目次
マーケティング戦略において、フレームワークを理解することは重要です。
しかしフレームワークにはさまざまな種類があるため、状況に応じて最適なものを選択することは難しいものです。
なかには「マーケティングで使われるフレームワークがわからない」という悩みを持った方もいるでしょう。
当記事では、マーケティング戦略におけるフレームワークの詳細やメリット、種類について詳しく解説します。
全体的なフレームワークを理解できるので、ぜひ参考にご覧ください。
なお、株式会社soraプロジェクトでは「料金もわかる！マーケティング支援サービス資料」を無料で配布しています。
マーケティング戦略におけるフレームワークとは
マーケティング戦略におけるフレームワークとは、マーケティングで起きる問題点や全体像を把握するために使われる枠組みです。
プロジェクトの進行において、フレームワークをチェックすることで最適な解決策を見出せます。
課題や分析、抽出、解決などの思考をまとめ、施策内容を最短で成功に導けるようになります。
マーケティングにはさまざまなフレームワークが存在し、状況に応じて使い分けることで効果を最大限引き出せるのです。
現状において最適な解決策は何かを考えるためにも、マーケティング戦略にフレームワークは欠かせないものとなっています。
マーケティングにフレームワークを利用するメリット
マーケティングにフレームワークを利用すると、以下のようなメリットがあります。
- マーケティング施策の根拠が明確化される
- 課題整理・分析ができる
それでは説明します。
マーケティング施策の根拠が明確化される
マーケティングにフレームワークを活用することで、施策の選択や優先順位の根拠が明確になります。
マーケティングは効果を出すためにさまざまな施策に取り組みますが、根拠がなければ実行に移すのは難しいものです。
予算や時間、人員などのリソースは限られているため、最適な施策や優先順位をつけなければ効果を出せません。
フレームワークを使えば施策内容のメリット・デメリットを理解できるので、具体的な根拠を出したうえで実行に移せます。
また社内共有もしやすいので、全体が理解したかたちで施策を試せるようになります。
課題整理・分析ができる
確立されたフレームワークがあれば、課題整理や分析は簡単にできます。
問題点がわからない状態では、課題整理や分析も長い時間がかかってしまいます。
フレームワークを活用することで問題点を洗い出せるため、作業効率を向上させることが可能です。
無駄な時間をなくして実行に移せる点は、フレームワークの大きなメリットです。
マーケティングフレームワーク活用例一覧
マーケティング戦略に利用できるフレームワークは数多くあります。
こちらでは、とくに重要なフレームワークの詳細について解説します。
マーケティングフレームワークの活用例一覧は、以下のとおりです。
自社に必要なフレームワークを見つけるためにも、ぜひ参考にご覧ください。
| フレームワーク | 主な用途 |
| 3C分析 | 自社の立ち位置把握 市場環境の分析 競合との差別化検討 |
| 4C分析 | 顧客視点での商品価値分析 コスト構造の把握 利便性とコミュニケーション戦略立案 |
| SWOT分析 | 強み弱みの客観的把握 事業機会とリスクの分析 経営戦略の立案 |
| PEST分析 | マクロ環境の分析 外部要因の影響評価 中長期戦略の立案 |
| STP分析 | 市場セグメンテーション ターゲット選定 ポジショニング戦略立案 |
| 4P分析 | マーケティングミックス設計 商品戦略立案 価格・流通・プロモーション計画 |
| 5フォース分析 | 競争環境の分析 業界構造の理解 参入障壁の評価 |
| PPM分析 | 商品ポートフォリオ分析 資源配分の最適化 成長戦略の立案 |
| RFM分析 | 顧客価値の評価 セグメント分析 優良顧客の特定 |
| AIDMA/AISAS | 消費者行動の理解 プロモーション設計 コミュニケーション戦略立案 |
| PDCA | 業務改善サイクルの確立 プロジェクト管理 継続的改善の推進 |
| ECRS | 業務効率化 プロセス改善 コスト削減 |
| OODA | 意思決定の迅速化 変化対応力の向上 アジャイル戦略の実践 |
| VRIO | 競争優位性の分析 経営資源の評価 持続可能な強みの特定 |
| MECE | 論理的な課題整理 戦略の網羅的検討 体系的な分析 |
ここでは、各フレームワークと手順を解説します。
1.3C分析
3C分析は、第三者視点で自社を分析するフレームワークです。
以下3つの視点から分析します。
- Customer（市場・顧客）
- Company（自社）
- Competitor（他社）
自社の強みと弱みを客観的に把握し、方向性を明確にします。
フラットな目線でとらえていく点がポイントです。
3C分析の手順
3C分析では、まずCustomer（市場・顧客）の市場動向やニーズを徹底的に調査します。次にCompetitor（他社）の戦略や強み、弱みを詳細に分析します。
最後にCompany（自社）の独自の強みと課題を客観的評価することで、3つの視点から総合的な戦略的示唆を導き出すことが可能です。
2.4C分析
4C分析は、顧客視点で市場やビジネスを分析するフレームワークです。
以下の4視点で分析します。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（顧客の費用・負担）
- Convenience（顧客の利便性）
- Communication（顧客対話）
3C分析よりも顧客視点で考えることが求められ、顧客ニーズを深く分析していきます。
マーケティングの立案がしやすくなるので、今後の施策も考えやすくなります。
4C分析の手順
4C分析では、まずCustomer Value（顧客価値）を明確にすることが重要です。
次に、顧客が感じるCost（顧客の費用・負担）を洗い出し、購入における経済的・心理的障壁を理解します。
その後、Convenience（顧客の利便性）を徹底的に検討し、最後に効果的なCommunication（顧客対話）戦略を立案します
3.SWOT分析
SWOT分析は、企業や事業の現状を把握し、戦略立案を行うためのフレームワークです。
以下の4つの項目で整理・分析します。
- Strengths（自社の強み）
- Weaknesses（自社の弱み）
- Opportunities（外的な環境による機会）
- Threats（脅威）
4つの表に項目を書き出すことで事業の戦略方針を明確にすることができます
また事業計画書に説得力が生まれるので、新たなビジネスチャンスを考えられます。
成功要因をとらえながら、今後の視点を考えていく点が大きな特徴です。
SWOT分析の手順
SWOT分析では、まずStrengths（自社の強み）を客観的に抽出します。
次にWeaknesses（自社の弱み）を明らかにして、Opportunities（外的な環境による機会）を特定します。
最後に、想定されるリスクやThreats（脅威）を洗い出して、総合的な経営戦略につなげます。
4.PEST分析
PEST分析は、マクロ環境（外部環境）を分析し、ビジネス戦略を立てるためのフレームワークです。
以下4つの外的環境から分析します。
- Politics（政治）
- Economy（経済）
- Society（社会）
- Technology（技術）
外的要因をマクロ視点から追うので、業界の要因を把握するときに効果的な分析方法となっています。
新たな事業を立ち上げるときには外部環境の情報収集・分析が求められるので、PEST分析は重要な役割を担っています。
PEST分析の手順
PEST分析では、まずPolitics（政治）的要因を調査し、法規制や政策の影響の確認が重要です。次にEconomy（経済）状況を分析して、景気動向や市場環境を理解します。
Society（社会）のトレンドとThechnology（技術）の進歩を検討し、自社事業への影響を総合的に評価します。
5.STP分析
STP分析は、市場を適切に分類し、自社のターゲットを明確にするためのマーケティング戦略フレームワークです。
以下3つのステップで戦略を考えます。
- Segmentation（セグメンテーション）
- Targeting（ターゲッティング）
- Positioning（ポジショニング）
市場の全体像を把握したうえで狙うべき市場を決め、競合他社との位置関係を決める流れとなっています。
自社の強みを生かしながら、効果的に市場へと参入するために必要なフレームワークといえます。
STP分析の手順
STP分析の手順は、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲッティング）、Positioning（ポジショニング）です。
まず市場を地理的・心理的要因などの明確な基準で細分化して、各セグメントの特徴を詳しく調査します。
次に自社の強みを活かせる最適なターゲット市場を選定した上で、競合との差別化ポイントを明確にすることで、効果的なポジショニング戦略を構築できます。
6.4P分析
4P分析とは、マーケティング戦略を立てる際に活用されるフレームワークです。
以下の4つで構成されます。
- Product（商品・サービス）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販促）
企業視点で市場戦略を設計し、ターゲットに効果的にアプローチするために活用されます。
顧客視点で考える4C分析とは異なり、プロダクトアウトの視点からマーケティング立案をする考え方です。
マーケティングでは企業側から考察することも必要なので、4C分析と併せて考えることで相乗効果のある結果が生まれます。
4P分析と類似するフレームワークに+1の5Pという考え方がありますが、こちらはPeople（人々）、Package（包装・梱包）、Process（過程）3つが挙げられます。
プロダクトアウトの観点から考慮する場合は、4P分析が主軸です。
4P分析の手順
4P分析では、Product（商品・サービス）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）の4要素を体系的に分析します。各要素の市場適合性や競争優位性を詳細に評価して、顧客価値の最大化を図っています。
価格決定の根拠や流通チャネルの選択基準を明確にした上で、統合的なマーケティングミックスの構築が可能です。
7.5フォース分析
5フォース分析は、5つの脅威を分析するフレームワークです。
自社の外部環境から収益増加、新規参入などの見込みを分析していきます。
- 競合他社
- 買い手の交渉力
- 売り手の交渉力
- 代替品の脅威
- 新規参入の障壁
事業推進・拡大を妨げる要因を把握できるため、早急に改善策を考えられます。
分析をするときは対象となる業界を明確にし、客観的な分析をおこなうことがポイントです。
脅威の度合いが高い場合は、撤退を判断することも重要となります。
5フォース分析の手順
5フォース分析は、上記5つの要因を包括的に分析し、業界の構造的特徴や各要因の重要度を客観的に評価して、収益性への影響を見極めています。
そして各要因の相互関係や将来的な変化も考慮しながら、業界内での最適なポジションを確立できます。
8.PPM分析
PPM分析とは、事業活動に投資するときに活用されるフレームワークです。
市場の成長率と占有率をもとに、商品やサービスの展開を考えていきます。
方法としては、成長率・占有率の有無を表す「花形」「金のなる木」「問題児」「負け犬」の4つの枠に事業を分類し、ポートフォリオを作成します。
何に注力すればいいか、どのリソースを削るべきかが見えてくるため、将来性のある内容に人材や資金を導入する際に役立ちます。
市場の動きは変動しやすいので、適度に分析を繰り返すことがポイントです。
PPM分析の手順
PPM分析では、市場成長率と相対的市場シェアの二軸で製品やサービスのポジションを評価します。「花形」「金のなる木」「問題児」「負け犬」の4象限における自社製品の現状を分析して、経営資源の最適配分を検討しています。
PPM分析で、製品ライフサイクルの段階も考慮しながら、中長期的な成長戦略の策定が可能です。
9.RFM分析
RFM分析は、顧客の購買行動を基に優良顧客を特定し、マーケティング施策を最適化するための分析手法です。
- Recency（最終購入日）
- Frequency（購入頻度）
- Monetary（購入金額）
RFM分析を活用することで、ロイヤル顧客・休眠顧客・新規顧客などのグループに分け、ターゲット別に効果的なマーケティング施策を実施できます。
期間の設定は、対象となる商品・サービスの特徴から判断する必要があります。
RFM分析の手順
RFM分析で評価する指標は、Recency（最終購入日）、Frequency（購入頻度）、Monetary（購入金額）の3つです。RFM分析では、これらの指標で顧客価値を定量的に評価していきます。
各指標の重み付けを適切に設定した上で、顧客セグメントの特徴を把握します。優良顧客の行動パターンや購買要因も分析して、効果的なアプローチ戦略の立案が可能です。
10.AIDMA
AIDMAは、消費者が商品やサービスを認知してから購買に至るまでのプロセスを表すマーケティングモデルです。
以下の5つのステップで構成されます。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
顧客に商品・サービスの購買や契約などの行動を取らせるために、どのようなアプローチが必要なのかを考えるときに役立ちます。
自社商品・サービスをAIDMAの流れに当てはめることで、顧客が興味を引くポイントを考えられます。
AIDMAの手順
ADIMAの分析段階は、Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の5段階です。AIDMAでは、これらの段階で消費者心理を体系的に分析していきます。
各段階における消費者の心理的変化や行動特性を把握した上で、効果的なアプローチ方法の組み立てが可能です。各段階の分析結果に基づき、段階的なコミュニケーション施策を設計していきます。
11.AISAS
AISASは、インターネット時代の消費者行動モデルを表すフレームワークで、以下の5つのステップで構成されます。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Search（検索）
- Action（購買）
- Share（情報共有）
AIDMAは顧客をターゲットにしているのに対し、AISASは消費者に注目した分析をおこないます。
またネットから顧客が検索をして調べ、商品・サービスの利用後にSNSへ共有する点にも違いがあるのです。
AISASはインターネットに使い慣れた世代の流れをあらわしているので、Webマーケティングで役立ちます。
AISASの手順
AISASでは、Attention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（購買）、Share（情報共有）のデジタル時代の購買プロセスを分析していきます。AISASでは、オンライン上での消費者行動や情報収集パターンの詳しい調査と、ウェブサイトやSNSでの接点設計を行った後、顧客の自発的な情報発信を促すことが重要です。
12.PDCA
PDCAは、業務やプロジェクトの継続的な改善を図るためのフレームワークで、以下の4つのステップで構成されます。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（確認）
- Act（改善）
事業の課題抽出から改善を繰り返すので「PDCAサイクル」とも呼ばれています。
サイクルと呼ばれていることから、実行と修正を繰り返してブラッシュアップすることが重要となります。
マーケティングの精度を高めるときに役立つので、多くの企業が利用している分析手法です。
PDCAの手順
PDCAでは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（確認）、Act（改善）の4段階で戦略的な改善を進めていきます。具体的な数値目標と実行計画を策定した上で、着実な施策の展開が可能です。
PDCAでは、結果の測定と分析を通じて課題を特定した上で、次のサイクルへ向けた改善点を具体化できます。
また、各段階での学びを組織内で共有して、継続的な成長を実現します。
13.ECRS
ECRSは、業務の効率化や改善を進めるためのフレームワークで、以下の4つの視点から業務プロセスを見直します。
- Eliminate（排除）
- Combine（統合）
- Rearrange（順序の変更）
- Simplify（簡素化）
順番に改善することで効率化を図れる業務が絞れるので、全体的な効率性を向上させる効果があります。
実施する業務を絞る場合、検討する順番を意識することが重要となります。
ECRSの手順
ECRSの視点は、Eliminate（排除）、Combine（統合）、Rearrange（順序の変更）、Simplify（簡素化）です。ECRSでは、これらの視点から業務改善を検討していきます。
不要な作業や重複するプロセスを見直して、効率化の方向性を定めています。
ECRSでは、作業の統合や順序の最適化を図った上で、業務全体の生産性を高めることが大切です。
14.OODA
OODAは、Observe（観察）、Orient（方向付け）、Decide（判断）、Action（行動）の4つを繰り返すフレームワークです。
新事業をはじめるうえでプロセスを繰り返すことでマーケティングを推進できます。
素早い意思決定ができるため、スピード感が必要な対応をおこなうときに活用できます。
また短期間のスケジュールで行動を意識したいときにも最適です。
15.VRIO
VRIOは、企業が持つ経営資源の競争優位性を評価するフレームワークで、以下の4つの視点から分析します。
- Value（価値）
- Rarity（希少性）
- Inmitability（模倣困難性）
- Organization（組織）
自社商品・サービスの強みを分析できるため、改良点やマーケティング方針の変更を検討可能です。
競合他社にない価値を生み出せるため、独自価値の仕組み作りができます。
自社の弱みも発見できるので、今後の商品・サービスの改善に活かせられます。
VRIOの手順
VRIOで分析する要素は、Value（価値）、Rarity（希少性）、Inmitability（模倣困難性）、Organization（組織）です。VRIOでは、これらの要素を系統的に分析します。
VRIOでは、経営資源の競争優位性を多角的に評価していきます。
また、持続可能な差別化要因を特定した後、組織的な実行体制の構築が大切です。
さらに、市場環境の変化も考慮に入れる必要があります。
16.MECE
MECEは、Mutually Exclusive and Collectively Exhaustiveの頭文字をとり「モレやダブりがない」という意味です。
「ミーシー」や「メーシー」などとも呼ばれるフレームワークとなっており、ターゲットを分析するときに用いられます。
漏れや重複箇所がないかを確認し、事象を整理する枠組みとなっています。
外部環境や市場、商品・サービスを分析することで重要な事象を見逃すことを防止可能です。
MECEの手順
MECEでは、漏れなく（Mutually Exclusive）、重複なく（Collectively Exhaustive）問題や課題を整理していきます。分析対象を論理的な基準で分類して、体系的な把握を進めます。
また、MECEでは、各要素の関連性や影響度を評価した後に、優先順位付けを行うことが効果的です。
資料「マーケティング支援サービス資料」を無料ダウンロードマーケティングフレームワーク戦略立ての順番
マーケティング戦略の立案は、現状・環境分析から始まり、基本戦略の策定、具体的な戦略立案へと進みます。各段階で適切なフレームワークを活用し、論理的かつ体系的なアプローチを取ることが重要です。
ここでは、マーケティングフレームワーク戦略立ての順番を解説します。
現状・環境分析
現状・環境分析は、市場や顧客、競合、自社の現状を徹底的に分析する段階です。外部環境と内部環境の両面から客観的な情報を収集して、現在の立ち位置を正確に把握します。
また、業界のトレンド、顧客ニーズ、技術革新、社会変化などを多角的に調査し、自社の強みと弱みを明確にします。この分析結果が、次の戦略立案の土台です。
現状・環境分析に活用できるマーケティングフレームワーク
現状・環境分析に有効なマーケティングフレームワークは、以下のとおりです。
- 3C分析
- PEST分析
- SWOT分析
- 5フォース分析
これらのマーケティングフレームワークにより、市場環境の把握から自社分析まで、体系的に現状把握ができます。
基本戦略
基本戦略は、環境分析の結果を踏まえ、具体的な市場戦略を決定する段階です。どの市場に、どのようなアプローチで参入するかを明確にします。
ターゲット顧客の特性を深く理解して、自社の強みを最大限に活かせる領域を特定します。競合との差別化ポイントを洗い出して、独自の価値提案を構築することが重要です。
基本戦略に活用できるマーケティングフレームワーク
基本戦略に有効なマーケティングフレームワークは、以下のとおりです。
- STP分析
- PPM分析
- VRIO分析
これらのマーケティングフレームワークの活用で、市場細分化とターゲティング、経営資源の最適配分を検討できます。
戦略策定
戦略策定は、基本戦略を具体的な行動計画に落とし込む段階です。製品や価格、流通やプロモーションの詳細を決定して、実行可能な施策を設計します。
戦略策定では、顧客との接点を最大化して、効果的なマーケティングミックスを構築することが求められ、リソースの最適配分を意識して、実現性の高い戦略を練り上げることが重要です。
また、データに基づいた意思決定を心がけ、柔軟に修正できる仕組みを作ります。
戦略策定に活用できるマーケティングフレームワーク
戦略策定に有効なマーケティングフレームワークは、以下のとおりです。
- 4P分析
- 4C分析
- AIDMA/AISAS
- PDCAサイクル
これらのマーケティングフレームワークは、具体的な施策立案から実行管理まで支援します。
マーケティング戦略にフレームワークを活用するときの注意点
マーケティング戦略にフレームワークを活用するときは、以下のような点に注意しましょう。
- 自社に最適なフレームワークを選ぶ
- フレームワークの使い方を理解しておく
それでは説明します。
自社に最適なフレームワークを選ぶ
マーケティングに活用できるフレームワークは種類が豊富なので、自社に最適なものを選ぶことが大切です。
自社が展開する商品・サービス、業務に合ったフレームワークを選ぶことで効率性は向上します。
またフレームワークを用いて戦略立案をするときは、広い視野をもって分析・調査する必要があります。
競合他社や顧客の立場を考え、幅広い視点から最適な施策を考えるようにしましょう。
フレームワークの使い方を理解しておく
マーケティングにフレームワークを活用するときは、正しい使い方を理解しておかなくてはいけません。
フレームワークに対象項目を当てはめるだけでは、最適な分析結果を得ることはできません。
フレームワークを使ってどのような効果を得られるのか、利用するときに気をつけるポイントはなにかを理解することで求める成果を得られる分析ができるようになります。
またビジネス環境は変化を続けているため、状況に応じてマーケティング戦略を見直すことも大切です。
環境変化の確認を徹底し、常にマーケティング戦略を見直す柔軟さを持ち合わせておきましょう。
マーケティングの効率化にはITツールがおすすめ
フレームワークを使うことでマーケティングの分析を進めることができますが、手作業ではどうしても時間がかかります。
競合他社に勝つためには、迅速に分析を進めて施策を検討することが重要です。
そこでおすすめ方法がITツールの導入です。
ITツールのなかにはMAと呼ばれるマーケティングに特化した機能を搭載したものがあるので、スムーズに分析や調査ができます。
作業効率を向上させてスピーディな分析をしたいときは、マーケティングを支援するITツールの導入も検討してみましょう。
具体的なツールの種類や特徴については、以下の記事で解説しています。
フレームワークを活用してマーケティング戦略を進めましょう
今回は、マーケティング戦略におけるフレームワークの詳細やメリット、種類について詳しく解説しました。
フレームワークによって問題点や全体像を把握し、課題や分析、抽出、解決などの思考をまとめて成功に導けます。
マーケティングにフレームワークを利用することでマーケティング施策の根拠が明確化し、課題整理・分析ができるようになります。
ぜひ当記事で紹介したフレームワークをもとに最適な施策を考えてみてください。
Soraプロジェクトでは、Webマーケティングの支援サービスを提供しています。
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投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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