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テレアポ代行で失敗してしまう4つの理由。事例・成功に導くポイントを解説

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「テレアポ代行選びで失敗しないために、何に気をつければいいのだろう？」

このような悩みを持つ営業担当者は多くいます。特にテレアポを外注するのが初めての場合、どうすればいいか迷うことがありますよね。

そこで今回の記事では、テレアポ代行の失敗事例や失敗する理由、成功するためのテレアポ代行会社の選び方を解説します。

弊社soraプロジェクトのセールス担当者からヒアリングした現場の声も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

まずは、実際に依頼する前に知っておきたいテレアポ業界の実情から解説します。

失敗と思うのは勘違い？テレアポ代行の実情

「テレアポ代行に依頼したけれど、失敗に終わった」というのは、もしかしたらテレアポ業界の実情を理解していない故の勘違いかもしれません。

テレアポの受注率は、業界平均で3%だといわれています。つまり、100件架電してアポ獲得につながるのが3件のみで、残りの97件は失敗している、ということです。

どれだけ架電を試みても大半で断られるのが実情です。さらに、アポにつながった3件から実際の成約に結びつけるとなると、かなり厳しい戦いだということがわかるでしょう。

たとえ3%のアポ獲得に成功していたとしても、受注につながらなかった案件数にだけ注目してしまってはいけません。

従って、テレアポ代行に依頼して正しく評価するためには、「テレアポの受注率は平均3%」という業界の常識をまず理解することが重要です。

しかし、そうはいってもテレアポ代行に依頼して失敗した、というお客様からの声は後を絶ちません。

では、本当の意味での「テレアポ代行選びの失敗」とはどのようなことをいうのでしょうか。具体的な失敗事例を次に解説します。

テレアポ代行の失敗事例

テレアポ代行の失敗事例を、弊社soraプロジェクトのセールス担当者からヒアリングした内容を含めて紹介します。

アポ獲得率が異常に低い

テレアポ代行業者に依頼後、結果を見てみるとアポ率が1～2％と低いケースが見られます。アポ率の業界平均が3%であることを考えると、低い数値だといえるでしょう。

アポ獲得率が異常に低くなる理由の1つとして、依頼主側の営業リソースが不足していることがあります。例えば、大企業の社長をターゲットにしている場合、電話一本でつなげることはできません。

大手企業の社長や役員など、高いレイヤーの人たちと商談したければ、依頼主側に営業戦略や営業部隊といったリソースを準備しておく必要があります。

中にはそれがないままテレアポ代行に依頼し、せっかくつながっても商談するリソースがなく結果的にアポ率が下がってしまった依頼主様もいらっしゃいます。

テレアポ代行会社に外注して任せっぱなしではなく、依頼前に自社で戦略を立てていただくことが大切です。

soraプロジェクト・セールス担当

このように、テレアポ代行のアポ獲得率が低迷する要因として、アポを獲得しても商談までつなげられないというケースがあります。

テレアポ代行に過度に頼るのではなく、自社で足りないリソースを代行業者にカバーしてもらう、という意識を持つことが大切です。

質の低いアポばかり渡される

次に、テレアポ代行から渡されたアポ先に行ってみても、まったく受注や売上につながらないというケースを紹介します。このように確度が低いアポばかり続くと、「テレアポ代行選びに失敗した」と思ってしまうかもしれません。

依頼した初月は、代行会社の運営体制がままらないこともあり、アポ率や確度の低下が見られます。従って、スムーズに着手できるテレアポ代行を選ぶことが大切です。

また、依頼時のコミュニケーション不足により、もしかしたら求めるアポの確度を高く設定してしまっている可能性もあります。その場合は、代行会社が依頼主にテレアポ業界や市場の実情をしっかり説明し、理解してもらう必要があるでしょう。

soraプロジェクト・セールス担当

代行業者から連絡が来ない

発注したのはいいものの、代行業者から一向に連絡をもらえず不安感や不満がつのるケースもあります。

さまざまなお客様と接する中で、コミュニケーションが取れず連絡が取れない代行会社がいた、という声をいただくことがあります。

アポを獲得したときしか連絡をしてこない代行会社は割と存在するようです。

弊社soraプロジェクトに直近で依頼していただいたお客様の中にも、同じ理由で弊社に乗り換えされたケースが数件ありました。

soraプロジェクト・セールス担当

テレアポ代行で失敗する理由

では次に、テレアポ代行に依頼して失敗してしまう理由を解説します。理由がわかれば解決のためのアクションが取れるので、ぜひ参考にしてください。

代行業者に丸投げしている

アポ獲得だけでなく、営業戦略も含めて代行会社に丸投げしている場合、失敗につながりやすくなります。

テレアポ代行会社は、アポ獲得にフォーカスしていて依頼主の営業活動の一部のみを担っています。従って、「外注しておけば何とかなる」という考えでは、成功は難しいといえるでしょう。

どの業界のどういった規模の会社の、どのような役職の人とのアポが欲しくて、アポ獲得後は誰がどのような手段で商談にのぞむか、クロージングまで戦略を立てておくことが大切です。

テレアポ戦略や実績がない業者に依頼している

アポ獲得率や受注確度を高めるための戦略を持ち、実践している代行会社に依頼する必要があります。戦略がない会社に依頼しても、ただ電話を架けているだけになってしまうでしょう。

失敗を防ぐために、実際に依頼する前に具体的な戦略を提示してもらうことが大切です。そのとき、必ず同じ業界での類似ケースでの実績も合わせて確認するようにしましょう。

ターゲット選定ができていない

依頼時に分析不足が理由でうまくターゲット選定ができていないと、テレアポの失敗につながります。自社製品の対象を絞り込み、マーケティング戦略を立てることが大切です。

弊社soraプロジェクトに、「どこにコールすればいいかわからない」「ターゲット選定ができないからやって欲しい」というご依頼をいただくことがあります。

その際は、弊社独自の企業リストから選定し、ご提案することもあります。

soraプロジェクト・セールス担当

テレアポがそもそも適さない商材だった

テレアポが適さない商材も存在します。その場合、電話営業よりもインターネット広告など別の方法を検討する必要があります。

無形商材、高額商材、情報商材は、テレアポではなかなか難しい分野です。

無形商材の例として、コンサルがあります。コンサルにつなげるアポ取りも電話営業では結果を出しづらいため、事前に入念な営業戦略を立てていただく必要があります。

soraプロジェクト・セールス担当

失敗しないテレアポ代行の業者選びのポイント

では、どのようにテレアポ代行会社を選べば失敗を防ぐことができるでしょうか。ここでは9個のポイントを、弊社のセールス担当者のコメントとともに紹介します。

契約確度が高い

契約確度が高いテレアポ代行会社を選ぶと、受注につながり売上を立てることができます。そのためには、業界に詳しくキーパーソンにつながりのある代行会社と、長くつきあうことが重要です。

お付き合いする期間が長いほど、確度は高くなります。お互い情報を共有し合い、改善を重ねれば良い商談につながりやすくなるからです。

また、当然ながらもともとの商材力も契約確度に大きな影響があります。

soraプロジェクト・セールス担当

連携が取りやすい

コミュニケーション力が高い代行会社は、スムーズに連携が取れます。営業パートナーとして、頻繁に連絡を取り合える代行会社を選ぶことがポイントです。

お客様とコミュニケーションを取るのは、当たり前のことです。その当たり前を、一貫してやり抜く姿勢が大切です。

soraプロジェクト・セールス担当

商材や業界について詳しい

自社に関係の深い業界や商品知識のある代行会社を選びましょう。

実績が長い年数あり、自社に関連する業界に特化していたり、事例が多くあったりする代行会社を選ぶのをおすすめします。

soraプロジェクト・セールス担当

ベテランオペレーターを配置している

依頼前に、オペレーターの経歴や所属歴も確認しましょう。商材によっては、ベテランオペレーターでないとアポ取りが難しいこともあるからです。

やはり、これまでの実績が代行会社選びには重要です。

soraプロジェクト・セールス担当

精度の高い企業リストを作成できる　

テレアポは企業リストの精度の高さが肝となります。

テレアポ代行会社が保有しているリストのサンプルを見せてもらうといいでしょう。

その際、どのような企業にアプローチしたいかなど、ヒアリング能力が高い代行会社であることがマストです。

soraプロジェクト・セールス担当

稼働リソースが多い　

稼働リソース、つまりオペレーターがどれだけ稼働しているかもポイントです。事前にオペレーター数や稼働時間をチェックしましょう。

稼働リソースの有無は、他社から弊社に乗り換えるお客様が多い理由の1つです。他社でお試しで依頼したところ、好調だったため実際に契約したら、実はリソースが不足していたということがよくあるそうです。

soraプロジェクト・セールス担当

追跡して架電する

一度架電して不在だったらそれで終わりではなく、追跡する代行会社であることも重要ポイントです。

電話口の担当者にいつ頃なら話せる時間を持てるか聞いておくなどして、相手のスケジュールに合わせて再度コールするオペレーションがあるか確認しましょう。

適切な料金体系がある

テレアポ代行会社の料金体系は、成果報酬型とコール課金型の2種類があります。

成果報酬型は、アポ獲得の数に合わせて成果報酬が支払われる仕組みで、コール課金型は架電数に応じて料金が請求される仕組みです。

どちらを選ぶにしても、適切な価格であるか、あらかじめ相場を調べておく必要があるでしょう。

失注分析ができる

テレアポを試みてアポ獲得につながらなかった案件に対し、失注分析を行う代行会社を選びましょう。

失注分析を行うことで、企業リストの精度を高めたり、確度を向上させたりできます。

アポ獲得率が低迷する場合、改善のためどのようなアクションを取ってくれるか、あらかじめ確認が必要です。

テレアポ代行ならsoraプロジェクトへご相談ください

テレアポ代行選びを間違うと、アポ獲得に失敗し成果が上がらず、会社の業績に悪影響を及ぼします。アポ獲得は営業プロセスにおいて重要な業務であるため、代行会社に依頼する際は慎重になる必要があります。

そこでぜひおすすめしたいのが、私たちsoraプロジェクトです。

soraプロジェクトでは、独自のデータベースとコンサルティング力をもとに、お客様に寄り添ったテレアポをご提供しています。14年に渡る豊富な実績から、平均アポ率を4.6%を誇っています。

お客様がクロージングに専念できるよう、アポ取りを成功に導きますのでぜひお気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。