BtoBのリード獲得にはウェビナーが有効！開催やフォローの方法を解説

1 ウェビナーとは
2 ウェビナーがリード獲得に効果的な理由
3 リード獲得のためのウェビナー開催手順
4 おすすめウェビナーツール比較
5 ウェビナー後のフォローアップで商談化率を高める方法
6 ウェビナーのリード獲得効果を最大化するためのアイデア
7 ウェビナーでリード獲得を成功させるための注意点
8 ウェビナーでリード獲得を継続的に成功させよう！

この記事を読むのに要する時間：約 3 分

BtoB企業が売上を伸ばす上で、リード（見込み顧客）の獲得は最重要課題です。
そんなリード獲得で、よく使われる効果的な手法の一つが「ウェビナーの開催」です。

ウェビナー開催は、マーケティングに関する知識や経験が豊富でなくても行えます。
しかし、集客から開催後のフォローまでの準備が不十分なら、効果はあまり期待できません。

本記事では商談化につながるウェビナーの開催方法や、顧客フォローの方法を紹介します。
「初めてウェビナーを企画する」「ウェビナーの効果を高めたい」という方は、ぜひお役立てください。

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ウェビナーとは

ウェビナーはWebとセミナーを組み合わせた言葉であり、インターネット上で配信するセミナーを指します。

コロナウイルスの流行により外出自粛が推奨された2020年ごろから、ウェビナーは有効なマーケティング手法として再認識されるようになりました。

通常のセミナーのように、ウェビナーも複数の役割を持ちます。

認知拡大
リード獲得
リード育成
クロージング

ウェビナーは特に、リード獲得手段として注目を集めています。

リードとは、自社サービスに興味を持ってくれている人・企業のうち、サービスを利用する見込みが高い層のことです。

ウェビナーでリードを獲得し、その後の電話・メールフォローで商談化する流れは、売上向上に直結します。

ウェビナーがリード獲得に効果的な理由

ウェビナーがリード獲得手段として注目されているのは、オフラインのセミナーや広告よりも集客効果が高いためです。

具体的な理由について、いくつか紹介します。

メールアドレスや担当者名などの顧客情報を得られる

ウェビナーに参加するには、事前にメールアドレスや氏名を登録するのが一般的なため、開催側は、参加者情報を得ることができます。

参加者情報があると、ウェビナー後のフォロー精度を高められます。
適切なアフターフォローを実施すれば、リード顧客の見極めや、顧客のナーチャリングが可能です。

場所や時間の制約がなく参加ハードルが低い

ウェビナーは場所や時間の制約を受けないため、より多くのリード候補にアプローチできます。

そもそも、会場を借りて開催するセミナーは、定員を定める必要があるので、一度にアプローチできる人数に限りがあります。
また、会場から遠い地域の人や時間が合わない人は参加できません。
それに比べれば、ウェビナーは自宅にいながら参加可能なため、より多くの参加者が期待できます。
後日オンデマンド配信を活用すれば、さらに高い集客効率も期待できます。

長時間の顧客接点で参加者と信頼関係を築きやすい

参加者と信頼関係を築きやすいのも、ウェビナーを利用するメリットです。
Web広告などのマーケティングとは異なり、ウェビナーではプレゼンターと参加者が顔を突き合わせるため、より“濃い接点”を作れます。
こちらから相手の課題に寄り添うことも可能なため、広告やチラシよりも信頼を獲得しやすい手法といえます。

加えて、長時間の双方向コミュニケーションにより、リードの情報を把握できる点は広告にはない強みです。
ウェビナーツールによっては、セミナー中にアンケートを実施することもできますのでぜひ活用しましょう。

アンケートを取り入れて双方向的なコミュニケーションを意識することで、参加者との間に信頼関係を築けますし、より自社サービスに興味を持ってもらうことが可能です。

CPA(顧客獲得単価)を抑えられる

ウェビナーの強みは、集客・リード育成・商談化までを一連のプロセスとして完結できる点にあります。
言い換えると、参加者をそのまま質の高いリードへ育成しやすい仕組みです。

場所や時間を選ばず開催でき、制約を超えてターゲットを集め、そのままリードにまで育てられるため、結果的にCPAも抑えられます。
これは、意思決定が長くなりがちなBtoBでも通用するウェビナー集客の魅力です。

録画活用でオンデマンド配信も可能

ウェビナーは”あとから見直せる”点も大きな魅力です。

録画しておけば、後日オンデマンド視聴してもらえる“資産”として活用できますし、当日の都合が合わなかったリード向けにも別の形でマーケティングを届けられます。

結果として、オフラインイベントよりもリード獲得機会を拡大しやすい形式です。
さらに、視聴データ（視聴進行度・離脱ポイント・最視聴率など）を分析することで、リードの関心度を把握し、後追いアプローチの精度を高められます。

リード獲得のためのウェビナー開催手順

ウェビナーはリード獲得に向いていますが、ただ開催するだけでは効果は薄くなります。

そこで、以下の7つの手順でウェビナー開催を進めることが重要です。

目的やターゲットを明確にする
配信ツールを選ぶ
配信環境を整える
告知・集客を行う
ウェビナー作成とリハーサルを行う
実施・顧客フォローを行う
アンケート結果から次に繋げる

それぞれ解説します。

1. 目的やターゲットを明確にする

ウェビナー開催を決めたら、まずはウェビナーの目的とターゲットを明確にします。

適切なウェビナーの内容・集客方法を考える上で、目的とターゲットは重要な手がかりになるためです。

ウェビナーの目的の例としては「認知拡大」「リード獲得」「リードナーチャリング」などが挙げられます。

ターゲット設定では「業態」「部門・職種・職位」「悩み」などの項目を考えてください。

目的やターゲットが定まらない場合は、既存顧客や商談化したリードの特性を分析することで、方向性を明確にできます。

2. 配信ツールを選ぶ

目的やターゲットが決まったら、ウェビナーの配信ツールを選びます。

配信ツールによって、利用料金や機能、使い勝手、画質はさまざまです。

ターゲットや目的に合う配信ツールを選んでください。

ツールを選ぶ際に確認しておきたい項目には、以下のようなものがあります。

参加方法が複雑すぎないか
画質や音質は十分か
最大参加人数は十分か
配信可能時間は不足しないか
アンケート機能は使えるか

3. 配信環境を整える

ツールが決まったら、参加者が快適に視聴できるように、配信環境を整えます。

どれだけコンテンツが優れていても、画面が暗かったり音が途切れたりすれば、参加者の満足度は上がりません。

そのため、テストでウェビナーに参加してみて、映像や音声を調整してください。

画質や音質だけでなく、映像や音声が途切れないかどうかのテストも重要です。

映像の途切れや画質の粗さが発生する場合は、有線で接続するなどの対策をとりましょう。

4. 告知・集客を行う

ウェビナー開催当日に向けて、告知・集客も適切に進めていきます。

BtoB向けウェビナーの告知タイミングは、1カ月前を目安としてください。

ウェビナーに参加するためのスケジュール調整や、上司の許可を得るのに時間がかかることも考えられるためです。

告知タイミングが原因で集客に失敗しないよう注意しましょう。

ウェビナーの告知手段には、以下のようなものがあります。

自社ホームページやSNSで告知
Web広告を出稿して告知
セミナー掲載サイトで告知
メールやはがきで告知

ウェビナーの目的やターゲットを元に適切な集客方法を選んでください。

5. コンテンツ作成とリハーサルを行う

ウェビナーで使用するシナリオや資料も忘れず用意します。

一通り作成できたら、ターゲットにとってわかりやすい内容になっているかをチェックしましょう。

チェックする際は、その分野にあまり詳しくない別部署の人に意見を求めてみてください。

「作成者が問題ないと思っても、参加者からしたら補足説明が必要」といった部分が見つかるものです。

修正点があればブラッシュアップして、ウェビナーシナリオ・資料の完成度を高めましょう。

ウェビナー作成ができたら、本番と同じ環境でリハーサルを行います。

リハーサルを行うことで、当日の進行がスムーズになります。

6. 本番配信と参加者対応を行い、実施・顧客フォローを行う

ウェビナー当日は基本的にリハーサル通り進めますが、参加者の反応を見て、休憩を挟んだり、質問を投げかけたりしましょう。

通常のセミナーと比べてウェビナーは離脱されやすいので、参加者に飽きられないように気をつけてください。
ウェビナーが終わったら、参加者のフォローアップを行います。

7.データ分析とアンケート回収を実施する

ウェビナー後は必ずアンケートを回収し、参加者の満足度や次への改善点を検討しましょう。
これまでのアンケート推移を分析し可視化しておくことで、状況の共有や改善検討もスムーズに進みます。

分析指標は、回答内容や視聴データ（参加時間・離脱箇所など）を組み合わせましょう。
ツールを活用し、特に関心度の高いリードの抽出やフォロー優先順位づけを行うとフォローアップの質が高まります。

ここから得られた顧客の声や改善案は、次回イベントや構成の改善に反映し、より質の高いウェビナー開催に向けてブラッシュアップしましょう。

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ツール	規模の目安	マーケ機能（LP/メール/スコアリング）	使い始めやすさ	セキュリティ/管理	特徴
Zoom Webinar	中〜超大規模（500〜数万、最大100万人）	△（外部MA連携前提）	○（参加者が慣れてる）	○	大人数集客、イベント型向け。Zoomをそのまま利用可能
Google Meet	小〜中規模（〜数百、上位で1000）	△〜×（基本は外部補完）	◎（無料・即開始）	○	多くの人がGoogleアカウントを持っているため参加ハードルが低い。まず試したい
Webex Webinars	中〜大規模（1000〜10000+）	△（基本は外部MA連携前提）	△（機能が多く、熟練者向け）	◎（E2E暗号化/認証など強い）	機密性・監査要件が強い業界向け
WebinarNinja	小〜中規模中心	◎（LP/メール/自動化が標準搭載）	○（マーケ知識がある担当者向けUI）	○（GDPR対応）	初めてウェビナーでの営業を挑戦したい中小企業向け

ウェビナー後のフォローアップで商談化率を高める方法

商談化するには、集客やウェビナーの実施だけでなく、開催後の顧客フォローも重要です。
ウェビナー後のフォローアップでリード獲得をさらに高めるためにも、以下のような点に注意してみましょう。

アンケートを実施する
お礼のメールを送る
欠席者へのフォローも行う

それぞれ詳しく見ていきます。

アンケートを実施する

ウェビナー後のアンケート実施で、参加者の見込み度合いがわかります。

見込み度合いがわかれば、その後に適切なアプローチを取れるようになり、商談化しやすくなります。

アンケートはただ実施するだけでは、回答数が高まりません。

「回答者には特典を渡す」「ウェビナーの最後にアンケートを行う」などの工夫が必要です。

お礼のメールを送る

ウェビナー後にお礼のメールを送ることも有効なフォロー方法です。

適切なメールを送れれば、参加者に好印象を与えられます。

お礼のメールを送る際は、以下の2点には最低限注意しましょう。

なるべくウェビナー当日に送る
売り込みすぎない

送付が遅かったり営業色が強い内容だったりすると、かえって悪い印象を与えてしまいます。

欠席者へのフォローも忘れずに行う

ウェビナーの後は、欠席者へのフォローも忘れずに行いましょう。

BtoB向けのウェビナーでは「急ぎの仕事が入って参加できなくなった」という人も出てきます。

欠席者はウェビナーの内容に興味を持ってくれた人なので、見込み顧客になってくれる可能性があります。

録画したウェビナーを動画として送って、確度を確かめましょう。

ウェビナーのリード獲得効果を最大化するためのアイデア

単純にWebでセミナーを開く以外にも、目的のリードを獲得するための多種多様なウェビナーアイデアが模索されています。

ここまでお伝えしてきた以外の、ウェビナーを活用するアイデアを紹介します。

シリーズ化で継続的な接点を作る

ウェビナーを一回で終わらせるのは非常にもったいないです。
継続することでファンコミュニティが確立され、強固なコンテンツに育ちます。

人気だった内容は単発で終わらせず、テーマや観点を変えてシリーズ化し、リード獲得効果を最大化しましょう。
回を重ねるほどハウスリストが積み上がり、告知先や共催先も広がってコンテンツ自体の集客力が倍増します。
また、ウェビナーは開催頻度を上げてもコストは急増しにくいため、育て上げた”定番シリーズ”の存在はコストパフォーマンスにも寄与します。

他社との共催で新規リーチを拡大する

共催ウェビナーとは、自社単独ではなく他社とタッグを組んで行うセミナーのことです。

複数社で行う共催ウェビナーは、コンテンツの質が高くなりやすく、参加者に満足してもらいやすくなります。
さらに、共催ウェビナーを開くことで自社がアプローチできない層の集客も期待できます。

ただし、共催相手を選ぶ際には競合他社を避け、ターゲットやサービス内容が重ならない企業を選びましょう。

録画コンテンツをリード育成に活用する

オンデマンド配信とは、撮影した映像を好きなタイミングで視聴できる配信方式です。
オンデマンド配信を活用すれば、効率的にリード育成を行えます。

配信ツールの多くは録画機能を備えているため、ウェビナーとオンデマンド配信は相性が良く、編集・加工を行うことで満足度の高いコンテンツとして提供できます。
ただし、そのためにはウェビナー自体の品質を担保しておくことが前提です。

顧客獲得型ウェビナー

顧客獲得型ウェビナーとは、自社サービスに興味がある人を対象にした、商談につなげるためのウェビナーのことです。

顧客獲得型ウェビナーは、基本的に営業担当と連携して開催します。
サービス導入のイメージを持ってもらえるように、しっかり参加者をフォローする必要があります。

アンケートで次回テーマのニーズを把握する

ウェビナー終了後には、ぜひアンケートを活用して次回のテーマの種を探しましょう。
次に聞きたいテーマや今抱えている課題を尋ねるだけでも、活きた現場の声から今ホットなテーマを探れます。

参加者の声を反映したテーマを開催すれば、「欲しい情報が届く／自社に適したウェビナーだ」と感じてもらえます。
例えば、まずはアンケート結果と連動した企画を立ち上げるところから始めると効果的です。

信頼関係を深め、さらにアンケートでフィードバックを得られれば、リード育成の質も高まります。

ウェビナーでリード獲得を成功させるための注意点

ウェビナーで効率よくリード獲得するためには、内容の質はもちろん、参加しやすい設計やフォロー体制など“運営の工夫”が欠かせません。

ここでは、初めての際に注意したいポイントをわかりやすく紹介します。

売り込み色を抑え、価値提供を最優先する

ウェビナーで最も大切なのは、「売り込む場ではない」と認識することです。
あくまでも、「時間を作って参加してもらった人の課題を解決する場である」と意識を持ちましょう。

長い製品説明や過度な自社アピールは離脱や不信につながります。
次のアクションを促すためにも、まずは有益なノウハウや事例をしっかり届け、興味を引きましょう。
そうして興味を引いたあとに、あくまで選択肢の一つとして資料請求やデモ案内を紹介する流れに落とし込みます。

参加ハードルを下げる工夫

リード獲得を増やすには、ウェビナーの利点である「参加しやすさ」を徹底するのが成功のポイントです。

例えば、録画視聴を可能にすれば当日参加できない層にもアピールできますし、カメラOFFや匿名質問OKなどを事前に伝えておけば参加ハードルが下がります。
フォームの項目は最小限にして、詳しい情報はアンケートで補うのも効果的です。
できるだけ参加しやすい仕組みづくりを目指しましょう。

フォローアップの体制を事前に整える

ウェビナーの成果は、開催後のフォローで大きく変わります。
担当者の役割分担や連絡タイミングを事前に決めておき、リードの興味が冷める前にアプローチしましょう。

アンケート内容や視聴データを利用してリード情報の精度を上げれば、更に効率よく商談化できます。
開催前の段階で“誰が何をするか”をマニュアル化しておくのもおすすめです。

初回から完璧を目指さず、PDCAを回す

ウェビナーは回を重ねるほど精度と効果が高まるマーケティング手法です。
初回から完璧を目指すよりも、まずはスタートを切って情報を集めることを優先しましょう。

参加率や離脱ポイント、どのような質問が多かったかなどのデータをもとに改善を続けることが大切です。
積み上げたコンテンツとデータが、次回のウェビナーをより素晴らしいものに変えていきます。
まずはやってみて、改善する姿勢こそがウェビナー成果の秘訣です。

ウェビナーでリード獲得を継続的に成功させよう！

ウェビナーの開催は、リード獲得に非常に効果的です。

オフラインセミナーと違って、時間や場所の制約を受けないウェビナーは、コストパフォーマンスが高くなります。
ウェビナー後の顧客フォローまでしっかり行えれば、効率的に商談に結び付けられるでしょう。

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