営業のBPOサービスとは｜契約の流れや注意点をご紹介

1 営業のBPOサービスとは
2 営業のBPOサービスを利用するメリットとデメリット
3 営業のBPOサービスを契約するまでの流れ
4 BPOサービス委託先選びの注意点
5 まとめ：成果につながる営業代行はsoraプロジェクトにお任せ

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

有効な営業活動に欠かせないのが、人材の確保やノウハウの蓄積。
しかし、さまざまな事情で人材確保や教育が難しい企業も多いのではないでしょうか。

そこで役立つのが営業のBPOサービスです。

自社で人材を雇わなくても営業活動ができ、さらに豊富なノウハウでパフォーマンスを最大限に発揮できるのが大きな特徴。
人材確保だけでなく、パフォーマンスの見直しもできることから、近年多くの企業に注目されているサービスです。

そこで今回は、営業のBPOサービスの特徴や契約方法について詳しく解説します。
委託先選びの注意点もあわせて紹介するので、営業活動で課題を抱えている企業はぜひチェックしてみてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

営業のBPOサービスとは

「BPOサービス」とはビジネス・プロセス・アウトソーシングの略で、企業活動に必要な業務プロセスの一部を一括して外部業者へ委託することを指します。

「アウトソーシング」とは業務の一部を切り出して委託することを指し、BPOとは委託の範囲が異なるのが特徴。
BPOサービスでは、企画の設計や実行・分析まで一括して外部委託するのが一般的です。

営業におけるBPOサービスでは、営業活動のすべてのプロセスを外部委託することが多く、自社に営業人材がいなくても営業活動を成り立たせられるのがポイントです。
主なサービスには、「営業代行」と「SPO」があります。

「営業代行」とは、名前の通り営業活動を代行するサービスを指し、営業人材が不足している場合やノウハウが不十分な場合に利用されるものです。
一般的な委託内容は、テレアポやオンライン集客・既存顧客へのアフターフォローなどがあります。

「SPO」とはセールス・プロセス・アウトソーシングの略で、営業活動とあわせて営業戦略の提案・改善まで委託するのが一般的です。
人材確保が主な目的な営業代行と異なり、SPOでは営業活動を根本的に改善したい場合に有効な手段と言えるでしょう。

ただし、業者によって委託可能範囲は異なるので、自社の希望と照らし合わせたうえで、希望にマッチする業者を選ぶことが重要です。

営業のBPOサービスを利用するメリットとデメリット

営業のBPOサービスはさまざまなシーンで役立ちますが、デメリットもあるので注意が必要です。

ここからは、メリットとデメリットをご紹介。
デメリットでは対策もあわせて紹介するので、自社に合うかどうかを検討しながらチェックしてみてください。

メリット：短期間で高い成果が期待できる

営業のBPOサービスにおける大きなメリットは、短期間で高い成果が期待できること。

もし現状自社に営業人材がいない、もしくは不足している場合、人材採用から教育までに膨大な時間を要します。
また、掛けた時間に対して同等またはそれ以上の利益が見込める保証もなく、実際に成果が得られるまでにはさらに時間が掛かってしまうケースが多いでしょう。

しかし、営業のBPOサービスであれば、豊富なノウハウを有した外部の営業チームに営業活動を一括して委託可能。
人材採用や教育のプロセスが不要になるので、短期間で高い成果を期待できるのがメリットです。

メリット：現状の問題点や課題が明確になる

営業のBPOサービスを依頼する場合、どの範囲まで依頼するのかを検討したうえで、委託先を決めるのが一般的な流れです。

その際に必要なのが現状分析。

これまでなんとなく「成果が出ないな……」と感じていただけで原因が不明確だった場合も、現状分析をすることで問題点や課題が明確になるでしょう。
問題点や課題が明確になると、今後の改善活動に非常に役立ちます。

BPOサービスを依頼している間に少しずつ改善活動を行えば、BPOサービスへ依存し続ける必要がないのが大きなメリットです。
将来的には自走できる企業に成長するためにも、現状の問題点や課題は明確にしておきましょう。

デメリット：ノウハウを蓄積できない

営業活動のすべてにおいてBPOサービスを利用すると、自社にノウハウを蓄積できないというデメリットが発生します。

業務のすべてを任せきりにするのではなく、協業することで自社にもノウハウを蓄積できる仕組みづくりをすることが重要。
たとえば、自社の営業と外部の営業を比較することで、今まで気づかなかった問題点が見えてくることもあるでしょう。

BPOサービスを利用する際は、丸投げするのではなく、自社の営業組織の成長を意識して、自社にもノウハウが蓄積されるよう工夫してみてください。

デメリット：情報漏えいリスクが高まる

営業のBPOサービスで最も気を付けたいのが、情報漏えい対策です。
営業活動では、顧客情報や契約情報などの個人情報・機密情報を扱うことが多く、その一部を外部委託することで情報漏えいのリスクが高まります。

委託先と秘密保持契約などを締結することはもちろん、以下についても十分注意してください。

どの情報が個人情報や機密情報にあたるか明確にする
個人情報や機密情報にアクセスできる人を限定する（誰がアクセスできるか決める）
個人情報や機密情報へのアクセス方法や取り扱い方法を定める
万が一情報漏えいした際の対応プロセスや責任の所在を決めておく

BPOサービスは、「人材が不足しているから」と気軽な気持ちで利用するのではなく、リスクも考慮したうえで慎重に検討しましょう。

営業のBPOサービスを契約するまでの流れ

企業活動において非常に便利なBPOサービス。

ここからは、営業のBPOサービスを契約するまでの基本的な流れを紹介します。
紹介するステップに沿って、ぜひBPOサービスの利用を検討してみてください。

１．利用目的を明確にする

まず大切なのが、営業のBPOサービスを利用する目的を明確にすることです。

「一時的に人材を確保したい」「営業活動を根本から見直したい」「外部と協業して自社の営業レベルを高めたい」など、利用目的はさまざま。
目的によって委託範囲や求める質などが異なるので、あらかじめ明確にしておきましょう。

利用目的は経営陣だけが把握しておけば良いものではありません。
営業はさまざまな部門と連携することが多いため、社内でしっかりと目的を共有することが重要。

また、自社の営業レベルを高めたい場合には、営業人材にもしっかりと目的やゴールを伝えておくようにしてください。

２．現状を整理して委託範囲や条件を決める

利用目的が明確になったら、委託範囲や条件を決めていきます。

たとえば、利用目的が「外部と協業して自社の営業レベルを高めたい」場合は、ノウハウの共有を許諾している業者を選ぶことが必要です。
営業に同行させてもらえる、または研修や教育まで行ってもらえるなど、自社で委託先に求める条件などを決めていきましょう。

委託範囲は、自社の営業活動のどのプロセスを支援してもらいたいかから考えていくのがおすすめです。

たとえば、営業戦略の設計・インサイドセールスの強化・提案書や見積書の作成・営業人材の育成・営業事務の補佐など、業者によってさまざまな支援を行っています。
自社の将来的な成長を見据えて、業務を委託する範囲を明確にしてみてください。

３．委託先を選んで依頼する

ここまで整理ができたら、実際に委託先を選んでいきます。

営業のBPOサービスを提供している業者は数多いので、自社のニーズにマッチしたサービスを提供しているかどうかをチェックしましょう。
また、業種や業界によって得意・不得意が異なるので、各業者の実績や取引先を確認するのも非常に重要です。

委託先をある程度決めたらまずは問い合わせを行い、自社のニーズとマッチしているかをさらに掘り下げて確認します。
その後、提案書や見積書を受け取り、問題なければ契約するというのが一般的な流れです。

BPOサービス委託先選びの注意点

前述した通り、近年はBPOサービスが注目されていることから、さまざまな業者があらゆるサービスを提供しています。
数多い業者の中から自社に合った業者やサービスを選ぶために、これから紹介する3つのポイントに注意してみてください。

適切な委託先を選んで、目的通りの高い成果を得られるようにしましょう。

費用形態や予算から選ぶ

希望の委託範囲や条件に当てはまる業者が多い場合は、費用形態や予算から選ぶのがおすすめです。

営業のBPOサービスで多い費用形態は「固定報酬型」と「成果報酬型」の2種類。
また、上記2つを合わせた「複合型」も存在します。
各費用形態の特徴は以下の通りです。

費用形態	特徴	メリット	デメリット
固定報酬型	成果の有無に関わらず、月額費用を固定で支払う	・費用が変動しないので管理しやすい・さまざまな業務を依頼しやすい	・成果が得られなくても支払いが発生する
成果報酬型	商談数や受注数などの成果に応じて、費用を支払う	・成果が出た分だけの費用を支払うのでコスパが良い	・報酬単価が高い・成果によっては予算オーバーする可能性がある
複合型	月額費用プラス成果費用が発生する	・報酬単価が安い・固定費を抑えられる	・成果が得られなくても支払いが発生する・予算オーバーの可能性がある