BANT情報とは？営業で使えるフレームワークから業界別活用まで解説

「商談を効率良く進めて、営業の成果を上げたい」
「案件ごとの状況を、的確に管理したい」

上記のように考えているなら、「BANT情報」を活用した戦略づくりが役に立ちます。
BANT情報は営業における視点であり、商談に活用できるフレームワークの1つです。

この記事では、BANT情報そのものの意味やBANT条件に基づいた質問の仕方、活用のコツについてご紹介します。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「SFAの運用が成功した時にやった4つのこと」をまとめた資料を無料で配布しているので併せてチェックしてみてください。

BANT情報とは何か？

BANT情報の読み方は「バント情報」です。
営業の中でも法人営業（BtoB）におけるフレームワークの1つであり、マーケティング用語としても使われます。

企業へのヒアリングで役立つ4つの要素を挙げ、頭文字を取ったもので、早い段階で把握することが大切です。
以下では「BANT」の要素それぞれの意味や、BANT情報を知るための質問例を解説します。

B：予算（Budget）

Bとは予算（Budget）のことです。
商品やサービスの購入・導入をするにあたって、企業がどれくらいの予算を持っているのかを指します。

どれだけ素晴らしい営業トークを繰り広げても、肝心の予算が確保できていなければ商談は前に進みません。
いち早くどの程度の予算が確保されているかを確定させることで、営業方針が明確化されます。
また、予算がある程度わかっていれば、顧客の予算に見合ったプランに絞ることで効果的にアプローチできます。

A：決裁権（Authority）

Aは決裁権（Authority）のことです。
契約の意思決定をする権利者や、最終的な承認フェーズを知っているかどうかは商談の成功を大きく左右します。
「最終的な決定を行う人に正しくアプローチできているのか」を判断するためにも、マーケティングにおいて見込み客の決裁権情報は欠かせません。

担当者からどれだけポジティブな反応をもらっても、最終的な決裁者がNoといえば破談します。
積極的に決裁者やキーパーソンと接触して直接営業をかけられれば、途中でどんでん返しを起こされるケースを回避でき、スムーズに商談を進められます。

N：必要性（Needs）

Nとは必要性（Needs）のことです。
どれだけ魅力的な商品・サービスでも、企業が必要性を感じなければ導入には至りません。

商談成立には、企業からの要望（ニーズ）に対してどれだけ応えられたか、察することができたかが重要なポイントです。
一人の担当者ではなく、担当者のいる部門・組織・企業そのものが必要とするニーズを探りましょう。
また必要性を積極的に深堀りすることで、新たな潜在ニーズの発見にも結びつきます。

T：導入時期（Timeframe）

Tは導入時期（Timeframe）のことです。
すぐにサービスを導入したいのか、先になるのかで、案件そのものの優先順位やスピード感、アプローチの戦略が変わります。
また導入時期が明確になれば、案件の進捗管理やマイルストーンの設置にも役立ちます。

場合によっては、ヒアリングで相手の内実を探り、こちらから積極的に提案して導入時期を具体化させることも重要です。
相手との会話で導入時期決定が後回しになりそうな気配を感じたら、明確化に向けて積極的に働きかけるのも良い方法です。
例えば導入時期の決定が後回しになるケースとして、次のようなものがあります。

• 稟議のフローが長く、承認まで時間がかかる
• コストを申請する必要があり、予算組みの時期まで待つ必要がある
• 導入の体制を整えるために、社内で準備期間を要する
• 導入したいが、別プロジェクトがありいつ着手できるかわからない

BANT情報の聞き方

では、BANT情報はどのように聞き出せば良いのでしょうか。
さまざまな営業テクニックがありますが、まずは単刀直入に確認をとるのが大事です。

ここでは、BANT情報を担当者に直接確認する際の例を紹介します。

※冒頭でもご紹介しましたが、株式会社soraプロジェクトではマーケティングの支援やインサイドセールスに役立つ資料の無料配布を行っています。
多彩なマーケティングテクニックをより詳しく知りたい方は、ぜひお問い合わせください。

B（予算）の聞き方

何度か取引があって顧客側との関係性が構築できている場合、以下のように直球に聞くほうが良いです。

「ところで、今回のご予算はいつもどおりでしょうか」

問題は、まだ信頼関係ができあがっていない顧客への営業方法です。
そもそも相手の予算自体が決まっていない可能性もあり、さらに言えば基準となる価格を知ってから相談を切り出したいと思っている場合もあります。
予算が決まっていないならばそもそも回答を得られないため、可能ならばこちらから前例を出して予算の具合を伺ってみるのも一つの確認方法です。

「過去の似た案件では大体これぐらいの単価なのですが、ざっくりとしたご予算はどの程度でしょうか」

こちらから情報を打ち明けることで相手も内情を話しやすくなる人間心理は「自己開示の返報性」として知られており、さまざまな営業テクニックに応用されています。

A（決裁権）の聞き方

まずは、現在の担当者自身がどこまで決裁権を持っているかどうかを明確にしておきましょう。
例えば、以下のように確認します。

「今回のご提案についてですが、最終的な決定は（ご担当者）様でしょうか、それとも上司の方でしょうか」

もし単刀直入に切り出しにくいならば、以下のように契約のステップを確認するついでに聞き出す手段も有効です。

「今後のステップを確認したいのですが、ご契約頂ける場合の流れについてお伺いできますか」

もし別の方が決裁権を持っているならば、どの段階で決裁者本人と直接話ができるのかを確認しておきます。
例えば、以下のように積極的に面会できるようにお願いしてみましょう。

「なるほど、（決済担当者）様が最終的に決裁されるのですね。では今度そちらにお伺いする際に、ぜひ（決済担当者）様ともお話させていただきたいのですが、いかがでしょうか」

N（必要性）の聞き方

必要性、つまり顧客ニーズを確認することこそ営業の本旨と言っても過言ではありません。
そのため、ニーズの聞き出し方は非常に多彩です。
ですが基本的には、ニーズをつかむためにまず相手のニーズを顕在化させることが求められます。
これは、「こちらから課題を提示することで、目指すべきゴールを共有する」と言い換えることも可能です。

ニーズを顕在化させるためには、雑談を交わすぐらいには相手との信頼関係を築くことが大切です。
まずは何度も会いに行き、会話を重ね、心理的なハードルを下げましょう。
そのうえで、自社の提供できるソリューションを話題に乗せます。

「この間お伺いした〇〇の件ですが、お手伝いできることがないか調べてまいりました。～～といったところが御社の課題と考えております。もしよろしければ、率直なご意見いただけますか？」

担当者との会話で課題の共有や内情のすり合わせができれば、しめたものです。
できるだけ早いうちに、担当者個人ではなく組織的な課題共有に入ってもらうように促しましょう。

「もしよろしければ〇〇のご提案（課題解決のソリューション）について、皆様の前で具体的な話をご説明させていただきたいのですが、いかがでしょうか」

T（導入時期）の聞き方

導入時期は、相手が必要に迫られている状況ならば単刀直入に聞くのがおすすめです。

「なるほど。そういうお話ですと、この製品ならば最短XXカ月で納入可能です。いつ頃までにご入用でしょうか」

逆に相手が導入時期を決めていない段階ならば、早目に導入イメージを固めて貰わなくてはいけません。
例えば一つの方法として、導入フェーズを説明しながら提案を具体化していくような聞き方があります。

「弊社のサービスは、何度かヒアリングさせていただいてから、大体平均XXカ月程度で導入しております。今回ですと最短でも○月初旬ぐらいからの導入開始になりますが、ご予定の方いかがでしょうか」

BANTと他営業フレームワークとの比較

営業活動においてBANTは基本的なフレームワークですが、案件の規模や複雑さに応じて最適なフレームワークを使い分けることで、営業効率を向上させられます。

BANT vs MEDDIC – 複雑な営業プロセスへの対応

MEDDICは、複雑なBtoB取引に特化したフレームワークです。
Metrics（成果指標）、Economic Buyer（決裁者）、Decision Criteria（意思決定基準）、Decision Process（意思決定プロセス）、Identify Pain（課題の明確化）、Champion（推進役）の6要素で構成されています。

BANTがシンプルな案件に適している一方で、MEDDICは高額で複雑な商談や、意思決定者が多い企業への営業に向いています。

BANT vs SPIN – ヒアリング手法の違い

SPINは、顧客との対話を通じて潜在ニーズを顕在化させる質問フレームワークです。
Situation（状況質問）、Problem（問題質問）、Implication（示唆質問）、Need-payoff（解決質問）の4段階で構成されています。

BANTが商談の初期段階で効率的に案件を絞り込むための基本情報収集に適している一方で、SPINは顧客との関係構築を重視し、課題を深掘りして購買意欲を高める提案型営業に適しています。

BANT-CHなどの発展系フレームワーク

BANT-CHは、従来のBANTに「Competition（競合）」と「Human Resources（人材）」を加えたフレームワークです。
MEDDPICCは、MEDDICに「Paper Process（契約プロセス）」と「Competition（競合）」を追加したフレームワークです。

これらの発展系フレームワークは、より多角的な視点を取り入れることで営業戦略を強化し、現代のビジネス環境に対応した詳細な顧客分析を可能にします。

デジタル時代におけるBANT活用の進化

デジタル化の進展でBANTの活用方法は大きく変化しており、オンライン営業やインサイドセールス、AIツールとの連携で従来以上に効率的で精度の高い営業活動が可能になりました。

オンライン営業におけるBANT情報収集

オンライン営業では、ZoomやMicrosoft Teamsなどのビデオ会議ツールを活用してBANT情報を収集します。
地理的制約を超えた効率的な情報収集が可能になり、マーケティングオートメーションツールとの連携で、顧客のWebサイト訪問履歴やダウンロード資料から事前にBANT情報の把握が可能です。

また、オンラインアンケートやフォームを通じた予算感の把握、ビデオ会議でのヒアリングによる決裁権者の特定など、デジタルツールの活用が営業プロセスを変革しています。

インサイドセールスでのBANT活用

インサイドセールスでは、BANTを活用したリードの優先順位付けが重要です。
受注確度の高い案件に集中することで、営業リソースの効率的な活用が可能です。
CRMやSFAを通じたBANT情報のチーム全体での共有により、営業プロセスの標準化と効率化を実現できます。

また、BANT条件を基にしたリードスコアリングで、MQLやSQLへの昇格基準が明確になるため、電話やメールでの効果的な顧客アプローチが可能です。

デジタルツールとの組み合わせ効果

CRM・SFAとの統合でBANT情報の一元管理が可能となり、営業活動の効率化が大幅に進みます。

AIを活用したBANT情報の分析で顧客のニーズや購買意欲を予測することで、営業戦略の最適化が実現可能です。
リアルタイム分析や自動化されたフォローアップ、AIによる最適な提案タイミングの通知など、デジタルツールとの組み合わせが営業活動を革新しています。

営業ツール・CRMとのBANT連携活用

デジタル時代のBANT活用において、CRMやSFAとの連携は不可欠です。
情報の一元管理や営業プロセスの標準化、データ分析による戦略最適化が営業成果の向上に直結します。

CRM・SFAでのBANT情報管理

CRMやSFAの活用で、BANTの各要素の一元的な管理が可能です。

営業チームは顧客情報を迅速に把握して、商談の進行状況を可視化できます。
カスタマイズ可能なフィールドをCRMシステムに追加することで、営業担当者が必要な情報を簡単に入力・更新でき、情報の整合性を保つことが可能です。

これにより、営業活動の質が大幅に向上します。

営業支援ツールとの連携メリット

SFAとCRMの連携で、営業活動に関する情報がリアルタイムで更新され、チーム全体での情報共有が容易になります。

マーケティングオートメーションツールとの連携でBANT情報を基にしたリードナーチャリングが可能となり、適切なタイミングでのアプローチが実現可能です。
営業プロセスの標準化が進み、チーム全体のパフォーマンスが向上します。

これらの連携効果により、営業効率と顧客満足度の両方が向上します。

データ分析による営業戦略最適化

CRMに蓄積されたBANT情報を分析することで、顧客のニーズや市場のトレンドを把握し、営業戦略の最適化が可能です。

BANT情報の分析で受注確度の高いリードに焦点を当てることが可能になり、データ分析を通じてKPIを設定し、営業活動の効果を測定することで継続的な改善が実現可能です。
また、過去の商談データを分析して成功率の高い営業プロセスを特定し、標準化することで営業力が向上します。

顧客の行動パターンを分析し、最適なタイミングでのアプローチ実施で、成約率の向上が期待できます。

BANT情報を活用した営業研修・教育体系

効果的な営業研修・教育体系の構築には、BANTフレームワークの活用が不可欠です。
新人教育からチーム全体の統一、継続的なスキル向上まで、体系的なアプローチが営業成果の向上につながります。

新人営業へのBANT教育アプローチ

新人営業担当者には、BANTの基本概念を理解させることが重要です。
これにより、商談の初期段階で必要な情報の効率的な収集が可能です。

OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）では実際の商談に同行し、先輩営業がBANTをどのように活用しているかを観察させることで、実践的なスキルを身につけさせます。
また、BANTを用いたヒアリングのロールプレイを行って実際の顧客との対話を模擬体験させることで、実践的な営業スキルを磨けます。

チーム全体でのBANT活用統一

営業チーム全体でBANTの理解を深めることで、案件の評価基準が統一され、スムーズな情報共有が可能です。

定期的な営業会議でBANTを意識した進捗共有を行い、各メンバーが課題を共有することで、チーム全体の意識を統一します。
BANTの各要素に関するガイドラインを作成し、全員が参照できるようにすることで、統一したアプローチを促進します。
共通言語としてBANTを確立させることで、営業活動の効率化と成果向上が実現可能です。

継続的なスキル向上のための研修設計

営業スキルは常に進化するため、定期的な研修を通じてスキルを更新し続けることが重要です。

BANTを活用したヒアリングスキルや商談技術を向上させるための研修を定期的に実施し、営業チームのパフォーマンスを持続的に向上させます。
また、研修後に参加者からのフィードバックを収集して次回の研修内容に反映させることで、より効果的なプログラムの設計が可能です。

業界別BANTアプローチの特徴

各業界の特性に応じたBANTアプローチは、営業効率と成約率の向上に直結します。
業界特有のビジネスサイクルや意思決定プロセスを理解し、適切な戦略を立てることが重要です。

IT・SaaS業界でのBANT活用特徴

SaaSモデルでは、顧客は月額または年額でサービスを利用するため、初期導入コストだけではなく長期的な支出を考慮する必要があります。

営業担当者は、サブスクリプションの継続性を評価し、顧客のビジネスサイクルに合わせた導入タイミングを提案します。
インサイドセールスでは、BANTを用いたリードスコアリングで予算や導入時期が明確なリードを優先することで営業リソースの効率的な活用が可能です。

製造業における予算・導入時期の考え方

製造業では、年次予算サイクルに基づいた営業戦略が重要です。

顧客の予算確定タイミングに合わせたアプローチで、商談の成功率を高められます。
設備投資はフェーズが通常5段階に分かれているため、各フェーズでの意思決定プロセスを理解し、適切なタイミングでのアプローチが求められます。

製造業では、稟議プロセスの複雑さを考慮した長期的な営業戦略の立案が成功の鍵です。

サービス業でのニーズ・決裁権の特性

サービス業では、無形商材の特性を考慮して、顧客に対して具体的な価値の訴求が重要です。

BANTを活用して顧客のニーズを深く理解して、適切な提案を行います。
顧客体験を重視したニーズ把握が求められ、顧客との対話を通じて具体的なニーズや期待を引き出し、BANTを活用して提案内容をカスタマイズします。
サービス業界では決裁権が多様なため、各顧客の組織構造に応じたアプローチが必要です。

顧客データ管理におけるBANT情報の戦略的活用

BANT情報の戦略的活用で、顧客セグメンテーションや長期的な関係構築、データドリブン営業が実現できます。
顧客データを体系的に管理し、営業効率を最大化することが重要です。

顧客セグメンテーションとBANT条件

BANT情報を基に顧客の受注確度を評価し、優先順位を付けることで、もっとも成約の可能性が高い顧客にリソースを集中させられます。

BANTの「予算」要素を活用して、大規模な予算を持つ企業には高価格帯の製品を、予算が限られている企業にはコストパフォーマンスの高い製品を提案する戦略が効果的です。
また、「導入時期」を基にした分類により、短期的な導入を希望する顧客と長期的な計画を持つ顧客を区別して商談のタイミングを最適化できます。

長期的な顧客関係構築への応用

BANT情報の継続的な更新・管理で、顧客との長期的な関係構築が可能です。

顧客の成長段階に応じてBANT条件は変化するため、定期的なヒアリングで最新状況を把握し、適切なタイミングで新たな提案を行うことが重要です。
例えば、スタートアップ企業が成長して予算が増加した際には、より高価格帯のサービスを提案できます。

また、顧客のニーズや導入時期の変化に柔軟に対応することで、信頼関係を深めて長期的なパートナーシップを築けます。

データドリブン営業でのBANT活用

CRMやSFAに蓄積されたBANT情報を分析することで、データに基づいた営業戦略の立案が可能です。

過去の成約データを分析してどのBANT条件の組み合わせが成約に結びつきやすいかを把握することで、受注確度の予測精度が向上します。
また、AIを活用してBANT情報から顧客の購買意欲や最適な提案タイミングを予測し、営業活動の効率化を図ることが可能です。

これらのデータ活用で、無駄なリソースを削減し、成約率の向上を実現できます。

BANT情報が必要な理由

法人営業において、BANTは相手の企業を知るための情報であり、状況の正しい把握が的確なアプローチに結びつきます。

営業でBANT情報が必要な理由は、次のとおりです。

営業の進捗度合いや優先度が整理できる

各リードのBANT情報がわかれば、営業の進捗度合いや優先度を素早く判断できます。

「BANT情報がどこまで確定できたのか」をまとめることで「営業のフェーズがどこまで進んだのか」が明確になるため、営業プロセス全体の状況が把握しやすいです。

全体状況がわかれば部下一人ひとりに適切なタイミングでフォローアップでき、マネージャー目線でいえば全体の戦略変更や追加のアクションプランも迅速に指示可能です。

成約見込み度が明確になる

各リードのBANT情報がわかれば、アプローチすべき企業の判断基準は明確化できます。
BANT情報から成約の見込み度が整理できるため、必然的に優先度の高いリードからアタックできます。

成約見込み度の把握は、目標の数字を達成する上で重要です。
案件ごとにBANT情報に基づいた見込み度の指標を定めれば、「ノルマを達成するには、高確度のリードがあとどれくらい必要か」「そのためにどのような稼働をすべきか」といった、売上見込みや稼働プランの見通しが立ちます。
また、リードの優先度を定量的に評価できるため、もっとも成約の可能性が高い見込み客に集中してリソースを分配することが可能です。

BANT情報を基準にして決めるアプローチ及び撤退条件を、BANT条件と呼びます。
※BANT条件に関しては、BANT情報の活用例にて詳しくご紹介します。

営業の成果が可視化される

BANT情報を正しくヒアリングできれば、状況に応じたリードの優先度チェンジや企業の内情に基づいたアプローチができ、効果的な営業活動にも役立ちます。
営業過程と成果のつながりが可視化されるため、アプローチの方針や優先順位が妥当だったのか振り返ることも容易です。
また、商談先の情報を共有するときにも、BANT情報を使えば円滑に認識の共有が可能です。

チーム内の認識やゴールが共有されるためモチベーションが上がり、結果として成約率が高まることが期待できます。
そのため、BANT情報の収集は個人やチーム全体の成績アップにもつながります。

もしもBANT情報が足りていない場合どうなるのか？

万一BANT情報が足りていないまま営業を進めるとどうなるでしょうか。

以下に、潜在的リスクの一例をまとめました。

BANT情報を営業に活かすための4つのコツ

営業において、初めからBANT条件がすべて満たされている場合は稀です。
商談を成功させるには、BANTの不足している部分を補う必要があります。

BANT情報のそれぞれの欠けているポイントに合わせて、適切な戦略を立てることがコツです。
以下でBANT別の方針案を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

予算が足りない：見込み確度を低く見積もる

予算は早い段階で、具体的な数字を把握すべきです。
仮にニーズがあったとしても、予算が足りなければ成約の確率は低くなってしまいます。

B（予算）が不足しているならアプローチの優先順位を下げ、他のリードで成約を狙いましょう。

ただし、地道にリード育成をすれば将来的に顧客となる可能性もあります。
メルマガやオウンドメディアで情報を提供したり、セミナーを開いたりして、ナーチャリングしましょう。

決裁権がない：誰にアタックすべきか考える

A（決裁権）が不足しているパターンにあたるのは、担当者に決裁権がない状況です。
その場合は、まずは以下の3つのポイントを顧客に確認してください。
企業によって稟議の承認フローはさまざまなため、契約の手順を理解するとよりスムーズに確認できます。

• 決裁権があるのは誰か
• 担当者は、決裁者とどのような関係か
• 先方の社内で、提案を通す人は誰か（キーパーソンは誰か）

相手が規模の大きい企業であれば、提案が決裁者に届くまでかなりの時間や労力がかかります。
3つのポイントすべてを抑えられれば、「アタック先を決裁者に変えるのか」「担当者を味方につけて、起案者や決裁者にアプローチしてもらうのか」といった戦略を立てることが可能です。
例えば、「何としても契約を取りたい！」と考えるなら、工数を割いて密な関係づくりをしたり、上司や先輩社員の協力を仰いでチームで戦略を立てたりするのが最善です。

必要性が乏しい：価値観を変えるアプローチをする

N（必要性）が不足している、つまり現在アプローチしている商品では顧客のニーズを満たせていないケースでは、まず「何がどれだけ不足しているのか」といった不足度合いを見極めましょう。
場合によっては、ニーズ自体を勘違いしている可能性も視野に入れてニーズを洗い直すべきです。

また、企業によっては新規投資やより良いサービス自体にまったく興味がなく、現状で満足している可能性もあります。
そういったケースでは無理にニーズを高めようと試行錯誤しても労力の無駄使いです。
別の案件や潜在ニーズの掘り起こしに方針を修正しましょう。

一方で洗い直した結果、ニーズとしては不十分でも「ウォンツ（WANTS）」があるとわかる場合もあります。
NEEDSではなくWANTS、つまり商品そのものに興味がなくても、現状の問題に対して何らかの解決手段を欲しているケースです。
このケースでは十分アタックの余地はあり、営業方法によってはWANTSをNEEDSへと変換できる可能性もあります。
例えば、具体的な数値の改善データや事例を提示して「なるほど、我々に必要だったのはこういうものなのか」と相手に気づいてもらうなど、積極的にニーズの掘り起こしを狙いましょう。

「必要ない」という価値観を「もしかしたら必要かも？」「これは必要だ」と段階的に変化させられれば、見込み確度はグッと高まります。

時期が決まっていない：導入に向けて伴走する

T（導入時期）の条件を満たしていないと言えるのは、単純に「何らかの事情で導入時期が決まっていない」パターンです。
このケースでは、特にA（決裁権）との兼ね合いを意識するべきです。
相手の意向や進め方を尊重しつつ、営業からスケジュールを切りに行く必要があります。
決済担当者に対して、いつまでにどのような状態を目指すべきかを積極的に働きかけ、受け身ではなく並走支援を行う気持ちで一緒に導入までのステップを考えることが重要です。

ときに営業は、相手企業の事業や経営方針を深く理解して寄り添うことが求められます。
その際には、ただ売りたい気持ちではなく、真に相手のビジネスの助けとなる意識が重要です。
そのためにも担当している顧客の契約プロセスや、スケジュール感覚を把握しておくことをおすすめします。
相手のスケジュール感覚を理解していれば、会議やプレゼンのタイミングなどに合わせて具体的な日時を定められます。

BANT情報の活用例

では、実際に聞き出した顧客のBANT情報はどのような形で活用されているのでしょうか。

BANT情報を基礎とした営業管理の活用例を紹介します。

BANT条件の活用

BANT条件とは、営業における確度の高い案件を絞り込むための条件付けのことです。
「どのくらいBANT情報を満たしている案件ならば次に進むのか」を事前に決めておくことで、見込み客への確度を客観的に判断でき、迅速に案件の見込み選別が可能です。

例えば、事前にB：100万以上、T：年内導入とBANT条件を決めたとします。
その場合は「予算100万未満または年内に導入は難しい」という案件は見込みなしとして撤退の検討やアプローチの変更を行います。
明確な営業指標としてBANT条件を設置することで、交渉のフェーズを速やかにチーム内に共有可能です。
また、商談が不成立になった際にも何が問題だったのか振り返ることができます。

進捗表や案件比較表への活用

現在判明しているBANT情報とBANT条件を営業の進捗表や別案件との比較表に記載することで、どの案件に注力するべきかが明確化されます。
例えば、BANT条件と入手したBANT情報との差異を数値化することで、案件ごとの進捗や優先順位が視覚的に共有可能です。

また、進捗表全体を見直すことで、自社の営業におけるボトルネックを分析できます。
例えば、表を見渡したときに明らかにA（決裁権）のマスだけ歯抜けが多かったとしましょう。
その場合、自社のマーケティングでは決裁者の確定になにか課題があるとすぐにわかります。

営業進捗という整理しづらい情報を、定量的に観測できる。
それこそがBANT情報の利点です。

BANT情報を活用するときの注意点

営業のさまざまな場面で活用できるBANT情報ですが、注意すべき点もあります。
柔軟な姿勢で取り組み、成果を出すためにはBANT情報だけに捉われないことも大切です。

どのような点に注意すれば良いか、下記を参考にしてみてください。

BANT情報が揃うことに固執しない

顧客側からすれば、BANT情報は自社の経営戦略を支える重要情報です。
そのため、BANT情報の詳細をすべて揃えようとすると相当な時間がかかり、より良い営業機会を逃す危険性も高くなってしまいます。

不必要なコストの浪費を避けるためにも、あらかじめ「どこまでBANT情報を集めるのか」という達成条件を社内で共有しておくことが重要です。

BANT情報を過信しない

「予算は〇〇円だと言っていた」「◯月に導入したいという意向がある」と、BANT情報を信じすぎる行為には注意が必要です。
BANTは施策の変更や人事異動によって突然変わることもあり、今月の見込みだと思っていた契約が来月以降にずれ込んだり、そもそもなくなったりする可能性も十分あります。

BANT情報を過信せず、あらゆる可能性を考えたり、状況が変わったときのリカバリー方法を考えたりする意識が大切です。

BANT以外にも目を向ける

営業においてBANT情報は重要な判断基準ですが、それだけに依存するのは適切ではありません。

市場環境や顧客の購買行動が複雑化する現代では、BANTの枠組みを超えた多角的な視点が求められています。
競合他社の動向や導入後の運用体制、顧客の組織変更リスクなど、BANT以外の要素も商談の成否に大きく影響します。

決まったやり方に固執するのではなく、時代の変化に合わせて、新たな価値観や基準を柔軟に取り入れていくことも大切です。

BANT情報の活用は営業の成果アップに役立つ！

BANT情報とは「予算・決裁権・ニーズ・導入時期」を表す言葉で、相手の企業に対する理解につながり、円滑に商談を進められるフレームワークです。
個人やチームの成果アップだけではなくマネジメントにも役立つため、営業戦略において積極的に役立てていきましょう。

また、BANT情報を得た上で商談をすれば有意義な時間となるため、テレアポの段階でヒアリングができていることが理想的です。
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詳しいサービス内容や運用については、下記から資料請求をしてご覧ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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