インサイドセールス内製化のやり方とは？成功する内製化の方法を解説

「営業成績を上げたい」「インサイドセールスを強化したい」と考え、インサイドセールスの導入、特に自社での内製化を検討されている企業担当者様は多いのではないでしょうか。

しかし、「何から始めればよいか分からない」「AIやツール導入も気になるけど、どれがいいの？」といった不安や疑問があるかもしれません。

そこでこの記事では、インサイドセールス内製化のメリット・デメリットから、失敗しないための具体的な立ち上げステップ、そして最も重要とも言える人材育成のポイントまで、網羅的に解説します。

この記事を解説するのは、インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持ち、平均2024年リード獲得+商談獲得率9.7%という営業効率を誇る私たち、株式会社soraプロジェクトです。

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なぜ今、インサイドセールス内製化が注目されるのか？

多くの企業にとってインサイドセールスの内製化は欠かせません。その背景には、現代のビジネス環境の変化と企業が抱える共通の課題があります。

しかし、実際のところ、インサイドセールス内製化が成功している企業は多くありません。導入する際の注意点やリスクもあるため、担当者一人といったように小さく始めるのがベターです。

変化する営業環境と顧客ニーズ

とりわけコロナ禍以降、非対面コミュニケーションが一般化してきました。さらに、顧客の情報収集行動の変化とより深い関係構築が必要です。営業DX（デジタルトランスフォーメーション）推進の流れもあります。

内製化によって企業が期待できること

インサイドセールスを自社内に構築し運用する「内製化」によって、企業は様々なメリットを期待することができます。これらのメリットは、特にコストを抑えながら、少ない人数で成果を出したい、人材採用・教育工数を削減したいといった具体的なニーズを持つ企業様にとって、魅力的に映るポイントかもしれません。

インサイドセールスの内製化により、まず期待できるのは、営業プロセスの効率化と生産性向上です。内勤営業は、移動時間などの物理的な制約が少なく、一つの場所から多くの顧客に効率的にアプローチできるため、限られた人数でもより多くの顧客にアプローチできるようになり、一人あたりの生産性を高めることが期待できます。

次に、顧客データの蓄積と活用による、より戦略的なアプローチが可能になる点も大きな期待の一つです。内勤営業活動で得られた様々なデータを一元管理し、分析することで、顧客の興味関心や購買意向を正確に把握したり、どのチャネルでのアプローチが効果的かといった傾向を見つけ出したりすることが可能になります。

中小企業の中には、まだ顧客情報や営業活動が紙ベースで管理されており、デジタル化が進んでいないケースも少なくないかもしれませんが、インサイドセールス内製化は、このような営業活動のデジタル化を進める上で、強力な推進力となり得ます。

さらに、内製化によって期待できるメリットとして、フィールドセールスやマーケティング部門との連携強化による受注率向上が挙げられます。自社内にインサイドセールスチームがあれば、これらの他部門との物理的・組織的な距離が近くなり、密な情報共有や連携が取りやすくなります。

これにより、部門間での連携が強化され、顧客の購買プロセス全体を通して、より一貫性のあるスムーズな対応が可能となり、結果として全体の受注率向上に繋がる可能性が高まります。

「コールセンターとデジタルマーケティングを融合して成果を出したい」というニーズを持つ企業様にとって、内製化されたインサイドセールスは、まさにその連携の中核を担う存在となり得るのです。

そして、内製化の長期的なメリットとして、自社内へのノウハウ蓄積と、持続的な組織力強化に有効である点が挙げられます。自社で内製化すれば、成功・失敗体験や顧客とのやり取りから得られる全ての知見が、直接自社の資産となります。

これらのノウハウを体系的に蓄積し、共有・活用していくことで、チーム全体のスキルレベルを継続的に向上させることが可能になり、「採用や教育に時間をかけられない」という課題の緩和にもつながります。

一方で立ちはだかる「内製化の壁」とは？

インサイドセールスの内製化は多くの魅力的なメリットを秘めている一方で、実際に取り組み始めると、いくつかの乗り越えるべき「壁」が立ちはだかることがあります。

これらの壁は、特に初めてインサイドセールスを立ち上げる企業様や、限られたリソースの中で成果を出したいと考えている企業様にとって、大きな課題となり得るでしょう。インサイドセールスの内製化には、主に以下のような壁が立ちはだかることが多いと言えるでしょう。

• 立ち上げ・運用ノウハウの不足
• 適切な人材の確保と育成の難しさ
• 初期投資（ツール導入、環境整備）と継続的なコスト負担
• 成果が出るまでの期間と、社内理解の獲得

まず、「立ち上げ・運用ノウハウの不足」が挙げられます。インサイドセールスは、フィールドセールスとは異なるスキルセットや運営ノウハウが求められます。

これらのノウハウが社内にない場合、何から始めればよいのか分からず、手探りでの立ち上げとなり、多くの時間や試行錯誤が必要になる可能性があります。

次に、「適切な人材の確保と育成の難しさ」も大きな壁となります。インサイドセールス担当者には、高いコミュニケーション能力に加え、傾聴力、質問力、課題発見力、情報収集力、ツール活用スキルなど、多岐にわたるスキルが求められます。

これらのスキルを兼ね備えた人材を市場から採用するのは容易ではなく、また、採用できたとしても、インサイドセールスとして実際に成果を出せるように育成するには、体系的なプログラムやOJT、継続的なフィードバックが必要です。

特に「人材採用および教育の工数を抑えたい」という企業様にとっては、この育成の負担は非常に大きな壁となるでしょう。

さらに、「初期投資（ツール導入、環境整備）と継続的なコスト負担」も避けて通れない壁です。インサイドセールスを効率的に運用するためには、SFA/CRM、MA、CTI、オンライン商談ツール、場合によってはAI搭載ツールなど、様々なITツールの導入が必要となる場合が多く、これらのツールには初期費用や月額費用が発生します。

「コストを抑えながら内勤営業を導入および強化したい」というニーズがある場合、これらのコストが予算内で収まるか、費用対効果が見合うかを慎重に検討する必要があります。最後に、「成果が出るまでの期間と、社内理解の獲得」も重要な壁となり得ます。

インサイドセールス体制が軌道に乗り、担当者がスキルを習得し、プロセスが設計・実行されてから、目に見える成果が出るまでには、一般的に数ヶ月から半年、場合によってはそれ以上の期間が必要となる場合があります。

早期に成果が見えないと、社内からの理解や継続的なサポートを得るのが難しくなるリスクもあります。

インサイドセールス内製化のメリット・デメリット

インサイドセールス内製化は、多くのメリットをもたらす可能性がある一方で、デメリットや注意点も存在します。外注という選択肢と比較しながら、自社にとって最適な運用形態を見極めましょう。

インサイドセールス内製化の主なメリット

インサイドセールスを自社で内製化することによって得られる主なメリットは、長期的な視点で見ると企業の競争力強化に大きく貢献する可能性があります。特に、自社のビジネスモデルや顧客との関係性を重視し、継続的な改善を通じて組織全体の営業力を高めたいと考える企業様にとっては、魅力的なポイントが多く含まれていると言えるでしょう。

• ノウハウの蓄積
• 柔軟な連携
• 深い顧客・商材理解
• セキュリティ
• PDCAサイクルの高速化

上記のメリットは、インサイドセールス活動を通じて得られた成功体験や失敗体験が直接自社の資産となり、継続的な改善が可能です。自社メンバーだからこそフィールドセールスやマーケティング部門との密な連携が取りやすく、顧客情報を社外に出さないため情報漏洩リスクを低減させられるところはメリットだと言えます。

まずはコンサルではなく、代行から始めた方が成功しやすいという声もありますが、内製化はこれらの自社資産構築に直接つながるアプローチと言えるでしょう。

インサイドセールス内製化のデメリットや注意点

一方で、インサイドセールスを自社で内製化することは多くのメリットを秘めている一方で、事前に十分に理解し、対策を講じておくべきデメリットや注意点も存在します。

これらの点を軽視して導入を進めてしまうと、想定外の時間やコストがかかったり、期待する成果が得られなかったりする可能性があります。特に、リソースが限られている中小規模の企業様や、初めてインサイドセールスに取り組む企業様にとっては、これらのデメリットが大きなハードルとなることもあります。

• 立ち上げの手間とコスト
• 人材育成の難易度
• 成果創出までの時間
• マネジメントの負担

具体的には、人材採用・育成、ツール導入、プロセス構築に時間と費用がかかり、専門スキルを持つ人材の確保や効果的な育成プログラムの設計および実行が難しい点が課題です。

体制が軌道に乗り成果が出るまでには一定の期間が必要になり、新たなチームの目標設定、進捗管理、モチベーション維持などのマネジメント業務が発生することを理解しておきましょう。

外注（アウトソーシング）という選択肢との比較

インサイドセールスを導入および強化する際には、自社で内製化する以外に、インサイドセールス業務を専門業者に委託する外注（アウトソーシング）という選択肢も存在します。どちらにもメリットとデメリットがあり、自社の状況や目的、リソースによって最適な選択肢は異なります。

外注のメリットは、立ち上げスピードが早い、プロを活用できる、リソースを柔軟に調整できる点です。一方で、外注のデメリットは、自社にノウハウが溜まりづらい、連携が難しい、コストがかかる点です。

自社の状況（リソース、ノウハウ、期間、目的）に応じてどちらが適しているか考える必要があります。しかし、「インサイドセールスラボ（ISLab）」なら、初期の代行による早期成果と、育成によるノウハウ蓄積を組み合わせることで、プロとAIの力で再現性のある営業体制を効率的に回せるようにすと、インサイドセールス内製化と外注（アウトソーシング）の両方の良いところを得られる支援を提供できます。
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インサイドセールス内製化の成功へのロードマップ

インサイドセールスの内製化を成功させるためには、計画的なアプローチが不可欠です。ここでは、立ち上げから運用定着までの具体的な7つのステップを解説します。

ステップ1：何のために内製化するのか？

内製化によって達成したい具体的な目標（例：商談創出数、有効商談化率、受注貢献額など）を設定します。測定可能なKPI（重要業績評価指標）を定めて、なぜこのKPIなのかを関係者で共有してください。

この点を考える上でコンサルに依頼することを考える方もいるかもしれませんが、コストが高いという欠点があります。そこで、代行という選択肢を考えてみてください。ISLabなら、まず半年間だけ代行を行い、プロの方に成功事例を3ヶ月間で作ってもらえます。

ステップ2：誰が、どのように関わるか？

次に、インサイドセールス担当者を決めてください。（新規採用あるいは既存社員の異動など）フィールドセールスやマーケティング部門との役割分担と連携ルールを明確にします。情報共有の方法や担当範囲などを決めましょう。

特に少人数でインサイドセールスを立ち上げる場合、専任の担当者を確保することが難しいケースもあり、他の業務と兼務することも考えられます。しかし、その際もインサイドセールス業務に割く時間や、担当する範囲、そして他部門との連携方法などを明確に定義しておくことが重要です。

ステップ3：再現性があるか？

インサイドセールス内製化において、「再現性のある仕組み」を構築することは、継続的に安定した成果を出し、少人数でも効率的に運用していく上で非常に重要です。

ターゲット顧客の定義、アプローチ手法（電話、メール、Web会議など）、トークスクリプト、情報管理フローなどを具体的に設計します。

これらの要素を具体的に設計し、誰が担当しても一定の品質を保てるような、標準化された業務プロセスとして確立することを目指しましょう。

標準化されたプロセスは、その後の担当者育成の際にも、何を教えるべきかの明確な指針となり、「見て覚えて」といった場当たり的な指導からの脱却を可能にします。

ステップ4：成功の鍵を握るトップセールスマンをどう育てるか？

インサイドセールス内製化の成功は、どんなに優れたプロセスやツールを導入したとしても、それを実行し、顧客と向き合う「人材」の能力にかかっていると言っても過言ではありません。

求める人物像（スキルやマインドなど）を明確にし、採用または選抜を行います。次に、インサイドセールス担当者として必要なスキル（ヒアリング力、提案力、ツール活用スキルなど）を具体的に定義し、育成計画を立てましょう。

育成方法としては、基本的な知識やプロセスを学ぶ座学研修に加え、実際の業務を行いながら先輩社員や上司から指導を受けるOJTや研修、ロールプレイングなどが挙げられます。ただし、インサイドセールスの人材育成は、非対面ならではの難しさや、「見て覚えて」という形の指導になりがちな点から、一般的に難しいとも言われています。

ステップ5：AI・テクノロジーをどう活かすか？

インサイドセールスを効率的かつ効果的に運用し、少ない人数でも高い成果を目指すためには、AIや様々なテクノロジーを賢く活用することが不可欠です。

目的達成に必要なツール（SFA/CRM、MA、CTI、オンライン商談ツール、AI搭載ツールなど）を選定します。これらのツールを選定する際には、「多機能＝良い」ではなく、自社のインサイドセールスプロセスや、担当者のITリテラシー、そして予算に合わせて、本当に必要な機能を持つツールを選びましょう。

また、AIツールを活用する際には、AIが学習するための十分な質と量のデータが社内に蓄積されているかを確認することも重要ですし、既存のSFA/CRMやMAツールといった他のシステムと、新たに導入するAIツールが問題なく連携できるかどうかも確認しておきましょう。

AIやテクノロジーは、担当者の能力を代替するものではなく、あくまで担当者の活動を「支援」し、「強化」するためのものです。

ステップ6：活動を見える化し、どう改善につなげるか？

インサイドセールスを内製化し、設定した目標達成に向けて活動を進める上で、チームのパフォーマンスを正確に把握し、継続的な改善に繋げるためには、「活動の見える化」が不可欠です。

このステップでは、ステップ1で設定したKPIを定期的に測定および分析し、チーム全体として、そして個々の担当者レベルで、活動の成果と課題を可視化することを目指します。活動量（架電数、メール送信数など）と質（アポイント獲得率、有効商談化率など）の両面から評価します。

可視化されたデータに基づいて、定期的なミーティングなどでチーム全体で活動を振り返り、成果が出ている点についてはその要因を分析してベストプラクティスとして共有し、課題が見つかった点については、「なぜうまくいかなかったのか？」を深掘りし、具体的な改善策を検討します。

ステップ7：PDCAを回して進化し続ける組織にどうなるか？

インサイドセールス内製化は、一度体制を構築したら終わりではありません。市場環境や顧客ニーズは常に変化し、競合の状況も変わっていきます。

活動を見える化した上で、計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Action）のPDCAサイクルを、チームとして継続的に回していくことが、進化し続ける組織になるための鍵です。

定期的なミーティングでの情報共有、成功・失敗事例の分析、現場からのフィードバックを積極的に取り入れたプロセスの見直しなどを行いましょう。

データに基づいた客観的な評価と、現場の声を重視した改善活動を継続的に行うことで、インサイドセールス組織は常に変化に対応し、より効率的で効果的な活動を目指すことができるようになります。

インサイドセールス内製化を成功させる最重要ファクター「人材育成」とは

どんなに優れたプロセスやツールがあっても、それを実行する人材が育たなければ、インサイドセールスの内製化は成功しません。特にリソースの限られる少人数チームでは、効率的かつ効果的な人材育成が不可欠です。

ただし、インサイドセールスの人材育成は難しいとも言われています。なぜなら、求められるスキルが多様化しているためです。ヒアリング、課題特定、関係構築、ツール活用など、必要なスキルは多岐にわたります。

また、非対面ならではのコミュニケーションの難しさもあるでしょう。その他、「見て覚えて」という形の指導になりがちです。

それでは、フィードバックが感覚的になり、具体的な改善につながりにくいでしょう。その結果、担当者間のスキル格差が生まれやすく、成果を上げるモチベーション維持が難しいこともあります。

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インサイドセールスの内製化は、単に新しい部門を作るだけでなく、営業組織全体の変革につながる可能性を秘めています。内製化は目的を明確にすることから始めて、メリット・デメリットを理解した上で自社に合った形を選択しましょう。

インサイドセールス内製化の成功には「プロセス設計」「ツール活用」「人材育成」の三位一体が不可欠です。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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