目次
- 展示会営業から商談のチャンスをつくるにはどうすべきか？
- どのような話をすれば良いのか？
- そもそも自社に展示会は向いているのか？
上記のような悩みを持っている担当者は多いでしょう。
展示会営業は自社を来場者に幅広くアピールし、商談の機会を創り出す絶好のチャンスです。
とはいえ展示会営業には特殊な注意点があり、適切な予備知識と準備がなければ、高額な出展費用が無駄になるリスクがあります。
そこで本記事では以下の点を解説します。
- 展示会営業を成功させるコツ
- 展示会で必要となるトークスクリプト
- 自社が展示会に向いているかどうかの判断基準
展示会での営業を検討している担当者は、ぜひお役立てください。
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展示会営業の目的
展示会営業を成功させるためには、まず目的を明確にすることが大切です。
目的を定めることで、適切な指標の設定やトークスクリプトの準備につながります。
よくある目的は、以下の4つです。
- 新規顧客・リードの獲得
- ブランド認知度の向上
- 既存顧客との関係強化
- 新商品・サービスのPR
以下では、それぞれを詳しく解説します。
新規顧客・リードの獲得
展示会の来場者は、Web広告やオウンドメディアなどのオンライン施策で接触できる顧客と比べ、すでに導入検討や比較検討のフェーズにある傾向があります。
また、展示会では対面で直接アプローチできるため、顧客の反応を見ながら説明内容を追加することや、すぐに顧客の疑問に答えることが可能です。
そのため、名刺交換から課題ヒアリング、デモンストレーション体験までスムーズに進み、商談化につなげられます。
展示会では確度の高いリードを短期間で獲得できるため、新規顧客に対する営業効率に課題を抱えている場合に、展示会は特に効果的な営業手段といえます。
ブランド認知度の向上
展示会は、製品・サービスのデモンストレーションやブースデザインを通じて、ブランドの魅力や強みを直接体験してもらえる場です。
業界関係者や導入検討中の企業担当者が多数来場するため、ターゲット層へブランドを効率良く訴求できます。
また、展示会後のメディア掲載やSNS投稿により、オンライン上での認知拡大が期待できる点もメリットです。
したがって、展示会はニッチな分野で事業を展開する企業や、説明が難しい高難易度商材を扱う企業が、認知を獲得する最初の接点として有効といえます。
既存顧客との関係強化
展示会は、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係を深める目的でも活用されます。
顧客と直接コミュニケーションを取れるため、情報交換にとどまらず、顧客のニーズや潜在的な課題の深掘りが可能です。
顧客をより理解したうえで的確な提案や新製品の案内ができ、リピーターの醸成やアップセル・クロスセルの創出につながります。
また、顧客が求める改善点を新製品の機能やデザインに反映させることで、満足度が向上し、関係性を長期的に強化できます。
新商品・サービスのPR
展示会は、新商品や新サービスをPRする目的でも活用できます。
多くの来場者が導入検討や情報収集のために訪れるため、新たな商品の提案や情報提供を前向きに受け入れてもらえるからです。
展示会は、実物展示や体験型展示を通じて、商品・サービスの操作性や質感など、Webサイトやカタログでは伝えきれない情報を直接伝えられる点が強みです。
商品やサービスの利用価値をより理解してもらえるため、検討段階を一歩進めるきっかけをつくれます。
さらには、展示会で話題になるとメディアで取り上げられる可能性があり、認知拡大と販売促進の相乗効果も期待できます。
展示会営業を成功させる8つのコツと方法
展示会営業を成功させるコツは、大きく分けて8つあります。
- そもそも展示会営業のコストリターンが合致するか確認する
- 導線をきちんと設計する
- 展示会開始前にKPIを決めておく
- DMや案内状で集客しておく
- 集客率が高い場所の近くに出展する
- 名刺交換するための流れを作る
- 大手企業にもアプローチする
- すみやかにインサイドセールスを実施する
そもそも展示会営業のコストリターンが合致するか確認する
そもそも展示会営業の、コストリターンが合っているか数値的に確認しましょう。
展示会に出展するには100万円から300万円ほどの費用がかかります。
つまりこれ以上のリターンがなければ施策としての意味がない、と考えられるでしょう。
だとすると、出展によって何が得られるか把握する必要があります。
リターンとして考えられるのはリード数や商談数、あるいは認知度の向上です。
要するにリターンの合計が出展費用を上回っていなければ、出展は不合理だと考えられます。
自社で展示会営業を実施するのが合理的なのか、事前に確認しましょう。
導線を考えてから出展する
展示会営業では、導線をきちんと考えてから出展するのが重要です。
展示会では、会場規模や形状、通路の配置などによって人通りが変化します。
状況によってはある区域だけ人だかりが発生し、またある区域は人がまったくいない、といった状況にもなりかねません。
したがって出展場所を決める際には、想定される導線を意識する必要があります。
例えば、出入り口へ向かう際の最短ルート上にある場所なら、一定の人通りを確保できます。
展示会開始前にKPIを決めておく
展示会営業が始まる前にKPIはかならず決めておきましょう。
KPIが決まっていれば、やるべきことが明確になり、達成へのモチベーションにもなります。
展示会の場合はやはり名刺の獲得数がわかりやすい指標です。
何枚名刺を獲得するのかを共有し、ブース一丸となって達成を目指すのが理想です。
ダイレクトメールや案内状で集客しておく
ダイレクトメールや案内状を送付するのも重要です。
展示会当日、営業をかけられる対象の数を増やせるからです。
自社にあるリストを利用して、来場が期待できる相手を招待しましょう。
ただしダイレクトメールや案内状の送付には費用やリソースもかかるため、効果を見込めない場合は実施しないのもひとつの方法です。
集客率が高い場所の近くに出展する
可能であれば集客率が高い場所の近くに出展したいところです。
例えば、試食をやっているブースは人が集まりやすい傾向にあります。
つまり試食ブースの隣に出展できれば、自社にもある程度注目が集まりやすいわけです。
可能なら事前に他社の出展状況やブース内容を確認しましょう。
そして自社を最も有利なポジションに配置するのが理想です。
大手企業にもアプローチする
また大手企業にアプローチするのも重要です。
実際に展示会を開いている際、大手企業に属する人を相手とする場合、「どうせ、相手にはしてもらえないだろう」などと考えがち。
たしかに大手企業は、自社から見てもやや優位な立場にあるかもしれません。
とはいえニーズは企業規模関係なく発生しうるものです。
要するに製品やサービスがニーズに合っていれば、相手にされる可能性は高いと考えられます。
また大手企業は購買力が高く、うまくいけば大口の顧客としてナーチャリングできる可能性があります。
相手の会社名にひるむことなく積極的にアピールしましょう。
お礼のメールをかならず送る
当たり前のことですが、お礼のメールはかならず送付するようにしましょう。
メールを1通送るだけで、商談へ発展する可能性もあります。
＜お礼メールの例文＞
本日は展示会にて弊社ブースをご覧いただき、誠にありがとうございました。
お陰様で弊社ブースは盛況のうちに閉会する運びとなりました。
本日、⚪︎⚪︎様よりいただきました内容に関して、以下資料をご用意いたしました。
ぜひご活用いただいて、お役に立てていただけましたらと思います。
今後とも、何卒よろしくお願い申し上げます。
上記のようなメッセージを後回しにせず送付し、商談機会を創出できるようにしましょう。
すみやかにインサイドセールスを実施する
連絡先をリストアップできたら、すみやかにインサイドセールスを実施しましょう。
つまりメールやテレアポで、商談へつなげるアクションを起こす必要があります。
インサイドセールスが後手に回っていては、ブースで与えていたインパクトが薄れたり、競合他社に先手を打たれたり、あらゆる悪影響が想定されます。
自社でナーチャリングできるように、スピーディーに対応するようにしましょう。
【重要】展示会営業のトークスクリプトを用意しよう
展示会営業では、トークスクリプトの存在が重要です。
スクリプトが組まれていれば、常に安定したトークが展開されます。
また、話が苦手なスタッフでも、トークスクリプトに従うだけで一定の営業力を発揮できるようになるでしょう。
もちろんすべての会話が想定できるわけではなく、臨機応変な会話が求められる部分もあります。
とはいえベースとなるトークが想定できていれば、やはり展示会営業にも安定感が生まれてくるはずです。
トークスクリプトが必要な場面は、大きく分けて3つあります。
- ブースへの集客時
- 相手との会話
- 展示会終了後の架電
それぞれ詳しく解説します。
ブースに集客するためのトークスクリプト
もっとも必要性が高いのは、ブースに集客することを目標としたトークスクリプトです。
具体的には以下が挙げられます。
- 声かけ：ただいま、お話をお伺いいただいた方にノベルティを贈呈しております
- 製品体験：現在、新しい製品のデモ使用をご提供しております。どうぞ、ご利用ください。
- 試食：現在、⚪︎⚪︎の試食をご提供しております、どうぞ召し上がってください。
こういったスクリプトを、状況に合わせて用意しましょう。
ブース集客向けのトークスクリプトがないとまともに人を集められません。
きちんと準備しておくことが重要です。
相手と会話する際のトークスクリプト
相手と会話する際のトークスクリプトとして、以下が挙げられます。
- ニーズ・課題の引き出し：現在はどういった点に、課題を感じていらっしゃいますか？
- コストパフォーマンス訴求：従来と比較して30％もランニングコストが下がっています。ぜひお試しください。
- 機能面の訴求：当製品には⚪︎⚪︎が新機能として搭載されました。ぜひこの場でお試しください。
- 納品スケジュール面：当製品、本日であれば即日納品が可能です。よろしければご検討ください。
上記のようなトークスクリプトを用意しておけば、自社製品を安定して訴求できます。
ただしあくまでも会話であり、想定されない質問がなされる場合も少なくありません。
トークスクリプトは下支えに過ぎず、本当に必要なのは会話力であることを忘れないようにしましょう。
展示会終了後の架電におけるトークスクリプト
展示会終了後の架電では、以下のようなトークスクリプトを用意しておきましょう。
- 基本のあいさつ：以前は弊社の展示会にお越しいただき、ありがとうございました。
- 課題の確認：以前は「⚪︎⚪︎が課題だ」とおっしゃっておりましたが、あれからいかがでしょうか？
- 訴求した製品に対する評価確認：以前お伝えした製品の資料ですが、ご覧いただけましたでしょうか？
商談へのステップアップ：もしよろしければ製品についてより詳しくご説明できればと思いますが、ご都合いかがでしょうか？
というようなトークスクリプトは、テレアポのマニュアルの中に組み込んでおく必要があります。
展示会営業が向いていない企業の特徴
展示会営業はすぐれた営業方法ですが、一方で以下の企業には不向きな部分があります。
- ブース内で集客できる人材がいない
- インサイドセールス部門が弱い
上記2点の課題いずれか一方でも有している場合、展示会営業が有効だとは言えません。
ブース内で集客できる人材がいない
ブース内で集客できる人材がいないなら、展示会営業には向いていません。
展示会では、準備やインサイドセールスは当然として、とにかくいかに来場者との関係性を高めるかが重要です。
しかも短時間のうちに名刺交換ができ、なおかつ自社に興味を持っている状態を作り出さなければいけません。
集客能力の高い人材がいない中では、展示会営業は活用が困難です。
インサイドセールス部門が弱い
インサイドセールス部門が弱い場合も、展示会営業には不向きです。
展示会では、主に名刺の獲得を目的としています。
名刺が欲しいのは、テレアポやダイレクトメールなどで、商談の機会を作り出したいからです。
つまりインサイドセールスがきちんと機能しているのが、展示会という戦略の前提になっています。
したがって同部門が発達していない企業からしてみれば、展示会営業は実施する意味が薄い方法だといえます。
展示会営業のコツに関するよくある質問Q&A
本記事では、展示会営業について解説しました。
最後によくある質問に関して回答します。
- 展示会営業にかかる費用は？
- 展示会で出展者を相手にした逆営業は効果的か？迷惑になるか？
- 名刺交換のコツは？
展示会営業にかかる費用は？
展示会営業にかかる費用は、100万円から300万円ほどかかると考えましょう。
ブースと会場の規模が大きければ大きいほど、費用もかかりやすい傾向にあります。
展示会で出展者を相手にした逆営業は効果的か？迷惑になるか？
展示会の出展者に対する逆営業は、状況によっては効果的です。
出展していても、何らかのニーズを持っていることに違いはありません。
話の流れにもよりますが、自身のトークや自社製品がすぐれているなら効果を発揮する場合もあります。
展示会では、出展者と穏やかな雰囲気で会話でき、相手から営業がかけられます。
要するに「弊社はこのようなことやっている」と伝えられるわけですが、「実は弊社もこのような事業をやっておりました」とお互いに自己紹介するような感覚であれば、逆営業は自然に実施できるでしょう。
一方でいきなり展示ブースへやってきて、話も聞かずに一方通行で営業をかけるなら、むしろ迷惑です。
逆営業をかけるべきか、状況に応じて判断しましょう。
名刺交換のコツは？
名刺を交換する際は、以下のコツを意識しましょう。
- 早い段階で名刺を差し出すようにする
- 獲得した名刺には、相手の特徴や会話内容をメモしておく
- 顧客としての優先順位を記入する
こういったことができていれば、名刺獲得のチャンスを逃しづらく、また商談にも多くのヒントを残せます。
まとめ：展示会という営業方法は準備・トーク・インサイドセールスが重要
本記事では展示会営業について詳しく解説しました。
最後に重要なポイントをおさらいします。
- 展示会営業を成功させるコツ
- 営業で必要となるトークスクリプト
- 展示会営業に向いていない企業の特徴
展示会営業は、名刺を獲得して直接的な商談のチャンスを創出する貴重な機会です。
名刺交換まで至っている場合は相手との関係も良好で、契約に至りやすい側面があります。
つまり展示会営業では、多くの名刺を獲得するのが重要です。
ブースを盛況にし、多くの商談機会の創出にはげみたいところです。なお商談に関して課題を感じている、あるいは人的リソースが不足していると考える担当者は、ぜひ株式会社soraプロジェクトへご相談ください。
同社ではテレアポに始まり、インサイドセールスや商談支援など、ありとあらゆるサポートを展開しております。
ご興味のある方は、ぜひ一度ご連絡ください。
資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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