動履歴情報に紐づいた形で自動的にタイムラインに投稿されるため、上司やチームメンバーがリアルタイムで情報を確認できます。

【料金】

※無料トライアルあり

おすすめSFAツールの比較表

ここでは、これまで紹介してきたおすすめツールを、選び方のポイントに沿って比較していきます。

各ツールで大きな違いはないものの、外部連携においては各ツールそれぞれの特徴があります。
具体的に連携したいツールがある場合は、連携方法もあわせてチェックしてみてください。

SFAツールの導入・活用でよくあるお悩みと解決策

「SFAを導入したいけど、導入までが手間」「SFA導入後の活用イメージが湧かない」など、SFAの必要性は感じていてもなかなか導入に踏み切れない企業が多いのではないでしょうか。

そこでここからは、SFAツールの導入・活用でよくあるお悩みと解決策をご紹介します。
気軽に導入・活用できる方法もあるので、ぜひ参考にしてみてください。

自社に適したツールがわからない

多くの企業から挙がる声のひとつが「ツールの種類が多すぎてどれを選べば良いかわからない」というものです。

自社に適したツールを選ぶには、最初に要望をまとめることが大切です。
目的・解決したい課題・予算・最小限必要な機能をまとめたうえで、マッチするツールを複数ピックアップしてみましょう。
多くピックアップしすぎると比較するのが大変なため、できれば2～3ツール、多くても5ツール程度に抑えるのがおすすめです。

要望をまとめる際は、担当者の要望だけでなく会社の方針を踏まえたうえでまとめることで選び直しの回避につながります。
最終的に会社決済が必要となることを考慮したうえで、比較・検討してみてください。

SFAツールを導入したが定着しない

SFAツールの導入は契約すれば簡単にできるものの、定着までには多くの時間を要するものです。
定着しない大きな要因として、導入目的をきちんと共有できていない点や使用者への負担が掛かりすぎる点が挙げられます。

導入目的の共有では、「なぜ今SFAツールの導入が必要なのか」「どのような課題があって、SFA導入でどう解決できるのか」を現場スタッフに対するメリットも踏まえて説明することが大切です。

使用者への負担を抑えるためには、数ある機能の中で本当に必要な機能を見極めること、入力項目を最小限に留めること、マニュアル作成や説明会実施で使い方をわかりやすく説明する工夫が不可欠です。
定着までは現場からの質問が多くなることが想定されるため、サポート担当者や部署を設けておくようにしましょう。

自社でSFAシステム管理者を用意できない

既存の人材の中からSFA担当者の用意が難しい場合には、SFA導入・運用支援会社へ依頼するのもひとつの方法です。

SFAやCRM・MAを活用した業務効率化支援を実施している会社では、課題の整理と明確化をしたうえで必要ツールの選定を行う導入支援や、ワークフローの作成・運用支援を行っています。
自社にシステムに詳しい人材がいない場合や、人的リソースの確保が難しい場合には、ぜひSFA導入・運用支援会社に問い合わせてみてください。
会社によって支援内容や範囲が異なるため、一度直接話を聞いてみるのがおすすめです。

まとめ：SFAを活用して営業活動の効率化を目指そう

営業活動の効率化および会社の売上向上に有効なSFAは、案件進捗や営業プロセスを可視化することで、改善点の洗い出しや営業ノウハウの共有が簡単にできるのが主なメリットです。
SFAは担当者だけが必死に取り組んでも効果にはつながらないため、導入準備や運用の組み立てを入念に行うことが重要です。
担当者を中心に、チームが一丸となって取り組めるようプランニングをしていきましょう。

株式会社soraプロジェクトでは、HubSpot支援を実施しています。
セールスに特化したワークフローのデザインから運用方法までの支援を行っているため、SFA導入を考えている企業はお気軽にご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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