インサイト営業とは｜ソリューション営業で用いられる潜在課題へのアプローチ、事例と実践ステップ

インサイト営業とは、顧客が認識できていない本質的な課題を、営業マンが提示・解決する営業手法のことです。

顧客の潜在的な課題を解決するインサイト営業を活用すれば、以下のようなことを狙えます。

• 商談の成約率向上
• 顧客との関係強化
• 競合との差別化

インサイト営業はインターネットと相性が良いという点でも、注目されている手法です。

そこで本記事では、他の営業手法との比較を通して「インサイト営業とは何か」を説明します。

インサイト営業のメリット・デメリットも紹介するので、導入を検討中の人はぜひ参考にしてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

インサイト営業とは｜潜在課題を発見する6つのスキルと実践ステップ

インサイト営業とは、顧客が気づいていない悩みを把握して、その悩みを解決する営業スタイルのことです。

語源「insight（本質を見抜くこと）」の通り、インサイト営業では、企業側が顧客の真の課題を読み取ります。

インサイト営業は、インターネットの普及とともに注目されるようになりました。

インターネットが広まった今日において私たちは、抱えている悩みをWeb検索により解決できます。

このように顕在化した課題の解決が容易になったため、顕在化していない悩みを提示・解決するインサイト営業の必要性が高まったのです。

インターネットの普及は、ユーザーの購買履歴・行動履歴のデータ化を可能にしましたが、これもインサイト営業が広まった一因と言えます。

購買履歴・行動履歴があれば、顧客が抱える潜在的な悩みを見抜きやすくなるためです。

以上のように、顧客自身も認識していない課題を提示・解決するインサイト営業は、インターネットが普及した現代において、有効な営業スタイルです。

インサイト営業と他のセールス手法を比較

インサイト営業を深く理解するために、他のセールス手法と比較してみましょう。

各セールス手法の概要は以下の通りです。

それぞれの手法を簡単に説明します。

御用聞き営業

御用聞き営業（ルートセールス）とは、顧客の元に定期的に訪れて、追加注文したい商品がないかを尋ねる営業スタイルです。

顧客との関係を継続しやすいものの、受け身的な営業スタイルのため、思ったように売上を伸ばすことは難しいでしょう。

プロダクト営業

プロダクト営業とは、新商品をアピールする営業スタイルです。

積極的に営業を行うプロダクト営業では、自社商品の魅力をわかりやすく説明できれば、売上アップを狙えます。

ただし、競合企業が似たような商品を出してくると、価格競争に巻き込まれてしまいます。

ソリューション営業

ソリューション営業とは、顧客の悩みに対して、自社商品を利用した解決方法を提案する営業手法です。

自社商品を使った解決案を提示する点は、インサイト営業と同じですが、アプローチする悩みの種類が異なります。

ソリューション営業は顕在化した悩み、インサイト営業は潜在的な悩みにアプローチします。

インサイドセールス

インサイドセールスは、主に見込み顧客獲得を目的とした販売プロセスの一部です。

インサイドセールス担当者は、マーケティング部門が獲得した顧客を電話やメールでフォローし、適切なタイミングで営業部門にトスアップします。

インサイト営業は「インサイトセールス」とも呼ばれるため、インサイドセールスと混同しやすいものですが、二つは別物であると理解しておきましょう。

インサイト営業を行うメリット

インサイト営業を行う主なメリットは以下の3つです。

• 商談の成約率が向上する
• 顧客との関係を強化できる
• 競合との差別化を図れる

それぞれ説明します。

商談の成約率が向上する

インサイト営業を行うことで、商談成約率の向上が見込めます。

インサイト営業では、顧客が気づいていないような悩みや本質的な課題解決まで行うためです。

顧客の立場であれば、課題の解決策を提示してくれる営業マンは魅力的ですが、潜在的な課題まで見抜いてくれる営業マンはさらに魅力的に感じるでしょう。

魅力を感じてもらえれば、商談の成約率が上がります。

本質的な課題解決を行うインサイト営業のスタイルは、どんな状況の顧客に対しても有効です。

そのため、インサイト営業のスタイルが定着すれば、商談の成約率は一時的ではなく継続的に高められるでしょう。

顧客との関係を強化できる

インサイト営業を取り入れれば、顧客との関係を強化できます。

顧客の立場からすれば、潜在的な悩みを提示してくれ、さらに解決策も提案してくれる営業マンは貴重な存在です。

顧客は「今後も魅力的な提案をしてくれそうだから、長期的な付き合いをしたい」と感じるはずです。

また、課題をしっかりヒアリングするインサイト営業は、売り込み感が強くないため、あまり顧客に警戒されません。

そのため、インサイト営業ができると顧客との関係を強化しやすくなるのです。

顧客と良好な関係を築ければ、新規契約の獲得が難しい時期でも、気持ちに余裕を持って営業計画を立てられます。

つながりの強い顧客からは、自社が持っていない人脈や情報を提供してもらえる可能性もあります。

以上から、顧客との関係強化が可能な点は、インサイト営業の大きなメリットと言えるでしょう。

競合との差別化を図れる

インサイト営業を用いることで、競合との差別化を図りやすくなります。
潜在的な課題解決を行える企業・営業マンは少ないためです。

顕在化している課題の解決策は世の中にあふれているため、インターネットで検索すれば安くて便利な商品・サービスがすぐに見つかります。
そのため、顕在的な悩み解決を売りにすると、競合商品との価格競争に発展しやすい懸念があります。

一方で、課題の提示と提案をセットで行うインサイト営業なら、競合が少ないので同業他社との差別化を図れます。

顧客の本質的な悩みを見抜くことは簡単ではありません。だからこそ、課題発見スキルを身につければ、市場価値の高いサービス提供が可能になります。

インサイト営業を行うデメリット

メリットも多いインサイト営業ですが、デメリットもあります。
インサイト営業の主なデメリットは、効果が出るまでに一定の時間がかかることです。

インサイト営業では、顧客ですら気づいていない真の課題を見抜き、解決策を提示します。
そのために必要なスキルはレベルが高いため、身につけるのは簡単ではありません。

人材を採用するとしても、数か月はかかるでしょう。

以上のようにインサイト営業は、導入し始めてから成果が出るまでに時間がかかります。

素早く成果を上げたい状況なら、営業代行の利用のほうが効果的です。
熟練した営業スタッフが在籍する代行会社に依頼できれば、アポイントの段階で顧客ニーズをしっかり引き出せます。

ノウハウ提供に協力的な代行会社を選ベば、将来的にインサイト営業ができる体制を整えていくこともできます。

インサイト営業に必要な6つのスキル

インサイト営業では、従来の営業スキルに加え、課題発見や思考力を中心としたスキルが必要です。

ここでは、インサイト営業を実践するうえで重要となる6つのスキルを解説します。

課題を掘り下げる質問力

インサイト営業では、顧客に課題を尋ね、その回答をそのまま受け取るだけでは不十分です。

多くの課題の背景には、業務プロセスや組織構造、現場運用といった複数の要因が潜んでいます。
そのため、業務の流れや意思決定の経緯、日常業務で生じている非効率を一つずつ整理しながら、原因を段階的に深掘りしていく質問力が求められます。

このように、顧客自身が気づいていない論点を引き出すことで、本質的な課題を共有でき、インサイト営業としての価値が高まります。

ニーズを先読みする仮説力

インサイト営業では、顧客がまだ明確に言語化できていない課題を想定し、提案の起点となる仮説を立てる力が求められます。

ここで重要なのは、営業側の主観的な推測に基づく仮説ではなく、顧客自身が自社の状況と照らし合わせて納得できる内容になっているかどうかです。
そのためには、業界動向や市場環境、顧客の事業戦略、過去の取引情報などを整理し、課題が生じている背景を把握する必要があります。

仮説を起点とした提案を行うことで、単なる商品説明に終始せず、顧客自身の課題認識を深める営業活動になります。

解決策を導く論理力

インサイト営業では、顧客の発言や数値データ、業界動向といった複数の情報を整理し、課題の構造を論理的に捉える力が欠かせません。

直感的に提案内容を組み立てるのではなく、課題が生じている背景や要因を一つずつ分解し、因果関係を明確にすることで、表面的な問題ではなく、顧客自身も気づいていない本質的な課題に基づいた解決策へ導きます。

情報を集める収集力

インサイト営業では、顧客自身がまだ認識していない課題を明らかにするため、情報の量だけでなく質を意識した情報収集力が求められます。

顧客へのヒアリング内容に加え、業界動向や市場データ、競合企業の施策、顧客企業の情報や公開資料などを収集することで、顧客を取り巻く外部環境と内部状況を把握できます。

さらに、これらの情報を個別に捉えるのではなく、相互の関連性や背景を整理・分析することで、現時点では顕在化していない業務上の課題や、将来的に顕在化する可能性のあるリスクを発見します。

このように情報を蓄積・構造化することで、価値の高いインサイト営業の提案につながります。

行動を見直す振り返り力

インサイト営業では、商談の成否だけを評価軸とするのではなく、成果に至るまでの行動や意思決定のプロセスを振り返る視点が必要です。

具体的には、顧客の発言や反応に対して、どのような仮説を立て、どの情報や提案を提示したのかを整理することで、次回以降の商談に活かせます。

特に、成約や失注の要因を感覚的に判断するのではなく、顧客の発言内容や数値データなどの事実を基に分析する姿勢を継続することで、精度が高まり、結果として提案内容の質の向上につながります。

提案を磨く改善力

インサイト営業では、提案内容を固定化せず、顧客の反応や商談結果を踏まえて提案の質を高め続ける改善力が不可欠です。

初回の提案だけで顧客のインサイトを正確に捉えることは難しく、商談時の質問内容や意思決定の背景、導入後の成果を振り返りながら、提案の切り口や伝え方を見直す必要があります。

そのため、成約事例に限らず、失注理由や顧客からの反論内容も整理し、次回の提案に反映させる仕組みを構築することで、提案内容の再現性が高まり、顧客理解の深化や成約率の向上につながります。

インサイト営業｜担当者の実践ポイント

インサイト営業を成功させるポイントは、以下の4つです。

• 目先の利益にとらわれない
• 顧客の状況をしっかりヒアリングする
• 自社サービスの理解を深める
• ツールを活用する

これからインサイト営業を取り入れたい場合も、参考にしてください。

目先の利益より顧客の本質的課題を優先する

インサイト営業を行う上では、目先の利益にとらわれない姿勢が重要です。

利益のことを考えると、「自社商品を買ってくれそうか」という点に意識が向いて、「顧客の本当の課題を見つける」という点を十分考慮できません。

もちろん、自社商品に対するニーズが高い顧客を探すことは重要ですが、そこだけに意識が向いてしまうと、インサイト営業はうまくいきません。

そのため、目先の利益を切り離した状態で、顧客に接したり商談準備を進めたりする必要があります。

潜在ニーズを引き出すヒアリングを徹底する

インサイト営業を成功させるには、丁寧なヒアリングを意識しましょう。

一般的な営業・商談では、自社サービスのアピールや顧客の不安解消のために、営業担当が話す場面が多くなります。

しかし、顧客の潜在的な課題の解決を目指すインサイト営業を行うには、顧客の話を引き出すことのほうが重要です。

顧客の話を引き出すには、営業マンは聞き役に徹しながら、疑問を感じたら深堀りする必要があります。

適切に話を引き出すためには、顧客が運営する事業に詳しくなることはもちろん、興味を持つことが重要です。

興味を持って傾聴できれば、顧客情報を引き出せるだけでなく、信頼関係の獲得もできます。

自社サービスの理解を深める

インサイト営業を行うには、自社サービスへの深い理解が欠かせません。

インサイト営業では、顧客の本当の課題を見抜いてから、自社商品を使った解決策の提案が必要なためです。

高いヒアリングスキルを身につけていたとしても、自社サービスの特徴や活用方法を十分に知らなければ、売上につながる提案はできません。

そのため、以下のような自社サービスの理解が深められる工夫が必要です。

• サービスの活用事例が共有される体制にする
• 他社のサービス活用事例も参考にする

ツールを活用してデータを可視化する

インサイト営業を取り入れるなら、ツールを活用しましょう。

ツールを活用すれば、顧客の行動を簡単に整理できるので、顧客のニーズを把握しやすくなります。

代表的なツールは「CRM（Customer Relationship Management）」です。

CRMを用いれば、「購入に至った背景」や 「導入中の商品」などの顧客情報が一目でわかります。

CRMの顧客情報を元に潜在的な課題の提示・解決を行えば、既存の顧客の満足度をさらに高められるでしょう。

既存顧客の情報管理だけでなく、商談前の顧客の情報管理も重要です。

「問い合わせ経路」や「問い合わせ理由」などを整理しておくことで、顧客が潜在的に欲しているものを見抜きやすくなります。

このように、ツールを使って顧客情報を抜け漏れなく管理することは、インサイト営業を成功させる上で重要です。

インサイト営業を組織に落とし込むステップ

インサイト営業は個人のスキルだけでなく、組織として落とし込むためのプロセスも重要になります。

ここでは、インサイト営業を組織に定着させるための具体的なステップを解説します。

営業マインドを顧客起点に変革する

インサイト営業を組織に定着させるには、営業担当者の思考軸を「自社商材をどう売るか」ではなく、「顧客がどのような背景で意思決定しているのか」へと転換する必要があります。

顧客の要望は表面的な課題に見えても、その背後には業務プロセスの制約、社内評価制度、市場環境の変化など、複数の要因が絡み合っているケースが少なくありません。

これらの要因を仮説として整理し、顧客自身がまだ言語化できていない課題を提示することが、インサイト営業の本質なため、提案を前提とした質問ではなく、現状や意思決定プロセスを深掘りする問いを組織内で共有し、顧客理解の深さを評価指標として明確に位置づけることが求められます。

現場に提案の自由度を持たせる

インサイト営業を組織に定着させるためには、現場担当者が顧客の状況や反応に応じて提案内容を柔軟に設計できる体制が重要です。

提案手法やトークを過度に標準化すると、営業担当者が決められた質問や提案に依存しやすくなり、顧客ごとの状況に応じた深掘りが難しくなるため、提案の目的や成果の判断基準は組織として明確に定義しつつ、課題の切り口や具体的な質問内容は現場に委ねる運用が重要になります。

コーチングによる育成

インサイト営業を組織に定着させるには、個々の営業担当者の思考や行動を見直し、成長を促すコーチングが欠かせません。

上司やトレーナーが一方的に指示を与えるのではなく、営業担当者自身の思考プロセスを引き出し、自ら学び、実践につなげられるよう支援する姿勢が重要です。

例えば、商談後の振り返りやロールプレイの場で、「なぜこの提案が顧客に響いたのか」「どの洞察が顧客の行動変化につながったのか」を本人とともに整理・分析します。

こうした対話を通じて経験を言語化することで、組織全体の営業力向上につながります。

成功パターンを型化して共有する

インサイト営業を属人化させないためには、成果につながった商談の進め方や思考手順を言語化し、組織全体で再現可能な「型」として整理することが重要です。

具体的には、顧客との対話で用いた質問の切り口、仮説の立て方、課題提示に至るまでの思考プロセスを整理し、誰でも活用できるフレームワークとして体系化します。

これらを営業資料やCRM上のナレッジとして蓄積・共有することで、個人の経験に依存せずに組織として運用できます。

PDCAサイクルで継続的に改善する

インサイト営業を組織に定着させるためには、PDCAサイクルを回しながら継続的に改善することが重要です。

Plan（計画）では、顧客が表面化させていない課題をどのように見極めるかを定め、仮説に基づいた営業アプローチを設計します。

Do（実行）では、商談や顧客との対話を通じて実際の反応や情報を収集します。
その後、Check（評価）において、受注率や商談の進捗状況などの数値指標に加え、顧客の反応や発言内容を定性的に分析します。

Act（改善）では、評価結果を基に仮説を見直し、トークスクリプトや質問内容、教育・研修の内容を改善します。

このサイクルを繰り返すことで、個人任せにならない組織的な学習が進み、営業力全体の底上げにつながります。

インサイトの分析の活用事例

インサイト営業は、顧客の真のニーズ・課題である「インサイト」を見抜く営業スタイルです。

インサイト営業を自社に活用するイメージを付けるために、他社が行ったインサイト分析の事例を確認してみましょう。

コンビニ

コンビニには買い物かごがありますが、その買い物かごは、レジのデータから顧客心理を読み解いたことで導入されました。

買い物かごが設置されるまでの流れは以下の通りです。

1. レジのデータを分析する
2. 複数商品を購入する顧客が明らかに少ないとわかる
3. 「手がふさがって不便」という仮説にたどり着く
4. 買い物かごを設置する
5. 売上が向上する

IKEA

IKEAは北欧家具を取り扱うブランドです。

オーストラリアのIKEAは、テーブルゲームやテレビを備えた設備「MANLAND（男性預かり所）」を導入したことで、来店者数を増やしました。

MANLANDは、以下のような男女のインサイト分析により導入されました。

大戸屋

大戸屋は女性をメインターゲットとした定食のチェーン店です。

大戸屋では店舗の多くが二階や地下にありますが、この立地条件を選ぶに至ったのは、インサイトの分析のおかげです。

女性が普段意識するポイントや食事に求めることを分析した結果浮かび上がったのは、「1人では定食屋に入りにくい」でした。

それを踏まえて大戸屋は、現在のような目立ちにくい立地に店舗を構えています。

まとめ：インサイト営業で成約率を向上させよう

顧客の本質的な課題を見抜くインサイト営業を取り入れれば、付加価値の高い提案ができます。

提案内容が良ければ、契約数のアップや顧客との関係強化も目指せます。

「成果が出るまでに比較的時間がかかる」というデメリットはあるものの、有効な手法のため、導入を検討してみてください。

「すぐに成果を出したい」という状況でしたら、「soraプロジェクト」にお任せください。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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