セールスエンゲージメントとは？実施するメリットと高度な活用方法

• 最近よく聞くセールスエンゲージメントとは何を意味するのか？
• 実行することでどのようなメリットがあるか？
• 業務上どのように活用されているのか？

上記のような疑問を持っている人は多いのではないでしょうか？

セールスエンゲージメントは、営業活動を高度化する、つまり売上を高めるうえで重要な考え方です。本記事では以下の点を解説します。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

• セールスエンゲージメントの概要や似た言葉との違い
• 実行した場合に得られるメリット
• セールスエンゲージメントの業務上の活用

セールスエンゲージメントについて興味がある方はぜひご参考にしてください。

セールスエンゲージメントとは？

セールスエンゲージメントとは「営業活動を通して、顧客とのより親密な関係性を作ること」を意味します。要するに顧客と深くつながろうという考えです。

とはいえ、これ自体は従来の営業からずっと重要視されてきたこと。こと現代では、「専用のプラットフォームを活用し、より論理的・一元的な管理のもとで、高度な関係性作りを目指す」というのも、セールスエンゲージメントの定義に入っていると考えておきましょう。

セールスイネーブルメントやセールスケイデンスとの違い

セールスエンゲージメントは、「セールスイネーブルメント」や「セールスケイデンス」とは異なる概念です。

セールスイネーブルメントとは、営業部門のパフォーマンスを向上させるため、人材育成を効率化・高度化するための取り組みを意味視します。セールスエンゲージメントが顧客との関係性、外部にフォーカスしていますが、イネーブルメントは社員教育、つまり内部に視点を置いているものです。

セールスケイデンスとは、「顧客に対して、絶妙で完璧なアプローチの瞬間を見出すため」の取り組み。そう簡単に成約まで到達しないなか、最も成約しやすい最高のタイミングで接触できるように工夫します。

両者ともまったく異なる意味合いで使われていることに注意しましょう。

ツールの導入は必須

セールスエンゲージメントを実施するには、ツールの導入が必須となります。

先ほども触れたとおりセールスエンゲージメントは、各種ツールを使って、より論理的かつ一元的に顧客との関係性を高めるものです。つまり、何も新しい仕組みを取り込んでいないなら、セールスエンゲージメントとは言い難く、またその効果も限定されてしまうでしょう。

セールスイネーブルメントには、SFAとCRMという2種類のツールが活用されます。

SFAは、商談から発注が実現するまでの流れを一元的に管理し、成約率を高めるためのシステム。CRMは受注以降の既存顧客との関係性を維持するためのものです。

これらをうまく組み合わせるのが、セールスイネーブルメントの基本となります。

セールスエンゲージメントを実施するメリット

セールスエンゲージメントを実施するメリットとして、以下4点が挙げられます。

• 情報共有が円滑化される
• 顧客ごとで特化したコミュニケーションを実施
• 経験やスキルに左右されにくい
• 受注確率を高められる

いずれも企業にとって重要なポイントです。それぞれ詳しく解説するのでご参考にしてください。

情報共有が円滑化される

セールスエンゲージメントを実施すれば、情報共有が円滑化されるでしょう。

営業活動では、セールスマンは単独行動を取るケースが多々あります。よって後方支援が受けられず孤立したり、業務が属人化したりする不都合が絶えません。

しかしセールスエンゲージメントが実施されれば、営業活動の大部分がツール上で記録されます。例えば誰がどの顧客にどのようにアプローチしたのか、ログが残されるわけです。

このように情報共有が円滑化され、より多くの情報に基づいて営業戦略を見つけられるようになります。

顧客ごとで特化したコミュニケーションを実施

顧客ごとで特化したコミュニケーションを実施できるのもメリットです。これは売上やLTVの向上に貢献します。

セールスエンゲージメントがあれば、顧客が持っているニーズや価値観、もしくは生活のあり方や予算レベルを細かく分析します。そうすれば、顧客一人ひとりに適合した、論理的に成約しやすいアプローチを実施可能です。

近年では顧客のニーズが多様化し、同一のアプローチを繰り返しても高い効果を得られないケースが増えています。しかし顧客一人ひとりにフィットしたオーダーメイドの営業、サービスを提供すれば、自ずと売上やLTVにもよい影響が現れるでしょう。

経験やスキルに左右されにくい

セールスエンゲージメントがあれば、あまり経験やスキルに左右されず営業活動をコントロールできました。

営業部門ではやはり個人の営業力や経験がパフォーマンスに直結しがちです。つまり新入社員はパフォーマンスを発揮しづらく、ベテラン社員は好成績を残すのが、ある意味で当たり前でしょう。

しかしセールスエンゲージメントを利用すれば、経験やスキルが円滑にシェアされます。またそれぞれが有する情報量も平等になるため、経験やスキルの差が埋まりやすくなります。

受注確率を高められる

受注確率を高められるのも、セールスエンゲージメントのメリットです。

先ほども触れたとおりセールスエンゲージメントでは、顧客一人ひとりに特化したアプローチや、円滑な情報共有が実施されます。そうすることで顧客のエンゲージメントも高まり、受注、もしくは継続契約の可能性を高められます。

また、「受注確度が低い見込み顧客」を後回しにできるのも、受注確率の向上に寄与するでしょう。セールスエンゲージメントがあれば受注に到達しやすい相手から順番にアプローチするから、確率も自ずと高まるわけです。

セールスエンゲージメントのさらなる活用方法

主に顧客との関係性を高めて成約へ繋げるセールスエンゲージメントですが、近年では以下のように応用的に活用されるケースも増えました。

• 既存ツールとの連携による情報管理
• 新入社員教育
• 営業資料作成の補助
• マーケティングの補助

それぞれ詳しく解説するのでご参考にしてください。

既存ツールとの連携による情報管理

セールスエンゲージメントでは、既存ツールとの連携してより高度に情報を管理することが求められています。

おそらくほとんどの企業では、営業部門を管轄するために何らかのツールが導入されているでしょう。つまり既存のツールと新しいツールを連携させ、より多くの情報を集めたり、高度な分析が実施できるように工夫したりするのが重要なわけです。

ツール同士の相性がそれほどでもないなら、むしろ営業活動を複雑化させるだけかもしれません。いかに連携による情報管理を合理化するかが重要です。

新入社員教育

セールスエンゲージメントを使って新入社員教育をさらにステップアップさせようという動きもあります。

先ほどツールを活用すれば、営業に関する情報を一元的に管理できると解説しました。つまり顧客情報や商談の成功事例、あるいは特定のプロトコルやデータを、教材として活用できます。

新入社員教育を実施するには、別途資料を作成したり、外部から講師を招聘したりするケースが多く見られます。しかしこれも不要とまでは言えないにせよ、コストやリソースがかかるものではありました。

しかしセールスエンゲージメントで得られた情報を活用すれば、こういったリソースやコストも消耗しづらくなります。

営業資料作成の補助

セールスエンゲージメントを利用すれば営業資料の作成もスムーズかつ合理的になります。

過去に得られたノウハウや顧客情報を参照すれば、顧客から見てより魅力的な営業資料を作成可能です。セールスエンゲージメントでは、顧客に関するまとまった情報が大部分は数値的に表されます。

つまり営業資料も、成約を発生させるうえでさらに合理的な内容に変化していくでしょう。

マーケティングの補助

セールスエンゲージメントは営業活動を通して、顧客との関係性をよりよい形で作り上げるための考え方です。しかしこれはマーケティングに対してもよい影響をもたらします。

セールスエンゲージメントを実施すれば、営業活動を繰り返すなかでさまざまな情報が蓄積されています。そのなかでは、「ある特定のアプローチや製品機能が顧客から好評である」といったことにも気がつくでしょう。

当然ながら、これらの新しい情報は、マーケティング部門にとっても貴重な情報です。ある特定の何かが好評だとわかれば、マーケティング戦術も、プロダクトの開発にも、より合理的な調整を実施できます。

つまりセールスエンゲージメントは、マーケティングツールの側面も持っており、自社のマーケティング部門を補助する役割をも担うでしょう。

まとめ：セールスエンゲージメントの導入を積極的に検討したい

本記事ではセールスエンゲージメントについて解説しました。最後に重要なポイントをおさらいしておきましょう。

• セールスエンゲージメントとは営業活動を通じて顧客との関係性をよりよい形で作り上げるための考え方
• 現代でCRM・SFAツールを導入し、高度に管理することが求められる
• セールスエンゲージメントを実施すれば、情報共有が円滑になる、受注確率が高まるなど、あらゆるメリットが期待できる
• 近年ではツールとの連携や教育、あるいはマーケティングの支援といった面でも活用され始めている

セールスエンゲージメントはむずかしい言葉に感じられるかもしれません。とはいえそこまで複雑な話ではなく、要するにテクノロジーを使って、顧客とのよりよい関係を作っていく、という意味合いです。

セールスエンゲージメントは、CRMやSFAツールを導入することで実現されます。実際にシステムとして回り始めれば、常に安定した営業パフォーマンスと顧客関係を保てるようになるでしょう。

自社でもセールスエンゲージメントを導入できないか、本格的に検討することをおすすめします。

株式会社soraプロジェクトでは、セールスエンゲージメントに深く関わるテレアポやインサイドセールス、企業リスト販売などを実施しています。これにより、マーケティングからフィールドセールスに至るまで、幅広い分野で大きなベネフィットをもたらすことが可能です。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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