「保険営業のテレアポの成果を上げたい！」
「保険営業でテレアポを成功させる方法はないの？」
保険営業において、テレアポはとても重要な役割を果たしています。
なぜなら、保険営業はテレアポを成功させることで大きな利益を生み出すことができるからです。
しかし、思うようにテレアポで成果が出せないと悩んでいる方が多いのではないでしょうか？
そこで、今回は保険営業のテレアポを成功させる5つの法則をご紹介します。
この記事を読むことで、保険営業のテレアポで成果を出すことができるようになるでしょう。
また、保険営業で使えるトーク例3つも解説しているので参考にしてみてください。
保険営業のテレアポでやるべき3つのこと
それではまず初めに、保険営業のテレアポでやるべきことを整理しましょう。
保険営業のテレアポでやるべきことは以下の3つです。
- 決裁者への直接アプローチ
- 面談のアポ取得
- 再アプローチの許可取得
まずは、やるべきことを一つ一つ整理し、ゴールを明確にしていきましょう。
決裁者への直接アプローチ
保険営業のテレアポでやるべきこと1つ目は「決裁者への直接アプローチ」です。
正直、決裁者と直接話をしなければ成約まで行くことは厳しいと考えて良いでしょう。
つまり、テレアポでは決裁者に直接アプローチをする必要があります。
面談のアポ取得
保険営業のテレアポでやるべきこと2つ目は「面談のアポ取得」です。
面談のアポを取得することはテレアポの目的としてとても大きい部分です。
面談の日時を決めずしてはそれ以降の展開はありません。
面談のアポ取得を目指してテレアポを行いましょう。
再アプローチの許可取得
保険営業のテレアポでやるべきこと3つ目は、「再アプローチの許可取得」です。
決裁者と電話を繋ぐことができなかった場合などは、決裁者の帰社時間や電話可能な時間帯を確認するようにしましょう。
そうすることで決裁者に再アプローチすることができます。
その際に「また改めてお電話させて頂いても宜しいでしょうか？」
と、再アプローチの許可を頂くと次電話する際のハードルが下がるのでおすすめです。
保険営業のテレアポを成功させる5つの法則
次に、保険営業のテレアポを成功させる5つの法則をご紹介していきます。
5つの法則を実践することで確実に成果を伸ばすことができます。
法則は心理学テクニックを利用したものや、一般的なテレアポノウハウをご紹介します。
テレアポを成功させる5つの法則は以下になります。
法則1：保険のテレアポで効率的な時間帯を理解する
法則2：相手に素敵な未来を想像させる
法則3：フットインザドア（心理学テクニック）を利用する
法則4：オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける
法則5：会話の内容は記録する
それでは詳しく解説していきます。
法則1：保険のテレアポで効率的な時間帯を理解する
保険営業のテレアポを成功させる法則1つ目は、「保険のテレアポで効率的な時間帯を理解する」ことです。
テレアポには最適な時間帯が存在します。
保険営業の場合は、基本的には法人の場合は午前中、個人の場合は夜とされています。
基本的には上記の時間帯が電話が繋がりやすく、成約に結びつけやすいと言えます。
とは言え、あまりこだわりすぎることは避けましょう。
テレアポで想定される顧客は様々なシチュエーションが想定されるため、時間帯にこだわりすぎるのは禁物です。
ですが、保険のテレアポで効率的な時間帯を理解しておくことで、効率的に成果を出すことが可能になるため、覚えておきましょう。
法則2：相手に素敵な未来を想像させる
保険営業のテレアポを成功させる法則2つ目は、「相手に素敵な未来を想像させる」ことです。
ここで間違ってはいけないですが、多くの人が間違えていることがあります。
相手が欲しいものは、保険ではなく、「保険を契約することによって得られる素敵な未来です。」
保険を契約することで得られるメリットによって、どのような素敵な未来が待っているかを魅力的に説明しましょう。
保険に入るメリットばかり伝えることに頭がいっぱいで、その先に待っている素敵な未来を想像させることができていない方が多いです。
テレアポの際には相手に素敵な未来を想像させるように意識して行いましょう。
法則3：フットインザドア（心理学テクニック）を利用する
保険営業のテレアポを成功させる法則3つ目は、「フットインザドアを利用する」です。
フットインザドアとは、心理学における一貫性の法則を利用した営業テクニックになります。
人は無意識のうちに自分の行動に一貫性を持たせようとする性質を持っています。
最初は小さなお願いをしていき、小さなYesを積み重ねることで、最終的に大きなお願いにもYesと言ってしまうテクニックです。
まずは、「少しだけお話しても宜しいでしょうか？」などの小さなお願いから始めていき、小さな要求を重ねていくことで最終的には面談のアポ取得まで持っていくことが可能になります。
テレアポでフットインザドアはとても効果的なので、是非使用してみてください。
法則4：オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける
保険営業のテレアポを成功させる法則4つ目は、「オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける」ことです。
クローズドクエスチョンとは、ハイかイイエで答えられる質問で、オープンクエスチョンとは、自由に回答できる質問になります。
最初からクローズドクエスチョンを多用すると、相手に悪い印象を与えてしまうことがあります。
そのため、オープンクエスチョンを使用して相手の状況などをヒヤリングしていきましょう。
クロージングの段階ではクローズドクエスチョンを利用して、確実にアポ取得できるようにしましょう。
テレアポではオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分けるイメージを身につけられるとよいです。
法則5：会話の内容は記録する
保険営業のテレアポを成功させる法則5つ目は、「会話の内容は記録する」ことです。
テレアポでお客様と話した内容は、必ずメモを残すようにしましょう。
「前回お話しした〇〇の件ですが」
「前回お話しした〇〇のご状況はいかがでしょうか？」
このように、前回話した内容を覚えてくれていたら、相手からすると嬉しいことです。
話を円滑に進める上ではもちろん、相手と信頼関係を築くためにも、テレアポで話をした内容はメモを取るようにしましょう。
保険営業のテレアポで使えるトーク3例
ここまで、保険営業のテレアポを成功させる5つの法則を解説してきました。
次は、保険営業のテレアポで使えるトーク例3つをご紹介します。
実践でも効果が出るトーク例になっていますので、是非アレンジして活用してください。
それでは、紹介していきます。
その1 テレビの力を利用する
トーク例1つ目は、テレビの力を利用するものです。
テレビでは保険のCMが流れることが多々あります。
そのCMを話題にした切り口のトーク例をご紹介します。
CMではイメージのみしか受け取らなかったお客様に、保険のプロという立場から詳しく解説するというスタンスで行いましょう。
<トーク例>
営業「こんにちは。〇〇保険の〇〇と申します。〇〇様でお間違い無いでしょうか？」
お客様「はい。」
営業「お世話になります。本日は、TVCMでもお馴染みの生命保険について興味あるお話しがありますので、１、２分ほどお時間よろしいですか？」
お客様「あ、はい。なんでしょうか？」
営業「ありがとうございます。TVCMで良く見かける医療保険って、実は〇〇だったりするのです。知らないと大きく損してしまうケースが多いです。」
お客様「え、そうなんですか？」
営業「そうなんですよ。さらに〇〇なケースも結構ありますので損してしまうお客様が多いのが実情です。」
お客様「なるほど、でもウチは〇〇だから大丈夫かな、、？」
営業「〇〇なのですね！実はですね〇〇の場合でも・・・」
<解説>
このようにテレビの力を利用した切り口で営業トークに進めることが可能です。
テレビの認知効果は意外に大きいので、ぜひ実践に取り入れてみてください。
その2 相手に必要だと思わせる
トーク例2つ目は、相手に必要だと思わせるものです。
相手に「この保険が必要だ！」と思わせるトーク例です。
相手にこの保険が必要だと思わせることができれば、後は少し背中を押してあげるだけで成約までいくことができるようになります。
<トーク例>
営業「実はあるお客様の話なのですが、お客様の奥様が急に入院することになり、急に医療費がかかることになってしまったのです。」
お客様「そうなんですね。」
営業「はい。元気な奥様だったのですが突然体調を崩してしまったらしく、、入院となると多大な医療費がかかってしまう上に、その他諸々雑費も多く、金銭面で厳しい状況になってしまったようです。
〇〇様は保険に入られていると思いますが、奥様は何か保険に入っていらっしゃいますか？」
お客様「それは大変ですね。私は保険に入ってますが、妻は入っては無いですね。」
営業「そうなのですね、万が一のために月々ご負担にならない金額でこのような保険があるのですがいかがでしょうか？・・・」
<解説>
このように具体的な例を出しながら、自分ごと化させることによって相手に保険が必要だと思わせることができます。
トークに利用できそうな具体的な例をいくつか持っておくと、様々なお客様に対応できるため、おすすめです。
その3 相手のニーズを喚起する
トーク例3つ目は、相手のニーズを喚起するものです。
相手のニーズを喚起し、保険を欲しいと思わせる方法です。
まずはお客様の課題点を見つけ出し、喚起させることで保険を欲しいと思わせます。
<トーク例>
営業「〇〇様は〇〇をご存知でしょうか？最近CMなど盛んに行われていて、結構お客様に〇〇のことを聞かれることが多いのですよ。」
お客様「はい。知っています。実際どうなのでしょうか？」
営業「実はですね、〇〇は△△という状況の時にとても助かるものなのですよ。
〇〇様は△△△とか心配になったことはございませんか？」
お客様「そうなのですよ。丁度最近△△△が心配になり始めてまして、、」
営業「そうですよね。皆様△△△を心配している方が多いですね。
こちらの保険ですと、△△△の場合でもこのように助けてくれるのですごく助かりますよ。・・・」
<解説>
人間は、親切にされるとお返しがしたくなるという性質を持っています。
そのため、相手の課題点を探り出し、丁寧にそれを解決できる方法を教えてあげることで、あなたから保険に入ろうと思う心理を持っています。
まずは、相手のニーズを探るところから始め、信頼関係を築くことから始めましょう。
まとめ：保険営業のテレアポは成功の法則を利用しましょう
以上が保険営業のテレアポを成功させる法則5つと、保険営業のテレアポで使えるトーク3例になります。
今回ご紹介した法則を利用することで、テレアポの成果がぐんと向上することを感じられると思います。
また、併せて今回ご紹介したトーク例もテレアポに取り入れてみてください。
不思議とテレアポの成約率が向上していくでしょう。
是非お試し下さい。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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