営業代行

営業代行を利用する上で知っておきたいリスクと対策方法を解説

営業代行を利用する上で知っておきたいリスクと対策方法を解説

目次

この記事を読むのに要する時間：約 1未満 分

「営業代行を検討しているけれど、本当に費用対効果は出るの？」「情報漏洩やトラブルのリスクはないのか？」少人数で営業を回している企業経営者や営業責任者にとって、外部サービスへの委託は期待と同時に大きな不安も伴うかもしれません。

そこで本記事では、インサイドセールスと法人営業の現場を知り尽くしたプロである株式会社soraプロジェクトの会長樋口が、営業代行サービスを利用する上で知っておくべき具体的なリスクと、それらのリスクを回避および最小限に抑えるための実践的な対策を解説します。

当社は、インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持ち、2024年のリード獲得+商談獲得率は9.7%という成果を上げました。このように豊富な営業ノウハウがある当社の樋口だからこそ知っている情報をまとめているため、ぜひ最後までお読みください。

なお、費用対効果の高い営業代行として有効なAIを活用したサービスの導入を検討している方は、当社が運営する「AI営業サポートアプリ」の少人数×高生産性モデルの内容をぜひご確認ください。
» AI営業サポートアプリの詳細へ

この記事を音声で聴くバナー画像

音声は聴きやすいように本文の文章をリライトしています。

営業代行を検討するときに考えたいリスクとは？

営業代行を検討するときに考えたいリスクとは？

限られた経営資源で最大の成果を目指す企業にとって、失敗は大きな痛手となりかねません。ここでは、多くの企業が実際に直面したり、導入前に懸念したりする具体的なリスクを深掘りします。

見合わない費用対効果

営業代行を利用する上で、まず多くの企業様が懸念される点のひとつに、投じた費用に見合った成果が得られるかどうかという費用対効果の問題があるでしょう。

期待していたアポイントメント数や、最終的な受注数といった具体的な成果目標が達成されない場合、支払った固定費や成果報酬が大きなコスト負担となってしまう可能性があります。

さらに、契約内容の確認不足などから、事前に想定していなかった追加費用が発生してしまうといったケースもゼロではありません。

これらの状況は、単に営業費用が増加するだけでなく、事業全体の収益性を圧迫し、他の重要な経営判断にも影響を及ぼしかねません。

投資したリソースが十分に回収できないという事態は、特に少人数体制の企業様にとっては、看過できないリスクと言えるでしょう。

ブランド毀損や顧客トラブル

営業代行会社は、貴社の「顔」として顧客に接することになります。そのため、営業代行会社の担当者が強引な営業手法を取ったり、企業の理念や製品あるいはサービスに対する理解が不十分なまま顧客とコミュニケーションを取ったりした場合、クレームにつながるリスクが考えられます。

また、不適切な情報伝達や、貴社と代行会社の間、あるいは代行会社と顧客の間での認識のずれは、顧客からの信頼を損ない、関係性を悪化させる原因となり得ます。

さらに、営業代行会社内の担当者によってスキルの差がある場合、営業活動の質にばらつきが生じ、貴社の提供するサービスやブランドイメージ全体が不安定に見えてしまうかもしれません。

築き上げてきた企業の信頼やブランドイメージは、何よりも重要な資産であり、それが損なわれる可能性は、費用対効果以上に深刻なリスクとして捉える必要があるでしょう。

情報セキュリティ

営業代行を依頼するということは、多くの場合、企業の機密情報や顧客に関する情報、具体的には顧客リスト、過去の商談履歴、そして自社の企業秘密や営業戦略といった機密性の高い情報を、外部である営業代行会社と共有することを意味します。

これらの情報が不適切に取り扱われたり、営業代行会社のセキュリティ体制が不十分であったりする場合、情報漏洩のリスクがつきまといます。万が一、顧客情報などが外部に流出してしまった場合、顧客からの信頼を失ってしまうだけではなく、損害賠償請求といった法的な問題に発展する可能性も否定できません。

情報漏洩は企業の存続に関わる重大なリスクであり、営業代行会社を選定する際には、そのセキュリティ対策や情報管理体制を徹底的に確認することが不可欠です。

営業活動の不透明性

営業代行会社に業務を委託した場合、貴社自身の目で直接営業活動のすべてを把握することが難しくなる可能性があります。

特に、営業活動に関する報告が遅れたり、その内容が十分に詳細でなかったりする場合、現場で何が起きているのかがブラックボックス化してしまう懸念があります。

これにより、具体的な進捗状況がタイムリーに把握できず、例えば「なぜアポイントが取れないのか」「どのような課題に直面しているのか」といった重要な問題点の抽出が遅れてしまうかもしれません。

営業活動の状況が不透明であることは、適切なタイミングでの改善策の実施を妨げ、期待する成果に結びつかない原因となるだけでなく、今後の営業戦略や経営判断に必要な情報が得られないという課題も生じさせ得ます。

自社のノウハウ蓄積不足

営業代行に業務を委託することで、一時的に営業リソースを確保し、成果を追求することは可能です。しかし、外部に営業活動を「丸投げ」する形になってしまうと、自社内にその活動を通じて得られた貴重な知見や成功・失敗のノウハウが蓄積されづらいというリスクがあります。

具体的には、どのようなアプローチがターゲット顧客に響くのか、どのような切り返しが有効なのかといった、生きた営業ノウハウが自社の「資産」として蓄積されないままになってしまうかもしれません。

その結果、特定の担当者や営業代行会社に過度に依存する状態になり、自社の営業担当者を育成したり、組織全体の営業力を強化したりすることが難しくなります。これは、企業の長期的な成長や変化への対応力を阻害する要因となる可能性があるでしょう。

営業代行のリスクを事前に回避および最小限に抑える具体的な方法

リスクを理解しただけでは、不安は解消されません。次に大切なのは、これらのリスクを未然に防ぎ、万が一発生した場合でも被害を最小限に抑えるための具体的な方法を知ることです。ここでは、実践的な対策をステップごとに解説します。

1.契約前に徹底して営業代行会社を見極める

以下のようなポイントを押さえて、契約前に徹底して営業代行会社を見極めることが重要です。

  • 営業代行会社の実績・評判・得意分野を確認する
  • コミュニケーション体制や報告方法を確認する
  • 契約内容（料金、成果定義、解約条件、秘密保持）を細部まで確認および交渉する

当社には「営業代行会社の担当者の仕事が荒い」「従業員を増やして規模を大きくすることに注力しすぎた結果、十分な営業力がなく、教育・仕組み化ができていない営業代行会社が多い」などの不満を感じている企業様からのお問い合わせが少なくありません。

2.明確な目標設定と共有で認識のずれを防ぐ

営業代行会社との間で認識のずれが生じることは、費用対効果の低下やトラブルの発生に直結する大きなリスクのひとつです。

これを防ぐためには、業務委託を開始する前に、達成したい具体的な目標（KPI）を、誰が見ても誤解のないレベルで明確に設定し、双方で徹底的に共有することが極めて重要です。

例えば、「アポイントメント数」を目標とする場合でも、「どのような企業の、どのような役職の方との、どのような内容の商談設定を指すのか」といった質的な定義まで詳細にすり合わせることが求められます。

また、どのようなターゲット顧客に、自社商材のどのような強みをどのようにアピールするのかといった、具体的な営業手法の方向性についても、十分に時間をかけて話し合い、共通認識を構築する必要があります。

このように、単に「売上を上げたい」といった曖昧な目標ではなく、ゴールとそれを達成するためのプロセス双方において、詳細かつ具体的なすり合わせをおこなうことが、効果的な連携と、期待する成果創出の揺るぎない基盤となるでしょう。

3.契約後の密な連携と進捗管理を怠らない

定期的なミーティングや報告会の実施、活動内容や成果の共有方法などを事前に決めておき、課題が発生した場合の連携体制を構築することも重要です。

例えば、当社の場合は成果報酬ではなくスタッフ稼働の時間単価のため、細かいリクエストにも応えられます。成果報酬だと、商談を取ることに注力してしまいがちで、商談成立に必要な断られた会社やリードになった会社の情報が伝達されないことが少なくありません。

貴社が自分たちでは気づきにくいような潜在的な課題を打ち出すためには、情報伝達とコミュニケーション能力が必須です。そこを当社は大切にしています。

【失敗談に学ぶ】営業代行でつまずきやすい落とし穴とは？

多くの企業が営業代行で期待通りの成果を得られなかったり、トラブルに巻き込まれたりする背景には、いくつかの共通した落とし穴があります。ここでは、実際の経験から学ぶべき注意点をわかりやすく解説します。

丸投げによる連携不足と依存リスク

「プロに任せたから大丈夫」と、営業代行会社に営業活動をすべて丸投げしてしまうことは危険です。営業代行会社はあくまで外部のパートナーであり、自社の事業や商材をもっとも理解しているのは貴社自身です。

連携が不足すると、営業代行会社は貴社の意図や状況を十分に理解できず、ズレが生じやすくなります。

また、営業代行会社は「ただコールして終わり」になっていることが多い傾向が見られます。重要なのは、次につながる提案をしているかどうかです。

さらに、逃した相手にどう再アプローチするかというところは本来考えないといけない重要事項ですが、そこまでキャッチアップできていないことも多いのが現状です。これらは、営業戦略の企画を考える担当者がいないのが問題だとも言えます。

そこで、営業代行会社の当社株式会社soraプロジェクトがその点を代行して、貴社の成果を上げたいと考えております。私たちは、小さな提案も大事にしており、継続してご共有します。そうしないと、成果が下がってくるとの危機感も持っており、貴社の顧客獲得に大きく貢献します。

成果という定義の曖昧さによるトラブル

契約時に「アポイント数〇件」とだけ決めても、その「アポイント」が具体的にどのような状態（キーマンとの商談、ニーズ確認済みなど）を指すのかが曖昧だと、後でトラブルに発展する可能性があります。

営業代行会社が数をこなすためだけに質の低いアポイントを取得し、結局商談や受注につながらない、といったケースも起こり得るでしょう。

私たち株式会社soraプロジェクトは、貴社が求めるものは「成約数」だと考えております。そして、そのためには、商談の時に成約につながる要素も考える必要があると理解しています。

いくら時間がかかったり商談が少なくなったりしても妥協しません。お客様の課題を明確にした上で成約につながる商談をとることが大切だという考えを持っています。

コストだけを見て判断する危険性

複数の営業代行会社を比較する際に、料金の安さだけで判断してしまうことは避けましょう。安価なサービスには、提供されるサービスの質、サポート体制、担当者のスキルなどに問題がある可能性も考えられます。

費用対効果は、単に費用だけでなく、得られる成果の質や貢献度を含めて総合的に判断する必要があります。

営業代行のリスクを乗り越え、成果を出すための「新しい選択肢」

営業代行には確かにリスクがありますが、適切に活用すれば事業成長の強力な武器となります。特に、自社の営業力を強化しながら効率的に成果を出したい企業には、別の視点からのアプローチも有効です。ここでは、リスクを抑えつつ最大の効果を目指すための考え方をご紹介します。

自社に営業ノウハウを蓄積することの重要性

営業代行による短期的な成果はもちろん重要ですが、自社の長期的な成長を考えるなら、自社内に営業ノウハウを蓄積し、営業担当者を育成することが不可欠です。

特に少人数体制の企業様にとって、自社の営業力が強化されることは、外部環境の変化に左右されない強い組織を作る上で大きな資産となります。外部に任せきりでは、この資産は育ちません。

当社は、スモールスタートによるリスク低減と効果検証の実績が豊富で、業種ごとにどのような情報を収集すべきかのノウハウを蓄積させており、営業担当者の育成を得意としています。

プロの成功体験を活かすという効率的な内製化アプローチ

AI営業リスト作成ツールが収集する情報は基本的に公開情報ですが、それでも個人情報やプライバシーに関する法令およびガイドラインを遵守することが不可欠です。

特に担当者の個人名が含まれる場合や、メールアドレスへのアプローチをおこなう際には、特定電子メール法などを遵守し、適切な方法で連絡を取りましょう。

AIツールはあくまで「手段」と捉える考え方

多くの企業がインサイドセールスの内製化に注目していますが、ゼロから手探りで始めて成功させるのは容易ではありません。

人材採用、研修、ツール導入、トークスクリプト作成、進捗管理など、乗り越えるべきハードルが多く、失敗のリスクも高まります。

そこで有効なのが、「まずプロに成功モデルを構築してもらい、そのノウハウを引き継いで内製化する」というアプローチです。成功事例を参考にすることで、内製化のハードルを大きく下げ、失敗リスクを低減できます。

AI活用で営業効率を劇的に向上させる可能性と現実的なハードル

AIを活用することで、ターゲットリスト作成の効率化や、顧客データに基づいた”刺さる”メッセージの自動生成など、営業活動を劇的に効率化できる可能性があります。

しかし、既存のAIツールでは、単なるチャットボット機能の追加に留まり、本当に営業成果につながるAI活用はまだ多くありません。また、日々の顧客情報やコール情報の入力あるいは分析といった手間が大きく、AIを使うこと自体が負担になるという現実的なハードルも存在します。

そして、多くの営業マンが営業活動以外の事務作業に時間を費やしている現状も散見されます。例えば、「28：72」つまり、営業マンの営業時間が28％であるのに対して、その他事務作業が72％になっているということを、顧客関係管理ソフトウェア会社のSalesforceが公表しています。また、コールスタッフの純粋なコール時間は「10〜15%」といったデータもあります。

こういった現状を打破するためには、AIによる効率化は不可欠です。AIの魅力は、人間の属人的なスキルをブラッシュアップできるところや、一般化および標準化できるところです。そのメリットを最大限活かしましょう。

リスクを抑えられる営業代行「AI営業サポートアプリ」とは？

株式会社soraプロジェクトが提供する「AI営業サポートアプリ」は、ここまで解説してきた営業代行のリスクと、多くの企業が直面する内製化の難しさを踏まえ、両者の良いところを組み合わせることで、効果的な営業体制構築を支援するサービスです。

営業代行のスタッフの現場の声を元に開発および改良しているため、営業のコールスタッフが結果を出しやすい仕組みになっています。その点は、システム会社がつくったシステムとは差異があるとも言えるでしょう。そのサービス内容について詳しく解説します。
» AI営業サポートアプリの詳細へ

19年の実績に裏付けられた圧倒的な営業効率で成果を出す

株式会社soraプロジェクトは、法人向け営業代行で19年の豊富な実績を持っています。この経験から培われたノウハウを活かし、2024年にはリード獲得+商談獲得率9.7%という圧倒的な営業効率を実現しました。

これは、単に数をこなすのではなく、ターゲット条件に合致するリストを効率的に作成し、顧客に”刺さる”メッセージを高速生成するなど、質の高い営業活動をおこなっている証拠です。

プロが3ヶ月で成功モデルを構築して内製化を支援する

AI営業サポートアプリの最大の特徴は、貴社の商材やターゲットに合わせたインサイドセールスの成功モデルをプロが約3ヶ月かけて構築するところです。

「いつまでに」「誰が」「何を実行し」「最終的にどのような状態を目指すのか」を具体的に落とし込み、実践を通じて成果を出します。そして、そこで得られた成功しやすいトークスクリプトや運用ノウハウを貴社に引き継ぎます。

これにより、貴社はゼロから手探りするのではなく、プロが作った成功事例を参考に、より確実性の高い方法で内製化を進めることができます。プロが最適なロードマップを作るには3〜6ヶ月かかるのが一般的ですが、AI営業サポートアプリでは実践を通じて最短で成功モデルを示します。

AIシステム「ISe（IS エンジン）」で営業活動の効率化をサポートする

AI営業サポートアプリでは、独自のAIシステム「ISe（IS エンジン）」を活用し、営業活動の効率化と可視化を強力にサポートします。多くの既存AIツールがチャットボットなどに留まる中、ISeは本当に営業成果を上げるためのAI活用を目指しています。

日々のコール情報や顧客情報を自動で収集および分析することで、担当者の手間を削減し、AI活用のハードルを下げます。これにより、純粋なコール時間を増やし（最大30%程度まで）、より質の高い営業活動に集中できるようになります。

外注と内製化の両方の良いとこ取りでリスクを低減する

AI営業サポートアプリは、営業代行（外注）のメリットである「立ち上げスピードの速さ」「プロのリソース活用」「リソースの柔軟な調整」と、内製化のメリットである「自社にノウハウが溜まる」「自社営業力が強化される」「連携がスムーズ」の両者を活かしています。

そしてそれぞれのデメリット（ノウハウが溜まりづらい、連携が難しい、コストが高い、導入ハードルが高いなど）を踏まえ、新しいアプローチを提供します。

これにより、営業代行に伴うリスクを抑えながら、自社の持続的な成長につながる営業体制を構築することが可能です。少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ当社にお問い合わせください。
» 株式会社soraプロジェクトが運営する「AI営業サポートアプリ」

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。