インサイドセールスのKPI設定ガイド｜重要指標・目標数値の測定方法も解説

インサイドセールスの成功の鍵を握るともいわれているのがKPI（重要業績評価指標）。
しかし、指標として設定すべき項目や、具体的な管理方法がわからない方も多いはずです。

KPIを正しく設定すれば、組織の方向性が明確になり、担当者のモチベーション向上にもつながり、ひいては事業を大きく前進させられます。
ここでは、インサイドセールスでのKPI設定方法や管理方法、効果的な測定ポイントについてご紹介します。

インサイドセールスとは？KPI設定が重要な理由

インサイドセールスは、電話やメールなどを使って顧客にアプローチする非対面の営業手法です。
顧客接点を多くつくれるため、営業成果を支える重要な役割とされています。

一方で、成果を出すには適切なKPI（成果を測る指標）の設計が欠かせず、指標の置き方次第では現場が混乱する原因にもなります。
まずは、インサイドセールスの役割と、なぜKPIが重要なのかを解説します。

インサイドセールスの役割と業務範囲

インサイドセールスとは、客先を訪問するフィールドセールスと異なり、メールや電話、Web会議などを通じて顧客とコミュニケーションする内勤（インサイド）の営業活動を指します。
主な役割はその接触件数の多さを活かして、見込み顧客との関係性を深め、必要な情報提供やヒアリングを通じて商談につなげることです。

企業によってその担当範囲はさまざまで、新規リードへの初回対応を中心にするケースや、ナーチャリング中心（検討度が低いリードを継続フォローすること重視）のケースなど、経営目標によって変化します。

休眠顧客の掘り起こしや、既存顧客への提案支援まで幅広く担うことも多いため、KPIを検討する前に「果たして自社のインサイドセールスはどこまでが担当なのか」を整理しておきましょう。

なぜKPI設定が成果を左右するのか

インサイドセールスは、営業件数が非常に多い一方で、成果（商談化や受注）には直結しにくい営業手法です。
そのため、KPIが曖昧なままでは目的を見失います。
よくあるKPI設定の悩みとしても、「何をどれだけやれば成果につながるのかわからない」という課題が挙げられます。

明確なKPIという目標を設定することで、例えば「アプローチ数は足りているか」といった改善ポイントの確認や、「商談につながっているか」といった振り返り基準が明確になります。
また、KPIはマーケティングやフィールドセールスと連携する場合の指針としても役立ちます。

インサイドセールスの業務別KPI設定の考え方

インサイドセールスで代表的な業務としては、以下の4つが挙げられます。

• リードナーチャリング
• 休眠顧客の掘り起こし
• リードジェネレーション
• アップセル・クロスセル

ここでは、それぞれで必要なKPIとその考え方を解説します。
インサイドセールスを行っている企業の方、これから取り入れようと考えている方は参考にしてみてください。

リードナーチャリングで追うべきKPI

インサイドセールスにおいて重要な役割の一つがリードナーチャリング（見込み顧客育成）です。
リードナーチャリングのKPIを達成できれば、見込み客に「サービスを継続利用したい」と思ってもらいやすくなり、受注につながります。

代表的なKPI例は以下のものです。

※数値は参考指標です（チャネル・商材・ターゲット・リード定義で大きく変動します）

リードナーチャリングがうまくいけば、スムーズにフィールドセールスへ引き渡せ、受注の可能性を高められます。

休眠顧客の掘り起こしで追うべきKPI

失注あるいは保留になっている休眠顧客を掘り起こす業務もインサイドセールスには欠かせません。
例えば、提案内容がニーズとマッチせずに流れてしまった案件に対して、テレアポでサービス拡充や新機能の案内をかけ、新たなホットリードを生み出します。

休眠顧客に対するインサイドセールスの代表的なKPI例を3つ紹介します。

※数値は参考指標です（チャネル・商材・ターゲット・リード定義で大きく変動します）

休眠期間が長くなればなるほど取引再開は難しくなる可能性があるため、適度なタイミングで再アプローチするのがおすすめです。

リードジェネレーションで追うべきKPI

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動を指します。
見込み顧客がいなければ育成はできません。
Webサイトを活用したリードジェネレーションの他、インサイドセールス業務ではテレマーケティングによるリードジェネレーションを行います。

代表的なKPIは以下のとおりです。

※数値は参考指標です（チャネル・商材・ターゲット・リード定義で大きく変動します）

リードジェネレーションで多くの顧客が獲得できれば、結果的に商談・受注数が改善します。

アップセル・クロスセルで追うべきKPI

アップセルやクロスセルも、インサイドセールスが担う重要な業務です。
アップセルは、既存顧客の購買単価を向上させること。クロスセルは、既存顧客に別の商品・サービスを購入してもらうこと。
企業によってはカスタマーサクセス部門が担う場合もあります。

以下が代表的なKPIです。

※数値は参考指標です（チャネル・商材・ターゲット・リード定義で大きく変動します）

アップセルやクロスセルについて詳しく知りたい方は、以下のサイトを参考にしてみてください。

関連記事アップセル・クロスセルとは？意味や違い事例、注意点を解説

2025.05.30

インサイドセールスで管理すべき重要KPI一覧

インサイドセールスで用いるKPIは、目的や種類によって多種多様です。
ここでは営業プロセスの各フェーズで用いる代表的なKPIをご紹介いたします。

アプローチ数とレスポンス率

アプローチ数は、インサイドセールス担当者がどれだけ多くの業務をこなしたのかを図る指標です。レスポンス率は、ユーザーから反応があった割合を指します。

アプローチ数はわかりやすく分析しやすいためよく使われるKPIですが、量の計測だけでは結果に結びつきません。
アプローチ数とレスポンス率をセットで運用しましょう。

具体的なKPIの目安例を紹介します。

アプローチ数

レスポンス率

アポイント獲得数・商談化率

アポイント獲得数は、短期的なKPIとして非常に設定しやすい指標で、これまでコミュニケーションを行ってきた見込み顧客のうち、どれくらいがフィールドセールスへ引き渡されたのかを測定します。
商談化率は、対応したリードのうち何％が商談になったかを示す指標です。
ポイントは、未対応や連絡不能のリードを省くために、対応済みリード数を母数とすること。
計算式は、商談化件数÷対応済みリード数で計算します。
アポイント獲得数と商談化率をセットで分析することで、全体の成果が確認できます。

商談化率の目安は、チャネルによって大きく変わりますので以下を参考にしてください。

有効商談率

有効商談率とは、「発生した商談のうち、受注につながる可能性が高い商談はどれぐらい含まれるか（有効商談数 ÷ 商談化数）」を示す指標です。
有効商談の条件は企業によってさまざまで、例えば、決裁者が誰か・課題が何か・導入時期や予算感が見えているかなど、フィールドセールスが受注に進みやすい条件をあらかじめ決めておき、条件を満たした案件を有効商談とします。

こうした有効商談率を監視することで、「インサイドセールスの成果は、数だけでなく質を担保できているか」を確認できます。
目安としては、商談化した案件のうち有効商談が50〜60%程度になるよう基準を置くケースが多く、逆に50%を下回る場合は、ヒアリング項目などの見極め条件を見直すサインとされています。

受注率・金額

インサイドセールスのKPIとして、受注率や受注金額も、企業の最終目的である利益にどれだけ貢献できたのかを測る便利な指標です。
受注率は引き渡したリードのうち、受注につながった件数の割合で求めます。

ただし「アポイント獲得件数」や「商談発生件数」をメインのKPIに加え、受注率を併記してリードの質を測りましょう。

初動スピード関連KPI

初動スピードとは、リード対応速度のことで、見込み客のアクション発生から初回対応までの速さを測るKPIです。
問い合わせや資料請求などの反応直後は見込み客の温度感が高いため、より素早いファーストコンタクト対応が求められます。

• 初回対応時間の平均値と中央値
  • KPI例：問い合わせから初回架電までの時間（10分以内など）
  • 初回接続率30%以上など、リスト品質KPIを併用することも多い
• SLA遵守率（目標時間内の対応率）
  • KPI例：1時間以内に初回対応できた割合
• 初回接触までのリードタイム
  • KPI例：担当にアサインされてから初回接触までの時間
• 2回目フォロー（再接触）までの期間の平均値と中央値
  • KPI例：不在・未返信後に、次のコンタクトまで平均日数

インサイドセールスのKPIを設定する手順

ここでは、インサイドセールスのKPIを初めて設定する方に向けて、具体的な手順を紹介します。

【前提】隣接部門とKPI定義を合意する

リードの受け渡しを担うインサイドセールスでは、他部署との連携は最重要課題です。
特にKPIの定義が十分共有できていないと、「数値は良いのに成果につながらない」といった認識ズレが起こり、現場が混乱しやすくなります。

最低限、次のポイントは事前にすり合わせておきましょう。

KGIから逆算して部門目標を設定

KPI（重要業績評価指標）は、最終的な成果につなげるための、いわば中間目標です。

まずはKGI（最終目標の達成度を測る指標。売上や受注件数など）を明確にし、KGIから逆算してインサイドセールスが目指すべきKPIを決めるのが基本です。
設定方法はいくつかありますが、まず押さえておきたい流れをステップで整理します。

1. KGI（最終ゴール）を決める
   例：売上、受注件数など
2. KGIを達成するのに必要な“受注の量”を見立てる
   例：何件受注が必要かなど
3. 受注に必要な“商談の量”を逆算する
   例：商談は何件必要か
4. 商談につなげるために、インサイドセールスが追うKPIを決める
   例：商談化数／有効商談数／アポ獲得数など
5. 「どこまでがインサイドセールスの責任か」を線引きする
   マーケティングやフィールドセールスとの役割分担を明確にする
6. 実績がない場合は仮置き。定期的にKGIとともに見直して調整する
   最初から完璧を狙わず、運用しながら調整する

インサイドセールスの目的と種類を考える

KPIを設定する際は、自社におけるインサイドセールスの目的や種類を明確にしましょう。
目的や種類を言語化していくことで、設定すべきKPIが明確になります。

インサイドセールスの役割範囲は会社によって大きく異なりますが、基本的には商談につながるアポを獲得することが求められます。
そのためリードの数だけではなく、リードの質をより重視したKPIを目指します。

インサイドセールスに求めている成果を明文化し、それぞれの目的が明確化して初めて、必要なKPIを検討できます。

成果目標から経過指標・行動指標を設定

インサイドセールスの成果目標を整理し終えたら、次に経過指標と日々の行動指標を決定します。

例えば、有効商談数を成果とするならば、商談化率などの経過指標を確認し、アプローチ数や接続率といった行動指標を日々改善していきます。
ただし行動指標は、言われた数を達成することが目的になりやすい点には注意が必要です。

以下のポイントに注意して、経過指標と行動指標を決定しましょう。

SMARTの基準で妥当性を検証

SMARTとは、「目標が具体的で、測れて、現実的に達成可能で、目的に沿っていて、期限がある」状態になっているかを確認するためのフレームワークです。

• S（Specific）具体的か
  • 何を達成するのかが一文で説明できる
• M（Measurable）測れるか
  • 数字で追える（誰が見ても同じ判断になる）
• A（Achievable）達成可能か
  • 現実的な前提（人員・時間・リード数）で届く範囲か
• R（Relevant）関連するか
  • KGIにちゃんと沿っている指標か
• T（Time-bound）期限があるか
  • いつまでに達成するのかが明確か

SMARTを意識することで、骨抜きではない中身が詰まった、運用しやすいKPIに整えられます。

具体的な目標数値に落とし込む

インサイドセールスのKPIが洗い出せたあとは、実際の数字に落とし込む作業に入ります。
より自社の現状に即した数字をKPIに設定できれば、現状や目指すべき達成目標に対して、どれだけの成果が必要なのかが明らかになります。

例えば、目的が「大量のアポイントを獲得すること」ならば、「アポイントの獲得数」をKPIとして設定します。
1カ月に必要な商談件数が20件で、アポイントから商談につながる割合が5割だとすれば、最低限必要なアポイント件数は40件となります。

中には具体的に数値として落とし込むのが難しいKPIもありますが、可能な範囲で目標数値を明確にしましょう。

KPI管理を成功させる実践テクニック

ダッシュボードでリアルタイム可視化

KPIは、専門家や一部のプロジェクトリーダーだけが管理するよりも、チームで同じ数字を共有するほうが成果につながります。
そこで役立つのが、KPIを見える化してくれるダッシュボードツールです。
多くのSFAにダッシュボード機能が付属しており、自動でKPIを計算し、リアルタイムで集計が更新されます。

運用の第一歩はシンプルに、朝会や週次ミーティングでダッシュボードを画面共有しましょう。
「先週の成果が、どう動いているか」をみんなで確認するだけでも、共通認識が揃いやすくなります。
数字が見てわかる文化が根付くことで、チーム内にも納得感や一体感が生まれ、「次に何を変えるか」といった積極性にもつながります。

短期・中期・長期でKPIを使い分ける

同じ数字を同じルーチンワークで毎日追いかけると、現場は疲弊します。
そこで、KPIは短期・中期・長期で目標を分け、期間ごとに達成状況を確認する運用とします。

例えば、毎日行うのは「動きが止まっていないか」といった確認を行い、週次では「反応が落ちているかどうか」など流れの詰まりを共有します。
そして、月初めのミーティングで最終的な成果を振り返る。

こうしてKPIの規模や粒度を使い分けることで、KPIが、ただの数字ではなく、自分たちの成果として捉えられるようになります。

メンバーのスキル向上にKPIを活用

KPIが評価のためのチェックシート扱いになってはいないでしょうか。

KPIの存在価値を人材評価だけに絞ると、現場はどうしても身構えてしまいます。
むしろ、メンバーのスキルを上げるための改善材料、スキルアップの目安として使う方が現場に積極性が生まれます。

「反応率が落ちたのは、誰々のパフォーマンスが悪い」ではなく、「リストに改善点があるかも」「アプローチ方法に手札を増やしてみよう」という意識の切り替えが重要です。

ぜひKPIを人的コストの削減ではなく、運用上の課題発見やスキル向上に役立ててください。

KPI設定・運用でよくある失敗と対策

KPI活用は、運用方法にも多くの落とし穴があります。

よくある失敗とその対策方法について解説します。

数字が目的化してしまう失敗

「KPI達成が目的になって、本来の目的（商談の質・受注貢献）が置き去りになってしまった」という失敗を、多くの企業が経験しています。
定義やKGIが曖昧なままでは、立派なKPIも看板倒れです。

以下のポイントに気をつけてKPIを設定しましょう。

• SMARTを活用して「形骸化した数字になっていないかどうか」を確認
• 定義と目的を先に揃える
  • まずは有効商談数を伸ばすことを重視するなど
• 結果と質（率）を併記して可視化する
  • アポ数＋商談化率をグラフに落とすなど
• 一気に完成させない
  • 毎月1つ目標とするKPIを改善するなど。

計算方法の間違いによる誤認識

KPIは“どう計算するか”が揃って初めて、改善に使える数字になります。
例えば、いくつかの指標で考えてみましょう。

このように同じ指標名でも計算式や定義が違うと、数字の意味が変わってしまい、判断を誤る原因になります。
まずは重要なKPIから明文化し、チーム内の認識を統一しましょう。

部署間での定義のズレが生む非効率

リードの何を見てMQL/SQLとするのか、その受け渡し条件が揃っていないと、部署間の連携が不可能です。
特にインサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの橋渡し役であるため、現場の混乱も根深くなります。

よくある認識ズレのイメージを3パターン紹介します。

部署間の混乱原因は、報告の精度ではなく言葉の意味が揃っていないことそのものにあり、完璧なルールではなく、用語の明文化とわかりやすい共有メモが必要です。

KPIを見直さないことによる形骸化

事業状況・施策・ターゲットが変わってしまい、KPIが役に立たないケースもよくある失敗パターンです。
KPIを作ったあと放置すればいずれ時代遅れになり、悪しき習慣となります。

KPIを定期的に見直し、現実に即したものに修正しましょう。

インサイドセールスのKPIを効果的に測定するためのポイント

インサイドセールスのKPIを効果的に測定するためのポイントは、以下の3つが挙げられます。

• 計測した期間を考慮する
• 定期的にKPIの見直しを行う
• ツールの活用を検討する

ここではそれぞれの詳細を解説していきます。

計測した期間を考慮する

インサイドセールスにおいてKPIを管理する際は、長期的な視点なのか短期的な視点なのかを意識して、活用することが大切です。

このように、集計期間やその目的によってKPIの目的や集計内容も変わります。
企業の状況や従業員のモチベーションなども考慮して、長期・短期でみて適切なKPIを設定しましょう。

定期的にKPIの見直しを行う

インサイドセールスのKPIを設定した後も、企業環境や社内の状況に合わせて、定期的に見直しを行います。

部署間を超えて担当者が協力し合い、最低でも3か月間に一度KPIが現実に即しているか確認しましょう。

ツールの活用を検討する

インサイドセールスのKPIを効果的に活用するためには、管理ツールや可視化ツールが欠かせません。
入力や管理の手間を考えて、社風に適したITシステムを活用しましょう。

例えば、ExcelやGoogle スプレッドシートに主要KPIのデータをすべてまとめていれば、分析ツールやマクロ機能でKPIが可視化できます。
また、SFAなどのITシステムを導入していれば、より積極的なダッシュボード機能活用を検討してください。

インサイドセールスにおいて適切なKPIを設定しよう

インサイドセールスにおいてKPIを設定する際は、目的や種類、期間などを総合的に考慮して設定するのがポイントです。
状況は刻一刻と変わるため、数か月単位での見直しも必要です。

KPIを設定すればチームの目標や会社としての方向性が明確になります。
はじめは手探り状態かもしれませんが、今回の記事を参考にKPIを設定してみてください。
そして、定期的な見直しにより自社製品に適切なKPIを見つけていきましょう。

インサイドセールスの立ち上げや活用をご検討の方は、ぜひ「soraプロジェクト」にご相談ください。
soraプロジェクトは、BtoBに特化したインサイドセールス代行を行っています。

15年の経験を活かし、会社に合った手法を提案いたします。
興味のある方はぜひ、soraプロジェクトの利用をご検討ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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