電話営業で成功するための8つのコツ！今日から取り組もう！

1 電話営業で「つらい…」と感じてしまう理由
2 電話営業で成功するための8つのコツ
3 電話営業のコツを知り、多くのアポイントを獲得しよう

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「電話営業を成功させるためのコツが知りたい」「電話営業でつらい思いをもうしたくない」

電話営業の担当の皆さん、このような悩みはありませんか？電話をかけて断られ続けると気持ちが折れてしまうことってありますよね。

そこで今回の記事では、電話営業を成功に導くためのコツを8点お伝えします。正しい伝え方や電話営業との向き合い方がわかれば、つらくなるどころか成功率が向上していきます。すぐに実践できるものばかりなので、次の電話営業で使ってみましょう。

電話営業で「つらい…」と感じてしまう理由

電話営業がつらく感じてしまうのは、自分自身がつらくなるような営業をしているからだといえます。そう聞くと「どういうこと？自分はこれ以上つらい気持ちを感じたくない！」と思ってしまうかもしれません。

しかし、「つらい」と感じる理由をよく考えてみてください。「自分の話を相手に聞いてもらうのが当たり前」と期待しすぎていませんか？淡い期待が裏切られたうえに、電話営業の実績ができないのでさらに打ちひしがれ、落ち込んだまま次の電話をかけて同じ目に遭う…という負のスパイラルに陥っていることに気づいてください。

ここで考えて欲しいのが、相手の立場です。電話越しで話す相手は、もしかしたら別の取引先にクレームを入れられ対応に追われている最中かもしれません。30分後に始まる会議の準備に追われていたり、同僚と重要な打ち合わせをしている可能性だってあります。

そんなときに「どうか話を聞いてください」と押しつけがましい営業電話がかかってきたら、電話越しの相手はどう感じるでしょうか？嫌な思いをしてガチャンと電話を切ったり、そっけない態度を取ったり、あるいは不満をぶつけられても仕方ないですよね。

つまり、自分自身の電話営業のスタンスや話し方が、つらい経験を引き起こしているといえるのです。自分の意識や伝え方が変われば、相手の態度も変わってきます。そこで成功に導くためのコツを次にお伝えするので、ぜひ参考にしてください。

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電話営業で成功するための8つのコツ

電話営業を成功させるにはどうすればいいのでしょうか。8つのコツを解説します。

すべてを成功させようと気負いすぎない事

電話営業の目的は、自社商品に興味を持ってもらえるよう説明しアポ取りをすることです。次につなげることが大切ですが、すべての人からアポを獲得しようと気負う必要はありません。

「必ず成功させないといけない」と必死になりすぎてしまうと、相手の機嫌をうかがうような態度を取ったり、強引に約束を取り付けようとしてしまったりと、悪い印象を与えてしまう可能性があります。

気負わず電話営業をするコツは、「100件電話して数件のアポが取れれば御の字」という気持ちで構えていることです。決して高望みをせず、話を聞いてくれることに感謝して、相手の都合を優先して話を進めることが、テレアポを成功させる一番のポイントだといえるでしょう。

すべて電話で済ませられるわけではない点に留意する

電話営業では、知って欲しい情報をすべて話し切ろうと思わないことが大切です。

どんな人でも突然見知らぬ人から電話がかかってきて、商品を売り込まれたら警戒するのは当然で、話したからといってすぐ買いますという展開にはなりません。電話営業ではまず少しでも商品に興味を持ってもらい、実際に会ったときに具体的に説明する機会につなげることが重要です。

つまり、電話営業であらかじめ詳細を説明する必要はないということです。「私たちの商品はこんな問題を解決できます」「今なら無料で使えます」など、興味を持ってもらえそうなことに絞って電話では話すようにしましょう。電話越しにダラダラとまとまりなく伝えると、その時点で断られることもあるので気をつけてください。

相手が目の前にいる意識で話をする

電話営業では相手の姿は実際に見えませんが、目の前にいるかのような意識で会話してみましょう。

もし目の前にこれから商品を買って欲しい相手がいるなら、相手の様子を気遣いながら話すのは当然でしょう。電話営業では見えないからといって、対面時の気遣いを怠っていいというわけではありません。むしろ、対面より相手の状態に配慮しながら話す必要があります。

一方的にまくしたてるように商品の説明をするのはもってのほかです。「お忙しいところ恐れ入ります」など、心を込めてしっかりと相手に伝えましょう。態度で示せない分、言葉に思いを乗せて話します。

電話営業は、まず相手に信頼してもらうことから始めねばなりません。会話がスムーズに行くように、相手を気遣うためのフレーズをいくつか考えておくといいでしょう。

話し方と言葉の使い方に気をつける

電話営業では言葉のチョイスにも気をつけましょう。例えば、電話営業中に「買う」「売る」といった言葉を使ってしまうと、相手は警戒心を強めてしまうからです。その代わりに「お届け」「提案」「ご案内」など別の言葉をえらぶようにしてください。

話し方も、「売らなければいけない」「商品を説明しなくてはいけない」という自分本位の考えが強すぎると、焦りが生まれて相手に不快感を与えかねません。「この商品を使うと御社の役に立てる」「今の困りごとが解決できる」などと、「相手の利益になるからこの商品を使って欲しい」という思いを軸に話すことが大切です。すると熱量が伝わり「話を聞いてみようか」と相手の心が動くので、ぜひ試してみてください。

話の内容を端的に説明する

「自社商品の魅力を伝えたい」という気持ちが強すぎると、説明が長くなってしまうことがあります。あれもこれも伝えたい…と思いのあまり、まくしたてるように話し続けてしまっては逆効果です。

電話営業をする前に必ず伝えたいポイントを絞っておき、短い文章で端的に話すようにしましょう。スッキリとまとまった内容を伝えると「この人の話はわかりやすい」「仕事ができそう」と好印象を与えられます。

ファーストコンタクトで伝える情報は最低限におさえ、まずは信頼関係を構築することを目標にしましょう。

相手が断らなくていいように話を持っていく

電話営業では、相手の様子がまったくわからないので都合に配慮できません。まったく知らない人から「今、お忙しいですか？」「お電話でお話してもよろしいでしょうか？」と相手の様子をうかがってしまっては、「忙しいので話せません」と断りやすい会話の流れになってしまいます。

自ら断るタネを作る必要はなく、どちらにしろ電話営業は失礼なので「お忙しいところ恐れ入ります」と言い切ってしまいましょう。

同様に、アポ取りをしたいときに「来週の火曜日に伺ってもいいでしょうか？」と言うのではなく、「来週なら火曜日と水曜日、どちらの方がご都合がよろしいでしょうか？」と選択式で伝えます。「火曜日の都合」だけ聞いてしまうと断られたらそこで終わりです。選択式で尋ねることで、相手のスケジュールも把握でき、アポ取りしやすくなるので使ってみてください。

架電の時間帯を変えてみる

電話営業では架電のタイミングも重要なポイントです。

飲食店に電話をするならランチやディナータイムを避けるようにして、午前中や15時前後に電話してみましょう。ホテルならチェックインで忙しい15時以降は電話応答が難しいことがあります。営業担当者に電話をしたいなら、日中は外出していることが多いため朝の9時や夕方以降が理想的です。

もし不在であった場合、戻ってくるのが何時頃か必ず聞いておくようにしましょう。自分の名前と会社名を伝え、アポを取りたい相手に電話があったことを伝言してもらうようにすると、次回架けたときにアポ取りにつながりやすくなります。不在であってもガッカリせず、決められた時間にもう一度架けるよう自分のスケジュールも調整しておきましょう。