テレアポ

テレアポが取れない人の特徴と取れる人になる7つのコツとは？

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「何度も何度も電話をかけているのにテレアポを取れない…」

「同じくらい努力しているのに何故か他の人とテレアポの成功率で差が出てしまう」

テレアポ業務を行なっていると誰もが思い当たるこういった悩みを経験したことはありませんか？

テレアポは上手く取れないと、苦手意識が出てしまい電話をするのもストレスになってしまいます。

テレアポを取れるようになるためには、まず自分がなぜ取れないのかを知ることが重要です。

特にテレアポを取れない人には共通の特徴があり、それらを改善しなければテレアポを取れるようにはならないでしょう。

そこで今回は「テレアポを取れない」という人に向けて、テレアポが取れない人の原因である特徴と改善のためのコツを紹介していきます。

テレアポを取れない人の特徴

テレアポを上手く取れない人にはいくつか共通する特徴があります。

テレアポが取れない理由をしっかりと分析して改善することがテレアポが取れるようになるためのコツです。

そこでまずはテレアポが取れない人の特徴を知っていきましょう。

相手に過度に期待しすぎている

テレアポが取れない人は「相手に過度に期待しすぎている」という特徴があります。

「よし!頑張ってテレアポを取るぞ!」という意気込みと、テレアポを取ってくれるんじゃないかという期待はまったく違うものです。

この違いをあまり理解せずに、テレアポをしてしまうと過度な期待によって、テレアポが失敗してしまった時にショックを受けてしまいます。

そもそもテレアポは「飛び込み営業」に近いものです。断られる確率のほうが高いので、期待は最低限にしておくことがテレアポにおけるコツと言えます。

ちょうど今そういう製品やサービスをしてくれる会社の手が足りていなかったんだ、と電話の相手方が言うことはほぼありえません。

そのため、電話をかけても最低限の期待でいましょう。

電話が終わった後に相手のせいにする・文句を言う

電話が終わった後に相手のせいにする・文句を言う人も多いですが、こういった特徴がある人は総じてテレアポが取れない傾向があります。

名乗った瞬間にガチャ切りされた、電話相手に文句を言われたりまったく相手にされなかったりなど、確かにテレアポをしているとイライラさせられることが多々あるでしょう。

しかし１回１回反応して文句を言ったり、テレアポを取れないのは相手のせいだとするのは時間の無駄です。

そういった時間があるならすぐに切り替えて次の企業に電話をかけるべきでしょう。

あまりにも我慢できないのであれば、休憩中や終業後に同僚と話すことをおすすめします。

アポを取れないことが続くと落ち込んでしまう

テレアポが取れないと、どんどん不安な気持ちになってしまいます。

特に周りがテレアポを成功させている中で自分だけが成功していないといった状況に陥ってしまうとかなりのストレスがかかってしまうでしょう。

もっとも、ずっと落ち込んでいても何も生まれません。厳しい言葉にはなってしまうかもしれませんが、落ち込んでしまう時間も文句を言っている時間と同じくらい時間の無駄です。

そういった時間があるのであれば

「なぜ取れなかったのか？事前準備が足りなかった？トークが上手くいっていなかった？」

このように細かく分析を行なうことに時間を費やすことのほうが有意義な時間になるので、落ち込まず切り替えましょう。

単純に電話の回数、トライ数が少ない

テレアポが取れていない人で一番共通している特徴は、単純に電話の回数・トライの回数が少ないということです。

テレアポが成功している人と比べると、上手く取れていない人は電話の回数が極端に少ない傾向があります。

テレアポが取れなかったら文句や愚痴を言っていたり、落ち込んでいる。振り返ってみるとこういったことをしていませんか？

この間にも、テレアポを成功している人は電話をかけ続けています。単純な話として、電話の回数が多ければ多いほどテレアポの成功率も上がるでしょう。

それにも関わらず電話の回数が少なければ、出来る人との差はどんどんついてしまいます。まずは自分を見つめ直して、テレアポ業務中に無駄なことをしていなかったか、振り返ってみるべきです。

電話後の分析をしない

テレアポの電話が終了して、成功・失敗のどちらの場合でも電話後の分析をしないと次にはつながりません。

テレアポを取れている人は、さっきまでかけていた電話の何が悪かったのかを必ず分析しています。

分析をする事を怠ってしまうと、「なぜテレアポが取れないのか？」という疑問に明確にこたえることができません。分析を行い原因を探って、後の電話に活かすことで徐々にテレアポの成功率を上げているのです。

今まで分析を怠っていたという方は、今日からすぐに電話後の1件1件なぜ失敗したのか分析していきましょう。

そうすることで今後テレアポに成功する確率がグンと高まります。

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テレアポを成功させる改善策と7つのコツとは？

ここまではテレアポが成功しない人の共通する特徴をみてきました。それではどのように改善すればテレアポを取れるようになるのでしょうか？

テレアポを成功させるための改善策と7つのコツについて詳しく解説していきますので、ぜひ日々のテレアポ業務に取り入れてみてください！

テレアポを成功させるための改善策

テレアポを改善させるためにはどういった改善策を取ればよいのでしょうか。

まずは自分が出来ることは何か分析することです。そのために自分がテレアポを行なうにあたって、どのくらいの時間で1件1件を処理できるか知りましょう。

電話～テレアポを取る事が出来るまでの時間

まずは電話～テレアポを取る事が出来るまでの時間がどれくらいかを把握しましょう。実際に自分でテレアポを取ったことがない人は、一番テレアポを取る成功率が高い人に聞いてどのくらいの時間がかかるのか知ることが重要です。

電話が掛からない、不在の際にかける時間

電話が掛からない場合の処理の仕方もあらかじめ定めることをおすすめします。電話をかけてコールをしても相手が出ない場合にいつまでも電話をかけていては時間の無駄です。

そのため何コール以内にでなかったら電話を切ると、事前に決めておくと効率的かつ時短にも繋がります。

テレアポが取れなさそうな人、契約とは関係ない電話の時間

テレアポ業務をしていると、テレアポが取れなさそうな人に繋がったり、契約とは関係ない電話をしてしまう時間があります。

契約に関係ないからといって、即時に切るのも失礼にあたるので、こういった人に出くわした際に電話にかける時間もあらかじめ決めておきましょう。

今までの通話記録などを振り返ったり、録音があるのであれば録音を聞いてどのくらいの時間話していたのかを分析して、無駄な時間はカットすることを心がけるとテレアポにかける時間も増やすことができますよ。

必要な時間をまとめて、1時間あたりの電話可能件数を計算する

ここまででテレアポに必要な時間、無駄な時間などを把握したら、次は実際に１時間当たりどのくらい電話をかけることができるか計算しましょう。

例えば1時間当たりに電話することが出来る回数が30回だとします。そして自身のテレアポ成功率が1/15の確率だと仮定しましょう。1件獲得するには、15回電話をかける必要があるとすると、 1時間当たり2件成功を見込めることとなります。

ノルマが一時間3件といった場合だとすると、単純に電話の回数をもう15回増やすのか、もしくは1件あたりの成功率を上げるのかどちらになるといった、ある程度見込みを立てる事が可能になるのがこのやり方の最大のメリットです。

電話件数を増やす場合には、上記で触れた無駄を省くといった手段が取れますし、成功確率を上げるという場合にはトークの内容や事前準備などをよりしっかり行うといった対策を取る事も可能でしょう。

このように自己分析をしっかりと行うことで、今後自分が取るべき施策は何なのか明確化することができます。今まで実行していなかった人はまず自己分析から始めましょう。

テレアポを成功させる7つのコツ

テレアポで一番重要なのは相手と信頼関係を築き、警戒心を失くすということです。

誰もが損というのはしたくありません。電話相手である潜在的な顧客も、損をしないために警戒心を高くしているのでなかなかテレアポは成功しにくくなってしまいます。

そこで相手の信頼を得て警戒心を解くことができれば、テレアポの成功がグッと近づくでしょう。そこで相手の警戒心を解き、信頼を得るための7つのコツについて以下で紹介します。

  1. 聞き取りやすい声の大きさ
  2. 自然な声のトーン
  3. 好印象を抱く声
  4. 高圧的でなく接しやすい物腰の柔らかさ
  5. 話が理解しやすく聞き取りやすい
  6. 相手ファースト
  7. 早口ではなくゆっくり話す

上記で挙げたコツは何もテレアポに限ったコツではありません。実際に対面で話す営業の際でも使われているごく普通のテクニックです。

つまり電話だからといって特別なテクニックを要求するのではなく、対面でも行うような目の前のお客様を満足させるトークを行うことが、テレアポを成功させるコツともいえるでしょう。

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テレアポを取れる人になるためには

インサイドセールス

今回はテレアポが取れない人の特徴と改善点について解説してきました。

テレアポを行うにあたって、アポイントメントを取れないとなると自社のサービスや商品を紹介することができず機会損失となってしまいます。

そのため日々行うテレアポの１回１回の電話を必ず分析して、失敗したら次回以降の対策に役立てることが重要です。

  • テレアポを取れない人は自己分析ができておらず、相手のせいやネガティブになる傾向がある
  • 改善するためには、自分を徹底的に分析し、テレアポ1時間あたりどのくらいできるかまで把握する
  • 7つの営業におけるコツを上手く使うことが、テレアポにおける極意

テレアポに取り組む際は、今回紹介したポイントを念頭に置いて、行ってみてはいかがでしょうか。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。