目次
BANT条件とは、営業活動を効率化し、受注率向上に貢献するBtoB営業の基本的なフレームワークです。
言葉自体は聞いたことがあるものの「条件には何が含まれる？」「どう使える？」などと、意味や使い方に疑問をお持ちの方もいるでしょう。
本記事では、BANT条件や重要な理由、あわせて使いたいフレームワークを紹介します。
また、BANT条件を引き出すためのトークスクリプトやコツ、獲得したBANTの使い方など、実践的な内容も解説します。
営業の生産性や効率を向上させたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
BANT条件とは
BANT（バント）条件は、BtoB営業で有望な見込み客を見極めるために用いられる、4つの評価基準からなるフレームワークです。
以下が、BANTを構成する4つの評価基準です。
- Budget（予算）
- Authority（権限）
- Needs（必要性）
- Time Frame（導入時期）
4つの要素は、顧客の現状を把握し、商談が受注に至るかどうかを判断するうえで、最低限確認すべき重要な基準とされています。
BANT条件をヒアリングすることで、営業担当者は限られたリソースをどの案件に集中させるべきか、客観的に判断できるようになります。
Budget（予算）
Budget（予算）とは、顧客が自社の商品やサービスの購入・導入に充てられる金額を指します。
具体的な数値が明示されているか、おおよその予算感か、あるいは未設定かを聞き出すことが重要です。
また、成約の見込みを正確に判断するためには、予算の決定プロセスや予算枠の確定状況、予算決裁者といった情報も欠かせません。
予算に関する情報が不足していると、商談が進んだ段階で予算オーバーを理由に契約が断られるリスクが高まります。
また、予算の決裁プロセスや予算確保の時期を把握していないと、案件の進行が滞る場合や最終的に失注する場合もあります。
商談の成功確率を高めるためにも、予算に関する情報は可能な限り初期段階でヒアリングすることが重要です。
Authority（権限）
Authority（権限）とは、顧客側で商品やサービスの購入・導入に関して最終的な決定権を持つ人物や部署のことです。
商談相手が決裁権者本人か、あるいは情報収集や比較検討を担当するだけの担当者なのかを聞き出さなければなりません。
特に決裁権を持たない窓口担当者とのやり取りのみでは、あとから提案のやり直しや承認取り直しが発生しやすくなります。
クローリングの確度を高めるうえでは、早い段階で権限や決裁フローを把握し、決裁権者へ直接アプローチできる体制を整えることが重要です。
Needs（必要性）
Needs（必要性）とは、顧客が抱える課題や要望、解決したい問題を指します。
商談においては、担当者のみならず、担当部門や組織全体が何に悩み、何を改善・実現したいのかを正確に理解する必要があります。
ニーズがミスマッチな場合は、顧客の期待に沿った提案ができず、いくら優れた商品・サービスでも成立にはつながりません。
そのため、表面的なニーズだけでなく、背景にある潜在的な課題や優先順位を把握することが重要です。
深いニーズが把握できると、より効果的かつ具体的な提案が可能です。
顧客自身が課題を明確に言語化できていない場合でも根気強くヒアリングし、本質的なニーズを引き出しましょう。
Time Frame（導入時期）
Time Frame（導入時期）とは、顧客が商品やサービスの導入・購入を検討している具体的な時期やスケジュールのことです。
導入時期が具体的に確定していると、逆算して提案・見積もり・契約・納品までのスケジュールを計画できます。
一方、導入時期の確認が不十分だと、提案タイミングを誤り、顧客の温度感と合わない提案をするリスクがあります。
商談を円滑に進めるためには、導入時期や意思決定のスケジュールを丁寧にヒアリングし、顧客の検討段階や優先度に応じた進め方に調整することが重要です。
BANT条件が重要視される理由
BANT条件は、営業活動における効率と成果を最大化するための重要な判断基準として重要視されています。
本章では、BANT条件が重視される具体的な理由を紹介します。
無駄な営業活動の削減
BANT条件を確認することで、成約の見込みが薄い案件を早期に見極められます。
例えば、予算がない、決裁権者と接点がないといった場合は、無理に営業を続けても工数を浪費するだけです。
限られた営業時間や人材を見込みのある案件に集中させるためにも、BANT条件の確認は不可欠です。
また、不要な提案書作成や意味のない商談を減らすことで、営業担当者のモチベーション低下を防ぎ、全体の生産性向上にも貢献します。
結果として、組織全体の営業効率が高まり、より多くの成約を実現できます。
優先すべき案件の明確化
BANT条件を整理することで、優先的に進めるべき案件が明確になります。
例えば、予算が確保され、かつニーズが具体化している案件は成約の確度が高く、優先的に対応すべき対象です。
一方、いずれかの情報が不明確な案件は追加のヒアリングやフォローを行い、状況を見極めつつ慎重に進める必要があります。
BANTを活用して案件の優先度を見極めることで、営業リソースを適切に配分でき、チーム全体の営業効率が向上します。
クロージング精度の向上
BANT条件を把握することで、顧客の状況や期待に沿った提案ができ、クロージングの精度が向上します。
例えば、導入時期が明確な場合は、最終提案の内容やタイミングを的確に調整でき、商談のやり直しを防げます。
また、顧客が重視するニーズを事前に理解しておくと、最終局面での疑問や不安を先回りして解消でき、成約率を高めることも可能です。
BANT条件を丁寧に確認・整理しておくことは、営業担当者が自信を持ってクロージングに臨むうえで欠かせません。
顧客との関係構築
BANT条件を確認する過程は、単なる情報収集ではなく、顧客の課題や状況を深く理解できる貴重なコミュニケーションの機会です。
顧客のニーズや決裁フロー、導入時期を的確に把握し、状況に応じた提案やフォローを行うことで、顧客の期待に応える営業を実現可能です。
その結果、単発の取引にとどまらず、継続的な取引や追加提案、紹介といった中長期的な関係を構築できます。
BANT条件を引き出すトークスクリプト実例集
BANT条件を効果的に引き出すには、相手に負担をかけず、自然に会話のなかで情報を得る工夫が重要です。
本章では、各条件に対して実際の商談で使えるトークスクリプトの例を紹介します。
Budget（予算）を引き出すトークスプリクト
予算の有無や金額感、予算の承認プロセスを把握するためには、商談相手の心理的負担を減らすことがポイントです。
予算条件を引き出す際のトークスクリプト例は、以下のとおりです。
| 聞き出し方 | トークスクリプト例 |
|---|---|
| 直接的 | 「今回のご予算はすでにお決まりでしょうか？」 「ご予算の上限はどのくらいを想定されていますか？」 |
| 間接的 | 「同業他社様では、このくらいの価格帯で導入いただくことが多いのですが、御社ではいかがでしょうか？」 「今回のご検討にあたり、特に重視されるのは価格面でしょうか、それとも機能面でしょうか？」 |
こうした質問を組み合わせることで、単に金額を聞き出すだけでなく、予算の背景や決裁プロセスも自然に把握できます。
Authority（権限）を引き出すトークスプリクト
権限に関する情報を聞き出す際は、単に決裁者を特定するだけでなく、関係者の影響力や社内の意思決定の流れも同時に把握できるように工夫が必要です。
以下がトークスクリプトの例です。
| 聞き出し方 | トークスクリプト例 |
|---|---|
| 直接的 | 「今回の導入は最終的にどなたがご判断されますか？」 「ご提案内容について、最終的な承認はどの方がされるご予定でしょうか？」 |
| 間接的 | 「ちなみに、御社ではこうしたサービスのご検討は、どのようなプロセスで進まれることが多いですか？」 「普段、同様の案件はどの部署の方と一緒に進められることが多いでしょうか？」 |
キーパーソンとの接点を作り、提案内容や進め方の調整が必要になるケースもあります。
Needs（必要性）を引き出すトークスプリクト
ニーズを聞き出す際は、顧客が自覚している課題（顕在ニーズ）と、まだ気づいていない課題（潜在ニーズ）の両方を調査することが大切です。
トークスクリプトの例は、以下のとおりです。
| 聞き出したい情報 | トークスクリプト例 |
|---|---|
| 顕在ニーズ | 「今の仕組みや業務フローで、不便さや改善したい部分はありますか？」 「これまでに導入を検討された理由や背景を教えていただけますか？」 |
| 潜在ニーズ | 「理想的な状態を実現できた場合、今後どのような展開や成果を期待されますか？」 「今後の事業計画や成長に向けて、課題解決以外に重視されていることはありますか？」 |
顧客の本質的な課題や期待に寄り添った質問を通じて深層ニーズを引き出せれば、ビジネス価値のある提案が可能になります。
Time Frame（導入時期）を引き出すトークスプリクト
導入時期を聞き出す際は、顧客が商品やサービスをいつまでに導入したいかや、スケジュールが左右される要因を把握することが重要です。
導入時期を引き出す際は、以下のようなトークスクリプトが役立ちます。
| 聞き出し方 | トークスクリプト例 |
|---|---|
| 直接的 | 「いつ頃までの導入をお考えでしょうか？」 「ご検討のスケジュール感は、どのようにお考えですか？」 |
| 間接的 | 「導入時期に影響を与えるような社内のイベントや外部要因はございますか？」 「今回のご検討に関して、特に急がれている理由や背景があれば教えていただけますか？」 |
導入時期の確認は、営業側が提案計画を立てるためだけでなく、顧客の状況や緊急性を理解し、適切なサポートを行うための重要な情報収集です。
BANT条件をより正確に引き出すコツ
BANT条件を正確に引き出すためには、いくつかコツがあります。
本章では、BANT条件を引き出す具体的なコツについて紹介します。
信頼関係の構築を優先
BANT条件を聞き出す前提として、まずは顧客との信頼関係を築くことが重要です。
初手から「予算は？決裁者は？」と踏み込んだ質問をすると、警戒心を抱かれ、本音を引き出せなくなるためです。
そのため、まずは顧客の話に耳を傾け、課題や状況に共感を示し、安心感を与えることに注力しましょう。
信頼が生まれると、予算感や決裁フロー、導入時期などの重要な情報も自然と開示してもらえる可能性が高まります。
信頼をベースにしたヒアリングこそが、BANT条件を確実に引き出すポイントです。
SFA/CRMとの連携
BANT条件の情報は、営業担当者の頭のなかだけで管理せず、SFAやCRMに記録・共有することが重要です。
ツール上で一元管理すると、個人任せの属人的な営業活動から脱却し、チーム全体で案件進捗の可視化・共有が可能です。
またBANT情報の分析により、見込み顧客の優先順位付けやクロージング確度の予測、効果的な施策立案など、営業全体の戦略精度が向上します。
BANT条件は、システム連携を前提に整理・活用することで、組織全体の営業力強化につながります。
営業代行の活用
BANT条件の収集を効率的に進めるためには、営業代行サービスの活用を推奨します。
特に自社のリソースが不足している場合や、新規開拓の初期フェーズで多くの見込み客にアプローチする必要がある場合に効果的です。
営業代行は、BANT条件の初期ヒアリングを行い、有望な案件のアポイントを効率的に設定可能です。
そのため、社内の営業担当者は商談やクロージングなど、より付加価値の高い業務に集中できます。
また、営業代行会社のトークスクリプトやヒアリングノウハウは洗練されているため、BANT条件を自然な流れで引き出し、情報の精度を高められます。
営業代行を活用する際は、BANT条件の収集方針や評価基準を事前にしっかり擦り合わせることが成功のポイントです。
獲得したBANTの使い方
BANT条件は、聞き取ったあとの提案・商談活動やフォローアップにどう活用するかが営業成果を左右します。本章では、獲得したBANTの具体的な活用方法を解説します。
ヒアリング設計
集めたBANT情報は、次回以降のヒアリング設計を最適化するうえで活躍します。
過去のBANT情報を分析することで、有効な質問やスムーズに深掘りできる手順などのノウハウが蓄積され、より効果的なヒアリングフローの設計が可能です。
また、BANT情報をヒアリング設計に反映することで、質問の精度や順序を改善でき、顧客から本音を引き出しやすくなります。
その結果、ヒアリングの質が向上し、提案や商談の成功率が高まります。
提案戦略
集めたBANT情報は、顧客の課題・予算・決裁フロー・導入時期に合った提案内容や進め方を策定する際に役立ちます。
例えば、予算が限られている場合は段階的な提案、決裁フローが複雑な場合は関係者向け資料を用意するなど、状況に応じた戦略的提案が可能です。
したがって、BANTを活用することで、顧客ごとに最適化された刺さる提案を立案できます。
商談管理
収集したBANT情報は、商談管理の基盤として活用できます。
SFAやCRM上で商談ステータスや優先度などを一元管理することで、営業チーム全体での進捗を把握でき、リソースを最適化できます。
案件の取りこぼしや対応漏れを防ぎ、チーム全体における営業力の底上げが可能です。
フォローアップやナーチャリング
BANT情報をもとに、失注や保留案件に対しても適切なフォローアップやナーチャリングが行えます。
例えば、顧客の予算確保が法改正後の情報を得た場合、最適なタイミングで有益な情報提供を行うことで、顧客との関係の維持・強化が可能です。
BANTを活用することで、短期だけでなく中長期的な案件育成にもつなげられます。
BANTと合わせて使いたい営業フレームワーク
案件の規模や複雑さに合わせて、BANTとほかのフレームワークと組み合わせると、さらに高精度なヒアリング・提案を行えます。
本章では、BANTと合わせて使いたい代表的な営業フレームワークを紹介します。
BANT-CH：競合と人的要因を加味する
BANT-CHは、BANTに C（Competitor：競合） と H（Human：人的要因） を加えた拡張版です。
競合の存在や比較ポイント、キーパーソンの感情や影響力といった人の動きを把握することで、より戦略的な営業活動を実現します。
特に、競争の激しい商談や社内の人間関係が成否を左右する案件において有効です。
MEDDIC：より複雑なBtoB案件に対応する
MEDDICは、以下の6要素で構成され、特に大規模かつ複雑なBtoB案件に強みを持つフレームワークです。
- Metrics（数値目標）
- Economic Buyer（経済的決裁者）
- Decision Criteria（意思決定基準）
- Decision Process（意思決定プロセス）
- Identify Pain（課題特定）
- Champion（推進者）
BANTに比べて詳細なヒアリングが必要なため、組織内での共通言語化やフロー整備が重要です。
SPIN話法：顧客の潜在ニーズを引き出す
SPIN話法は、以下の順に質問を展開し、顧客の潜在ニーズや本質的な課題を引き出すための質問技法です。
- Situation（状況）
- Problem（問題）
- Implication（影響）
- Need-payoff（解決後の効果）
BANTのNeedsを深掘りする場面で特に有効です。
顧客が把握できていない課題を顕在化させることで、導入意欲を高められます。
BANT条件とは営業の無駄打ちを防ぐフレームワーク
BANT条件とは、顧客の Budget（予算）・Authority（権限）・Needs（必要性）・Time Frame（導入時期） の4つを軸に、商談の優先度を見極める営業フレームワークです。
これらを事前に確認・整理することで、成約の可能性が低い案件にリソースを割くことを防ぎ、限られた時間と人員を有望な案件に集中できます。
ただし、BANT条件を引き出すためには、一定のヒアリングスキルが必要です。
効率良くBANT条件を収集したい場合は、営業代行会社の活用がおすすめです。
営業代行会社を検討される際は、株式会社soraプロジェクトにご相談ください。
BANT条件を的確にヒアリング・整理し、有望案件の見極めから商談機会の創出まで、自社の営業効率・生産性向上を全力でサポートいたします。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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