営業計画とは？立て方や作り方をご紹介！【テンプレート付】

営業目標を立てる企業は多いですが、その目標を達成するために手あたり次第に営業をかける社員も多いようです。
しかし、闇雲な営業は顧客に迷惑をかけるだけであり、期待どおりの成果も得られません。
営業目標を達成するためには、綿密な営業計画が必要です。計画を細かく数値化することで効率よく活動でき、大きな成果につながります。
そこで今回は、営業活動を効率化できる営業計画の立て方・作り方について解説します。

営業計画とは

営業活動により得られる売上や利益の目標を数値化し、ターゲットの絞り込みや営業戦略、営業活動についてまとめたものを営業計画と呼びます。
営業計画によっては、スタッフの教育や新規採用などの人員計画も含まれます。

自社の「強みと弱み」となる内部要因と、「機会と脅威」の外部要因を照らし合わせて分析する「SWOT分析」を活用したり、マーケティング計画と併せてプランニングしたりして、ターゲットに対してどのようなアプローチを行うか、綿密な計画を立てなくてはなりません。

営業計画は目標から逆算する

営業計画の立案は、最終目標から逆算して日々の行動量を明確化することが基本です。

逆算の具体例:

• 年間目標:1,200万円(商材単価100万円)
• 必要受注件数:年間12件 → 月1件
• 成約率10%の場合:月10件の商談が必要
• テレアポ商談化率10%の場合:月100件のテレアポが必要

このように目標を分解することで、「今日何をすべきか」が数値で明確になります。 逆算思考により、曖昧な活動ではなく、成果に直結する行動量を設定できます。

営業計画の立て方・作り方

ここからは、営業計画に必要な項目を用いた、計画の立て方や作り方について紹介します。以下の内容を検討しながら作成しましょう。

• ミッションを作成する
• メンバーを構成する
• ターゲットを絞る
• ツールを決める
• ポジショニングを設定する
• マーケティングを計画する
• 新規顧客獲得戦略を決める
• 営業目標を立てる
• 予算を決める

ミッションを作成する

自社の理念やビジョンをまとめたものがミッションで、その部門が果たすべき使命や存在意義を表しており、営業活動で何を重視すべきかを記載します。

顧客ニーズに応えられるミッションを策定するだけでなく、営業がミッションに対して責任を持って深く関われるよう、環境を整えることも必要です。

ミッションを作成することにより、営業社員の目標に対する意識付けが可能になります。

メンバーを構成する

営業目標を立てるうえで必要となるメンバーを選出し、チームを構成します。

チームごとの役割とメンバーそれぞれの役目を割り当て、どのような営業活動を行うか明確にします。

たとえば、チームリーダー1名に対して営業スタッフが5名、セールスオペレーターが10名といったように、チームを構成して役割を分担します。

新たなチームで人員補充が必要となる場合は、別途採用計画を立てる必要があります。

ターゲットを絞る

ペルソナを具体的に設定することで、より細かくターゲットを絞れます。

顧客層が法人であれば、社員数や資本金などの企業規模や業種などで、個人であれば性別や年代、収入などでペルソナを設定します。

たとえば法人の場合、IT企業で社員数100名以上、資本金1000万円以上といったように、ペルソナを設定します。
さらにターゲット企業の担当者の役職を課長以上にするなど、細かく設定することも可能です。

個人の場合は、30代から40代前半の男性、年収500万円以上などと設定することで、ターゲット像がイメージしやすくなります。

ツールを決める

営業計画では、営業活動に使用する営業ツールなどのリソースも含めなくてはなりません。
営業ツールにはさまざまな種類がありますが、一般的に利用される主なツールは以下のとおりです。

CRM

CRMとは顧客管理ツールのことで、「Customer Relationship Management」を略した言葉です。

名前や住所などの個人情報はもちろん、これまでのやり取りなどを記録できるため、顧客情報を一元化して統合管理することが可能です。

これまで部署ごとで管理していた顧客データを共有できることから、業務の効率化が図れます。

また、CRMを利用すれば簡単に情報を抽出して閲覧できるため、顧客ごとの特性や事情などを確認できます。

外出先から顧客情報を確認できるので、顧客からの問い合わせに対しても素早く対応できます。

SFA

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、営業活動を支援するツールを意味します。

営業部全体の情報管理、業務の自動化、データ分析による効率化やボトルネックの発見などが可能で、営業活動の生産性を向上させる目的で利用されます。

日々の営業活動を入力すると、次に起こすべきアクションや訪問予定を教えてくれたり、自動的に報告書を作成したりすることが可能です。

営業計画に必要なデータが蓄積されているため、営業計画を立てる際に欠かせないツールのひとつといえます。

ポジショニングを設定する

競合企業との差別化を図るため、自社製品の魅力や独創性をターゲットに示すことをポジショニングと呼びます。

競合企業をリストアップして自社製品と競合企業製品を比較し、それぞれの価格設定や優れている点、競合状況などを記載してポジショニングを設定します。

ポジショニングを設定する場合、競合企業との競争ばかりに目を向けるのではなく、自社製品に備わっている魅力をターゲットに伝え、競合企業と争わずに優位性を確保することを意識しなくてはなりません。

自社製品のみに備わっている機能やサービスをアピールし、顧客に価値あるものとして認識してもらうことを重視しましょう。

マーケティングを計画する

マーケティングとは、業界の課題やトレンドなどをリサーチし、市場のニーズを理解したうえで新しい価値を作り出し、利益を上げることを指します。

顧客のニーズを深く理解することで、どのような製品をどのような価格でどのように提供するかを計画できます。

営業計画のマーケティング計画では、市場を分析し、製品の価格設定やプロモーション、販路や販売方法などについて計画を立てます。

新規顧客獲得戦略を決める

新規に顧客を獲得するため、以下の手法を用いて戦略を立てます。

リードジェネレーション

営業計画におけるリードとは見込み客のことで、契約に至っていないが将来的に取引相手となり得る可能性のある顧客を意味します。

リードジェネレーションとは、そのリードを獲得する活動のことを指します。

たとえば展示会やセミナー、イベントの参加、Webサイトからの資料請求やキャンペーンへの申込み、アンケート入力などがリードジェネレーションに該当します。

リードジェネレーションでは、顧客の連絡先などの浅い情報しか得られておらず、信頼関係を構築するまでには至っていません。

リードナーチャリング

リードジェネレーションで獲得したリードを、より有望なリードへと育成する活動をリードナーチャリングと呼びます。

リードナーチャリングで段階的にアプローチして良質な情報を提供し、顧客の購入意欲を高めるとともに信頼関係を構築します。

リードクオリフィケーション

リードナーチャリングにより育成したリードの中から、購入意識の高いリードを絞り込むことを、リードクオリフィケーションといいます。

自社製品に興味を抱いている顧客を選別するため、アプローチをかけやすい状態にあります。

リードジェネレーションでリードを獲得し、リードナーチャリングでリードを育成、そしてリードクオリフィケーションによりリードを選別するまでの流れが、新規顧客獲得戦略となります。

営業目標を立てる

営業目標の立て方は収益ベース、もしくは営業活動指標などをベースに設定できるため、企業ごとで異なります。

一般的には収益をベースに営業目標を立てる企業が多いようですが、経常利益や営業利益をベースに目標を設定をするとこともあるようです。

営業目標を立てる場合、現実的に可能な数値を設定しなければなりません。

また、営業目標の達成状況を確認するために、重要業績評価指数といわれる「KPI（Key Performance Indicator）」を定めておいたほうが良いでしょう。

参考：フレームワークを使った営業戦略の立て方とステップを解説

予算を決める

売上目標に対し、必要となる予算を決定します。

給与やコミッションなどの人件費、営業ツールなどのリソース費、社員育成費用や接待交際費、設備投資や販促費などの項目をあげ、予算を細かく設定します。

また、実際の売上や経費に対し、達成率を評価して予算を増減させる予実管理も必要です。

結果を出す営業計画書の作り方

成果を上げる営業計画書を作るには、戦略と行動を一貫させることが重要です。
単なる目標設定や売上予測ではなく、どの顧客にどのような手法でアプローチし、どのタイミングで成果を積み上げていくかを明確にする必要があります。

効果的な営業計画書の作り方は、以下の通りです。

1. 見込み客を算定・分類する
2. 顧客タイプ別に攻略法を設計する
3. 逆算思考で必要商談数を導き出す

それでは詳しく解説します。

1. 見込み客を算定・分類する

営業計画の第一歩は、見込み客（リード）の把握です。
やみくもに営業リストを増やすのではなく、業種や地域、購買意欲などの要素で見込み度を分類することがポイントです。

例えばAランク＝直近3か月で成約見込み、Bランク＝半年以内、Cランク＝将来的に可能性ありといった具合に分類します。
見込み客を定量的に算出することで、営業活動の優先順位が明確になり無駄なアプローチを減らせます。

数字でどの層にどれだけ注力すべきかが可視化されると、営業計画の精度が格段に向上します。

2. 顧客タイプ別に攻略法を設計する

顧客タイプによって、響く提案や意思決定プロセスは異なります。
例えば、価格重視の顧客にはコスト削減効果、品質重視の顧客には信頼性と導入事例を訴求するなど個別の戦略設計が必要です。

営業計画書には、顧客タイプとアプローチ戦略のマトリクスを作り、各タイプに最適な提案トークや資料を用意しましょう。
顧客の課題・価値観を中心に据えた戦略を立てることで、商談の成功率が上がり再現性のある営業モデルを構築できます。

3. 逆算思考で必要商談数を導き出す

売上目標を達成するには、逆算思考で必要な行動量を明確にします。
例えば年間売上1億円を目指す場合、平均単価・成約率・商談数をもとに1か月あたり何件のアプローチが必要かを算出します。

これにより、曖昧な努力ではなく数字で裏付けられた計画が立てられます。
さらに、商談→見積→成約の各フェーズでKPIを設定することで、進捗管理も容易になります。

目標から行動を逆算する仕組みが、安定した成果を生む営業計画の本質です。

営業計画で成果が出ない4つの原因と解決法

営業計画で成果が出ないときは、以下のような原因が考えられます。

• ゴールが見えず迷走してしまう
• 勝ち筋が描けず行き当たりばったりになる
• 現実離れした数字で挫折する
• 計画倒れで実行が続かない

それでは解決策について説明するので、ぜひ参考にご覧ください。

ゴールが見えず迷走してしまう

目標が抽象的だと、現場は何を優先すべきか判断できません。
売上を伸ばすのではなく、「6月までに新規契約10件」、「平均単価30万円を維持」など、定量的なゴール設定が必要です。

さらに、短期・中期・長期の3段階で目標を明確にし、進捗を可視化することでチーム全体の方向性が揃います。
曖昧な目的を具体的な数値に落とし込むことで、営業活動が迷走するリスクを防げます。

勝ち筋が描けず行き当たりばったりになる

営業の勝ち筋とは、成功確率の高いアプローチパターンのことです。
これがなければ、毎回異なる戦術で営業をおこない成果が安定しません。

過去の成約データを分析し、どの業種・どの提案内容・どの媒体が成果に結びついたかを整理しましょう。
データから導き出した成功パターンを営業計画書に組み込むことで、再現性のある営業活動を実現できます。

現実離れした数字で挫折する

意欲的な目標は大切ですが、根拠のない数値目標はメンバーのモチベーションを下げます。
市場規模・成約率・リソースを踏まえ、達成可能なラインを設定することが重要です。

特に、新人や新規事業の場合はストレッチ目標と最低達成目標の二段構えにすることで、心理的負担を軽減できます。
現実的な数値設定こそが、計画を持続可能なものにします。

計画倒れで実行が続かない

営業計画は実行してこそ意味があるものです。
実行が続かない原因は、計画が複雑すぎる、進捗管理が不十分、または評価制度が行動と連動していないことにあります。

解決策は、週次・月次でのレビュー体制を整えることです。
SFA（営業支援ツール）を活用して日々の活動を見える化すれば、チーム全体で計画を運用できます。

計画を回す仕組みがあるかどうかが、成果を分ける分岐点です。

営業計画を確実に成果につなげるツール利用

優れた営業計画も、管理と実行の仕組みがなければ効果を発揮しません。
現代の営業現場では、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の導入が必須です。

これらのツールを使えば、顧客情報や商談履歴を一元管理でき、進捗をリアルタイムで把握できます。
特に、営業計画書に設定したKPIをSFA上で自動トラッキングすることで、計画と実績のギャップが即座に見える化されます。

ツールを報告のためではなく戦略実行の基盤」して使うことが、成果を出す組織の特徴です。

成功企業が実践するSFA・CRM活用法

成功企業の多くは、SFA・CRMを単なるデータ管理ツールではなく、営業ナレッジの蓄積装置として活用しています。
例えば商談の成功パターンをSFAで共有し、次回以降の提案資料やアプローチ戦略に反映します。

また、CRMで顧客の行動履歴や問い合わせ内容を分析し、次の提案タイミングを自動で予測する仕組みも有効です。
ツール導入の目的は効率化ではなく、再現性のある営業成果を最大化することです。

データと戦略を結びつけることが、営業計画を成功に導く鍵です。

今すぐ使える営業計画書テンプレート

営業計画書をゼロから作るのは時間がかかりますが、以下のテンプレートを活用すれば効率的に作成できます。
自社の業界や営業体制に合わせてカスタマイズし、即実践に移せる計画書を作成しましょう。

【営業計画書テンプレート】

• 目標設定
  期間: 〇〇年〇月〜〇〇年〇月
  売上目標: 〇〇万円(前年比〇〇%)
  新規顧客獲得目標: 〇〇社
  既存顧客深耕目標: 〇〇社(アップセル・クロスセル含む)
  受注件数目標: 〇〇件
  商談化率目標: 〇〇%
• 市場分析
  ターゲット市場: (例:中小製造業、IT企業など)
  市場規模: 〇〇億円
  市場トレンド: (例:DX化加速、リモートワーク普及など)
  競合状況: 主要競合〇社(強み・弱みを記載)
  自社の強み: (例:価格競争力、サポート体制、導入実績など)
  機会とリスク:
  機会:(例:新規補助金制度の開始)
  リスク:(例:景気後退による予算削減)
• 顧客分類(セグメンテーション)

• アクションプラン

• 進捗管理

週次レビュー: 毎週〇曜日(個人の活動量・商談状況確認)
月次レビュー: 毎月〇日(目標達成率・課題抽出)
四半期レビュー: 各四半期末(戦略見直し・軌道修正)
管理指標:架電数/訪問数・商談数・提案数・受注数・受注率・平均単価

テンプレート活用のポイント

テンプレートは、自社の状況に合わせて項目を追加・削除してカスタマイズしてください。
重要なのは、作成後に定期的な見直しを行い、PDCAサイクルを回すことです。

市場環境や顧客ニーズは常に変化するため、四半期ごとに計画を見直し、現場で実際に機能する営業計画書へと進化させましょう。

即実践できるテンプレートを使えば、計画立案のスピードと精度が格段に上がります。

まとめ：営業計画の精度が高いほど成果につながる！

営業計画は数値化することで精度が上がり、成果をあげやすくなります。

普段から営業活動や売上状況を蓄積してデータ化し、さまざまな角度から分析することで、将来の売上へとつなげられます。

営業計画の精度が高いほど営業活動を効率化できるため、営業ツールなどを積極的に活用してみてはいかがでしょうか。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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