目次
「保険営業でアポが中々取れない。」
「保険営業のアポ取りのコツが知りたい。」
保険営業で思うようにアポ取りができないという方が多いのではないでしょうか？
しかし、自社の売り上げを伸ばすには保険営業が必須です。
そこで今回は、実践すれば、だれでもアポ取得率が劇的に向上する7個のコツ+トークのコツ3つを解説していきます。
また、保険営業のアポ取りにおける注意点2つも併せて解説していきます。
この記事を読むことで、伸び悩んでいたアポ取得率は向上し、自社の売り上げはみるみる向上していくでしょう。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
保険営業のアポ取りにおいて知っておくべき前提3つ
まず初めに、保険営業のアポ取りにおいて知っておくべき前提についてお話しします。
知るべき前提は以下の3つです。
- お客様にとって保険営業は面倒
- アポ取りの成功率は3%〜10％
- お客様は警戒心を抱いている
この前提を知らないと、保険営業のアポ取りで成功することはないので、必ず理解しておきましょう。
お客様にとって保険営業は面倒
前提1つ目は、お客様にとって保険営業は面倒ということです。
正直、お客様（テレアポの相手）は保険営業を頻繁に受けて面倒と感じている可能性が高いです。
それを理解しておくことで、面倒と感じている人に対して営業をかける姿勢・施策を意識することができます。
お客様は保険営業が面倒だと思っていることは頭に入れておきましょう。
アポ取りの成功率は3%〜10％
前提2つ目は、アポ取りの成功率は3%〜10%ということです。
アポ取得の成功率は高くても10%程です。
そのため、断られて必要以上に落ち込む必要はありません。
自信を無くしてしまうと、それはトークに影響してしまうため、余計にアポ取得ができなくなります。
前提としてアポ取得率は低いということを覚えておきましょう。
お客様は警戒心を抱いている
前提3つ目は、お客様は警戒心を抱いているということです。
「また保険営業か、、」
と、お客様はあなたに対して、何かを売り付けられるのではないかと警戒心を抱いています。
そのため、警戒心を解くようなコツやトークが必要です。
それを理解していないと、相手は話を聞いてくれません。
前提として、警戒心を抱かれているということを知っておきましょう。
保険営業におけるアポ取りのコツ7個
それでは、保険営業におけるアポ取りのコツ7つを解説します。
保険営業のアポ取りのコツは以下の7つです。
- お客様に寄り添う姿勢が最重要
- 不快感を与えない話し方を意識
- 話はできるだけ簡潔に
- 保険を売り込まない
- アポ取りの時期を見極める
- 会話内容のメモを取る
- クロージングを意識する
コツを抑えるだけで、劇的にアポ取得率は向上するでしょう。
ぜひ自社の保険営業に取り入れて下さい。
お客様に寄り添う姿勢が最重要
保険営業におけるアポ取りのコツ1つ目は、「お客様に寄り添う姿勢が最重要」という思考を持つことです。
なぜなら、アポ取得の前提部分でも触れましたが、お客様はあなたに警戒心を抱いています。
そのため、売り込むのではなく、お客様に寄り添うという姿勢を貫き、警戒心を解く必要があります。
お客様に寄り添う姿勢が最重要ということは、決して忘れてはいけません。
不快感を与えない話し方を意識
保険営業におけるアポ取りのコツ2つ目は、「不快感を与えない話し方を意識する」ことです。
テレアポでは、「声」という音声情報しか相手に伝えることができません。
そのため、声が全てです。
あなたの声が不快と感じられたら損ですよね。
それを回避するためには、通常の会話よりも1トーン高い声を意識し、聞き取りやすいようにハキハキ話す必要があります。
不快感を与えない話し方を意識してみましょう。
話はできるだけ簡潔に
保険営業におけるアポ取りのコツ3つ目は、「話はできるだけ簡潔に」することです。
相手は保険営業にはうんざりしている可能性が高く、興味があっても忙しい状況かもしれません。
そのため、話はできるだけ簡潔に分かりやすく伝える必要があります。
長ったらしく結論の見えない話は聞きたくないですよね。
話はできるだけ簡潔にする意識を持ちましょう。
保険を売り込まない
保険営業におけるアポ取りのコツ4つ目は、「保険を売り込まない」ことです。
保険営業の最終目的は保険を売ることですが、売り込みすぎるのはNGです。
なぜなら、人間は売り込まれることを嫌うからです。
そのため、売り込むのではなく、あなたの保険が相手のどのような悩みや課題を解決できるのかを提案する意識を持ちましょう。
それにはヒアリングが必要ため、お客様に寄り添い、悩みを聞くという姿勢を忘れてはなりません。
アポ取りの時期を見極める
保険営業におけるアポ取りのコツ5つ目は、「アポ取りの時期を見極める」ということです。
お客様には、保険契約のそれぞれのタイミングがあります。
そのタイミングは、お客様1人1人それぞれ異なります。
そのため、断られたとしてもすぐに諦めてしまうのはNGです。
時期を改めて、再びアプローチしてみましょう。
そうすることで、アポ取得が成功する例も多いです。
アポ取りには時期などのタイミングも重要ですので、断れてしつこくトークを続けるのではなく、時期を改めて再アプローチを仕掛けましょう。
会話内容のメモを取る
保険営業におけるアポ取りのコツ6つ目は、「会話内容のメモを取る」ことです。
お客様との会話内容はメモを取るようにしましょう。
そうすることで、次回に電話した際に状況の確認を行うことができますし、話題に困ることはありません。
何より、会話の内容を相手が覚えてくれていたら嬉しいものですよね。
会話の内容はメモを取り、次回の電話に備えましょう。
クロージングを意識する
保険営業におけるアポ取りのコツ7つ目は、「クロージングを意識する」ことです。
保険営業でアポ取得するためには、会話の流れでクロージングを行うことが必要です。
お客様があなたの話に興味を示し、一度話を聞いてくれそうだと思ったら、クロージングを意識しましょう。
クロージングでは、クローズドクエスチョンと言われる「はい」か「いいえ」で答えられる質問を使用します。
例えば、「来週の月曜日と水曜日だとどちらの方がご都合よろしいでしょうか？」
など、二択の質問を投げかけることによって、アポ取得率は向上します。
クロージングを行わないと、せっかく興味を示しているお客様でもアポを取得できません。
クロージングはしっかりと行いましょう。
保険営業におけるアポ取りトークのコツ3個
続いて、保険営業におけるアポ取りトークのコツ3個を解説します。
今回解説するトークのコツ3つは、以下の通りです。
- 警戒している相手に話を聞いてもらう
- 相手に生命保険を欲しいと思ってもらう
- クロージングしてアポ取りをする
実際のトーク例を用いて解説していきます。
トークのコツ1：警戒している相手に話を聞いてもらう
警戒している相手に話を聞いてもらうトークのコツについて解説します。
<トーク例>
保険営業と気づいて警戒している相手に対して・・・
アポインター：「今の保険を選んだポイントってなんでした？」
お客様：「うーん、知り合いのところにお願いしてるので。」
アポインター：「そうなのですね。信頼している知人なら安心ですね！」
お客様：「そうですねー。」
アポインター：「ところで、今の保険を契約してからどのくらい経ちますか？」
<解説>
警戒している相手に対して、営業トークをしても話を聞いて貰えません。
そのため、まずは相手の意見に100%同意しましょう。
相手の意見を尊重し、認めてあげることで相手は心を開き始めます。
同意した後に切り返しの質問で話を続けましょう。
トークのコツ2：相手に生命保険を欲しいと思ってもらう
保険営業でアポ取りするには、相手に保険を欲しいと思ってもらう必要があります。
相手に保険を欲しいと思ってもらうトーク例をご紹介します。
<トーク例>
アポインター：「お客様の話なのですが、突然のご病気で旦那様が入院することになり、急に医療費が必要になってしまいまして。」
お客様：「そうなんですね。」
アポインター「はい。大黒柱である旦那様が入院とのこともあり、医療費やその他雑費も多く、金銭面でかなりご苦労なさっているようです。
〇〇様は生命保険は入られていますか？」
お客様：「なるほど。それは大変だ。一応入っていたかな？」
アポインター：「そうなのですね。万が一に備えてこのような保険がございますがいかがでしょうか？今の生命保険と条件を比べてみませんか？」
<解説>
上記のトーク例は、具体的な例を紹介しながらお客様に自分ごと化させています。
このように自分ごと化させることによって、「この保険は自分に必要だ。」と思わせることができます。
トークのコツ3：クロージングしてアポ取りをする
最後は、保険営業のアポ取得におけるクロージングのトーク例をご紹介します。
<トーク例>
お客様：「あー。確かにその保険はちょっと興味あるなぁ」
アポインター：「ありがとうございます。では、一度直接お会いして詳しいお話をさせて頂ければと思います。」
お客様：「あぁ、でも今月は忙しいんだよねー」
アポインター：「そうなのですね。それでは来月第1週目はいかがでしょうか？
月曜日の◯時〜と水曜日の◯時〜だとどちらがご都合よろしいでしょうか？
お時間は30分程度頂ければと思います。」
お客様：「そしたら、月曜日の◯時〜でお願いします。」
<解説>
アポ取得のコツはクロージングを意識することです。
テレアポの際にクロージングが見えてきたら、下記のようなクローズドクエスチョンを活用しましょう。
「〇〇と△△だと、どちらが良いですか？」
クローズドクエスチョンでお客様からアポ取得を目指しましょう。
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保険営業におけるアポ取りの注意点2つ
最後に、保険営業におけるアポ取りの注意点2つを解説していきます。
注意点は以下の2つです。
- リマインドを忘れずに行う
- 自社の強みを理解しておく
注意点を理解して、保険営業における機会損失を防ぎましょう。
リマインドを忘れずに行う
保険営業におけるアポ取りの注意点1つ目は、「リマインドを忘れずに行う」ことです。
相手が商談を忘れてしまっている可能性があるため、それを防ぎます。
せっかくアポ取得しても、商談をすることができなくては意味がありません。
日程・日時・場所・持ち物などを、商談が近づいたら改めてリマインドしましょう。
自社の強みを理解しておく
保険営業におけるアポ取りの注意点2つ目は、「自社の強みを理解しておく」ことです。
自社の強みを理解しておくことはかなり重要です。
なぜなら、似たような保険はすでに存在しているため、競合と異なる強みをアピールすることができるからです。
また、自社の強みを理解しておくことで、お客様の悩みをどう解決できるかを提案することもできます。
保険営業において、自社の強みを理解しておくことはとても重要なので、必ず理解しておきましょう。
まとめ：保険営業のアポ取りのコツを抑えて成約率Up
保険営業で中々アポ取りができずに悩んでいる人も多いでしょう。
ですが、この記事で紹介したコツ10個と注意点2個を抑えることで、劇的にアポ取得率を向上させることができます。
ぜひ、次の保険営業から実践してお試し頂けると幸いです。
アポ取得数が増加していくのを肌で感じて下さい。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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