目次
会社の利益を上げるためには、個人やチーム全体の営業目標を立てることが大切です。
しかし営業マンとして仕事を進めていく上では「営業目標どのように設定すべきかわからない」という悩みもあるでしょう。
当記事では、営業目標の立て方や設定方法、達成するためのポイントまで詳しく解説します。
営業目標に関する悩みをまとめて解消できるので、ぜひ参考にご覧ください。
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営業目標とは
営業目標とは、自社商品やサービスの販売数量や売上金額などの数値を指します。
営業マンは1年もしくは四半期・半年単位など決まった区切りで営業ノルマが課せられ、達成するために営業目標を立てます。
営業目標には、チーム目標と個人目標の2種類があります。
チーム目標は全体で達成する数字となっており、個人目標は個人に課せられたものです。
どのような仕事においてもゴールが見えなければ先へは進めないので、明確な目標を立てて活動を続けなくてはいけません。
営業目標とは会社の掲げるゴールに向けて、それぞれが達成すべき数値なのです。
営業目標を立てる理由
営業目標を立てる理由は、営業メンバーの動きを明確化するためです。
マネージャーは目標を基準に、メンバーやチームの進捗状況を把握して動きの指示を行います。
営業成績から適切な評価もできるため、会社として欠かせない数値です。
また営業目標を設定することで、各々のモチベーションアップにもつながります。
営業目標の重要性
なぜ営業目標が重要なのかというと、方向性やゴールを明確にできるからです。
営業マンのなかには営業目標を「やらなければいけないこと」と捉えてしまう方もいるでしょう。
しかし営業目標の本質は「達成するためにはどうすればいいのか」を考えることにあります。
営業目標がない状態で営業を続けていても、営業マンは何のために頑張っているのかわからなくなります。
営業目標があればどうすれば達成できるのかを自分で考えるため、工夫をしながら改善を続けることが可能です。
また自分のやるべきタスクが見えてくるので、仕事へのモチベーションも自然と向上していきます。
営業目標はセールスに関わるビジネスマンにとって重要な要素です。
営業目標の立て方・設定方法｜具体例も紹介
営業目標を立てるときは、個人目標かチーム目標なのかによって最適な設定方法が異なります。
営業目標の立て方を理解しておけば、営業マネージャーは状況に合った方法を活用可能です。
こちらでは、代表的な方法である「SMARTの法則」と「ベーシック法」の2つを解説します。
具体例とともに紹介するので、ぜひ参考にご覧ください。
個人目標ならSMARTの法則がおすすめ
個人目標を立てるときは、SMARTの法則の活用がおすすめです。
SMARTの法則とは、1981年にジョージ・T・ドランによって提唱された目標設定法です。
SMARTの法則は「Specific」、「Measurable」、「Achievable」、「Relevant」、「Time-related」の5つの頭文字を取ってできています。
それでは頭文字の詳細について順番に紹介していきます。
Specific：具体的で明確な目標
Specificは、具体性のある明確な目標を指します。
目標内容が抽象的な場合、方向性がブレて目標達成が難しくなってしまいます。
例えば成約率の向上を目標とするなら、「数回に分けてテストクロージングを繰り返しながら成約率を高める」といった方法が適切です。
より具体的にする上では、「どのようなテストクロージングをするか」まで考えて細分化させることが大切です。
目標設定が具体的であれば、実際に行動へ移したときもスムーズに進行できるようになります。
Measurable：測定できる数値
Measurableは、目標達成のために測定できる数値を指します。
数値がなければ達成できたのかを把握することは難しいため、測定できる内容を数値化する必要があります。
例えば営業活動をするときは、「新規顧客を獲得するために月10件のアポイントを取る」といった内容です。
ほかにも営業スキルを向上させたいなら、「週に1時間〜3時間の学習時間を設ける」といった内容も良いでしょう。
このように営業活動を数値化することでタスクが明確化されるため、次回の改善にも役立ちます。
数値化することが難しいときは、具体的なタスク内容に落とし込んで考えてみましょう。
Achievable：達成の有無
Achievable、目標を達成できる可能性を指します。
非現実的な目標を立てると達成できないだけでなく、モチベーション低下にもつながります。
例えば営業目標で考えると「先月の売上よりも10%アップさせる」といった内容が最適です。
「先月よりも売上を2倍にする」といった目標はアバウトなだけでなく、達成する根拠がなくなってしまいます。
また目標を達成するための補足事項として、どうすれば先月よりも売上を10%アップさせられるのかといった具体的な説明ができると良いでしょう。
今月の売上10%アップを営業目標とするなら「個人の売上が先々月から先月は6%アップした」といった説明があれば、上司も納得できます。
具体的な数値を見ながらどうすれば達成できるのかを明確にすれば、営業マンのモチベーションも向上させられるでしょう。
Relevant：会社の方針との関連性
Relevantは、営業目標と会社の方針との関連性を指します。
自分だけの目標ではなく会社に役立つ内容であれば、全体の士気を高めることにつながります。
例えば、会社の方針として「業界シェアNo.1を目指す」ことが目標であった場合、営業としてはどのくらい売上や顧客数を獲得すれば良いかを考えることが大切です。
Time-related：期限
Time-relatedは、目標達成までの期限を指します。
いつまでに達成するのかを決めなければ、モチベーションを維持したまま営業活動を続けることは難しいでしょう。
人は期限があるからこそ物事に取り組めるので、営業においても同じことがいえます。
例えば営業目標の期限を設定するなら「今月（1ヶ月）で先月比15%アップの売上を目指す」といった内容が最適です。
期限が定まっていれば、上司とのすれ違いをなくして納得のいく営業目標となるでしょう。
営業全体の目標ならベーシック法
営業全体の営業目標を立てるときは、ベーシック法を活用するようにしましょう。
ベーシック法とは4ステップで営業目標を構成する方法です。
- 目標項目：何を達成するのかを決め、項目を分けて細分化する （例）「前四半期の個人売上を上回る」
- 達成基準：目標達成に必要な数値を具体化する （例）「個人目標として月100万円を目指す」
- 期限設定：目標を達成するための具体的な期限を設定する （例）「2ヶ月目で80〜90%達成し、100%以上を目指す」
- 達成計画：具体的なスケジュールに落とし込む （例）「1日に100件テレアポをし、毎日1〜2件の商談をする」
このように各ステップに細分化させることで、内容を整理しながら具体的な目標設定をすることが可能です。
ベーシック法は営業だけでなく会社全体で活用できる方法なので、必要に応じて利用しましょう。
営業目標を達成するためのポイント
営業目標を達成するためには、以下のようなポイントをチェックしましょう。
- 会社の状況を把握する
- タスクに目標を落とし込む
- 進捗管理をする
- フィードバックをする
それでは詳しく解説します。
会社の状況を把握する
営業目標を立てるときは、会社の状況を把握する必要があります。
理由として、営業目標は会社の売上目標を逆算することで設定されるからです。
前年度の実績、市場の動き、会社の成長率などを考慮しながら決定されるため、自社をはじめ競合他社の状況もチェックが必要です。
とくに営業マネージャーの方は会社の売上目標や経営戦略の視点を持ち、部下の営業目標が適切であるのかを判断しなくてはいけません。
また営業マン1人ひとりのスキルや立場を俯瞰的に見て、最適な営業目標であるかを冷静に把握することが大切です。
非現実的な営業目標はモチベーション低下にもつながるので、会社や競合他社を調査しながら設定するようにしましょう。
タスクに目標を落とし込む
営業目標を立てたなら、達成するために日々のタスクへと落とし込んでいきましょう。
目標内容が具体的であれば、何をしなければいけないのかが明確になっていきます。
例えば成約率を10%アップさせたいなら「ヒアリングを徹底する」「ヒアリングシートを作成して質を高める」といったタスクができます。
やるべきタスクが見えたら、あとは実行に移せば営業目標の達成へと向かっていけるでしょう。
進捗管理をする
目標達成に向けた進捗状況を管理することも大切です。
進捗状況を管理しなければ、途中で目標とは異なる行動から方向性がブレてしまうことがあります。
進捗状況を常に管理しておけば、月単位の目標でも対処がしやすくなります。
例えば月単位の営業目標を立てるときは1週間に1度、半月に1度のペースで振り返るようにしましょう。
進捗管理は営業支援システムがおすすめ
進捗管理を徹底するためには、営業支援システム（SFA）を導入することをおすすめします。
もしくは行動目標・締め切り・成果の3つの要素が含まれた目標管理シートを取り入れるのも簡単にできる方法です。
SFAでは、営業活動に特化した進捗管理・タスク管理・フロー管理など幅広い機能が搭載されており、仕事を効率良く進められます。
また個人だけでなく複数人で利用できるため、情報共有をしながら抜け漏れをなくせます。
さらにやらなければいけないタスクの優先順位が明確化されるので、順序良く進めることが可能です。
ツールを選ぶときは、機能や導入費用、対応言語、インターフェースなどをチェックして比較検討しましょう。
フィードバックをする
営業目標を達成するには、定期的なフィードバックも重要です。
フィードバックをすれば目標を達成するために何が必要なのかを明確にできるので、改善策が自然と見つかるようになります。
また営業チームや個人のモチベーションも向上し、営業全体の成績向上も期待できます。
フィードバックを実施するときは上司がチェックし、受け取る側の立場に立って内容を話すことが大切です。
高圧的な態度では部下が萎縮するだけでなく、パフォーマンス低下にもつながってしまいます。
そのため心理的負担を考慮したうえでフィードバックし、次回につなげられるようにしていきましょう。
営業目標を立てて営業活動をはじめましょう
今回は、営業目標の詳細から立て方・設定方法、達成するためのポイントまで詳しく解説しました。
営業目標は販売数量や売上金額などの数値を指し、チーム全体から個人まで設定するものです。
目標を達成するためにはどうすればいいのかを考えることが、営業マンが仕事をする上では大切です。
また、営業目標は成績管理にも利用できるので、正しい評価をするための材料となります。
ぜひ当記事で紹介した営業目標の立て方・設定方法をもとにはじめてみてはいかがでしょうか。
soraプロジェクトでは、営業活動に関わるさまざまなサポートをしています。
テレアポ代行、インサイドセールス、デジタルソリューションまで幅広く対応しているので、営業の悩みがあるときはご相談をお待ちしております。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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