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従来よりも顧客により即した訴求法である、インテントセールスが新しい営業法として注目されています。
インテントセールスを実施したいものの、どのような施策が必要なのか、メリットがわからないと感じている担当者の方は多いのではないでしょうか。
本記事では、インテントセールスを実施するメリットや必要データの収集方法、便利なツールなどを徹底解説します。
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インテントセールスとは｜定義と注目される背景
インテントセールスは、顧客の購買意図（インテント）をデータから読み取り、最適なタイミングでアプローチするマーケティング・営業手法です。
従来の勘や経験に頼る営業とは異なり、顧客行動を根拠に動ける点が注目されている手法です。
営業効率や商談化率を高めたいと考える企業を中心に、導入が進んでいます。
それでは定義やアウトバウンド営業との違い、注目されている理由まで詳しく説明します。
インテントセールスの定義
インテントセールスとは、企業や個人がWeb上で示す行動データをもとに、今まさに検討している顧客を見極めてアプローチする営業手法です。
具体的には特定のキーワード検索や業界メディアの閲覧、製品比較ページのチェックなどの行動を分析し、ニーズが顕在化しているタイミングを捉えます。
従来の営業ではリストの量や架電数が重視されがちでしたが、インテントセールスでは質を重視します。
購買意欲が高い相手に集中できるため、無駄な接触を減らし営業活動全体の生産性を高めることが可能です。
マーケティングと営業の連携を強化する手法としても、インテントセールスは有効です。
インバウンド/アウトバウンド営業との違い
インバウンド営業は、コンテンツや問い合わせを通じて顧客からのアクションを待つ手法です。一方アウトバウンド営業は、企業側から電話やメールで積極的に接触します。
どちらも有効な手法ですが、顧客の検討段階を正確に把握しづらい点が課題でした。
インテントセールスは、この中間に位置する考え方です。
顧客がまだ問い合わせをしていなくても、行動データから関心度を把握できます。
そのため、タイミングを外した売り込みを避けられます。
インテントセールスのような考え方を取り入れることで、インバウンドとアウトバウンドの弱点を補い、より精度の高い営業が実現します。
インテントセールスが注⽬されている3つの理由
従来の営業・マーケティング方法よりも、効率的にアプローチできる点が注目される理由です。
- 顧客の行動がきっかけで行う、顧客起点のアプローチである
- 興味関心を分析して相手に合わせたアプローチである
- 「最適な情報」を「最適な人物」に「最適なタイミング」で行える
インテントデータを活用することで、顧客が何を検索しているのか、あるいは何を閲覧したのか、データから相手のニーズをより詳細に測定できます。
そのため、セールスを行う初手で、相手のニーズに合わせたアプローチや最適な情報の提供が可能となり、商談化・案件化の確率が高まることが特徴です。
従来のペルソナ（顧客になり得るユーザー像）へ広く浅く訴求するよりも、的確にピンポイントでセールスできるため、注目が高まっています。
インテントデータとは｜種類と収集方法
インテントデータとは、顧客が意図（intent：インテント）を持って起こした行動データを指します。
具体的には、ある企業の社員がWebサイトの商品紹介ページにアクセスした履歴や、問い合わせをした履歴、Webサイトの検索履歴などが挙げられます。
また、インテントデータには、他社サイトでの行動データも含まれるため、よりユーザーニーズに沿ったマーケティングが可能です。
そのため、多くのBtoB企業がこれらのインテントデータをマーケティングに活用しています。
インテントデータには、3つの区分があります。
マーケティング用語におけるインテントデータとは、3rdパーティデータを意味することが一般的です。
1st/2nd/3rdパーティデータの違い
インテントデータは、主に1st・2nd・3rdパーティデータに分類されます。
1stパーティデータは、自社サイトの閲覧履歴や資料ダウンロードなど、自社で直接取得するデータです。
信頼性が高く、既存顧客や見込み顧客の理解に役立ちます。
2ndパーティデータは、提携先企業から提供されるデータです。
業界メディアやイベント主催者などが該当します。
3rdパーティデータは外部データベンダーが収集したデータで、幅広い企業の検討動向を把握できます。
インテントセールスでは、これらを組み合わせて活用することが重要です。
インテントデータの収集方法
インテントデータの収集方法は、大きく自社で取得する方法と外部サービスを活用する方法に分かれます。
自社で取得する場合、Webサイトの閲覧履歴、資料ダウンロード、セミナー申込、メールの開封やクリックなどが代表的です。
MAツールやアクセス解析ツールを使うことで、どの企業がどのテーマに関心を示しているかを把握できます。
一方、外部のインテントデータ提供サービスを利用すると、自社サイト外での検索行動や業界メディアの閲覧情報も取得できます。
これにより、まだ接点のない潜在顧客も把握可能です。
インテントセールスでは、目的に応じて複数の収集手法を組み合わせることが成果につながります。
インテントセールスを行うメリット
本章では、インテントセールスを行うメリットを紹介します。
主なメリットは以下の3つです。
- 高精度の予測分析が可能
- 見込み顧客ニーズをすぐに把握できる
- 優先順位付けが容易になる
それぞれ解説します。
高精度の予測分析が可能
価値観やニーズが多様化する現在の市場において、自社で保持・分析する顧客情報だけでは精度の高いマーケティングを行うことが難しくなりました。
しかし、インテントセールスを行えば、高精度の予測・分析が可能になり、より企業や顧客にマッチしたアプローチが可能です。
信頼できる予測を立てれば、営業活動の最適化や自社Webサイト（オウンドメディアやLP）のコンテンツ制作などにも応用できます。
また、インテントデータを顧客管理システム（CRM）と組み合わせると、さらに効果的なアプローチが可能です。
見込み顧客ニーズをすぐに把握できる
インテントセールスを行えば、購買意欲の高い初期段階の顧客を競合他社より早く発見可能です。
従来ならば難しかった、自社サイトや競合他社サイトを検索・リサーチしたタイミングの初期行動を見逃しません。
また、自社と接点がある顧客のみに行っていた今までのアプローチとは異なり、接点はないが興味がある顧客へのアプローチができるため、幅広く効率的な訴求が可能です。
優先順位付けが容易になる
最後は、優先順位付けが容易になる点です。
インテントデータは、特定のキーワードに興味を持っている企業だけをピックアップして取得可能なため、ターゲットを限定して広告を配信するなどの効率的なアプローチができます。
また、自社サイト内での行動データ以外のインテントデータも含めてスコアリングすることで、マーケティング精度も高められます。
インテントセールスの実践4ステップ
インテントセールスを成果につなげるためには、段階的な実践が欠かせません。
やみくもにデータを使うのではなく、正しい順序で活用することが重要です。
- インテントデータを収集し顧客の行動を把握
- インテントデータに基づき、企業リストを抽出
- 決裁権者と担当部署を効率的に見極める
- 商談化率を高めるアプローチを展開する
こちらでは、現場で再現しやすい4つのステップに分けて解説します。
ステップ1 インテントデータを収集し顧客の行動を把握
最初のステップは、顧客の行動を正確に把握することです。
検索キーワード、閲覧コンテンツ、比較ページの閲覧回数などから、どの分野に関心があるのかを読み取ります。
この段階では単発の行動ではなく、一定期間の行動変化を見ることが重要です。
例えば急に特定サービスに関する閲覧が増えている場合、検討フェーズが進んでいる可能性があります。
インテントセールスでは、こうした行動データをもとに「今何を求めているのか」を可視化し、次のアクションにつなげます。
ステップ2 インテントデータに基づき、企業リストを抽出
次に行うのが、アプローチ対象となる企業リストの抽出です。
インテントデータをもとに、購買意欲が高いと判断できる企業を優先的に選定します。
例えば特定の課題系キーワードを繰り返し検索している企業や、比較コンテンツを複数閲覧している企業は、商談化の可能性が高いと考えられます。
インテントセールスの考え方では、リストの量よりも質を重視します。
営業リソースを集中させることで、無駄な接触を減らし、効率的な営業活動が可能です。
ステップ3 決裁権者と担当部署を効率的に見極める
企業を抽出した後は、誰にアプローチするかが重要になります。
インテントデータだけでなく、企業の組織情報や役職情報を組み合わせることで決裁権者や関連部署を推定できます。
例えばIT関連のインテントが強い場合は情報システム部門、業務改善系であれば事業部責任者が関与している可能性があります。
適切な相手に情報を届けることで、初回接触から商談につながる確率が高まります。
これは、インテントセールスならではの大きな強みです。
ステップ4 商談化率を高めるアプローチを展開する
最後のステップは、顧客の検討段階に合わせたアプローチです。
検討初期の顧客には、課題整理や業界動向などの情報提供が有効です。
比較検討段階では、導入事例や具体的な効果を伝えます。
インテントセールスでは、一方的な売り込みは逆効果になりやすいです。
顧客の関心に沿った内容を届けることで、信頼関係が構築され、自然に商談へと進みます。
インテントセールスを成功させる3つのポイント
インテントセールスは、導入するだけで成果が出る手法ではありません。
運用の工夫と改善を重ねることで、初めて効果を最大化できます。
こちらでは、実践時に意識したいポイントを紹介します。
- 複数の接点を組み合わせて顧客の検討段階に合わせる
- インテントデータと商談結果を繰り返し検証して改善する
- 営業管理ツールとインテントデータを統合して提案力を高める
複数の接点を組み合わせて顧客の検討段階に合わせる
インテントセールスの成果を高めるには、顧客との接点を一つに限定しないことが重要です。
顧客は検討初期から比較検討、最終判断まで、段階ごとに求める情報が異なります。
例えば検討初期の顧客には課題整理や業界動向を解説するコンテンツを提供し、理解を深めてもらいます。
その後、比較検討段階に進んだ顧客には導入事例や具体的な数値効果を伝えることで、意思決定を後押しできます。
メール配信や広告、営業からの情報提供などを組み合わせることで、顧客にとって自然なコミュニケーションが実現します。
インテントセールスでは「今の検討段階に合っているか」を常に意識することが成果を左右します。
インテントデータと商談結果を繰り返し検証して改善する
インテントセールスは、導入後の検証と改善が不可欠です。
インテントデータで高い関心を示していたにもかかわらず商談につながらなかったケースや、逆に少ない行動でも受注に至ったケースを比較します。
この分析により、どの行動が本当に購買意欲を示しているのかが明確になります。
例えば「資料ダウンロードよりも価格ページの閲覧回数が多い企業の方が商談化率が高い」といった傾向が見える場合もあります。
こうした検証結果をもとに評価指標やアプローチ方法を見直すことで、インテントセールスの精度は継続的に向上します。データは活用し続けることで価値を発揮します。
営業管理ツールとインテントデータを統合して提案力を高める
インテントセールスの効果を最大化するためには、営業管理ツールとの連携が欠かせません。CRMやSFAとインテントデータを統合することで、営業担当者は過去の商談履歴と現在の関心テーマを同時に把握できます。
これにより単なる商品説明ではなく、顧客の課題に直結した提案が可能になります。
例えば過去に検討していた内容と直近で関心を示しているテーマを踏まえた提案は、納得感が高まります。
また、組織全体で情報を共有できるため、担当者が変わっても一貫した対応が可能です。
インテントセールスの考え方を取り入れ、データを営業活動に組み込むことで提案力と成約率の向上が期待できます。
インテントデータを提供している販売元
本章では、BtoB企業が入手できる代表的な販売元（ベンダー）を3社紹介します。
- Bombora
- Aberdeen
- Select DMP
それぞれ解説します。
Bombora
1社めは、アメリカに本社を置くBombora（ボンボラ）です。
日本ではまだ馴染みがありませんが、全世界65ヵ国45万人以上に使用されており、約300万社のBtoB企業におけるビジネスリサーチに活用されています。
Bomboraの料金は一律ではなく、必要なインテントデータの量によって料金が変動します。
Aberdeen
2社めは、Aberdeen（アバディーン）です。
Bomboraと並び、主要なマーケティングベンダーとして挙げられます。
Aberdeenの特徴は、Webサイトの表示速度が遅くなった際の閲覧数やコンバージョン率の変化などを含む、Webマーケティングに有用な調査レポートに定評があります。
Select DMP
Select DMP（セレクトDMP）は、日本国内のベンダーである株式会社インティメート・マージャーが販売しているデータを一元管理するプラットフォームです。
検知できるキーワードは20億以上、さまざまな企業ニーズをリアルタイムに検知し、企業リストを抽出できます。
代表的なインテントセールスを行えるツール
本章では、インテントセールスを行える代表的なツールを2つ紹介します。
Sales Marker
Sales Marker（セールスマーカー）は、国内初のインテントセールスを実施できるBtoBセールスインテリジェンスツールです。
日々50億レコードにのぼる興味・関心データ分析によって、顧客の検討段階や興味領域を特定し、最適なタイミングでニーズにあった提案が可能です。
また、部署単位の電話番号も提供しているため、代表電話ではなかなかつながらない個人に直接アプローチができます。
salesforceやHubSpot、kintone、Sansanなどの外部ツールとも連携可能です。
プランはスタンダードの1種類で、価格は月額400,000円から。
無料デモもあるので、実際にツールを触ってみて、自社にフィットするか確認することがおすすめです。
SalesNow
SalesNow（セールスナウ）は、企業の行動データを分単位で蓄積・分析できるセールスデータベースです。
約700社以上の企業で導入があり、500万社を超える企業データを活用し、担当部署や担当者にダイレクトセールスが可能です。
リアルタイムに把握できるアクティビティ機能や、企業データベース、連絡先情報が一元管理できます。
初期費用は300,000円で、月額料金はデータ数によって変動します。
SalesNowも無料オンラインデモがありますので、導入前に調査しておくことがおすすめです。
アポトル
アポトル（株式会社ウィルゲート）は、約500万社のデータとSNSを活用し、キーマンに直接アプローチできるツールです。
500万社の企業情報と290万件の人物情報に加え、Facebook/Xアカウント130万件以上の記載があります。
従業員数・売上規模・業種など多彩な条件で柔軟に絞り込み、ターゲット企業リストを手軽に作成することができます。
SNS・電話・メール・フォームなど複数チャネルから決裁者へ直接アプローチでき、
上場企業50名に対してアポ率45％を達成した実績もあります。
インテントセールスツールを選ぶポイント
インテントセールスツールを選ぶ際、多くのSIer担当者は「機能が多すぎて違いが分からない」と感じがちです。
特に自社の営業プロセスや顧客特性に合わないツールを選ぶと、活用されず成果も出にくくなります。
そこで重要なのは、誰のどんなインテントを捉えたいのかを明確にしたうえで選定する視点です。
具体的には、Web行動データや企業属性データをどこまで把握できるか、既存のMAやCRMとスムーズに連携できるかを確認します。
また、SIerの商談は検討期間が長いため、継続的にインテントを追える設計かどうかも重要です。
自社の営業現場で無理なく使え、成果につながるインテントセールスツールを選ぶことが成功の近道です。
インテントデータを取り扱う際の注意点
本章では、インテントデータを取り扱う際の注意点を紹介します。
主な注意点は以下の3つです。
- データ統合の連携性や親和性
- データのプライバシー保護
- データの確実性やアップデート
それぞれ見ていきましょう。
データ統合の連携性や親和性
1つめは、データを活用する際に用いるMA（マーケティングを自動化するツール）や、CRM（顧客情報管理ツール）と連携できるか、親和性をチェックしておきましょう。
自社で導入しているMAやCRMと連携できなければ、いくらインテントデータを収集したところで、活用する人的、時間的コストがかかってしまいます。
データのプライバシー保護
2つめは、プライバシーがきちんと担保されているか確認することです。
特に、3rdパーティデータの購入や利用する際には、データの質や信頼性、プライバシーに関する問題を慎重にチェックしておきましょう。
データの確実性やアップデート
最後は、データのアップデートを怠らないことです。
日々インテントデータは新しく更新され続けています。
常に最新のデータであるか確認することはもちろん、古いデータの破棄や更新が必要です。
アップデートし続けなければ、古いデータのままマーケティングを行うことになり、顧客ニーズをつかむことはできません。
インテントセールスを正しく活用して営業活動を最適化しよう
インテントセールスとは、意図（intent：インテント）をもって起こしたさまざまな行動データを活用してセールスを行う新しいマーケティング手法です。
ただし、まだインテントセールスを実現できるツールは少なく、効率的に活用している企業も少ないのが現状です。
しかし、今後のマーケティング業界を切り開くためには、よりユーザーニーズの確度を高め、的確なアプローチを展開していくことは必須施策と言えます。
そのためにも、インテントセールスを正しく活用してマーケティングを成功させましょう。
株式会社soraプロジェクトでは、BtoBに特化したマーケティング支援を行っています。
新しいインテントセールスやインテントデータの活用、ツール導入など、自社で解決できないお悩みを一貫してサポートいたします。
テレアポにも対応しているため、必要に応じて柔軟な対応が可能です。
ぜひsoraプロジェクトへご相談ください。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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