営業のBPOサービスとは｜契約の流れや注意点をご紹介

有効な営業活動に欠かせないのが、人材の確保やノウハウの蓄積です。
しかし、さまざまな事情で人材確保や教育が難しい企業も多いのではないでしょうか。

そこで役立つのが営業のBPOサービスです。

自社で人材を雇わなくても営業活動ができ、さらに豊富なノウハウでパフォーマンスを最大限に発揮できるのが大きな特徴です。
人材確保だけではなく、パフォーマンスの見直しもできることから、近年多くの企業に注目されています。

そこで今回は、営業のBPOサービスの特徴や契約方法について詳しく解説します。
委託先選びの注意点もあわせて紹介するので、営業活動で課題を抱えている企業はぜひチェックしてみてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

営業のBPOサービスとは

「BPOサービス」とはビジネス・プロセス・アウトソーシングの略で、企業活動に必要な業務プロセスの一部を一括して外部業者へ委託することを指します。

「アウトソーシング」とは業務の一部を切り出して委託することを指し、BPOとは委託の範囲が異なるのが特徴です。
BPOサービスでは、企画の設計や実行・分析まで一括して外部委託するのが一般的です。

営業におけるBPOサービスでは、営業活動のすべてのプロセスを外部委託することが多く、自社に営業人材がいなくても営業活動を成り立たせられます。
主なサービスには、「営業代行」と「SPO」があります。

「営業代行」とは、名前の通り営業活動を代行するサービスを指し、営業人材が不足している場合やノウハウが不十分な場合に利用されるものです。
一般的な委託内容は、テレアポやオンライン集客・既存顧客へのアフターフォローなどがあります。

「SPO」とはセールス・プロセス・アウトソーシングの略で、営業活動とあわせて営業戦略の提案・改善まで委託するのが一般的です。
人材確保が主な目的の営業代行と異なり、SPOでは営業活動を根本的に改善したい場合に有効な手段と言えます。

ただし、業者によって委託可能範囲は異なるため、自社の希望と照らし合わせたうえで、希望にマッチする業者を選ぶことが重要です。

営業のBPOサービスを利用するメリットとデメリット

営業のBPOサービスはさまざまなシーンで役立ちますが、デメリットもあるため注意が必要です。

ここからは、メリットとデメリットを紹介します。
デメリットでは対策もあわせて紹介するので、自社に合うかどうかを検討しながらチェックしてみてください。

メリット：短期間で高い成果が期待できる

営業のBPOサービスにおける大きなメリットは、短期間で高い成果が期待できることです。

もし現状自社に営業人材がいない、もしくは不足している場合、人材採用から教育までに膨大な時間を要します。
また、掛けた時間に対して同等またはそれ以上の利益が見込める保証もなく、実際に成果が得られるまでにはさらに時間が掛かってしまうケースが多いです。

しかし、営業のBPOサービスであれば、豊富なノウハウを有した外部の営業チームに営業活動を一括して委託可能です。
人材採用や教育のプロセスが不要になるため、短期間で高い成果を期待できます。

メリット：現状の問題点や課題が明確になる

営業のBPOサービスを依頼する場合、どの範囲まで依頼するのかを検討したうえで、委託先を決めるのが一般的な流れです。

その際に必要なのが、現状分析です。

これまでなんとなく「成果が出ないな……」と感じていただけで原因が不明確だった場合も、現状分析をすることで問題点や課題が明確になります。
問題点や課題が明確になると、今後の改善活動に役立ちます。

BPOサービスを依頼している間に少しずつ改善活動を行えば、BPOサービスへ依存し続ける必要がないのが大きなメリットです。
将来的には自走できる企業に成長するためにも、現状の問題点や課題は明確にしておきましょう。

デメリット：ノウハウを蓄積できない

営業活動のすべてにおいてBPOサービスを利用すると、自社にノウハウを蓄積できないというデメリットが発生します。

業務のすべてを任せきりにするのではなく、協業することで自社にもノウハウを蓄積できる仕組みづくりをすることが重要です。
たとえば、自社の営業と外部の営業を比較することで、今まで気づかなかった問題点が見えてくることもあります。

BPOサービスを利用する際は、丸投げするのではなく、自社の営業組織の成長を意識して、自社にもノウハウが蓄積されるよう工夫してみてください。

デメリット：情報漏えいリスクが高まる

営業のBPOサービスで気を付けたいのが、情報漏えい対策です。
営業活動では、顧客情報や契約情報などの個人情報・機密情報を扱うことが多く、その一部を外部委託することで情報漏えいのリスクが高まります。

委託先と秘密保持契約などを締結することはもちろん、以下についても十分注意してください。

• どの情報が個人情報や機密情報にあたるか明確にする
• 個人情報や機密情報にアクセスできる人を限定する（誰がアクセスできるか決める）
• 個人情報や機密情報へのアクセス方法や取り扱い方法を定める
• 万が一情報漏えいした際の対応プロセスや責任の所在を決めておく

BPOサービスは、「人材が不足しているから」と気軽な気持ちで利用するのではなく、リスクも考慮したうえで慎重に検討しましょう。

営業BPOの導入が向いている企業・タイミング

営業BPOは便利なサービスですが、すべての企業に適しているわけではありません。
自社の状況や課題に応じて導入することで、はじめて効果を最大化できます。

ここでは、営業BPOの導入が向いている企業の特徴や、検討すべきタイミングについて解説します。
自社に当てはまる項目があるかを確認しながら、導入の必要性を判断してみてください。

コア業務に集中できていない

営業活動には、リスト作成や顧客管理、アポイント調整などの付随業務が多く発生します。
これらの業務にリソースを取られている場合、本来注力すべき商談や戦略設計に十分な時間を確保できません。

営業BPOを導入することで、定型業務やノンコア業務を外部へ切り出すことが可能です。
結果として、社内の営業担当者はコア業務に集中できるようになり、生産性の向上につながります。

特に、少人数で営業活動を行っている企業や、営業以外の業務を兼任しているケースでは効果が大きいです。
業務の優先順位を見直し、コア業務へリソースを集中させたいタイミングで導入を検討しましょう。

営業人材が不足している

営業人材の不足は、多くの企業が抱える代表的な課題です。
採用活動を行っても人材が確保できない、または採用しても育成に時間がかかるケースも少なくありません。

営業BPOを活用すれば、即戦力となる営業チームを短期間で確保できます。
採用や教育にかかる時間を削減できるため、機会損失を防ぎながら営業活動を継続できる点が大きなメリットです。

また、繁忙期だけ一時的にリソースを増やしたい場合にも柔軟に対応できます。
人材不足が慢性的に続いている企業だけではなく、短期的に営業力を強化したい場面でも有効です。

営業プロセスや顧客管理が属人化している

営業活動が特定の担当者に依存している場合、業務の属人化が進みやすくなります。
担当者ごとに営業手法や顧客管理の方法が異なると、組織としての再現性が低下するのが課題です。

営業BPOでは、標準化されたプロセスにもとづいて営業活動が行われるため、業務の可視化と仕組み化が進みます。
その結果、誰が担当しても一定の成果を出せる体制を構築しやすくなります。

また、顧客情報や営業データの管理方法も統一されるため、情報の分断を防ぐことが可能です。
属人化を解消し、組織として安定した営業体制を築きたい企業に適しています。

営業のBPOサービスを契約するまでの流れ

企業活動において、BPOサービスは便利なサービスです。

ここからは、営業のBPOサービスを契約するまでの基本的な流れを紹介します。
紹介するステップに沿って、ぜひBPOサービスの利用を検討してみてください。

１．利用目的を明確にする

まず大切なのが、営業のBPOサービスを利用する目的を明確にすることです。

営業活動における課題はさまざまなため、自社の状況を振り返り、どの課題に当てはまるかを確認してみてください。

• アポイント数が足りないのか
• 受注率・成約率を改善したいのか
• 社内の営業人材が不足しているのか
• 営業プロセス全体を根本から見直したいのか

課題が曖昧なままBPOサービスを導入しても、期待した成果は得られません。
どの課題をどこまで解決したいのかを言語化することで、委託範囲や求めるサービスの質が自然と定まります。

また、利用目的は経営陣だけが把握しておけば良いものではありません。
営業はさまざまな部門との連携が多いため、社内でしっかりと目的を共有することが重要です。
自社の営業レベルを高めたい場合は、営業担当者にも目的とゴールを明確に伝えておきましょう。

２．委託したい業務範囲を整理する

利用目的が明確になったら、次は委託する業務範囲を具体的に整理しましょう。

営業活動のどのプロセスを任せるのかによって、適切な委託先は大きく変わります。
以下を参考に、自社が求める範囲を確認してみてください。

• 新規開拓（テレアポ・フォーム営業など）だけを任せたいのか
• インサイドセールス全般まで委託したいのか
• 商談・クロージングまで対応してほしいのか
• 営業事務・顧客管理・アフターフォローまで含めたいのか

「どこからどこまで任せるか」を曖昧にしたまま契約すると、認識のズレやトラブルの原因になります。

委託範囲を決める際は、自社の将来的な成長も見据えることが大切です。
たとえば、「外部と協業しながら自社の営業力も高めたい」という場合は、ノウハウの共有や研修・育成まで対応している業者を選ぶ必要があります。

業者によって対応できるサービス範囲はさまざまです。
営業戦略の設計やインサイドセールスの強化、提案書や見積書の作成など、自社が必要とする支援内容と委託範囲を明確にしたうえで、候補となる業者と照らし合わせてみましょう。

３．目標・KPI・品質基準を決める

委託する業務範囲が整理できたら、達成すべき目標とKPI（重要業績評価指標）、品質基準を明確に設定しましょう。

目標やKPIが曖昧なままでは、BPOサービスの効果を正しく評価できません。
また、委託先との認識のズレが生じやすくなるため、数値で測定できる明確な基準を事前に定めておくことが重要です。

設定すべき指標の例としては、以下のようなものが挙げられます。

• 月間アポイント獲得数（例：月20件以上）
• 商談化率（例：アポイントの30%以上を商談につなげる）
• 受注率（例：商談の20%以上を受注する）
• 初回対応スピード（例：問い合わせから24時間以内に連絡）

また、品質基準として「どのような営業トークを使うか」「どのような企業にアプローチするか」といった基準を定めておくことも大切です。
品質基準が明確であれば、自社のブランドイメージを守りながら営業活動を進めることが可能です。

設定した目標・KPIは、契約後の定期的な振り返りにも活用できます。
委託先と数値を定期的に確認し合うことで、改善のサイクルを回しやすくなり、成果の最大化につながります。

４．複数社を比較し、候補を絞る

目標やKPIが定まったら、複数のBPOサービス会社を比較検討し、候補を絞り込むステップに進みましょう。

近年は営業のBPOサービスを提供する会社が増加しており、各社によって得意な業界や対応できる業務範囲、費用形態が大きく異なります。
1社だけで判断するのではなく、最低でも3社以上を比較することをおすすめします。

比較の際には、以下のポイントを確認しましょう。

• 業界・業種の実績：自社と類似した業界での成功事例があるか
• 対応業務の範囲：自社が委託したい業務をカバーしているか
• 費用形態と相場：固定報酬型・成果報酬型・複合型のどれが自社に合うか
• セキュリティ体制：プライバシーマークやISO認証を取得しているか
• コミュニケーション体制：定期的な報告や情報共有の仕組みがあるか

公式サイトの導入事例や口コミを確認するとともに、気になる会社には積極的に問い合わせて資料を請求しましょう。

候補を絞る際は、費用の安さだけで判断しないことが重要です。
実績や対応力、自社との相性を総合的に評価したうえで、長期的に信頼できるパートナーを選びましょう。

5．ヒアリング・提案を受けて運用イメージをすり合わせ

候補となる会社が絞れたら、担当者とのヒアリングや提案を通じて、具体的な運用イメージをすり合わせるステップに進みましょう。

この段階で大切なのは、自社の課題や目標を正直に共有することです。
委託先が自社の状況を正確に把握していなければ、最適な提案を受けられません。

ヒアリングの場では、以下の点を確認しておくとスムーズです。

• どのような営業プロセスで進めるのか
• 担当者は何名体制で対応するのか
• 進捗報告はどのような頻度・形式で行われるのか
• 成果が出なかった場合、どのように改善するのか
• 自社の営業担当者との連携方法はどうなるのか

ヒアリングの際には、提案内容が自社の課題や目標にマッチしているかどうかを慎重に確認しましょう。
「とりあえず始めてみる」という姿勢では、認識のズレが後々トラブルに発展するリスクがあります。

双方の運用イメージが一致してから、次のステップへ進むことが大切です。

6．契約前に体制・リスク管理を詰める

運用イメージのすり合わせが完了したら、契約前に体制とリスク管理の内容を詳細に確認しておきましょう。

営業活動では顧客情報や契約情報などの機密情報を扱うことが多いため、契約書の内容は特に慎重に確認することが重要です。

契約前に確認すべき主な項目は、以下のとおりです。

• 業務範囲と責任の所在：どこまでが委託先の責任か明確になっているか
• 秘密保持契約（NDA）：顧客情報や機密情報の取り扱いについて取り決めがあるか
• 情報漏えい時の対応フロー：万が一の際の責任範囲と対応手順が定められているか
• 契約解除の条件：成果が出なかった場合や方針変更時のリスクが整理されているか
• 報告・連絡体制：問題発生時の連絡ルートが明確になっているか

契約内容に不明な点があれば、事前に確認し、納得したうえで締結しましょう。
口頭での合意だけではなく、すべての取り決めを書面に残しておくことがトラブル防止につなげることが可能です。

体制・リスク管理の確認が不十分なまま契約してしまうと、問題が発生した際の対処が難しくなります。
焦らず丁寧に確認することが、長期的に良好なパートナーシップを築くうえでの土台となります。

7．引き継ぎ・初期設計を行い、運用開始後に改善する

契約が締結したら、いよいよ引き継ぎと初期設計を行い、運用をスタートさせましょう。

この段階での丁寧な準備が、その後の成果を大きく左右します。
委託先がスムーズに営業活動を進められるよう、必要な情報を漏れなく共有することが大切です。

引き継ぎ時に共有すべき主な情報は、以下のとおりです。

• 自社の商品・サービスの概要と強み
• ターゲット顧客の属性や業界
• これまでの営業活動の実績データ
• 使用するトークスクリプトや営業資料
• 社内担当者・連絡先と連携フロー

引き継ぎが完了したら、初期設計として営業活動の具体的な進め方を委託先と確認しましょう。
最初から完璧な運用を目指すのではなく、まず動かしながら改善を積み重ねる姿勢が重要です。

運用開始後は、設定したKPIをもとに定期的に効果を測定し、委託先とともに改善策を検討しましょう。
例えば、アポイント獲得率が目標を下回っている場合は、トークスクリプトの見直しやアプローチ先のリスト精査などが有効です。

BPOサービスは「任せたら終わり」ではなく、継続的な改善を繰り返すことで成果が最大化されます。
委託先と密に連携しながら、自社の営業力向上にもつなげていきましょう。

BPOサービス委託先選びの注意点

前述した通り、近年はBPOサービスが注目されていることから、さまざまな業者があらゆるサービスを提供しています。
数多い業者の中から自社に合った業者やサービスを選ぶために、これから紹介する3つのポイントに注意してみてください。

適切な委託先を選んで、目的通りの高い成果を得られるようにしましょう。

費用形態や予算から選ぶ

希望の委託範囲や条件に当てはまる業者が多い場合は、費用形態や予算から選ぶのがおすすめです。

営業のBPOサービスで多い費用形態は、「固定報酬型」と「成果報酬型」の2種類です。
また、上記2つを合わせた「複合型」も存在します。
各費用形態の特徴は、以下の通りです。

業者によって費用はさまざまなため、自社の予算や経費管理状況と照らし合わせて選ぶようにしましょう。

十分なセキュリティ管理体制が整っているかチェックする

委託先のセキュリティ管理体制も、確認するようにしましょう。

たとえば、以下のような管理体制が整っているかをチェックするのがおすすめです。

• 情報の取り扱いに係る規則が定められているか
• プライバシーマークやISO 27001などの第三者認証を取得しているか
• 情報漏えいが発生した場合の対応フローが整備されているか

また、契約書には自社が求めるセキュリティに関する要求事項も含めましょう。
委託した場合に業務を行うのは委託先ですが、情報セキュリティ対策について管理を行うのは委託元です。

きちんと委託先管理を行い、情報漏えいが発生しないよう注意してください。

実績や経験から業務の質を確認する

各業者の受託実績や業務経験などを確認するのも、大切なポイントです。

受託実績が少ない場合、管理体制が整っていない可能性があるので注意しましょう。
その場合は、契約前にどのような運営体制かを細かく確認し、納得したうえで契約することが重要です。

また、営業とはいっても業種や業界ごとに特徴が異なります。
自社の業種や業界に詳しいかどうか、実績が豊富かどうかも、サービスの質を確認するうえで必要な項目です。

公式サイトなどで確認できない場合は、実際に問い合わせてみて、理解できるまでしっかりと確認するようにしましょう。

営業BPOのよくある質問

営業BPOの導入を検討する際は、サービス内容や運用方法について疑問を感じることも多いのではないでしょうか。
特に、営業代行との違いや委託範囲、導入時の注意点は事前に理解しておくことが重要です。

ここでは、営業BPOに関してよくある質問とその回答をまとめました。
導入前の不安や疑問を解消するための参考として、ぜひ確認してみてください。

営業BPOと営業代行の違いは？

営業BPOは、営業活動の一部ではなく、プロセス全体を包括的に委託するサービスです。
一方で営業代行は、テレアポや商談など特定の業務のみを代行するケースが一般的です。

そのため、営業代行は人材不足の補完を目的とするのに対し、営業BPOは戦略設計や改善まで含めた支援が受けられます。
営業組織そのものを見直したい場合は、営業BPOの方が適しています。

営業BPOではどこまで委託できる？

営業BPOでは、リード獲得から商談、クロージング、アフターフォローまで幅広い業務を委託可能です。
さらに、営業戦略の立案やKPI設計、データ分析などの上流工程まで対応している業者もあります。

ただし、対応範囲は業者によって異なるため、事前に確認することが重要です。
自社の課題に応じて、必要な範囲を明確にしたうえで委託先を選びましょう。

営業BPOを導入する前に決めておくべきことは？

導入前に重要なのは、利用目的と委託範囲を明確にすることです。
目的が曖昧なままでは、期待する成果を得ることが難しくなります。

また、KPIや評価指標も事前に設定しておくことが大切です。
数値で成果を測定できる状態にしておくことで、運用開始後の改善がスムーズになります。

営業BPO導入で失敗しやすいポイントは？

よくある失敗は、業務を丸投げしてしまうことです。
委託後の進捗確認や改善活動を行わないと、成果が伸び悩む原因になります。

また、委託範囲や役割分担が曖昧なまま契約することもリスクです。
事前に認識をすり合わせておかないと、トラブルにつながる可能性があります。

営業BPOを導入するとノウハウは社内に残らない？

適切に運用すれば、ノウハウを社内に蓄積することは可能です。
たとえば、定期的なレポート共有や営業同行、研修の実施などを通じて知見を吸収できます。

重要なのは、委託先と協業する体制を構築することです。
単なる外注ではなく、パートナーとして連携することで、自社の営業力向上にもつながります。

まとめ：営業BPOは目的と委託範囲の整理が重要

売上拡大や営業の改善活動などに役立つのが、営業のBPOサービスです。
ポイントを押さえて利用することで、高い成果が得られることはもちろん、企業活動にもさまざまな利益をもたらすのがメリットです。

soraプロジェクトでは、営業のベテランスタッフが営業活動を支援するさまざまなサービスを提供しています。
業歴14年の経験と実績で、テレアポ代行やインサイドセールス代行、マーケティング支援など、企業の課題に合わせた支援を行います。

すぐに成果を出したい場合は、ぜひ気軽にsoraプロジェクトへお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ。法人向けのテレマーケティングを専門とする株式会社soraプロジェクト代表取締役。スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。営業活動で課題を抱える企業の支援を中心にターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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