目次
インサイドセールスは相手の顔が見えないからこそ、臨機応変に対応できる力や情報収集力など、さまざまなスキルが求められます。
なかなか成果が出せず、インサイドセールスに向いていないと思う場合は、もしかしてスキル不足が原因かもしれません。
そこでこの記事では、インサイドセールス担当者とマネージャーに必要なスキルを、それぞれ解説します。
気になる方は、以下の記事も併せてご参照ください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを用いてリード（見込み客）と接触し、営業活動をする営業手法です。
営業活動を効率化し、コストを削減できることから、インサイドセールスを導入する企業も増えています。
訪問型営業のフィールドセールスに対し、内勤型営業と呼ばれることもありますが、テレマーケティングやテレアポ、カウンターセールスなどと混同されないよう区別化が必要です。
参考：インサイドセールスとは？導入に失敗しないための3つの方法
インサイドセールスの基本的な役割
インサイドセールスの主な役割は、問い合わせや資料請求などで集まった情報を元に、継続的にリードへアプローチし、見込み度の高いリードを見極めていくことです。
電話やメール、オンライン商談を通じて顧客の課題をヒアリングし、ニーズの高まりに合わせて、フィールドセールスへバトンを渡します。
フィールドセールスやテレアポとの違い
フィールドセールスが「訪問して商談・クロージングを担う」役割なのに対し、インサイドセールスは「内勤で継続的にリードと接点を持ち、商談につなげる」役割を持ちます。
テレアポでリード獲得を目指すだけでなく、より中長期的なフォローや情報提供を通じて関係性を育てていく、リードナーチャリングそのものも担うことが多いです。
インサイドセールスの将来性
訪問だけに頼らず、オンラインで効率よく営業活動を行うインサイドセールスは、人手不足の中小企業でも、少人数から段階的に立ち上げやすく、売上アップと営業コスト削減の両立が期待できる営業手法です。
リードの拡大と接点の多様化が進む現在において、インサイドセールスの役割は今後さらに重要になると考えられています。
インサイドセールス担当者に必要なスキル
まずはインサイドセールス担当者に必要なスキルについて、紹介します。
データ分析スキル
営業活動をしているとリードの現況やこれからの課題、それに伴う営業活動履歴など、大量の情報が集まります。
集まった情報をもとにリードへ段階的にアプローチをかけ、信頼関係を構築して購入意欲を高めるリードナーチャリングを行います。
リードナーチャリングを行うには集めた情報を整理し、適切な行動ができるよう分析が必要です。
しかし、せっかく集めた情報をデータ化できていなければ、分析して応用することもできません。
そのため、効率よく情報をデータ化して分析できるSFAやCRMツールが欠かせません。
データ分析力を高めるには、ツールを活用できるパソコンスキルが同時に求められます。
ヒアリングスキル
リードが感じている不満やニーズの変化をいち早く察知し、適切な情報や提案を行うためには、ヒアリング力が必要です。
ほとんどのリードは長時間の提案を嫌い、最小限の会話で済ませたいと考えています。
そのため、インサイドセールスでは、短時間の間に必要事項を聞き出すヒアリング力も求められます。
また、インサイドセールスでの営業活動は相手の顔が見えないため、相手の言葉をそのまま鵜呑みにしてしまいがちです。
相手の発言の意図を読み取れなければ、お互いの意思疎通に誤解を生じることもあるので、言葉だけでなくその裏に隠された相手の真意を読み取る力も求められます。
情報収集スキル
インサイドセールスでは、事前にリード自身やリードの課題について、情報を調べておかなくてはなりません。
昨今は、インターネットの普及により簡単に情報収集できるため、リードのほうが営業担当者より詳しい場合もあります。
リードを納得させるには、常に最新の情報を収集し、分析しておく必要があります。
ただし、ネットの情報は曖昧なものが多いため、生きた情報を仕入れることも心がけましょう。
営業同士で情報交換を行い、セミナーや異業種交流会に参加すれば、新たな情報を収集できます。
応用力（アダプティブスキル）
営業でミスが発生した際は、原因分析と改善策の抽出が不可欠です。
応用力は経験に基づいて形成されるため、継続的な振り返りと改善が有効です。
経験値が増えるほど対応の幅が広がり、想定外の質問や高難度の要望にも臨機応変に対応できます。
その結果、顧客からの信頼度も高まります。
商品説明スキル
どれほど魅力的な製品であっても、営業担当者が自社製品について理解していなかったり、うまく説明したりできなければ、営業活動は失敗に終わります。
製品の知識に長けていても、プレゼンテーション力が低いと、相手に製品の魅力を伝えられません。
営業資料がそろっていてもアウトラインは暗記でいえるよう、ある程度暗記しておくことが大切です。
また商品アピールにおいては、エレベーターピッチというスキルにも注目しましょう。
エレベーターピッチは、自社のビジネスや製品を15〜30秒程度の短時間で端的に伝えるプレゼン手法です。
インサイドセールスでは電話対応の比重が大きいため、短時間で構造化して伝える技術が重要になります。
トークスキル
いくら商品説明力が高くても、会話を弾ませるスキルが低ければリードとの信頼関係は築けません。
営業においてもっとも重要なのは、相手とのコミュニケーションです。
会話がいかにもマニュアルどおりのトークだと、会話も弾まず、相手も早く切り上げたいと思います。
一方的に営業トークを進めるのではなく、雑談を挟んでリラックスした雰囲気をつくることで、相手の本音を引き出せます。
正確性
インサイドセールスでは、多くのリードから大量の情報を扱うため、内容が混同しやすく、会話が噛み合わなくなるリスクがあります。
インサイドセールスでは、どのような場面においてもリードに対して正確に情報を伝えなくてはなりません。
こちらにとっては多くのリードの一人でも、相手にとっては唯一の担当者です。
会話が噛み合わないと、不信感につながります。
忍耐力
忍耐力はインサイドセールスにとって、非常に重要なスキルです。
インサイドセールスは相手の顔が見えない営業のため、電話で一方的に切られたり、クレームを受けることも少なくありません。
しかしどのような場面においても、インサイドセールスは、忍耐強く営業を続ける必要があります。
営業活動を行っている以上、相手は会社の代表として受け取ってしまうため、嫌な想いをしても投げやりにならないよう気を付けましょう。
信頼関係構築スキル
リードとの信頼関係を構築できるかどうかによって、今後の結果が大きく変わってきます。
信頼関係を築くうえで大切なことは、相手との接点の量です。
何度も連絡すると相手に嫌われるかもしれないと思いますが、接点の回数が増えるほど信頼関係は構築されていきます。
会話をする際も相手の話に合わせるだけではなく、自分の本心を語ることで相手から信頼されるようになります。
社内コミュニケーションスキル
インサイドセールスの成功のカギを握るポイントは、チームワーク力です。
リード獲得には自部署だけでなく、他部署との情報共有や連携が必須です。
リードの情報はもちろん、自社製品や競合製品などの情報の積極的な共有で、チーム全員のスキル向上にもつながります。
フォローアップ力・改善スキル
インサイドセールスは同じ業務やプロセスを続けることが多く、仕事に行き詰まることも少なくありません。
定期的にこれまでの結果や効果を振り返り、積極的に改善をしていくスキルが必要です。
時間管理スキル
毎日ある程度の数をこなさなくてはならないインサイドセールスでは、時間管理能力もとても重要なスキルです。
効率的に数を捌く力があれば、大きな成果につながりやすくなります。
インサイドセールスマネージャーに必要なスキル
ここからは、インサイドセールスマネージャーに必要なスキルについて、紹介します。
マネジメント力
インサイドセールスマネージャーにもっとも求められるのは、マネジメント力です。
マネジメント力とは管理能力のことを指しますが、部下やメンバーを教育し、指示を出したり統率したりする管理能力だけでなく、担当している仕事のスケジュール調整や事務処理など、業務への管理能力も求められます。
コミュニケーション力
部下が悩みを抱えているとき、マネージャーのほうから積極的にコミュニケーションをとらなくてはなりません。
営業に不慣れな部下や行き詰まっている部下は、インサイドセールスでどこに課題があるか自分で発見し、解決できない場合もあります。
部下が話しやすいよう、普段からコミュニケーションをはかっておくことが大切です。
フィードバック力
部下のやる気を出すためには、こまめなフィードバックが必要です。
部下のメッセージに応えるのがフィードバックと思っている上司も多いですが、行動に対して意見を伝えるのがフィードバックです。
相手に対して褒めたり叱るのではなく、感情を入れずに自分の意見を言葉で伝えなくてはなりません。
リーダーシップ力
マネージャーは誰よりも速く行動し、一歩先を見ながら部下を統率する、リーダーシップスキルが求められます。
部下の話にしっかりと耳を傾け、受け止めるだけの強い精神力を持つ頼れる存在でなくてはなりません。
上司には、単に優しいだけでなく、腹を割った議論と公正な評価を行う姿勢が求められます。
行動力
マネージャーは目標を達成するために、企業や組織のビジョンを部下に伝え、全員が同じ方向を向けるよう、誰よりも強い意志でチームを引っ張る行動力が求められます。
少しでもマネージャーの意志がぶれると部下は不信感を持ってしまい、結果としてチーム全体がまとまらないこともあります。
決断力
マネージャーは決断を迫られることも多いですが、間違いを恐れるあまりすぐに答えが出せない場合もあります。
たとえ小さな決断でも、あと回しにすると営業活動のスピードを緩めてしまう可能性もあるため、なるべく早く決断しなくてはなりません。
間違えた決断をしてしまったとしても、あとからでも修正は可能です。
重要なのは同じミスをしないことなので、経験値として受け止めましょう。
インサイドセールスに向いている人の特徴
インサイドセールスは、スキルだけで向き不向きが決まる仕事ではありません。
ここでは、インサイドセールスに向いている人の主な特徴を整理してご紹介します。
コミュニケーションが苦にならない人
インサイドセールスでは、非対面であっても「はじめまして」の相手と一対一で話す機会が毎日のようにあります。
人と話すことが苦ではなく、初対面の相手にも落ち着いて話しかけられる人はインサイドセールスに向いています。
地道な作業をコツコツ進められる人
インサイドセールスは、「数をこなして、結果はあとからついてくる」タイプの営業スタイルです。
達成感を得られるまでに時間がかかるため、地道な作業を毎日着実に積み上げられる人のほうがインサイドセールスには向いています。
小さなことでクヨクヨしない人
インサイドセールスは、断られることや、そっけない対応をされることが前提の業務です。
ときには自分の小さなミスに落ち込むこともありますが、いちいち引きずっていては前に進めません。
「こういうこともある」と気持ちを切り替え、改善点だけを持ち帰って次のアプローチに生かせる人のほうが、この仕事には向いています。
継続して挑戦できる人
インサイドセールスは、単発の成果よりも「積み重ねた活動量」と「継続した改善」が成果に直結します。
すぐに結果が出なくても、仮説を変えたりトークを工夫したりしながら挑戦を続けられる粘り強さが非常に重要です。
インサイドセールス組織を作る際の注意点
インサイドセールスは、単にテレアポスタッフを大量に確保すれば成果が出るような単純なものではありません。
ここでは、スタッフの新規採用と社内人材の転換という2つの観点に絞って注意すべきポイントを紹介します。
外部から新規採用する場合
マネージャーを外部採用する場合は、インサイドセールスの実務経験や営業マネジメント経験を持つ人材を選びましょう。
ターゲット層や商材となる業界に近い営業経験があれば、なお素晴らしいです。
実働メンバーは、まず少人数から採用し、教育と並行して徐々に増やすほうが無難です。
いきなり人を増やしすぎると、マネージャーの負担が増え、チーム運営が破綻しかねません。
また、CRMなど社内ツールへの慣れや、自社商材の理解には時間がかかります。
社外人材だけで固めず、商材に詳しい社内メンバーも数人立ち上げメンバーに加え、受注までのプロセスを共有しながらノウハウを蓄積していきましょう。
社内人材を再配置する場合
社内人材は、会社の文化や商材の魅力を理解しているという点が大きな強みです。
一方で、急な配置転換はスキルミスマッチからの離職といった別のリスクを発生させます。
極端な例を出せば、余った人を集めた部署などと噂され、立ち上げがうまくいかないケースも少なくありません。
重要なのは、社内人材の向き不向きを理解してアサインすることです。
顧客とのコミュニケーションが好きで、新しい環境へのチャレンジに前向きな人は、インサイドセールス向きと言えるでしょう。
その上で、将来のキャリアパスを事前に丁寧に説明するなど、人事マネジメントにも気を配りましょう。
インサイドセールス人材を育成する方法
株式会社PRIZMAが2025年に行った実態調査では、「成果を出せるインサイドセールス人材の育成が難しい」という回答が最多となりました。
これは、人員不足よりも、採用した人を戦力化する育成ノウハウ自体がボトルネックになっているということです。
参考：【インサイドセールス実態調査】課題は“人材育成”と“フォロー不足”…変革期にあるIS部門のリアルとは？
ここでは、インサイドセールスの育成について気をつけるべき2つのポイントを紹介します。
外部研修を活用する
迅速にインサイドセールス人材を育て、組織を立ち上げたいならば、ノウハウを確立した実績ある外部企業に研修を依頼しましょう。
研修後はそこで終わりにせず、より実務に沿った場で実践する機会を作り、社内に定着するよう根気強くPDCAを回しましょう。
また、委託する研修先の”得意な業種”と”研修後のサポート体制の充実度”を確認しておくことも大切です。
例えば、初回研修から一定期間後のフォローアップ研修や、自社の疑問や課題を相談できる窓口があるかなどのフォロー体制によって、定着度は大きく変わります。
自社の求める課題の度合いに合わせ、ニーズに合った企業を選定しましょう。
適切なKPI設定で成果を可視化する
インサイドセールスは、架電数、商談化率、初回接触率、通話時間、etc……と追うべきとされる指標が多く、KPIの設定が難しい営業手法です。
そのため闇雲に数字を追うだけだと、何が正解かわからなくなり、社員もモチベーションを保てません。
インサイドセールス人材を育成するには、まずは「自社はどのような課題を抱え、何を解決し、どう達成したいのか」を明確にし、営業全体で共有することが必要です。
そのうえで、適切なツールを使って指標を可視化し、自社にとって有効なKPIの組み合わせを戦略的に探っていくことが、育成成功につながります。
ここで重要なことは、KPIは絶対的なものではなく改善し続けなければいけないということです。
定期的に成果を振り返り、「今のKPIは現実に即しているか」をスタッフとともに見直しましょう。
インサイドセールス研修で身につけるべきスキルとは
インサイドセールス研修では、非対面での営業活動を効果的に行うための以下のスキルを体系的に習得することが重要です。
- 顧客ニーズを引き出すヒアリング力の強化
- 効果的なコミュニケーションスキルの習得
- データ分析を活用した営業戦略の立案
以下で詳しく解説します。
顧客ニーズを引き出すヒアリング力の強化
優れたインサイドセールス担当者は、顧客が自ら気づいていない潜在的なニーズを引き出すヒアリング力を持っています。
これは単なる質問技術ではなく、顧客の業界・企業理解に基づいた仮説構築から始まる戦略的なスキルです。
インサイドセールスでは効果的なヒアリングを通じて顧客との信頼関係を築きながら、真の課題を明確化し、自社のソリューションへと自然に導く能力が求められます。
質問技法の習得と実践
効果的なヒアリングの基盤となるのが体系的な質問技法です。
質問の計画的な展開で、顧客自身が課題の重要性に気づき、解決策を求める心理状態へと導けます。
この質問技法は継続的な練習とフィードバックを通じて磨かれます。
顧客の課題を深掘りするスキルの向上
顧客の真の課題を発見するためには、傾聴力と深掘りする質問力が必要です。
これにより、単なる製品提案ではなく、真の価値を提供するソリューション提案が可能になり、成約率の向上につながります。
効果的なコミュニケーションスキルの習得
インサイドセールスでは、電話やオンライン会議、メールなど非対面のコミュニケーションが中心です。
声のトーンや話すスピード、言葉の選択など、聴覚に訴える要素を最大限に活用した高度なコミュニケーション技術が求められます。
非対面での信頼構築方法
電話やオンラインでの営業活動では、相手の反応を視覚的に確認できないため、信頼関係の構築に工夫が必要です。
また、約束を守る誠実さやフォローの迅速さなど、信頼を醸成する行動パターンを身につけることで、画面越しでも深い信頼関係を築けます。
顧客との関係性を深める会話術
インサイドセールスでは、不特定多数への一方的な情報提供ではなく、一人ひとりの顧客に合わせた個別最適化されたコミュニケーションが成功の鍵です。
関係性を深める会話テクニックの習得で、単なる製品営業ではなく、信頼されるビジネスパートナーとしてのポジションを確立できます。
データ分析を活用した営業戦略の立案
インサイドセールスの大きな強みは、顧客とのやり取りや行動データを蓄積して、分析できる点です。
データ駆動型の営業アプローチは、勘や経験に頼る従来型の営業と比べて、高い効率性と再現性を実現します。
CRM/SFAツールの活用方法
CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールは、インサイドセールスの業務効率化に不可欠です。
これらのツールを効果的に活用するスキルを身につけることで、顧客情報の一元管理や商談進捗の可視化、活動の自動記録など、営業プロセスを大幅に効率化できます。
顧客データからのインサイト抽出技術
蓄積された顧客データから意味のあるパターンや洞察を引き出す分析力は、今日のインサイドセールスに不可欠なスキルです。
ホームページでのユーザーの行動データやメール開封率、過去の商談履歴に基づく客観的な判断で、見込み客の効果的な優先順位付けが可能です。
インサイドセールスで成果を出す鍵
最後に、インサイドセールスで成果を出すためのポイントを3つに絞って紹介します。
目的を明確にしてチーム全体で理解する
インサイドセールスで成果を出すには、「何のためにこのチーム/KPI/日々の業務があるのか」といった目的を全員が正しく共有していることが重要です。
新規開拓なのか、休眠顧客の掘り起こしなのかといった目的を明確に示し、KPIを可視化し、チーム全体で情報を共有できる仕組みを作りましょう。
他部署との連携を重視する
インサイドセールスでは単独で成果を出すソロプレイではなく、マーケティングやフィールドセールスと連携して成果を積み上げるチームプレイが要求されます。
そのためには、部署間の連携は欠かせません。
リードの質や情報、商談化のニーズや傾向を逐次共有できる仕組みを整え、どの段階で営業にバトンを渡すかといった条件を事前に決めておくなど、日々の連携を意識しましょう。
継続的な教育・スキル向上の体制を作る
個々人のスキル頼りでは営業成果を出し続けることはできません。
継続的にチームが底上げされる仕組みが必要です。
定期的なロープレやノウハウの共有、通話の振り返り、外部研修や勉強会など、学びの機会を常に用意し、継続的な教育体制を確立しましょう。
インサイドセールスのスキル理解と適切な育成で成果を上げよう！
インサイドセールススキルは、一つひとつを見るとすぐに身につけられそうですが、トータルで習得しようとすると案外難しいものです。
しかし、一度身につけるとその後の営業活動に長く役立つので、苦手なスキルは必ず克服しておきましょう。
マネージャーであれば、チーム全体の教育やスキル向上のため、定期的に研修を取り入れてみることも検討しましょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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