テレアポ

新規開拓にはテレアポが効果的！結果を出すために知っておくべきこと

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「テレアポで新規開拓をしようとしているが、どうも結果がでない」「今の時代、テレアポはやはり時代遅れな手法なのではないだろうか」などとお悩みの人もいるのではないでしょうか。

テレアポは 特にまだ知名度の低い会社やサービスの新規開拓において、今も昔も非常に有効な手段です。

上手く行えば、早期に複数のアポを獲得し、結果に繋げることもできるでしょう。

テレアポによる新規開拓で結果を出すために知っておくべき、テレアポのメリットや必要な準備、アポ率を上げるためのコツを紹介します。

テレアポでの新規開拓はネット時代でも時代遅れではない

インターネットの普及が進み、あらゆるもののデジタル化が進められている昨今、営業分野においても デジタルトランスフォーメーションの波 が及ぶようになりました。

SFAやCRMなどさまざまなツールが登場、浸透し始め、営業の自動化を進める企業も多くあります。

そんなネット時代においても、テレアポは特に新規開拓に成果を挙げられる営業手法として多くの企業で採用され続けています。

まずはその理由から知っておきましょう。

知名度が低い場合はWeb広告より有効

特に知名度の低い会社であったり、まだあまり知られていないサービスであったりする場合には、新規開拓営業にWebを使った集客はあまり向きません。

とりあえずホームページを作って集客しようと考える企業も多いかもしれませんが、企業名やサービス名の認知度が低い場合はなかなか検索されないためです。

リスティング広告を利用したり、バナー広告を掲出したりといった方法もありますが費用がかかります。

さらに費用をかけて広告を出しても、潜在顧客の目に留まらない可能性もあるでしょう。

その点、テレアポならこちらから積極的にアプローチできます。

電話さえ掛ければチャンスが生まれるので、まだ知名度の低い会社やサービスの潜在顧客の新規開拓には非常に適した方法といえるでしょう。

結果が速い！その日中にアポが取れることも

テレアポで新規開拓をするメリットとしては、すぐに着手でき、結果が出るのが早いこともあげられます。

WebやSNSなどネットを使って集客をしたいなら、知識や技術のある人材が必要な上、準備をしてから結果を出すまである程度の時間を要します。

しかも時間もコストも投じたにもかかわらず、思うような結果をあげられないこともあるでしょう。

しかしテレアポなら、電話と電話回線さえあればすぐに始められる上、即効性があります。

テレアポを始めたその日のうちにアポが取れることもあるでしょう。

費用や人材に限りのあるスタートアップ企業の場合は、特にテレアポは有効といえます。

能動的かつ効率的にアプローチできる

テレアポのメリットはこちらから能動的に潜在顧客に働きかけられること、効率的にアプローチ可能なこともあげられます。

特に知名度が低い場合は、潜在顧客から問い合わせがあることは期待できません。

しかしテレアポによってこちらから積極的に電話でアプローチをかけることで、サービスを知ってもらうことができます。

さらに実際に電話で会話をすることを通して相手も気づいていなかった潜在的な課題を指摘し、その解決策としての自社サービスの紹介ができれば売り上げに繋げることも可能です。

また、飛び込み営業やメールでの営業と違い、時間を要さずに効率的にアポを取得できることも大きな魅力の一つといえるでしょう。


関連記事：テレアポは時代遅れ？意味ない？今でも営業で有効な理由を解説します

テレアポで新規開拓するためには準備が大切

テレアポによって新規開拓を成功させるためには、しっかり準備をしておくことが大切です。

顧客になる可能性の高い見込み客の情報を集めたターゲティングリスト、スムーズに相手とコミュニケーションが取れるようなスクリプトは必ず用意しておくべきです。

まずは質の高いターゲティングリストを準備

テレアポは手当たり次第に電話をかけても結果につながりません。

顧客になる可能性の高い見込み客を狙ってかけることが大切です。

そのためにもまずは質の高いターゲティングリストを準備しておくことから始める必要があります。

リストを作る際には、社名や担当者名、住所や連絡先の他、業種や規模なども併記しておくとわかりやすいでしょう。

ターゲティングリストに記載する情報は、ネットで検索したり、業者から企業リストを購入したりして入手する他、営業リスト作成ツールやMAツールを使う方法もあります。

成果をあげるためにも、少しでも顧客化する可能性の高い企業を集め、質の高いリストを準備するようにしましょう。

関連記事：問い合わせメールを簡単にテレアポ用の営業リストにする方法

誰でもスムーズに話せるスクリプトを準備

見込み客に電話を掛けたとき、最初から相手とスムーズに話すというのはなかなか難しいものです。

何から話せばよいものかわからないという人がほとんどでしょう。

しかしトークスクリプトを準備しておくことで、誰でもスムーズに話せるようになります。

電話をかける営業マンによってアポイントの獲得率が大きく異なるということもなくなるはずです。

アポイントの質に差が生じることも起きにくくなるでしょう。

商談が成立する可能性の高いアポイントをより多く取れるようになるのです。


関連記事：テレアポに必須のマニュアル！成功するためのトークスクリプトとは？

テレアポで新規アポ率を上げるためのコツ

テレアポでのアポ率を上げるにはコツがあります。

それも難しいことではありません。

誰でも簡単にできるちょっとした心がけを実践することが大切なのです。

アイドルタイムを狙って電話する

テレアポは相手が忙しくない時間帯を狙って行うべきです。

忙しい時間に電話をかけてしまうとせっかく担当者と話せても、ろくに話を聞いてもらえず電話を切られてしまうことも少なくないでしょう。

これではチャンスを棒に振ってしまうようなものです。

相手の業種に合わせたアイドルタイムに電話をかけることは、アポ率アップのために大切なポイントといえるでしょう。

不動産業なら開店前の午前10時よりも前、飲食業ならランチタイム前と、ランチタイム後からディナータイムの間の時間帯にかけるのがおすすめです。

大きな企業の場合は、午前中は会議のところも多いので、午後以降にかけた方がよいでしょう。

見当がつかない場合は、一度電話をしてみていつ頃なら話がもらえそうか尋ねてみるのも一つの方法です。

タイミングを相手に合わせることで、話を聞いてもらえるチャンスが増え、さらにはアポ獲得につなげられることもあるのです。

明朗快活に感じよく話す

電話での話し方も大切なポイントです。

暗く低い声で話されるよりも、明るく少し高めの声で話された方が相手の印象がよくなります。

特に電話の場合は、いつも通りの声のトーンで話すと暗く聞こえるものです。

普段よりも少し高いトーンで明るくハキハキ話すことを意識しましょう。

また、用意してあるトークスクリプトを棒読みするのもいけません。

感情のこもっていない、抑揚のない話し方では聞きづらく相手に断られる可能性が高まるからです。

トークスクリプトは流れを参考にする程度に止め、できるだけ自分の言葉で話しましょう。

テレアポはあくまでアポ取りであることを忘れない

時々テレアポの目的は売り込みをすることだと勘違いしている人もいますが、テレアポの目的はあくまでアポイントを獲得することです。

自社サービスを売り込もうと一方的に話し続けると、こちらが話した内容だけで要不要を判断され断られてしまいます。

テレアポでは相手の興味を引き、相手に「会って詳しく話を聞いてもいいかな」と思わせることが大切です。

そのためにも同僚や知り合いと話すように、自然体で相手のニーズを引き出しながら会話をするとよいでしょう。

説明は簡潔にし、相手にもっと聞きたいと思わせるような会話になるよう心掛けてみましょう。

関連記事：【お悩み別】法人向けテレアポのコツ｜アポ率アップに向けたトーク術

テレアポによる新規開拓についてよくある悩みと対処法

テレアポのアポ獲得率は誰がやっても低いものです。

テレアポ上級者でも獲得率は2～5%ほどといわれています。

電話をすればするほどアポを獲得できるようなものではないのです。

ここではテレアポについてよくある悩みと対処法についてご紹介します。

受付が突破できない

特にBtoBの場合、就業時間内である限り必ず電話に出てもらえるものですが、最初から担当者が出ることはほぼありません。

最初に電話に出るのは受付で、受付に担当者に取次ぎを頼むことがほとんどです。

しかし受付のスタッフは「営業電話は断るように言われている」「担当は席を外している」などと言ってなかなか担当者に繋いでくれません。

受付突破はかなり難しいもので、即効性のある方法はなく、テレアポ上級者であっても苦労するものです。

何とか担当者に繋いでもらうためには、受付に「この人は取り次いだ方がよい」と思ってもらうことが重要でしょう。

基本的なビジネスマナーを守りながら、へりくだりすぎることなく明確にメリットを伝えてみたり、一度で諦めずに何度か電話をして、受付との信頼関係を築いたりすることで何とか突破できることもあるはずです。

工夫を重ねながら根気強く取り組むようにしましょう。

全くアポが取れない

全くアポが取れないという人は、架電件数が不足しているか事前準備が十分にできていないことが原因であることも多いでしょう。

テレアポはどんなに上級者でも獲得率は2～5%に留まるものです。

100件かけてやっと2～5件獲得できるものであり、10件や20件では確率からみても取れなくて当然です。

アポを取るためには数をこなす必要があることをまず念頭に置いておきましょう。

そして事前準備をすることも非常に重要です。

トークスクリプトがあるからと、何の準備もせずに電話に臨めば、スクリプトにない切り返しや質問をされたときに応えられず電話を切られてしまいます。

相手が断る理由として「予算がない」と言われることが多いのであれば、あらかじめ返し方を考えておくことが大切です。

1日あたりに換算した料金を伝えてみる、初期費用はかからない旨を説明してみるなど何らかの答えを用意しておきましょう。

さらに実践を想定したロープレをしておくことも非常に効果的です。

断られすぎて辛くなってきた

実はテレアポが上手い人というのは断られることを何とも思っていません。

断られることを恐れていないので、1件断られたとしても気にせず次に行けます。

架電件数が増えるので、自然とアポ獲得数も伸びていきます。

断られるのが辛いと感じる人は、断られて当然だと捉え方を変えるようにしてみましょう。

相手の反応を必要以上に気にしなければ、積極的に話ができるはずです。

断られた場合は「自分の話を聞いて、自社商品のメリットを理解してもらえれば相手にとってもよいことなのに、みすみすチャンスを逃すなんてもったいないことだ」などとポジティブに考えるようにしてみるのも一つの方法です。

断られることに対する辛さを軽減することで、電話をかけることが苦ではなくなり、その結果アポの獲得数も増えていくでしょう。

関連記事：【お悩み別】法人向けテレアポのコツ｜アポ率アップに向けたトーク術

上手なテレアポで新規開拓につなげよう！

まだ知名度の低いスタートアップ企業にとっては、ネット時代においてもテレアポは非常に有効な新規開拓手法です。

こちらから能動的にアプローチができるので、チャンスを積極的に掴みにいけます。

アポ獲得率をアップさせるためには、事前準備をしっかり行うことと、ちょっとした心がけを実践することが大切です。

質の高いアポをより多く獲得していくことで、成約件数を増やすことにもつながっていくでしょう。

それでも上手く結果に結び付かない場合は、ぜひ当社にご相談ください。

SORAプロジェクトは、BtoBのテレアポ代行サービスを提供しています。

独自のデータベースでターゲットリストを作成の上、ベテランコールオペレーターが業務に当たります。

当社のサービスの利用はきっと新規開拓の一助となるはずです。

テレアポが上手くいかずお悩みの場合は、ぜひお気軽にご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。