アポイント獲得の失敗事例から成功のポイントを学ぼう!|テレマLab

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アポイント

 

新規の見込客を獲得する方法として電話営業があります。特にBtoBビジネスでのテレアポは有効な方法で、アポイントの獲得率は売上にも大きく影響するでしょう。今回は成約につながるアポイントはどうすれば獲得できるのか、アポ獲得で陥りがちな失敗事例を参考に成功のポイントを探ってみます。

 

 

テレアポのメリットとデメリットとは?

BtoBビジネスにおいて電話でのアポイント獲得は新規開拓営業の基本といってもよいでしょう。テレアポには何といっても短時間で多数の企業にアプローチできるという大きなメリットがあります。入社間もない新人であってもトークスクリプトを見ながら話すことで見込客を獲得しやすいという点も魅力です。

相手の顔が見えないため面談するときほどの緊張はありませんし、断られても精神的ダメージは少ないといえるでしょう。またテレアポ段階である程度の情報を収集することができるので、面談後もスムーズに商談を進めやすいのもテレアポのメリットです。

一方テレアポのデメリットには、「仕事の邪魔だ」、「うっとうしい」などとすぐに電話を切られるケースが多いことがあげられます。BtoBビジネスであってもインターネットの普及に伴い購買行動は大きく変わってきました。必要な情報はいつでもネットから得られるので、企業側からの一方的なセールスは敬遠される傾向が強くなっています。電話を受けた見込客は、その情報が必要か必要でないかを判断する以前に断る方にエネルギーを注いでしまうので、それをできるだけ回避するためにはトークスクリプトの見直しなどが必要になる場合もあるでしょう。

 

テレアポ獲得で陥りがちな失敗事例

電話でのアポイント獲得で陥りがちな失敗事例をみてみましょう。テレアポの場合、どの企業に電話するか、つまりどんな企業情報リストを使うかがアポの獲得率に大きく影響します。新規に事業を始める際などは業者からリストを購入して、ローラー作戦で片っ端から電話をかける手法を取る例も多く見られます。このような場合、リストに掲載されている企業が自社の見込客となり得るのかどうかもわかりません。このような状況で一方的にアプローチする方法は効率も悪いうえに、テレアポの獲得率も決して高いものにはならないでしょう。

もう一つの失敗例としてテレマーケティング会社に丸投げしてしまう事例があります。営業マンが忙しくテレアポするための時間が作れない、効率的に見込客を集めたいというような場合にテレマーケティング会社を利用するのは効率的な方法です。

しかし「金は出すから全部やってよ」と丸投げしてしまうことはおすすめできません。テレマーケティング会社に支払う報酬が成功報酬型の場合、アポを獲得するために強引な電話営業をすることもあります。実際に面談しても成約可能性の低い見込客であったり、しつこい売り込みで相手先企業にマイナスの印象を与えたりしてしまうこともあるので注意が必要です。そのため電話営業先のリスト、トーク内容などについて事前にしっかりと打ち合わせをし、結果についてもキチンと検証することが大切になります。

 

 

成約につながるテレアポリストを収集しよう

紹介した失敗事例に共通するのは、相手先企業の状況を無視して自社の都合で一方的にセールスしていることです。極端な言い方になりますが、飲食店が大型ダンプを買うことはありませんし、IT企業が業務用厨房機器を買うこともないのです。

しかし実際のテレアポの現場では、このようなことが往々にして行われています。そのため効果的に電話営業を行うためには、自社のターゲットとなるリストを集めることが大切です。例えばWEBサイトからの資料請求や展示会・セミナーの参加者など自社の商品・サービスに興味のある人の情報をどれだけ集められるかということがポイントになるでしょう。

またリストの数はもちろんですが最終的な目的である成約につなげるためには、リスト情報の質も重要になります。例えば展示会やセミナーで獲得した名刺情報を元に電話しても、アポイント獲得につながらないなどということはありがちです。そのためテレアポ実施前にどんなリストを収集するのかというところから設計しておくことが重要になります。

 

アポイントの獲得率を上げるためには

テレアポリストが収集できたら相手先企業のニーズを把握することが大切です。まずは担当者やキーマンが誰であるかを確認することは欠かせません。同じ企業内であっても全く関係のない部署に電話したのでは、興味を持ってもらえないでしょう。BtoBでは、担当者が欲しいと思っても社内稟議や決済が必要になる場合がほとんどです。可能であれば誰がキーマンとなるのかも把握しましょう。

また導入時期や予算についても捉えることが大切です。ほとんどの企業では年度末に翌年度の予算を組むことが多いでしょう。そのため相手先企業の決算月なども把握しておくことが大切です。さらに年間契約型のような商品の場合、契約更新直後にアプローチするのと契約更新3カ月前にアプローチするのとでは結果も違ってくるでしょう。このような商品・サービスの場合には更新月についても捉えておくことが重要です。予算についても相手先企業が想定している額と1桁違った提案では成約にはつながりません。

このように成約までのポイントを想定しながら、トークの内容をしっかりとテレアポ実施前に準備しておくことがアポイントの獲得率、ひいては成約に大きく影響するのです。

 

 

成約率を上げるためにはマーケティングオートメーションの活用もおすすめ

テレアポの目的は単にアポイントを獲得することではなく、成約可能性の高い見込客を見つけて成約につなげることにあります。見込客情報の管理から見込客の育成、成約までを効率的に行うためにはマーケティングオートメーション(MA)を活用するのもおすすめの方法です。

マーケティングオートメーションでは営業担当者が持つ顧客情報、マーケティング部門が展示会などで得た名刺情報など社内に散らばっている顧客情報をデータベース化し、一元管理できるようにします。そのうえで成約可能性、担当者、キーマン、予算などが一目でわかるように視覚化し、いつ誰がどんなアプローチをしたのかも記録するのです。マーケティングオートメーションで情報をキチンと管理すれば、電話をする相手や電話をすべきタイミングも明確になります。最適なタイミングでの情報提供が可能になるので購買意欲の向上にもつながるでしょう。成約可能性も客観的に判断できるようになり、タイミングを逃して販売機会を失うようなこともなくなります。

もしアポイントがなかなか獲得できない、獲得できても成約につながらないような場合は相手の都合を無視したアプローチ法になっていないか見直すことが大切です。自社の都合で一方的にセールスするのではなく、相手先企業のニーズに沿った電話営業をしてアポの獲得率、成約率を大きく高めていきましょう。

 

 

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