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営業におけるBANT情報とは？活用のコツもご紹介！

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

「商談を効率良く進めて、営業の成果を上げたい」
「案件ごとの状況を、的確に管理したい」

上記のように考えているなら、「BANT情報」を活用した戦略づくりが役に立ちます。
営業における視点であり、商談に活用できるフレームワークの1つです。

この記事では、BANT情報そのものの意味や、BANT条件に基づいた質問の仕方、活用のコツについてご紹介します。

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BANT情報とは何か？質問の仕方も解説

BANT情報の読み方は「バント情報」です。
営業の中でも法人営業（BtoB）におけるフレームワークの1つであり、マーケティング用語としても使われます。

企業へのヒアリングで役立つ4つの要素を挙げ、頭文字を取ったもので、早い段階で把握することが大切です。
以下では「BANT」の要素それぞれの意味や、BANT情報を知るための質問例を解説します。

B：予算（Budget）

Bとは予算（Budget）のことです。
商品やサービスの購入・導入をするにあたって、企業がどれくらいの予算を持っているのかを指します。

たとえば、「当社のプランは月額30,000円からですが、御社のご予算において可能かお聞かせいただけますか？」と質問して、商談の成立が見込めるかをジャッジしましょう。
サービスが複数ある場合は、企業の予算に見合ったプランに絞って提案できます。

A：決裁権（Authority）

Aは決裁権（Authority）を指します。
商談において、契約の意思決定をする権利者は誰なのかを知ることはとても重要です。

「提案のスケジュールを調整できますので、御社で契約を取り交わす場合の流れを教えていただけますか？」と質問すれば、決裁者が誰なのかを判断できます。
決裁者やキーパーソンと接触しておけば、途中でどんでん返しを起こされるケースの回避にも繋がります。

N：必要性（Needs）

Nとは必要性（Needs）のことです。
どんなに魅力的な商品・サービスでも、企業が必要性を感じなければ導入には至りません。

商談を成立させるには、いかに企業からのニーズを高められるかがポイントです。
一人の担当者ではなく、担当者のいる部門や、会社そのものが必要とする状態を目指しましょう。

「〇〇の業務には、たしかに工数がかかりますよね。御社でも課題を感じていた、ということでしょうか？」といった具体的な質問なら、相手の潜在ニーズの発現にも結びつきます。

T：導入時期（Timeframe）

Tは導入時期（Timeframe）を指します。
すぐにサービスを導入したいのか、先になるのかで、アプローチのスピード感や戦略は変わるものです。

導入時期が先になる理由としては、次のようなものがあります。

  • 稟議のフローが長く、承認まで時間がかかる
  • コストを申請する必要があり、予算組みの時期まで待つ必要がある
  • 導入の体制を整えるために、社内で準備期間を要する
  • 導入したいが、別プロジェクトがありいつ着手できるかわからない

ヒアリングで企業の内実を知り、「いつまでに◯◯の状態になるのはいかがでしょうか？」と根拠のある具体的な時期を提案してみましょう。
時期が決まれば、案件の進捗管理やマイルストーンの設置にも役立ちます。

BANT情報が必要な理由

法人営業において、BANTは相手の企業を知るための情報であり、状況の正しい把握が的確なアプローチに結びつきます。

営業でBANT情報が必要な理由は、次のとおりです。

成約見込み度が明確になる

各リードのBANT条件がわかれば、アプローチすべき企業の判断基準は明確です。
BANT情報から成約の見込み度を考えれば、必然的に優先度の高いリードからアタックすることになります。

成約見込み度の把握は、目標の数字を達成する上でも必要です。
案件ごとにBANT情報に基づいた見込み度の指標を定めれば、「ノルマを達成するには、高確度のリードがあとどれくらい必要か」「そのためにどのような稼働をすべきか」といった、売上見込みや稼働プランも立てやすくなります。

マネージャー目線では、部下の一人ひとりやチーム全体に対して、BANT条件をもとに考えた戦略やアクションプランの指示が可能です。

営業の成果アップに結びつく

BANT情報を正しくヒアリングできれば、状況に応じたリードの優先度チェンジや、企業の内情に基づいたアプローチができ、効果的な営業活動にも役立ちます。
結果として成約率が高まり、個人やチーム全体の成績アップにも繋がるのです。

商談先の情報共有をするときにも、BANT情報を使って共通の認識をすれば、情報の疎通も円滑になります。

BANT情報を揃えていくための4つのコツ

営業において、初めからBANT条件が全て満たされている場合は稀です。
商談を成功させるには、BANTの不足している部分を補う必要があります。

BANT情報それぞれの欠けているポイントに合わせて、適切な戦略を立てることがコツです。
以下を参考に、的確な戦術を定めましょう。

予算が足りない：見込み確度を低く見積もる

予算は早い段階で、具体的な数字を把握すべきです。
仮にニーズがあったとしても、予算が足りなければ成約の確立は低くなります。

「B」が不足しているならアプローチの優先順位を下げ、他のリードで成約を狙いましょう。

ただし、地道にリード育成をすれば将来的に顧客となる可能性もあります。
メルマガやオウンドメディアで情報を提供したり、セミナーを開いたりして、ナーチャリングしましょう。

決裁権がない：誰にアタックすべきか考える

「A」が不足しているパターンにあたるのは、担当者に決裁権がない状況です。
その場合は、次の3つを確認してください。

  • 決裁権があるのは誰か
  • 担当者は、決裁者とどのような関係か
  • 先方の社内で、提案を通す人は誰か（キーマンは誰か）

企業によって稟議の承認フローはさまざまなため、契約の手順を理解しましょう。

その上で、「アタック先を決裁者に変える」のか、「担当者を味方につけて、起案者や決裁者にアプローチしてもらう」のか、戦略を立ててください。

相手が規模の大きい企業であれば、提案が決裁者に届くまでかなりの時間や労力がかかることもあります。
「何としても契約を取りたい！」と考えるなら、工数を割いて密な関係づくりをしたり、上司や先輩社員の協力を仰いでチームで戦略を立てたりするのが最善です。

必要性が乏しい：価値観を変えるアプローチをする

「N」の不足、つまりニーズが十分ではない場合は、まずその度合いを見極めましょう。
商品やサービスに全く興味を示さず、それに代わるモノやシステムで既に満足している場合は、ニーズを高めようと試行錯誤しても難しいものです。

一方で、ニーズとしては不十分でも「ウォンツ（WANTS）」があるならアタックの余地はあり、NEEDSへと変換できる可能性もあります。
たとえば、具体的な数値の改善データや事例を提示するのは、相手の価値観を変えるきっかけになる効果的な施策です。

「必要ない」という価値観を「もしかしたら必要かも？」「これは必要だ」と段階的に変化させられれば、見込み確度はグッと高まります。

時期が決まっていない：導入に向けて伴走する

「T」の条件を満たしていないと言えるのは、「導入時期が決まっていない」パターンです。
「A」の条件とも合わせて考えることで、相手の意向や進め方を尊重しつつ、いつまでにどのような状態を目指すかをともに考えることで、営業からスケジュールを切りに行く必要があります。

相手企業の事業やビジョンを深く理解して寄り添う必要があるため、ただ売りたいという気持ちではなく、真に相手のビジネスの助けとなる意識が重要です。

そのために、契約のプロセスや、どのようなスケジュール感覚で進行するのかを把握しましょう。
会議やプレゼンのタイミングが決まっていれば、それに合わせて日時を定められます。

BANT情報を活用するときの注意点

営業のさまざまな場面で活用できるBANT情報ですが、注意すべき点もあります。
柔軟な姿勢で取り組み、成果を出すためにはBANT情報だけに捉われないことも大切です。

どのような点に注意すれば良いか、下記を参考にしてみてください。

BANT情報を過信しない

「予算は〇〇円だと言っていた」「◯月に導入したいという意向がある」と、BANT情報を信じすぎる行為には注意が必要です。
BANTは施策の変更や人事異動によって突然変わることもあり、今月の見込みだと思っていた契約が来月以降にずれ込んだり、そもそもなくなったりする可能性も十分あります。

BANT情報を過信せず、あらゆる可能性を考えたり、状況が変わったときのリカバリー方法を考えたりする意識が大切です。

BANT以外にも目を向ける

営業でBANT情報が重要だと言われる一方で、BANTは古いと指摘されることもあります。
新たな視点として注目されているのは、「BANT-CH条件」や、BANTの発展系でもある「GPCTBA/C&I」などです。

「BANT-CH（バントチャネル）条件」とは、既存のBANTに加えて「Competitor（競合相手）」と「Human resources（人的資源）」が加わったものを指します。
他に商談をしている競合他社や、導入後に運用にかかわる人員を知ることは、営業に役立つ情報です。

「GPCTBA/C&I」は、Goals（目標）、Plans（計画）、Challenges（挑戦）、Timeline（タイムライン）、Budget（予算）、Authority（権限）、Negative Consequences（否定的な結果）、Positive Implications（肯定的な結論）の頭文字を取ったもので、BANTよりもさらに課題解決の本質に迫っています。

時代の変化に合わせて、新たな価値観が生まれるのは自然なことです。
決まったやり方に固執せず、常に新しい情報をキャッチアップし、柔軟な姿勢を持ちましょう。

BANT情報の活用は営業の成果アップに役立つ！

BANT情報とは「予算・決裁権・ニーズ・導入時期」を表す言葉で、相手の企業に対する理解に繋がり、円滑に商談を進められるフレームワークです。
個人やチームの成果アップだけでなくマネジメントにも役立つため、営業戦略において積極的に役立てていきましょう。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。