目次
「保険営業のテレアポの成果を上げたい！」
「保険営業でアポ取りを成功させる方法はないの？」
保険営業において、アポ取りは重要な役割を果たしています。
なぜなら、保険営業はアポ取りを成功させなければ、利益につなげられないからです。
テレアポでスムーズにアポ取りができれば、売上アップにつなげられますが、思いどおりにテレアポで成果が出せないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そこで、今回は保険営業のアポ取りを成功させる10のコツをご紹介します。
テレアポで使える基本のトークスクリプトから、断り文句別の切り返しトークスクリプトまで、営業初心者でも実践できる具体的なテクニックを詳しく解説します。
保険営業のアポ取りで成果を出したい方は、ぜひ最後までご覧ください。
保険営業のアポ取りで知っておくべき前提
保険営業でアポ取りをする際は、下記の前提知識を押さえておきましょう。
- お客様は基本的に警戒している
- アポ取りの成功率は3%〜10%が現実
- アポ取りは「会うきっかけ作り」に過ぎない
3つの前提を知らないままテレアポすると、アポ獲得率が下がってしまうため、事前に理解したうえでアポ取りを行いましょう。
お客様は基本的に警戒している
保険営業のアポ取りでは、基本的にお客様は警戒している状態であることを理解しておきましょう。
お客様は毎日さまざまな企業から営業をかけられており、保険営業の対応も「面倒だ」と感じているケースが多いです。
面倒と感じている人に営業をかける際は、姿勢・施策も大きく変わるため、アポ取りの際は警戒されていることを十分に意識しておきましょう。
アポ取りの成功率は3%〜10%が現実
2つ目の前提知識は、アポ取りの成功率は3～10%程度であることです。
テレアポを何十・何百とかけても、全然アポへとつながらず、落ち込んでいる方もいるのではないでしょうか。
実はアポ取りの成功率は高くても10%程度なので、断られても落ち込む必要はありません。
自信をなくした状態では、トークに影響してしまい余計アポを獲得できなくなるので、「そもそもアポ取りの成功率が低い」現実を理解しておきましょう。
アポ取りは「会うきっかけ作り」に過ぎない
3つ目の前提として、アポ取りはあくまで「会うきっかけ作り」に過ぎないことを意識しましょう。
アポ取りを目的として「お客様の興味・関心を引く」ことに注力しすぎては、電話を即切りされるリスクが高いです。
お客様は日々さまざまな営業電話の対応で、時間・労力をかけているので、アポ取りの際に長く時間を取られると「押し売りされている」「業務に支障を来す」などネガティブな印象を抱きます。
テレアポは、あくまで「会うきっかけを作る」ことを目標として、具体的な料金プランやメリット・他社との差別化ポイントは、商談の際に詳しく伝えましょう。
保険営業のテレアポでやるべき3つのこと
それではまず、保険営業のテレアポでやるべきことを整理しましょう。
保険営業のテレアポでやるべきことは以下の3つです。
- 決裁者への直接アプローチ
- 面談のアポ取得
- 再アプローチの許可取得
まずは、やるべきことを一つ一つ整理し、ゴールに向けて適切なアプローチをかけましょう。
決裁者への直接アプローチ
保険営業のテレアポで、やるべきこと1つ目は「決裁者への直接アプローチ」です。
正直、決裁者と直接話をしなければ成約まで行くことは厳しいです。
つまり、テレアポでは決裁者に直接アプローチをする必要があります。
そのため、決裁者に直接アプローチできるよう「担当者のお名前だけでもお聞きできますか？」など、電話を切られる際でも次のアプローチにつながる交渉を行いましょう。
面談のアポ取得
保険営業のテレアポで重要なのは、面談アポイントの獲得です。
面談日程が決まらなければ、提案や商談といった次のステップに一切進めません。
アポが取りにくい場合は、「短時間で結構です」「まずは顔合わせだけでも」など、負担を下げる代替案を提示すると効果的です。
再アプローチの許可取得
保険営業のテレアポで重要な3つ目のポイントは、「再アプローチの許可を得ること」です。
決裁者につながらなかった場合は、帰社予定や連絡可能な時間帯を確認し、次に連絡すべきタイミングを明確にします。
そのうえで、「改めてお電話してもよろしいでしょうか？」と再アプローチの許可を得ておくと、次回の架電が格段にスムーズになります。
アポ取りの成功率を上げる10のコツ
保険営業のアポ取りでは、下記のコツを実践することで成功率を上げられます。
- お客様の都合を第一に優先する
- 保険のテレアポで効率的な時間帯を理解する
- 不快感を与えない話し方を意識する
- 話は簡潔に要点のみを伝える
- 保険を売り込まず、課題解決の提案をする
- 小さなYesを積み重ねる（フットインザドア）
- 質問を使い分ける
- 興味を持ってもらえたらその場で日程を決める
- 会話の内容は必ず記録する
- 見切りをつけることも大切
お客様の都合を第一に優先する
保険営業のアポ取りでは、前提として「お客様に時間を使っていただいている」意識を持つことが大切です。
電話対応の間は、業務が停滞し、拘束を受けている状態です。忙しい中、電話対応していただいている認識を持ち、押し売りの営業ではなくお客様の都合を第一に優先した対応を心がけましょう。
まず「お時間よろしいでしょうか？」「お忙しいところ恐縮ですが」など、相手の時間を使っていただいていることに配慮して、アポ取りを始めると警戒心を解きやすいです。
クッション言葉などを使って、お客様に不快感を与えないよう配慮する姿勢が大切です。
保険のテレアポで効率的な時間帯を理解する
保険営業のアポ取りでは、「保険のテレアポで効率的な時間帯を理解する」ことが大切です。
テレアポには最適な時間帯が存在します。
保険営業のテレアポでは、法人の場合は午前中、個人の場合は夜が電話がつながりやすく、成約に結びつけやすい時間帯です。
とは言え、あまりこだわりすぎては、アプローチをかけるチャンスも逃してしまいます。
テレアポで想定される顧客はさまざまなシチュエーションが考えられるため、時間帯にこだわりすぎるのは禁物です。
ですが、保険のテレアポで効率的な時間帯を理解しておくことで、効率的に成果を出せるため、覚えておきましょう。
不快感を与えない話し方を意識する
保険営業のアポ取りを成功させるために、不快感を与えない話し方を意識しましょう。
表情が見えないテレアポにおいて、声のトーンや話し方があなたの人となりを決める判断材料です。
話し方が雑であったり、声のトーンが単調であったりすると、お客様が不快感を抱く可能性が高まります。
お客様に信頼してもらえるよう、アポ取りでは下記のポイントを意識しましょう。
- 通常より1トーン高い声を意識する
- 聞き取りやすいようハキハキ話す
- 丁寧な言葉遣いを心がける
話は簡潔に要点のみを伝える
保険営業のアポ取りは、先ほども解説したとおり、相手に時間を使っていただいている状態なので、話は簡潔に要点のみ伝えることが大切です。
どれだけ好意的に話しても、ダラダラと長くアプローチをかけてしまうと、相手の時間をいたずらに奪ってしまいます。
お客様は保険営業にうんざりしている方も多く、興味があっても忙しい状態では、まともに話を聞いてくれません。
事前に話す内容をまとめておくと、テレアポで伝えるべき要点のみを簡潔に話せるため、スムーズにアポ取りができます。
保険を売り込まず、課題解決の提案をする
保険営業のテレアポを成功させるには、保険を売り込むのではなく、相手の課題を解決する提案に徹することが重要です。
テレアポの目的は保険契約そのものではなく、商談のアポイントを取得することにあります。
そのため、商品説明を押しつけるのではなく、お客様の状況や課題に焦点を当てて話す必要があります。
人は売り込みを嫌うため、保険加入によって解決できる課題や得られるメリットを、相手の立場に立って伝えることが有効です。
魅力的な未来像を語るよりも、具体的に“どの課題がどう解決するか” にフォーカスする方が商談につながりやすくなります。
ヒアリングを丁寧に行い、その課題に対して保険が有効な選択肢となる理由をわかりやすく示すことで、「一度会ってみよう」と相手が前向きになる確率が高まります。
小さなYesを積み重ねる（フットインザドア）
保険営業のテレアポを成功させるコツとして、フットインザドアを利用しましょう。
フットインザドアとは、心理学における一貫性の法則を利用した営業テクニックです。
人は無意識のうちに、自分の行動に一貫性を持たせようとする性質を持っています。
具体的には、最初は小さなお願いで小さなYesを積み重ねることで、最終的に大きなお願いにもYesと言ってしまうテクニックです。
まずは、「少しだけお話しても宜しいでしょうか？」などの小さなお願いから始め、小さな要求を重ねていくことで、最終的には面談のアポ取得まで持っていきましょう。
テレアポで、フットインザドアはとても効果的なので、ぜひ活用してみてください。
質問を使い分ける
保険営業のテレアポを成功させるには、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分けることが効果的です。
クローズドクエスチョンは「はい／いいえ」で答えられる質問で、オープンクエスチョンは自由に回答できる質問です。
最初からクローズドクエスチョンを多用すると、相手に悪い印象を与えてしまうリスクがあります。
そのため、オープンクエスチョンを使用して、相手の状況などをヒアリングしましょう。
クロージングの段階では、クローズドクエスチョンを利用して、確実にアポ取得を目指してください。
テレアポでは、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンで質問を使い分けると、効率的にアポを取得できます。
興味を持ってもらえたらその場で日程を決める
保険営業のテレアポで、興味をもってもらえたら、その場で日程を決めましょう。
電話でどれだけ保険の魅力を伝えられても、時間が経つと「会ってみたい」と思う興味は冷めていきます。
保険契約のタイミングは、お客様一人一人によって異なるため、興味をもってもらえた段階でアポを組まなければ会ってもらえません。
しっかりとアポを取り決めないまま時間だけが過ぎると、いざ約束を取り付けたい段階で、断られる可能性が高まります。
興味をもってもらえたら、「対面で詳しいお話をしたいので、ご都合の良い日程はありますか？」と、その場で具体的な商談スケジュールを決めましょう。
会話の内容は必ず記録する
保険営業のアポ取りで成功率を上げるために、会話の内容は必ず記録しましょう。
「前回お話しした〇〇の件ですが」
「前回お話しした〇〇のご状況はいかがでしょうか？」
このように、前回話した内容を覚えてくれていたら、相手からすると嬉しいことです。
また、会話の内容を記録しておけば、次の架電や商談の際に同じことを聞かず、スムーズに会話を進められます。
話を円滑に進める上ではもちろん、相手と信頼関係を築くためにも、テレアポで話をした内容は必ず記録しておきましょう。
見切りをつけることも大切
どれだけテレアポのタイミングやトーク内容を工夫しても、アポ取りが成功しないケースもあります。
- 話を聞いてもらえない
- 電話に出てもらえない
- 担当者につないでもらえない
- 保険加入できる状態ではない
何度アプローチしても、上記のように見込みがない場合は、見切りをつけることも大切です。
見込みがないお客様に時間を費やすより、他の潜在顧客や顕在顧客にアプローチする方が、効率的に売上を伸ばせます。
お客様の態度を見極めて、「これ以上時間をかけても望みはない」場合は、見切りをつけて他のアプローチ先を探しましょう。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロード保険営業のテレアポで使える基本のトークスクリプト5例
テレアポ初心者の場合、どのようにアプローチをかければアポにつながるのか、成功のビジョンがイメージできない方もいるのではないでしょうか。
そのような場合は、トークスクリプトを参考に、アポにつながる会話の流れを理解しておくことが大切です。
保険営業のテレアポで使える基本のトークスクリプトを5つご紹介するので、アポ取りの参考にしてください。
- 問診（ヒアリング）からアポにつなげるトーク
- 新人でも使いやすい「困ってないですよね?」トーク
- テレビCMを切り口にするトーク
- 具体例で自分ごと化させるトーク
- 警戒を解く「例えば、仮に」トーク
問診（ヒアリング）からアポにつなげるトーク
問診型のトークは、相手の状況を把握しながら自然にニーズを引き出し、アポイントにつなげる王道のアプローチです。
「売り込む」のではなく、「相手の状況を理解しよう」という姿勢が伝わるため、警戒心を持たれにくいです。
＜トーク例＞
営業「○○さま、突然のお電話失礼いたします。〇〇保険の△△と申します。」
お客様「はい」
営業「お世話になります。本日は、数分だけお時間いただければと思いお電話しました。現在、ご加入中の保険について内容を把握できているかだけお伺いしてもよろしいでしょうか？」
お客様「はい、内容ですか？」
営業「はい。最近、保障の内容が変わるケースが増えており、気づかないうちに必要な部分が不足していたという相談が多くなっております。〇〇さまの状況も簡単に確認させていただければと思いまして……」
<解説>
このように「確認」「把握」というソフトな切り口で始めれば、お客様の課題を聞き出し、自然に面談提案までつなげられます。
新人でも使いやすい「困ってないですよね?」トーク
新人が使いやすいアプローチ方法は、相手の状況を否定せずに入り、会話の主導権を相手に渡す「困ってないですよね？」トークです。
押し売り感が出にくいうえ、相手が気になっている点を引き出しやすいのがメリットです。
＜トーク例＞
営業「○○さま、突然失礼いたします。〇〇保険の△△と申します。保険の件で少しだけお伺いしたくお電話しました。」
お客様「はい。」
営業「お世話になります。今、現在ご加入中の保険で何か困っていることはないですよね？」
お客様「あぁ、はい。特にないですね。」
営業「かしこまりました。もし特に問題がなければ、今の内容が本当にご家庭に合っているかどうかだけ、無料でチェックさせていただくお客様が増えておりまして……。○○さまも一度、確認しておかれると安心かと思い、ご連絡いたしました。」
お客様「そうなんですね。無料でチェックしてもらえるんですか？」
営業「そうなんですよ。無料でチェックし、〇〇様のご状況によっては無駄な支出が出ている可能性もありますので、この度私〇〇が保険の見直しをサポートさせていただければと思い、ご連絡させていただきました。」
<解説>
「困ってないですよね？」という質問はYESが返りやすく、その後の説明にスムーズに移れるため、初心者でも扱いやすいトークです。
テレビCMを切り口にするトーク
保険営業のテレアポでは、テレビの力を利用するのも一つの手です。
テレビでは保険のCMが流れることが多々あります。そのCMを話題にした切り口のトーク例をご紹介します。
CMではイメージのみしか受け取らなかったお客様に、保険のプロとしての立場から詳しく解説するというスタンスで行いましょう。
<トーク例>
営業「こんにちは。〇〇保険の〇〇と申します。〇〇様でお間違い無いでしょうか？」
お客様「はい。」
営業「お世話になります。本日は、TVCMでもお馴染みの生命保険について興味あるお話がありますので、1～2分ほどお時間よろしいですか？」
お客様「あ、はい。なんでしょうか？」
営業「ありがとうございます。TVCMで良く見かける医療保険って、実は〇〇だったりするのです。知らないと大きく損をしてしまうケースが多いです。」
お客様「え、そうなんですか？」
営業「そうなんですよ。さらに〇〇なケースも結構ありますので損してしまうお客様が多いのが実情です。」
お客様「なるほど、でもウチは〇〇だから大丈夫かな？」
営業「〇〇なのですね！実はですね〇〇の場合でも・・・」
<解説>
このようにテレビの力を利用した切り口で営業トークに進められます。
テレビの認知効果は意外に大きいので、ぜひ実践に取り入れてください。
具体例で自分ごと化させるトーク
テレアポで具体例を示し、相手に「この保険が必要だ！」と思わせるトークができればアポ獲得につなげられます。
相手にこの保険が必要だと思わせられれば、後は少し背中を押してあげるだけで成約までつなげられるのです。
<トーク例>
営業「実はあるお客様の話なのですが、お客様の奥様が急に入院することになり、急に医療費がかかることになってしまったのです。」
お客様「そうなんですね。」
営業「はい。元気な奥様だったのですが突然体調を崩してしまったらしく……入院となると多大な医療費がかかってしまう上に、その他諸々雑費も多く、金銭面で厳しい状況になってしまったようです。
〇〇様は保険に入られていると思いますが、奥様は何か保険に入っていらっしゃいますか？」
お客様「それは大変ですね。私は保険に入ってますが、妻は入っては無いですね。」
営業「そうなのですね、万が一のために月々ご負担にならない金額でこのような保険があるのですがいかがでしょうか？・・・」
<解説>
このように具体的な例を出しながら、自分ごと化させることによって相手に保険の必要性を実感させられます。
トークに利用できそうな具体的な例をいくつか持っておくと、様々なお客様に対応できるため、おすすめです。
警戒を解く「例えば、仮に」トーク
基本的に、テレアポは相手に警戒されている状態で始まります。
しかし、裏を返せば警戒さえ解けば、相手が話を聞いてくれる余地が十分に残っているのです。
そこで警戒を解く「例えば、仮に」トークが効果的です。
具体的には、まずはお客様の警戒を解いてから課題点を見つけ出し、保険加入のメリットを提示します。
<トーク例>
営業「○○さま、突然失礼いたします。〇〇保険の△△と申します。今日は例えばのお話として少しだけお伺いしたくお電話しました。」
お客様「はい？」
営業「突然のお電話失礼いたしました。〇〇様のご状況をヒアリングしたうえで、もし弊社のサポートで課題を解決できればと思いお電話させていただいた次第です。2分ほどお時間よろしいでしょうか？」
お客様「まぁ2分程度なら」
営業「ありがとうございます。仮に今の保険が最新の保障に比べて不足していたとしても、知っておくだけで選択肢が増えますし、逆に今のままで十分ですよという結果になる方も多いです。」
お客様「はい。知っています。実際どうなのでしょうか？」
営業「実はですね、〇〇は△△という状況の時にとても助かるものなのですよ。〇〇様は△△△とか心配になったことはございませんか？」
お客様「そうなのですよ。丁度最近△△△が心配になり始めてまして、、」
営業「そうですよね。皆様△△△を心配している方が多いですね。こちらの保険ですと、△△△の場合でもこのように助けてくれるのですごく助かりますよ。」
<解説>
人間は、親切にされるとお返しがしたくなるという性質を持っています。
そのため、相手の課題点を探り出し、丁寧にそれを解決できる方法を教えてあげることで、あなたから保険に入ろうと思う心理を持っています。
まずは、相手の警戒を解き、ニーズの分析、信頼関係の構築から始めましょう。
断り文句別の切り返しトークスクリプト
営業のテレアポでは、さまざまな理由により断られるケースも少なくありません。
しかし「断られたから諦める」のではなく、相手の立場に配慮しながら、断られる理由を無くす切り返しトークが必要です。
下記の断り文句ごとに、対応できるトークスクリプトを3つご紹介します。
- 「保険は分からない」と断られた時の対応
- 「お金がない」と断られた時の対応
- 「親戚が保険営業」と言われた時の対応
「保険は分からない」と断られた時の対応
「保険のことはよく分からないので」という断りには、まず 「分からないままで大丈夫です」と安心感を与え、相手の知りたいことを引き出すトークが効果的です。
<トーク例>
「確かに保険は専門用語も多く、皆さまよく分からないから保留しておこうと感じられることが多いです。
もしよろしければ、○○さまが保険で気になることをまずお聞かせいただけますか？
例えば、もしものときに家族に迷惑をかけたくないとか、月々の負担を軽くしたい』ということでも構いません。」
<解説>
このように、分からないという状態を肯定して安心させたうえで、相手の興味・関心を引き出し、アポにつながる会話へ移行しましょう。
「お金がない」と断られた時の対応
「今はお金がないので」という断り文句には、 コストではなく価値という視点に切り替え、納得感を高めるアプローチが有効です。
<トーク例>
「ご予算のご不安、よくあるご相談です。例えば月々〇〇円貯金していると考えると、10年後には◯◯万円になります。
一方で、保険の見直しで月々◯◯円節約できたお客様もいらっしゃいます。
もしよろしければ、今の保険料も含めて、将来の安心・貯蓄視点で一緒に簡単にシミュレーションしてみませんか？」
<解説>
このように、「支出」ではなく「将来安心・価値」という言葉を活用して、前向きに保険を検討してもらえれば、アポ獲得の可能性が高まります。
「親戚が保険営業」と言われた時の対応
「実は親戚が保険営業をしているので」と言われた場合は、比較される立場になっている前提を活かして、差別化と相手の確認を促すアプローチが効果的です。
<トーク例>
「そうなんですね。ご親戚の方が保険を扱われているということで、すでに相談できる方がいらっしゃるのは心強いですね。
ひとつお伺いしてもよろしいでしょうか？
そのご親戚の方からご案内された内容で、本当にご家庭の状況に合った保障になっていますと、ご自身でご納得されていますか？
私どもでは、最新の保障内容やライフプランに照らしたギャップ探しもご提案できますので、他社との比較もご希望であればお時間いただけたらと思います。」
<解説>
まず相手の立場を尊重しつつ、「本当に満足かどうか」を確認して、改めて自分との面談機会を作るきっかけをつくりましょう。
保険営業のアポ取りにおける注意点
保険営業でアポ取りの成功率を高めるために、下記のポイントに注意しましょう。
- リマインドを忘れずに行う
- 自社の強みを理解しておく
- 話を聞く意志があるか必ず確認する
- アポ取得率ではなくアポの質を重視する
リマインドを忘れずに行う
アポを取った後のリマインドを怠ると、商談が流れるリスクがあります。
リマインド時には、日時・場所・内容を簡潔に再確認し、「当日は〇〇時にお電話・ご訪問します」と予告しておくことで、お客様が準備できるよう安心感を与えられます。
また、リマインドを丁寧に行うことで「丁寧な営業担当だな」と好印象を与え、商談本番での信頼構築にもつながります。
アポを取得して安心するのではなく、あくまで商談を本番と捉えて、リマインドを忘れずに行いましょう。
自社の強みを理解しておく
保険営業でアポを取る際、自社の強みを明確に言語化できているかで、成功率が大きく変わります。
お客様に「他社でも同じことを言われた」と印象を与えてしまえば、すぐに電話を切られてしまいます。
「他社ではカバーできない特約が付いている」「保険金支払い実績が高い」など、自社ならではの強みを整理し、簡潔に伝えられるようにサービスの理解度を深めておきましょう。
話を聞く意志があるか必ず確認する
アポを取るとき、多くの営業担当が「次の話をする」ことに集中してしまいますが、お客様に話を聞く意志があるかの確認が先決です。
例えば「今、保険について情報を探されていますか？」「ちょっとだけでもお時間をいただけますか？」などの質問で、お客様の意志を探ることで、商談成立率が大きく変わります。
話を聞く意志があれば、内容を顧客に合わせて調整でき、無理にアプローチして嫌な印象を与えるリスクも減らせます。
アポ取得率ではなくアポの質を重視する
保険営業では「とにかくアポイント数を増やす」ことに注力してしまいますが、アポ取得率だけにこだわると、商談化率・成約率が低下してしまいます。
アポ取得率が高くても「話を聞くだけで終わる」「決裁者が出てこない」などでは成果につながりません。
そのため、アポ取得時点で「決裁者参加」「顧客の関心・課題が明らか」など、質の高いアポ取りを心がけましょう。
アポの質を高めれば、限られた時間で効率的に営業活動をかけられるため、売上アップが期待できます。
保険営業のテレアポは成功の法則を利用しましょう
今回ご紹介したアポ取りのコツと、トークスクリプト例を活用すれば、テレアポの成果を向上させられます。
また、断り文句別の切り返しやアポ取りの注意点を押さえておけば、テレアポの成功率を高めて、効率的にアポを取得できます。
保険営業のアポ取りで悩んでいる方は、本記事で解説したコツやトークスクリプトを参考に、ぜひ質の高いアポを獲得してください。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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