リベートとは？ビジネス活用から簿記処理・違法性まで解説

リベートとは、簡単にいうと手数料・謝礼・賄賂を意味する英語で、rebateと表記します。
主に小売業などで販売促進を目的に行われる取引で、取引高などの条件をもとに仕入代金の一部を払い戻すことを指します。

主に小売業などで用いられることの多いリベート取引。
曖昧な知識のまま行うと、違法と判断されるケースがあるので注意が必要です。
また、リベート後の会計処理が複雑になることから、「リベートを活用したいけど会計処理が難しい」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、リベート取引についてわかりやすく解説します。
効果的に活用できるシーンや会計処理の方法も紹介するので、ぜひチェックしてみてください。

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リベートの概要を詳しく解説

ここからは、リベートについてさらに掘り下げて解説。
まずはリベートの概要について、正しく理解を深めていきましょう。

リベートの種類

リベートの種類は大きく分けて2つあります。
適切に使い分けるためにも、それぞれの違いや特徴をチェックしてみてください。

支払いリベート

支払いリベートとは、売上割戻のことを指します。
商材の売上高をもとに支払われる手数料なので、支払いリベートと呼びます。

特徴は、一度売り上げた商材に対して、売上の一部を購入者に戻すことです。
一度売上があがっているため、会計処理が複雑になる点に注意しましょう。
会計処理方法については、後述にて詳しく紹介していきます。

受取リベート

受取リベートは仕入返戻を意味し、自社が仕入れをする際に発生する手数料を指します。
主に以下の5種類に分かれているのが特徴です。

取引内容によってリベートを使い分けることで、販売促進だけでなく、取引先のモチベーションアップなどにも有効な手段です。
シーンに応じて適切なリベートを活用し、より高い効果を発揮できるよう工夫しましょう。

リベートとキックバックの違い

リベートとキックバックの違いは、特にありません。
営業の場合はキックバックやバックマージンと表すこともありますが、基本的に意味は同じです。

どちらにしても注意すべきなのは、取引前から割引が決められているわけではないこと。
あくまで、取引した後に割り戻す形が取られるのが大きな特徴です。

ビジネスにおけるリベートの重要性

リベートは、取引後に条件を達成した取引先に対して売上代金の一部を払い戻すことで、販売活動を後押しする仕組みです。
即時値引きと異なり、発注側は粗利を確保しつつ、販促費を成果連動型で計上できます。
また、受注側にとっては目標が明確になるため、売上拡大やキャッシュフローの安定、取引関係の長期化など、多くのメリットがあります。

ただし、運用方法を誤ると独占禁止法などの法的リスクに抵触する可能性があるため、契約内容やルールを明確にしておくことが重要です。

適切な契約書の整備と会計処理を行えば、リベートは法務・税務リスクを抑えた“Win-Win”のインセンティブ戦略として機能します。
こうした仕組みは、単なる利益確保の枠を超え、企業間の信頼関係を深める商習慣として、多くの業界で定着しています。

営業におけるリベートの主な活用シーン

リベートの意味や種類を紹介してきましたが、「具体的にどのように活用できるのかイメージが湧かない」「自社で活用するならどういう活用方法があるか知りたい」という方も多いのではないでしょうか。

ここからは、営業シーンで活用されることの多いリベート例をご紹介します。
自社の取引で活用できそうなものがないかを検討しながら、チェックしてみてください。

1．大ロット購入の代わりに支払う

まず、大量仕入れをする・してもらう場合に活用できます。
あらかじめ設定した数量や金額を上回る仕入れが行われた時に、条件を超えた分のリベートが支払われるイメージです。
仕入先にも購入者にもメリットがあることから、よく活用される方法のひとつです。

扱い可能なリベートの種類としては、仕入リベート・達成リベート・累進リベートがあげられます。
取引先のモチベーションアップのために活用するなら、達成リベートとしての扱いがおすすめです。

2．長期契約の代わりに支払う

次に、契約期間に応じてリベートが支払われるケースもあります。
契約期間をリベートの条件として設定し、設定条件を上回る期間の契約をした場合にリベートが支払われるイメージです。
長期契約の獲得を強化している場合、活用によって高い効果が期待できます。

この場合は仕入れ先の要求に応じたリベートとなり、仕入リベートが該当します。
また、導入リベートが該当することもあり、メーカーが力を入れている商材に対するリベートであることから、リベート率が高く設定されていることが多いのが特徴です。

3．要求に応じてもらったお礼に支払う

小売業の場合に多いのが、要求に応じてもらったお礼にリベートを支払うケースです。
例えば、商品を店頭の目立つ位置に陳列する、おすすめ商品としてPOPをつけて販売するなどの販売促進活動での活用が挙げられます。

この場合、実際に商品が販売されなくても、販促活動や営業活動に協力してもらったお礼として支払われるのが特徴です。
売上に対してのリベートではない点に注意しましょう。

リベートを活用する際の3つの注意点

販促活動や営業活動に効果的なリベートですが、注意しないと取引先とのトラブルや生産性低下につながる可能性があるので注意が必要です。
リベートにおける失敗例やデメリット・注意点を事前に把握し、いざ活用する際の参考にしましょう。

ここからは、リベートを活用する際の注意点を3つ紹介します。
活用前にチェックして、対策を講じたうえで進めるようにしましょう。

違法リベートと判断されることがある

リベートを活用する際に特に気をつけたいのが、結果的に違法リベートとなってしまうことです。
基本的にはリベートは販促活動や営業活動の戦略のひとつとして認められている取引ですが、内容によっては違法と判断されてしまうケースがあります。
そのつもりがなくても結果的に違法となってしまうこともあるので、そうならないよう事前に違法リベート例を確認しておきましょう。

上記の例から、リベートは正しく取り扱わないと、さまざまなリスクのある取引であることがわかります。
曖昧な知識のまま活用すると、取り返しのつかない状況になる恐れがあることを覚えておきましょう。
リベートの意味を正しく理解し、適切に設定したリベート内容で双方の合意を得たうえで取引することが大切です。

繰り返すことで商品価値が下がる

リベートは直接的な値下げや割引ではありませんが、繰り返すことで商品価値が下がる可能性があるので注意が必要です。
慣習的にリベートを行うと特別感がなくなり、元値がないようなものになってしまいます。

また、リベートが当たり前になることで、取引先からさらなるリベートを要求されるケースもあります。
毎回リベートを行うことで利益率が下がってしまう点にも要注意。
リベートの繰り返しで商品価値を下げてしまわないよう、活用シーンやタイミングを見極めて、メリハリのある取引を行うようにしましょう。

会計処理が複雑になる

会計処理が複雑になってしまうのが、リベートの大きなデメリットのひとつ。
前述した通り、リベートは会計処理を誤ると違法と判断されるケースがあるので要注意です。

また、慎重な会計処理が必要になる分、経理にかかるコストが増えてしまう点にも注意しましょう。
知識のある人材がいない場合には学習や教育が必要になり、さらにコストがかかってしまいます。

このような会計処理やコスト面の負担も検討したうえで、リベートの活用を決めるようにしてください。

リベートと独占禁止法

リベートは、取引先のモチベーション向上や販売促進のために多くの企業で活用されています。
ですが使い方を誤ると、常に独占禁止法に違反するリスクをはらみます。

特に取引条件に関する取り決めや運用では、公正取引委員会のガイドラインを遵守するよう注意しましょう。

違法となるケースについて、いくつか代表例を紹介します。

違法となるケースの詳細

リベートが違法と判断される代表的なケースは以下の3つです。

• 排除型私的独占
  • 特定の仕入先とだけ取引することを条件にリベートを提供する排除型のリベート
• 不公正な取引方法
  • 同じ取引条件の取引先間で不当な格差などを設定し、リベートの条件を不公平にする差別的リベート
• 再販売価格維持手段としてのリベート
  • 「希望小売価格を何％以内で販売したら追加リベートしますよ」等で実質的に再販価格を拘束する行為

企業としては、こうしたグレーな運用を避け、公正な競争を妨げない形でリベートを設計・運用する必要があります。

※法的解釈は各事案によって大きく判断が異なるため、詳しくは社内の専門家または、公正取引委員会のガイドラインをご確認ください。
流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針__公正取引委員会

適法な取引のための要件

違法な取引を行わないためにも、次のような基準を定め遵守することが求められます。

• 公正取引委員会ガイドラインの遵守
  • 公正取引委員会ガイドライン一覧
• リベートの条件を明確かつ合理的に設定すること。
  • 例えば、売上〇〇円以上で〇％還元のように明確に定めること。
• すべての取引先に公平な基準で事前に開示・適用すること。また、実際の運用で基準を逸脱しないこと
• リベートの目的や基準を契約書に明記しておくこと
  • 例えば小売・卸売業で行う数量割引型リベートは原則としては問題ありません。しかし、競合排除や再販価格維持などの目的が含まれると判断された場合、違法となるケースも存在します。
• 実際の支払い実績などを記録・保管し、透明性を確保すること

リベートの目的や基準が曖昧だと違法ではないかと疑われかねません。
リスクを避けるためにも、契約書作成に違法性がないか、法務チェックを徹底しましょう。
また市場シェア・競合数を把握し、排除効果がないか確認することも検討してください。

リベート会計・税務のガイド

会計上、リベートは単なる売上や仕入れとは異なる扱いとなるため、正確な処理が求められます。
特に2021年以降、新収益認識基準が適用されるようになり、リベートを「変動対価」として扱うケースも増えています。

ここではリベートを会計処理に含める際の基本について紹介します。

簿記でのリベート処理の基本原則

リベートを処理する際には、以下のような基本原則があります。

• 勘定科目
  • 支払側（売主）：売上から差し引く「売上割戻」
  • 受取側（買主）：仕入から差し引く「仕入割戻」
• 収益の認識
  • 契約時にリベートを変動対価として見積り、返金負債に一時計上、その後実績確定時に戻入
• 注記として、リベート額や見積方法を開示すること

新収益認識基準（2021年4月から適用）に基づき、リベートが契約時点で予測可能な場合は「変動対価」として計上されます。
この場合、支払側は将来発生するリベート額を見積もり、「返金負債」として一時的に計上する必要があります。

処理のタイミングや表示方法を誤ると、売上や利益が過大・過小に見えてしまう恐れもあるため、リベートの性質に応じた適切に処理しましょう。

リベートの具体的な会計処理方法

リベートには明確な会計基準がないため、企業によって処理方法が異なることがあります。
取引内容や条件によってどうすべきか判断が求められるケースもあるので、さまざまな事例を確認しながら処理を行いましょう。

リベートを受け取った場合には、雑収入として計上もしくは仕入金額から控除するケースが一般的です。
雑収入としての処理は簡単ですが、営業外収益として税金がかかるのがデメリットです。
原価を正確に管理したい場合には、仕入金額から控除する方法を選びましょう。

リベートを支払った場合は契約書の有無によって処理方法が大きく異なるので、ここでは契約書の有無別に正しい会計処理方法を紹介していきます。

【契約書にリベートの明記がある場合】
勘定科目「売上割戻し」を使用して処理をします。
仕分処理は、「売上割戻し」（売上の減少）を借方に、「売掛金」を貸方に仕分けて取り崩します。

処理のタイミングは、“見積もりが可能になった時”が一般的です。
そのため、契約書がある場合には、売上を計上するタイミングで処理を行いましょう。

【契約書にリベートの明記がない、契約書がない場合】
契約書などに記載がない場合には、取引先にリベートを通知した日もしくはリベートを支払った日に計上するようにしましょう。
売上を計上するタイミングとはずれてしまうため、仕分けは以下のように行います。

リベートの税務・消費税実務

税務上の扱いでも、リベートには特有の注意点があります。
特に消費税と法人税の扱いは処理を誤ると追徴のリスクがあり、税務の観点からも適切な対応が求められます。

消費税の基本的な取り扱い

リベートは原則として”対価の返還”という会計扱いとなります。
※例えば、1万円で販売した商品に対し500円のリベートを後日支払う場合、税務上は差額の9,500円が課税対象額です。

この際特に気をつけなくてはいけないのが、軽減税率対象商品が含まれるケースです。
軽減税率対象品（食品など）と標準税率品が混在している場合、それぞれの売上に応じてリベートを按分し、税率ごとに返還額を区分記載する必要があります。
また、2023年から本格導入されたインボイス制度下では、適格返還請求書（返還インボイス）の発行が義務付けられました。

※例えば、食品6,000円（8%）と雑貨4,000円（10%）で合計10,000円の売上に対し、リベートが1,000円発生する場合、それを税率ごとに600円：400円に分けて処理する必要があります。
さらにインボイス制度下では、この按分額を明記した「適格返還請求書」を発行する必要があり、取引の都度正しく処理できる体制が求められます。

仕入税額控除についても、リベート額での控除税額調整が必要となるケースがあるため、事前に会計ソフトが対応しているかなどを確認しておきましょう。

その他、税務上の注意点

その他、税務上注意すべき項目を3つ紹介します。

• 損金算入：企業が支払うリベートは、原則として販管費として損金に算入可能です。しかし、支払実態が不明確、または私的な支出が混じっていた場合には否認されるリスクがあります。
• 源泉徴収：リベートの支払先が個人事業主などの場合、そのリベートの目的や性質によっては報酬とみなされ、源泉徴収の対象になるケースが存在します。
  • 一例を上げると、成果に応じて”一時的に支払ったリベート”が業務委託契約に基づいている場合、税務署の判断次第ですが報酬扱いと判断される可能性があります。
  • こういった場合、事前に契約書の内容や支払先の立場（法人か個人かなど）を明確にしておく必要があります。
• 帳簿・書類の保管：電子帳簿保存法（電子記録保存＋検索要件を満たすデータベースの利用など）を含め、契約書や請求書・支払明細などを7年間正しく保存する義務があります。詳しくは、国税庁のHPを参照ください。
• 電子帳簿等保存制度特設ページ

リベート取引の実践ガイド

リベート取引は、法令や会計処理だけでなく、実際の交渉・契約においても慎重に扱うべきテーマです。
営業活動としてリベートを導入・提案する際の代表的なステップを紹介します。

リベート交渉の事前準備と戦略

リベートの交渉をおこなう前に、まずは以下の3つを確認し、自社提示案と譲歩ラインを数値化しておきます。

1. 目的の明確化
   1. 「売上アップ」「ロイヤルカスタマーの育成」など、リベートを導入する目的を明文化します。
   2. 明確化するまでの流れも記録しておくと、後で適性であったか確認しやすくなります。
2. 相手のニーズ・立場を把握する
   1. 取引先の課題を整理し、交渉における優位性を探りましょう。
   2. 代替選択肢（BATNA）の分析や業界ベンチマーク調査から、相手のニーズや立場を把握します。
3. 社内のシミュレーションとリスク想定
   1. 価格シナリオや契約不履行時のペナルティなど、事前に複数のリスクシナリオを想定しておくことで、交渉の幅が広がります。

交渉実施と合意形成のテクニック

交渉時の実務では、交渉内容は原則として文書化が推奨されます。
口頭合意のみにならないように注意しましょう。

合意形成のテクニックとしては、以下のようなものがあります。

• フレーミング
  • 優位点を主張したいときはポジティブな言葉（9割の利用者が満足）、リスクや懸念を示すときはネガティブな言葉（10%以上が不満を持っている）を使い、相手の印象をコントロールします。
• アンカリング
  • 例えば、先にリベート率の「基準値」を提示することで交渉を優位に進められます。
• 譲歩戦術
  • 小さな譲歩を積み重ねて、信頼感を演出することで、最終合意を引き出しやすくなります。
• クロージング時の選択肢提示
  • あえてクロージング時に選択肢を提示することで、「一旦交渉を白紙にする」という選択肢を取らせずに交渉を前に進ませることができます
• Win-Win条件を文書化し、即時にドラフトを共有する
  • 交渉後は両者の利点を明文化した情報をドラフトとしてなるべく早く共有することで、交渉の後戻りや引き伸ばしを防げます。

ただし、リベート取引は勝ち負けではなく両者Win-Winの関係に導き、長期的な関係を結ぶための販売戦略です。
相手の話に耳を傾け、事前準備で定めたこちらの目的やゴールは譲らないようにしながら、あいまいな要素を潰していくことが求められます。

相互に利益をもたらす合意に持っていくためにも、以下の3つは意識しましょう。

• 双方の主張をすり合わせ、お互いに譲歩して歩み寄ること
• 自分の主張や譲歩した部分は自信を持って伝えること
• 無理な要望には即答せず、代替案やこちらの条件を提示すること
  • 「その件については誤解があるようなので、御社のメリットについて少々補足させていただけないでしょうか」
  • 「その部分については一旦社内調整が必要なため、上司に相談させていただきたいです」

契約書への具体的な記載事項

リベート取引を明文化する際は、以下のような点を契約書に記載します。

• リベートの条件や金額
  • 対象商品、金額、具体的な計算式など
  • リベートの金額や計算式の算出根拠も含みます。
• 支払条件・支払時期
  • 例えば、月末締め翌月末日支払など
  • 会計期間をまたぐ際の取り扱いにも注意
• 適格返還請求書の発行義務
  • インボイス制度の施行後は、リベートを含む契約には買い手に対して規定の要件を満たす書類（適格返還請求書）の交付が義務付けられています。
• 不正・違反時の契約解除条項と監査条項
  • 記録・監査対応に関する条項（税務調査・社内監査用）も含みます。

これらの明文化のためには、社内の法務や経理部門との連携が欠かせません。
取引が適切に記録・処理されているかを情報共有し、財務諸表や社内監査への信頼性を担保しましょう。

リベートに関するよくある質問

リベートに関するよくある疑問について、回答をいくつか紹介します。

リベートを払うとはどういう意味ですか？

「リベートを払う」とは、取引先が事前に取り決めた条件（例：売上目標の達成など）を満たした際に、後から金銭や割引などの形でインセンティブを提供することを指します。

現金で支払われることもあれば、次回の仕入れ時に値引きとして相殺されることもあります。
販促活動を超えて、企業間の関係性構築の一環としても活用されることが多く、継続的な取引につながる重要な手法です。

リベートと値引きの違いは何ですか？

以下のような違いがあります。

タイミングが即時なのか、後払いなのか。契約や帳簿上の扱いがどのようになっているかで、明確に区別することが可能です。

「リベート」の日本語訳は？

リベート（rebate） は「払い戻し」「還元」といった意味を持つ英単語です。
業界や取引の文脈に応じて表現が変わりますが、日本語では「販売奨励金」や「割戻し」、「キックバック」などと訳されることが多いです。

ただし、「キックバック」は不正な報酬として使われることもある言葉なので、文脈やTPOによっては避けるほうが無難です。

まとめ：リベートを活用して営業効果を高めよう

正しく活用することで高い営業効果が期待できるリベート。
主に小売業で、販売促進や取引先のモチベーションアップを目的に活用されることが多い取引です。
しかし、活用方法を間違えると違法と判断されるケースもあるので注意しましょう。

より効果的に営業活動を進めたいなら、営業代行会社の利用もおすすめです。
株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールスやテレアポ代行、企業リスト販売など、さまざまな営業支援を行っています。
企業が抱えている営業課題の明確化から戦略立案もサポートしているので、営業活動を見直したい方はぜひお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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