目次
インサイドセールスにおいてメールは欠かせませんが、営業活動の中でうまく活用できているか不安な方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、インサイドセールスにおけるメールの意味（メリット）から、成果を出すためのメールのコツなどをご紹介いたします。
インサイドセールスでメールが重要な理由
インサイドセールスは、主にメールや電話などの手段を使って見込み顧客との関係を構築し、最終的には営業（フィールドセールス）部門に送客する役割を持っています。
中でもメールは、インサイドセールスにおいて以下のような重要な役割を担っています。
- 見込み顧客との継続的な関係維持（リードナーチャリング）
- 商談確度の高いリードをフィールドセールスへ引き継ぐ
- 既存顧客のアップセル・クロスセル促進
インサイドセールスにおけるメールの重要性を理解したうえで、実施するべき施策を検討しましょう。
見込み顧客との継続的な関係維持（リードナーチャリング）
インサイドセールスにおいてメールが重要視される理由には、見込み顧客との継続的な関係維持につながるからです。
インサイドセールスは、見込み顧客との関係を継続的に維持する重要な役割を担っています。
せっかく見込み顧客（リード）を獲得しても、適切なタイミングで見込み顧客とのコミュニケーションを取れなければ、見込み顧客が競合他社に流れてしまう可能性もあるためです。
また、個人・企業の購買行動が長期化していることも、長期的に見込み顧客とコミュニケーションを取り続けることが重要である理由の1つとなっています。
商談確度の高いリードをフィールドセールスへ引き継ぐ
インサイドセールス部門の役割は、上記のリードナーチャリングだけではありません。フィールドセールス部門に、商談成約確度の高いホットなリードを送客することも重要な役割です。
どのようなリードでも送客すれば良いわけではないので、送客するリードを抽出する必要があります。
インサイドセールスでリードを精査したうえで、フィールドセールスへ引き継げれば、見込みのない商談に費やす時間を削減し、生産性向上につなげられます。
既存顧客のアップセル・クロスセル促進
また、インサイドセールス部門が既存顧客のアップセルやクロスセルを促進する役割を担うこともあります。
ちなみに、アップセルもクロスセルも顧客あたりの売上単価を向上させるための手法です。
前者は、より高額な商品への乗り換えを、後者は別の商品もあわせて購入してもらうことを指します。
既存顧客のアップセル・クロスセルを促進できれば、LTV（顧客生涯価値）を高めて企業の持続的成長へとつながります。
インサイドセールスのメールで成功するための基本的なコツ
インサイドセールスのメールで成功するための基本的なコツをご紹介いたします。
送信元のメールアドレスは個人名にする
送信元のメールアドレスは、個人名（個人のアドレス）にしましょう。個人名にすることで、メールの開封率を向上できる可能性があります。
その理由は次のとおりです。
- 一斉送信メールは開封前に削除されやすい一方、個人名であれば一斉送信だと思われにくい
- 企業名やサービス名が表示されていると開封前に削除されやすい一方、個人名であれば削除されにくい
二人称は担当者ではなく個人名にする
メール内の本文もしくは件名で送信相手を示す際には、「担当者」ではなく個人名にしましょう。
これは、「担当者様」よりも自分の名前が記載されているほうが「自身に関連が深いものだ」という認識を与えられるためです。
メールの本文は簡潔でわかりやすくする
メールの本文は、簡潔でわかりやすくするのがポイントです。
送信側からすると、訴求したい内容が多く、あれもこれもと内容を盛り込みがちになってしまいます。しかし受信側を考えると、メールを読むための時間はそう長くはありません。
また、わかりにくい文章や長文のメールは、あまり好まれません。
見込み顧客にとって本当に役立つ有益なコンテンツにする
見込み顧客にとって有益なコンテンツを届けることが、インサイドセールス部門の重要な役割です。
それもそのはずで、受信者にとって有益でないと判断されてしまうと、それ以上のアクションは期待できません。
そもそも有益なコンテンツをつくるのは簡単ではありませんが、それでこそ成果の出るメール配信を実現できます。なお、見込み顧客にとって役立つ有益なコンテンツを配信するためには、事前のヒアリングに重点を置かなければなりません。
BtoBで反応率が高い曜日と時間帯
特に法人営業（BtoB）においては、火曜日か水曜日のメール配信がおすすめです。これは消去法のような考え方でこのようにいわれています。
- 月曜日は、出社して多くのメールが溜まっているため、自社のメールが埋もれてしまう。
- 週末金曜日なども、ゆっくりメールを見る時間がないことが多い
MAで見込み顧客とのアプローチを記録しておく
MAとは、リードの情報を一元的に管理し、マーケティング（営業）活動を自動化し管理しやすくするためのソフトウェアです。一般的には、マーケティングオートメーションと呼ばれています。
MAのなかにはアプローチ管理機能など、見込み顧客との接触履歴を確認できるものもあります。
このような記録をもとにすれば、より見込み顧客に応じたメール配信を実現できるのです。
KPI・KGIを設定し管理する
インサイドセールスは、見込み顧客と継続的にコミュニケーションを取ることで長期的に関係を維持します。そのため、メールを配信して終わりではありません。
具体的には、KPIやKGIを設定してPDCAを回し続ける必要があるのです。
例えば開封率をKPIとして設定したのであれば、開封率が目標に満たなければその原因を追求し、改善を図ります。
このような改善の繰り返しが、インサイドセールスのメール配信効果を最大化する重要なポイントなのです。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロードインサイドセールスで開封率を最大化する件名の書き方
メールの件名（タイトル）は、メール開封率にかかわる重要な要素です。なぜなら受信者は、送信者が誰なのかに加えて、メールの件名を見てメールを削除するか開封するかを判断するからです。
件名（タイトル）のコツを以下にまとめます。
- 緊急性や限定性を盛り込む
- 見込み顧客のメリットを盛り込む
- 件名は簡潔に、16文字までに抑えられるとベスト
緊急性や限定性を盛り込む
緊急性や限定性を盛り込むと、送信相手に「今読まないといけない理由」を与えられます。ただし、送信相手と関連性が低い場合には無効であるため注意が必要です。
【メール例文】
- 良い例：【先着5社限定】弊社オンラインセミナーのご案内
- 悪い例：弊社オンラインセミナーのご案内
見込み顧客のメリットを盛り込む
見込み顧客のメリットを盛り込むことで、「読みたくなる理由や興味」を与えられます。具体的には「見込み顧客が持つ課題」を盛り込みましょう。
【メール例文】
- 良い例：維持費を半減させた弊社商品導入事例
- 悪い例：弊社商品導入事例のご紹介
件名は簡潔に、16文字までに抑えられるとベスト
これまでに、件名に含めるべき要素として「緊急性」「限定性」「見込み顧客のメリット」を紹介してきました。しかし、可能な限り簡潔に抑えるべきです。
これは、受信者がメールの件名を見て「読むか読まないか」を判断する時間が、ごくわずかであるからです。重要そうでもなく、自身と関連性がないようなもの、よくわからないものは「読む」という判断が取られにくいのです。
【メール例文】
- 良い例：商品カタログのご送付
- 悪い例：先日お問い合わせいただきました商品カタログにつきまして
個人名を二人称として使う
メールの件名・本文に「あなた」など二人称を使う際は、個人名に変換しましょう。
「〇〇様におすすめ」など、個人名を二人称として使うと、受け取り側は「自分だけに送られてきたメール」と特別感を感じやすくなるのです。
顧客の関心を惹きつけるためにも、メールで二人称を使う場面では個人名にしましょう。
【メール例文】
- 良い例：このような悩みを抱えているあなたに
- 悪い例：〇〇様におすすめです
過去の接点を件名に盛り込む
メールは開封されないと、どれだけ魅力的な本文を記載していても、コンバージョンにつながりません。
そのため、まずはメールを開封してもらえるよう、件名に過去の接点を盛り込みましょう。
例えば「昨年商品をご購入いただいた〇〇様限定キャンペーン」など、過去の接点を件名に盛り込めば、顧客は自分だけにパーソナライズされたメールと特別に感じ、興味を持ちやすいです。
【メール例文】
- 良い例：新商品のご案内
- 悪い例：1月にご購入いただいた〇〇の新サービスが発売
本文で成果を出す5つの実践テクニック
メールの件名を工夫した後は、コンバージョンにつながる本文を考える必要があります。
本文で成果を出すために、下記の実践テクニックを実践しましょう。
- 冒頭に、送信者の自己紹介を盛り込む
- 見込み顧客のアクションをもとに送信理由を盛り込む
- 見込み顧客の課題を冒頭で明示して自分ごと化させる
- 要点は3つ程度にする
- 根拠となるデータや事例で信頼性を高める
- 事実に基づいてリスクをあおる
- 次のアクションを明確にして返信ハードルを下げる
冒頭に、送信者の自己紹介を盛り込む
インサイドセールスのメールでは、冒頭で送信者が誰かを伝えるために、自己紹介を盛り込みましょう。
なぜなら、送信相手は自社のことを覚えていない可能性もあり、さらになぜ自分の連絡先を知っているのか不審に思う場合もあるからです。
【メール例文】
- 良い例：お問い合わせいただきありがとうございます。◯◯会社の□□と申します。
- 悪い例：お問い合わせいただきありがとうございます。ところで、〇〇の件についてですが…
見込み顧客のアクションをもとに送信理由を盛り込む
送信理由を盛り込むことも、「なぜ自分の連絡先を知っているのか不審に思う」ことに対して有効です。
【メール例文】
- 良い例：この度は、弊社ダウンロード資料「◯◯◯◯」をダウンロードいただき、誠にありがとうございます。
見込み顧客の課題を冒頭で明示して自分ごと化させる
メールだけで自社商品を購入してもらえる商材であれば良いのですが、実際には営業パーソンとの商談に至らなければ商品の購入は難しい商材もあります。
商談アポを取るためには、相手が持っている課題に沿った提案が必要です。
メール冒頭で、見込み顧客の課題を明示して興味を引きつけましょう。「自分のことだ」と関心を持ってもらえば、メールを最後まで読み、問い合わせや資料請求などのコンバージョンへとつながる可能性が高まります。
【メール例文】
- 良い例：「営業チームの成績が上がらない」「日々の業務に追われて効率化まで手が回らない」
このような悩みを抱えている方もいるのではないでしょうか？ - 悪い例：今回は〇〇についてご紹介します。
要点は3つ程度にする
要点を3つ程度に絞るのには理由があります。それは、人間が一度に把握できる情報が3つ程度までだからです。
ちなみに、交差点で交通事故が多いのはこの習性があるからだといわれています。交差点では、信号、標識、車、歩行者、自転車など多くの情報を把握しなければなりません。
根拠となるデータや事例で信頼性を高める
自社商品の訴求の際には、「自社商品によってどのようなメリットがあるのか」についての根拠を示しましょう。根拠があることにより、送信相手は安心して商品を検討できるのです。
根拠を示すには、他社比較資料など自社の独自コンテンツが有効です。
また抽象的な表現より、データや事例を交えた根拠があれば、より説得力を増します。
【メール例文】
- 良い例：株式会社〇〇様の事例では、サービスを導入して3カ月でアポ獲得率が3倍に増加しました。
- 悪い例：サービスを導入すればアポ数を増加できます。
事実に基づいてリスクをあおる
やりすぎは禁物ですが、自社商品を利用しないことによるリスクを、事実に基づいてあおることも有効です。具体的には、「機会損失」を念頭に置きましょう。
【メール例文】
- 良い例：比較資料をご覧いただくとわかるとおり、◯◯の維持コストは月5万円が平均です。一方で（自社商品名）では、月に3万円でご利用可能。つまり、年間で24万円分損してしまうことになるのです。ぜひこの機会にご利用を検討ください。
- 悪い例：（自社商品名）は、月に3万円の維持コストで利用できます。これは平均的な維持コストより低く、効率的な運用が可能です。ぜひこの機会にご利用を検討ください。
次のアクションを明確にして返信ハードルを下げる
面談の機会を失わないためにも、送信相手が気軽に、簡単にアクションを取れるようにしておくべきです。
メジャーなものには「候補日時」を提案し、相手が日時を「選ぶだけ」にするコツがあります。しかし一方で、面談予約サイトに誘導している例もあります。
面談予約サイトであれば、送信相手がメールに返信する手間がなく、リンク先で必要な事項を入力するだけで面談アポが成立します。
【メール例文】
- 良い例：弊社コンサルタントが〇〇様の課題・悩みを解消できるようプランをご提案いたします。
まずは下記より、無料相談をお申し込みください。 - 悪い例：ぜひこの機会にご利用を検討ください。
シーン別メールテンプレート5選
インサイドセールスのメール文面を考える際の参考として、5つのメールテンプレートをご紹介します。
- 資料請求後のお礼メール
- 情報提供（初回アプローチ）メール
- 商談アポイント依頼メール
- セミナー・展示会後のフォローメール
- 休眠顧客の掘り起こしメール
なお、テンプレートをそのまま使用するのではなく、自社商材や業界に応じて、内容をカスタマイズしてください。
資料請求後のお礼メール
資料請求直後は、リードの温度感が高いタイミングです。売り込みは控えながら「相談のハードルを下げる」一文を入れることで、商談化率が向上します。
情報提供（初回アプローチ）メール
件名：
【ご参考情報】〇〇業界で増えている△△の取り組みについて
本文：
〇〇様
突然のご連絡失礼いたします。
株式会社〇〇の△△と申します。
〇〇様の業界に関する情報収集を行っている中で、
現在、多くの企業様が「△△」に課題を感じていらっしゃると伺い、
参考になりそうな情報をご共有したくご連絡いたしました。
実際に弊社がご支援している企業様では、
・〇〇の工数削減
・△△の可視化
・□□の改善
といった成果が出ております。
本メールでは営業目的ではなく、
〇〇様の業務改善にお役立ていただけそうな情報の共有を目的としております。
もし現在のご状況やお取り組みについて、
「少し話を聞いてみてもいい」と感じられましたら、
10〜15分ほどオンラインで情報交換のお時間をいただけませんでしょうか。
ご多忙のところ恐れ入りますが、
ご興味がございましたら、ご都合の良い日時をお知らせください。
何卒よろしくお願いいたします。
――――――――――
株式会社〇〇
△△
初回アプローチでは、売り込みではなく課題に重点を置くことが大切です。インサイドセールスメールでは、情報提供8割・提案2割を意識すると返信率が高まります。
商談アポイント依頼メール
件名：
【ご相談のお願い】〇〇について一度お話しできませんか？
本文：
〇〇様
いつもお世話になっております。
株式会社〇〇の△△です。
先日は資料をご覧いただき、誠にありがとうございました。
その後、ご不明点や追加で知りたい点などはございませんでしょうか。
これまで〇〇様とお話しした内容を踏まえますと、
・△△の部分
・□□の運用
について、具体的な事例を交えてご説明できそうだと感じております。
つきましては、15〜30分ほどオンラインにて、
〇〇様の現状を伺いながら情報交換のお時間をいただければ幸いです。
課題整理だけでも問題ございません。
以下のような日時はいかがでしょうか。
・〇月〇日（〇）〇時〜
・〇月〇日（〇）〇時〜
もし上記日程が難しい場合は、
〇〇様のご都合の良い日時をお知らせください。
ご検討のほど、よろしくお願いいたします。
――――――――――
株式会社〇〇
△△
商談アポイント依頼メールでは、「話す理由」を明確に示しましょう。「あなた向けの話ができる」という文脈をつくれば、承諾率が上がります。
セミナー・展示会後のフォローメール
件名：
【ご参加のお礼】〇〇セミナーにご参加いただきありがとうございました
本文：
〇〇様
先日は、〇〇セミナー（展示会）にご参加いただき、
誠にありがとうございました。
株式会社〇〇の△△でございます。
当日は限られた時間ではございましたが、
〇〇様と直接お話しでき、大変嬉しく思っております。
セミナー内でご紹介した内容の中でも、
特に「△△」の部分は、多くの企業様からご質問をいただいております。
もし〇〇様のご状況に照らして、
もう少し詳しく聞いてみたい点がございましたら、
簡単なご説明のお時間を設けさせていただきます。
無理なご提案は一切いたしませんので、
情報収集の一環として、お気軽にご活用ください。
本メールへのご返信、もしくは下記日程の中から
ご都合の良いお時間をお知らせいただけますと幸いです。
今後とも、どうぞよろしくお願いいたします。
――――――――――
株式会社〇〇
△△
セミナー後は、「記憶が新しいうち」にメールを送信するのが鉄則です。イベント内容にふれて、自然な商談導線をつくりましょう。
休眠顧客の掘り起こしメール
件名：
【近況のご共有】その後いかがでしょうか？｜株式会社〇〇
本文：
〇〇様
ご無沙汰しております。
株式会社〇〇の△△でございます。
以前、〇〇についてお話しさせていただいてから、
お時間が経ちましたが、その後のご状況はいかがでしょうか。
最近、〇〇様と同じ業界の企業様より、
「△△が課題になっている」というお声を多くいただいており、
その改善事例が少しずつ増えてまいりました。
もし現在も〇〇に関して課題やご検討事項がございましたら、
最新事例を交えながら情報共有できればと思っております。
「今すぐではないが話は聞いてみたい」
「情報収集だけしておきたい」
といった段階でも、まったく問題ございません。
ご負担にならない形でご案内できればと思っておりますので、
ご興味がございましたら、お気軽にご返信ください。
何卒よろしくお願いいたします。
――――――――――
株式会社〇〇
△△
休眠顧客へのメールは、売り込み感をゼロにして接点を再度つくることが鉄則です。近況確認と業界動向を軸にすれば、自然な再接点を生み出せます。
まとめ：インサイドセールスにおけるメールのコツを押さえて成果を出す
インサイドセールスにおけるメールのコツをご紹介いたしました。
メールで成果を出すためのコツは、インサイドセールスの役割を理解したうえで、細かなメールのコツを実践することです。
ぜひ本記事で紹介した内容を実践し、商談・成約につながるホットな見込み顧客を創出しましょう。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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件名：
【資料送付のご連絡】〇〇の資料請求ありがとうございます｜株式会社〇〇
本文：
〇〇様
この度は、弊社〇〇（サービス名）の資料をご請求いただき、誠にありがとうございます。
株式会社〇〇の△△でございます。
ご請求いただきました資料を、本メールにてお送りいたします。
本資料では、〇〇（サービス名）の特徴や導入メリット、実際の活用シーンについてご紹介しておりますので、
ぜひご覧いただけますと幸いです。
また、資料をご覧いただく中で、
・自社の課題に合うかわからない
・具体的な活用方法を知りたい
・他社事例を詳しく聞きたい
といった点がございましたら、簡単なご相談だけでも問題ございません。
現在、15分程度のオンライン相談もご案内しておりますので、
ご興味がございましたら、お気軽に本メールへご返信ください。
〇〇様の課題解決に少しでもお役立てできれば幸いです。
今後とも、どうぞよろしくお願いいたします。
――――――――――
株式会社〇〇
△△