目次
クロージングとは、営業プロセスの最後の段階であり、成約につなげる重要なステップです。
営業を行っている方の中には、「営業での成約率を高めたい」「クロージングを成功させるためのテクニックやスキルを知りたい」という方もいるのではないでしょうか。
本記事では、営業クロージングが重要な理由や成功させるためのテクニック・スキルを詳しく解説します。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。あわせてご確認ください。
営業におけるクロージングの意味とは
クロージングとは、営業のプロセスの中で最終的な契約を成立させる段階のことです。
クロージングは単に成約を意味するだけでなく、そこに至るまでのすべての行動を含んでいます。
つまり、最初の挨拶から提案、交渉、フォローまで、すべてのプロセスがクロージングにつながっています。
「close（閉める）」という意味のとおり、営業活動を締めくくるフェーズであり、契約成立や購買決定など売上に直結する重要な行動です。
クロージングの3つのステップ
クロージングは、主に以下の3ステップで進められます。
- テストクロージング
- クロージング
- 契約締結
それぞれのステップで、適切な対応を行い、営業クロージング成功へとつなげましょう。
テストクロージング
テストクロージングは、顧客がどの程度「成約の意思があるのか」を確かめる段階です。
契約締結を急ぐのではなく、顧客の反応を慎重に確かめることが目的です。どの程度、商品・サービスに興味を持ち、契約・購買のモチベーションが高いか、温度感を見極めるために、下記のような質問を投げかけましょう。
- 「こちらの商品について、何か気になる点はありますか？」
- 「こちらのサービスを利用したいと思いますか？」
顧客の意見や感想を聞き出し、どのように考えているか情報を収集するフェーズがテストクロージングです。
クロージング
テストクロージングによって、顧客の購買意思が高いと判断した場合、クロージングへと進みます。
クロージングは、顧客の契約・購買意思を促すプロセスです。「どうしますか？」と顧客に判断を任せることも大切ですが、ときには「ぜひご利用ください」と契約を促す営業スタイルも求められます。
ただし、クロージングでは契約を無理強いするのではなく、顧客の不安や疑問を解消し、購買意欲を高めることが大切です。
契約締結
クロージングが成功した後は、契約締結へと進みます。契約書への署名・捺印など手続きに進むため、顧客が契約内容を十分に理解できるようサポートしましょう。
契約内容だけでなく、クーリングオフ制度やアフターサポートの有無など、顧客が安心して商品・サービスを利用できるようサポートすることが大切です。
契約締結後もアフターサポートを徹底すれば、顧客満足度が高まり、リピーター獲得へとつなげられます。
資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料ダウンロード営業クロージング前に必要な準備
準備不足のままクロージングに臨んでも、顧客の心を動かし、契約締結へと導けません。
営業クロージングを成功させるために、下記の準備を進めましょう。
- 顧客の課題について仮説を立てる
- 自社の訴求ポイントを整理する
顧客の課題について仮説を立てる
顧客の課題やニーズを把握することは、営業活動の基本です。
まずは、顧客の業界やビジネス状況について調べましょう。
リサーチした情報とヒアリングした内容を合わせ、顧客がどのような課題を持っていそうか仮説を立てます。
仮説を立てることで顧客が求める提案ができ、スムーズにクロージングへと進められます。
自社の訴求ポイントを整理する
自社の製品やサービスが顧客の課題やニーズをどのように解決できるか、その価値やメリットを整理しましょう。
また、競合他社と比較したうえで、自社の優位性や差別化ポイントを明確にします。
訴求ポイントを整理する際には、顧客の課題やニーズに合わせてカスタマイズし、効果的に伝えることを心がけましょう。
顧客の課題やニーズに応じて、自社製品やサービスがどのように役立つかを具体的に示せれば、クロージングを成功に導けます。
営業クロージングで必ず把握しておきたいBANT条件
BANT条件とは、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（ニーズ）・Time frame（導入時期）の頭文字をとった略語で、受注確度を測るためのフレームワークです。
BANTの条件がすべてそろったタイミングは、顧客の購買意欲も高まった状態でもあります。
このタイミングでクロージングに持ち込めれば、失注するリスクも抑えられます。
営業でクロージングを成功させるコツ
営業クロージングの成功率を上げるために、下記のコツを実践しましょう。
- 導入するベネフィット・メリットを伝える
- 商談のゴールを最初に共有する
- 最適なタイミングでクロージングを行う
- 選択肢を少なくする
- 相手の不安や懸念を払拭する
- 考える時間を与える（ゴールデンサイレンス）
- 導入後をイメージさせる（ifクロージング）
導入するベネフィット・メリットを伝える
コスト削減、売上アップなど、製品やサービスを導入した場合のベネフィット・メリットを具体的に伝えましょう。
ただし、どのような点が改善できるかを言葉で説明しても、納得してもらえないこともあります。
同じ業界や職種で導入した際の成果を具体的な数値で示せば、導入のメリットを伝えられると共に信憑性も増します。
商談のゴールを最初に共有する
商談のゴールを最初に共有しておけば、会話の方向性が明確になります。
特に初商談の場合は、「何を期待されているのか」「何を売りつけられるのか」と、相手が緊張するケースも多いため、冒頭で「何を目的とした商談なのか」を明確化しておきましょう。
下記のように、商談冒頭でゴールを共有しておけば、双方が時間の使い方や会話の方向性・検討するべき材料を把握したうえで有意義な時間を過ごせます。
- 「本日は〇〇についてお話を聞き出せればと思い、課題や疑問を解消できる時間にできたらと考えています。」
- 「本日は弊社の〇〇について費用感や導入するメリットをご共有し、ぜひ御社での導入を検討していただければ幸いです。」
最初にゴールを共有した時点で、相手の温度感もつかめるため、そこから商談の方向性を変えられる点もメリットです。
最適なタイミングでクロージングを行う
出会って間もない段階でクロージングしてしまうと、成約に至らないのは当然です。
また、ヒアリング、商談、テストクロージングと順調に進んだとしても、顧客の反応がいまいちだとクロージングで失敗するケースもあります。
クロージングでは、顧客のリアクションを見極めることが大切です。
顧客の購買意欲が高まったところで、クロージングを行いましょう。
選択肢を少なくする
選択肢が多いと、判断に迷いが生じます。
複数のなかから「どれが良いですか」と聞かれるよりも、「AプランとBプランでは、どちらのほうが良いですか」と聞かれるほうが答えやすい傾向にあります。
提案を行う場合は、相手の課題解決につながるものを2〜3つにしぼって提示しましょう。
相手の不安や懸念を払拭する
契約に何らかの不安を抱えている場合、それを払拭することも大切です。
例えば、「もっと安い製品があるのではないか」「営業担当者を信頼して良いのか」などの不安が挙げられます。
自社の製品やサービスが顧客の課題解決にどう役立つのか、他社製品との性能の違いなどを提示し、価値の高さをアピールしましょう。
顧客の不安に対して真摯に向き合い、適切な情報や説明を提供できれば、信頼関係の構築にもつながります。
考える時間を与える（ゴールデンサイレンス）
顧客には決断するための時間を意味する、ゴールデンサイレンスが必要です。
提案をしたあとは契約してくれるかが不安になり、つい質問してしまいがちです。
しかし、ゴールデンサイレンスがないと顧客はじっくりと検討できません。
提案後に質問や会話を続けることで、検討が先延ばしになってしまう恐れもあります。
顧客が考えている時間は、疑問があったときだけ回答し、それ以外は黙って待つよう心がけましょう。
導入後をイメージさせる（ifクロージング）
「製品やサービスを導入したら、どのようなメリットがあるか」「導入するなら、いつ頃が最適か」というように、導入後のイメージをさせましょう。
このテクニックは、ifクロージングと呼ばれます。
「もし～であれば」を使って導入後を具体的にイメージしてもらうことで、購買意欲を高められます。
【例文あり】シーン別クロージング対応法
顧客の状況や心理状態はさまざまであり、常に同じクロージング方法で成功するわけではありません。
ここでは、典型的な7つの営業シチュエーションと、それぞれの状況に合わせたクロージング例をご紹介します。
顧客が判断に迷っている場合
顧客がプランを決めかねている・導入開始の時期を迷っているなど、判断に困っている場合は、こちらから質問を投げかけて選択してもらえるように促します。
【質問の具体例】
- プラン：AプランとBプランでは、どちらがよろしいでしょうか？
- 導入時期：もし導入するなら、何月くらいが良いとお考えですか？
- 導入可否：〇〇さまは、導入したいとお考えですか？
価格面に納得できない場合
「価格面で導入が難しい」「予算がない」と言われた場合は、なぜその価格なのかをしっかり説明しましょう。
もし提示しているプランよりも安いものがあれば、それを提案するのも一案です。
分割払いや値下げを提案することも可能です。
しかし、値下げは正規価格で購入している顧客との公平性を損なう可能性があるため、慎重に検討しましょう。
【トークの具体例】
- 初期費用は高額ですが、長期的に見ると〇〇％のコスト削減が可能です。
- 特別キャンペーンを実施しており、〇〇円引きさせていただきます。
- 分割払いにも対応しておりますので、お客様のご負担に合わせたお支払いが可能です。
商談相手が決裁者ではない場合
相手に決裁権がない場合、決裁者と面談ができるようアポイントを取りましょう。
あからさまに決裁者に会おうと持ちかけると、不快に思われてしまうことがあります。
相手の立場を考えたうえで、決裁者につないでもらえるよう話すことが大切です。
【トークの具体例】
- もし可能であれば、次回の商談に〇〇（決裁者）様にもご参加いただけますか。
- 〇〇（決裁者）様向けに、製品資料と導入事例をまとめた資料をご用意しております。ぜひご検討ください。
今すぐは必要ない場合
タイミングが今でないと断られることもあります。
このような場合、断る理由で言っているケースと、自社の課題に気づいていないパターンもあります。
自社の課題に気づいていない場合は、それを掘り起こし、製品の利用により改善できることを伝えましょう。
これにより、成約につながる可能性が高まります。
相手の課題を把握するためには、潜在ニーズを引き出す質問が有効です。
他社製品と比べたいと言われた場合
他社と比べたいと言われるケースは多いため、あらかじめ競合他社との比較表を用意しておきましょう。
この場合、競合他社を落とすような発言をすると不快感を持たれることもあります。
他社のメリットも伝えつつ、自社製品の優れたところを勧めましょう。
また、相手の課題に合った提案を意識することも重要です。
【トークの具体例】
- B社であれば、価格が抑えられます。しかし、弊社の製品は〇〇という点において、他社製品よりも優れています。
- 弊社の製品ならば、〇〇と△△の課題が解決できますが、いかがでしょうか？
顧客が商談に慣れていない場合
商談が優位に進んでいたとしても、次に行うことがわかっていなければタイミングを逃してしまいます。
顧客が商談に慣れていない場合は、自分から次のステップに進めるよう手順や項目を提示しましょう。
【トークの具体例】
- 〇〇日までに社内でご検討いただき、〇〇日中にお返事をいただけるということでよろしいですか？
- 次の面談で、〇〇（決裁者）様に同席いただき、プランについて詳しくご説明させていただくということでよろしいですか？
製品・サービスに魅力を感じていない場合
製品やサービスの説明を終えた段階で、相手が興味を持っていないことがわかるケースもあります。
このような場合、どのような点が気になっているのか、魅力に感じなかった理由をヒアリングしましょう。
相手の返答に合わせ、改めて提案を行います。
しかし、それでも成約が難しい場合は、時期を改める必要があります。
メールマガジンの配信やセミナーの開催などによりナーチャリングを行い、相手のニーズや関心が変わるタイミングを見計りましょう。
資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料ダウンロードオンライン商談でクロージングを行う際のコツ
対面とは異なり、非言語情報が伝わりにくいオンライン商談では、クロージングに工夫が必要です。
ここでは、オンライン商談でクロージングを行う際のコツを解説します。
短時間かつ迅速な商談を意識する
オンラインは、対面よりも集中力が途切れやすい傾向があります。
伝えたいことを端的にまとめる・顧客が理解できない専門用語は避けるなど、短時間で商談できるよう意識しましょう。
画面共有で資料を複数提示することは難しいため、事前に資料を送付しておきます。
商談の前に資料を見て疑問点や不安を挙げてもらえば、効率的に情報を伝えられ、クロージングまでスムーズに進められます。
大きなアクションで対応する
画面越しでは表情やトーンの変化が伝わりにくいため、対面よりリアクションを大きくすることを意識しましょう。
対面よりも大げさに表現しないと、相手に伝わりにくくなってしまいます。
わかりやすい対応により「自分の発言を理解してくれた」と思えるため信頼感を生み、クロージングにつながりやすいです。
わかりやすい資料を用意する
オンライン商談では、対面よりも資料の重要度が高まります。
オンラインではスムーズなコミュニケーションが難しくなるため、重要なポイントを資料によって効率的に伝える必要があるからです。
図やグラフなどを用い、視覚的にわかりやすい・見やすい資料を作りましょう。
資料の作り方が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
通信環境の確認をしておく
ネットワークが不安定で接続が途切れてしまうと、クロージングまで順調に進めることはできません。
事前に通信環境に問題ないかを確認しておきましょう。
また、画面の切り替えやスライド表示などに時間がかかってしまうと、集中力が途切れてしまう恐れもあります。
商談の前にツールの扱いにも慣れておきましょう。
クロージングで失敗しないための注意点
営業クロージングで失敗すると、せっかくの見込み顧客を失うリスクがあります。
確実にクロージングを成功させるために、下記の注意点を押さえておきましょう。
- 顧客視点で考える
- テクニックに頼り過ぎない
- ゴールデンサイレンスを妨げない
- 商談時間を無理に引き伸ばさない
顧客視点で考える
営業クロージングにおいて、根本的ながら見落とされがちな注意点が「顧客視点を持つこと」です。
自社や商品の都合ばかりを優先して提案や話を進めると、顧客側が「押し売りされている」「自分の課題を理解してくれていない」と感じて離脱してしまうリスクがあります。
具体的には、顧客が抱えている課題・予算・意思決定プロセスを事前にヒアリングし、それを提案内容に反映してクロージングに臨みましょう。
例えば、「御社で一番重視されていたのはコスト削減でしたよね」と、顧客の言葉をそのまま使って再確認すれば、提案の受け入れ度が高まります。
顧客視点に立つことで信頼が得られ、クロージングの成功確率を高められます。
テクニックに頼り過ぎない
営業現場には、多くのクロージング・テクニックが存在しますが、テクニックに頼りすぎると逆効果になることも少なくありません。
テクニックはあくまで手段であり、目的は「顧客にとっての納得と決断」を導くことです。
テクニックばかり意識してしまうと、営業トークが仕掛けになり、顧客に警戒心を抱かせる可能性があります。
例えば、即決を迫ったり、強引に選択肢を限定したり営業トークは、顧客の「自分で決めたい」という心理に逆行してしまいます。
そのため、まずは顧客が判断しやすい環境を整え、不安や疑問を解消したうえで、顧客目線で誠実な提案を心掛けましょう。
ゴールデンサイレンスを妨げない
クロージングの場面では、提案後のゴールデンサイレンスが重要な役割を果たします。
いわゆる「ゴールデンサイレンス（黄金の沈黙）」とは、提案・条件提示を終えた後、営業側が余計な言葉を発せず、顧客が自分の思考・判断をまとめる時間を与える手法です。
この時間を営業が埋めてしまうと、顧客は思考の整理ができず、提案の持つ意味を十分に消化できないまま「もう少し考えます」と先延ばしにされてしまうリスクが高まります。
営業担当者としては、提案後に一呼吸置いて「ご検討いただくポイントはございますか」と促す程度に留め、顧客が反応するまで焦らず待ちましょう。
商談時間を無理に引き伸ばさない
「もう少し話をして納得して頂こう」と、商談時間を無理に延ばすと、かえってクロージングの成功率が低くなってしまいます。
長引いた商談では、顧客の集中力が切れたり営業トークを警戒されたりするリスクがあります。
適切なタイミングでクロージングに移るためには、顧客の反応を注意深く観察し、「検討段階」から「決断可能な段階」への変化を見極めなければなりません。
顧客が「もう少し検討します」と言ったなら、その場で延々と話を続けるのではなく、次のアクションを明確にして時間を区切りましょう。
クロージングの成功率を上げるには、商談時間を短くして、顧客の負担を下げる工夫が効果的です。
営業のクロージングに使える心理学のスキル
営業で心理学のスキルを活用することで、顧客の心理状態や行動を理解し、クロージングの成功率を高められます。
クロージングに使える心理学のスキルは、下記のとおりです。
- ドア・イン・ザ・フェイス
- イエスセット話法
- ミラーリング
- バンドワゴン効果
- イエスバット法
ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に大きな要求や提案を行い、拒否されたあとに小さな要求・提案を行うことで相手の抵抗を下げ、受け入れやすくする心理的な手法です。
例えば、最初に50万円のプランを提示し、断られたあとに10万円のプランを提示します。
プランを複数提示できるので比較検討しやすく、のちにアップセルの営業をかけるときもスムーズです。
イエスセット話法
イエスセット話法とは、「はい」と答えられるような質問や要求を続けることで、次も「はい」と答えやすくする心理的手法です。
最初に小さな承諾を得られれば心理的な抵抗を下げられ、クロージングの成功率を高められます。
しかし、無理に「はい」を引き出そうとすると、押し売りのように感じてしまう可能性があるため注意しましょう。
ミラーリング
ミラーリングとは、自分と同様の言動、話し方、行動をする人に好感を持つ心理効果です。
例えば、相手が飲み物を飲んだら自分も飲む、相手のペースに合わせて話すなどが挙げられます。
ミラーリングを意識的に行うことで、顧客との関係を深め、クロージングを優位に進められます。
ただし、あからさまな真似は相手に不快感を与えてしまうため、自然に行うよう意識しましょう。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、多くの人が持っているものを自分も欲しいと思う心理効果のことです。
多くの人が利用しているサービスであるとアピールすることで、顧客に安心感を与え、契約への意欲を高められます。
例えば、「このサービスはすでに多くの企業で導入されています」「導入企業からは、高い評価を得ています」などと伝えれば、相手に関心を持たせられます。
イエスバット法
イエスバット法とは、相手の意見に「はい」と同意したあと、「しかし……」と否定する話法のことです。
例えば、相手の意見に対して「確かにそうですね」と同意したあと、「ですが、このプランではいかがでしょうか」と続けます。
イエスバット法では、顧客を尊重していることを示しながら自分の意見を伝えられるため、同意を得やすくなるのが利点です。
クロージング力を高めるトレーニング方法
クロージング力を高めるトレーニングとして、以下のような方法があります。
- ロールプレイングで鍛える確実なクロージング
- 自己分析とフィードバックの活用法
- 同行で先輩営業からクロージングを学ぶ
ロールプレイングで鍛える確実なクロージング
ロールプレイングとは、営業現場を想定しながらおこなう実践的な営業トレーニングです。
営業担当者と顧客を想定し、実際の状況を疑似体験することで対応スキルが身につきます。
成果を出せない営業パーソンには必ず原因があるため、問題を特定するためにもロールプレイングは有効な手段です。
ロールプレイングの数をこなしながら成約率が上がるまで数をこなすことで、トーク力や対応力、商談の質を向上させられます。
結果としてクロージングの成約率も向上するため、営業力を鍛えるのに最適なトレーニング方法です。
自己分析とフィードバックの活用法
クロージング力を高めるには、自己分析とフィードバックを活用することが大切です。
顧客との商談を通じて、良いポイントと悪いポイントを整理すれば次回の改善策を見つけられます。
例えば、顧客の課題や悩みを適切に引き出せていたか、商材の魅力を正しく伝えられたかなどを自己分析しましょう。
分析結果をもとにフィードバックを繰り返せば、クロージングの質は徐々に向上させられます。
意識だけでは改善できないことも多いため、自己分析とフィードバックを活用しながら効果的な提案ができるように工夫してください。
同行で先輩営業からクロージングを学ぶ
先輩営業に同行することで、クロージングを学習することも効果的です。
先輩の営業パーソンは自分よりも経験年数が長いため、効果的な提案ができます。
実際に顧客との商談で同席すれば、やり取りから効果的な提案方法を学習できます。
先輩からアドバイスをもらうこともできるため、クロージングの質を向上させたい方は積極的に営業に同行してください。
クロージングを成功させる営業パーソンと失敗する営業パーソンの違い
クロージングを成功させる営業パーソンと失敗する営業パーソンには、いくつかの違いがあります。
こちらでは、クロージングがうまい人の特徴から失敗しがちな営業パーソンの弱点、成功するための改善点まで紹介します。
クロージングがうまい人の特徴
クロージングがうまい人はゆっくりと話をしながら、3対7の割合で顧客から意見を聞き出しています。
商談において営業パーソンの会話が速くなると威圧感を与える恐れがあり、一方的に進んでしまう可能性が高いです。
ゆっくりと話すことで顧客に安心感を与えられ、質疑応答をしながら納得感のある商談ができます。
また、商談では顧客がメインで会話を進められるようにすることで、ニーズを引き出しながら解決策を提案できます。
営業活動では顧客に商材を売ることに意識が向きやすいですが、クロージングで重要なことは相手の気持ちに寄り添いながら信頼関係を築いて最適な提案をおこなうことです。
クロージングで失敗しがちな営業パーソンの弱点
クロージングで失敗しがちな営業パーソンの弱点として、強引な売り込みや自信のない交渉などが挙げられます。
前述でも説明した通り、顧客との商談で営業パーソンが一方的に話を進めると、相手に不安を与えてしまい契約へと至らない可能性が高いです。
また、顧客へ提案する商材に自信が持っていなければ、強みをアピールできずに終わってしまいます。
さらにクロージングで失敗しがちな人は会話が多くなる傾向にあるため、顧客の決断を鈍らせてしまう恐れもあります。
成功する営業パーソンになるための改善点
成功する営業パーソンになるには、自社サービスと他社サービスについて深く情報収集することが大切です。
商材にはそれぞれメリットとデメリットが存在するため、自社と競合他社にどのような違いがあるのかを具体的に説明することで顧客から納得感を持ってもらえます。
ほかにもわかりやすい資料を作成したり、ロールプレイングを重ねたりすることも有効な手段です。また、顧客との商談を録音しておくことで、フィードバックしながら改善策を検討できます。
顧客から断られる理由をまとめておけば、対策用のトークスクリプトを事前に準備できます。このようにクロージングで成功するためにはいくつもの方法があるため、1つずつ改善していくことがおすすめです。
営業のスキルやテクニックを習得してクロージングを成功させよう
営業活動において、クロージングは案件を成約に導くための重要なステップです。
提案の選択肢を少なくする・考える時間を与えるなどのテクニックを使えば、クロージングを成功に導けます。
また、相手との信頼関係を構築し、自社を選んでもらうためには、心理的なスキルも欠かせません。
適切なタイミングでテクニックや心理的なスキルを使い、クロージングを成功させましょう。
心理的なスキルやテクニックは、すぐに身につくものではありません。
全社的にスキルアップを目指そうと考えている場合、研修や教育が必要であり、習得までには時間がかかります。
余計な手間と時間をかけることなく、成約率を上げたいと考えているなら、営業代行を利用するのがおすすめです。
株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行やテレアポ代行などの営業代行を行っています。
営業に課題を抱えている方は、ぜひご相談ください。
また、営業代行サービスの種類や内容、内製化と比較したメリット・デメリットなどの有益な情報も無料で提供しています。
気になる方は、ぜひ資料をご請求ください。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
最新の投稿
- 2025年9月25日営業代行広島の営業代行会社おすすめ6選！失敗しない選び方を徹底解説
- 2025年9月25日営業代行千葉の営業代行会社5選｜失敗しない選び方・料金相場を経営者向けに解説
- 2025年9月25日営業代行札幌で活用すべき営業代行9選！失敗しない選び方のポイントも紹介
- 2025年9月25日営業代行沖縄の営業代行会社おすすめ8選！活用メリットや選び方も紹介
