目次
BtoB営業では、商談に必要な情報が複数のチャネルに分散し、顧客とのやり取りが煩雑になりやすいという課題があります。
この課題に対する解決策の一つとして、デジタルセールスルーム（Digital Sales Room：DSR） が注目されています。
DSRは、商談関連の資料・提案書・動画・チャットなどを一元的に集約し、顧客側の閲覧状況を可視化できる仕組みです。
オンライン商談の普及や購買プロセスの複雑化を背景に、検討プロセスの効率化と営業活動の標準化を目的として導入が進んでいます。
本記事では、
・デジタルセールスルームの定義と基本概念
・必要とされる背景
・導入メリットと主な機能
・ツール選定のポイントおよび主要サービスの比較
を体系的に整理します。
なお、株式会社soraプロジェクトが提供するインサイドセールス代行の「料金とサービス資料」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。
デジタルセールスルーム（DSR）の定義と基本概念
デジタルセールスルーム（DSR）とは、オンライン上でBtoB企業と見込み顧客が情報やコンテンツを共有できる環境を指します。
リアルタイムでチャットや動画、資料などを共有できるため、お互いにとって有益な交流となるものです。
一般的には営業マンと見込み顧客が実際に顔合わせをする必要がありますが、デジタルセールスルームなら離れた場所からでも取引を進められます。
企業が展開する商品やサービスのカタログ、価格、見積もりなどの情報をオンラインで公開できるため、効率良く営業活動が可能です。
デジタルセールスルームはパソコンやスマートフォンを用意すれば利用できるため、社内外でも企業と顧客の取引が簡単にできます。
デジタルセールスルーム（DSR）が必要とされる背景
近年、デジタルセールスルームが注目されている理由には、下記のような要因が背景にあります。
- オンライン商談の普及と課題
- 購買プロセスの複雑化
- 顧客の情報収集行動の変化
オンライン商談の普及と課題
デジタルセールスルームが注目されている背景には、オンライン商談の普及と課題が関係しています。
コロナ禍からオンライン商談の需要が加速し、対面ではなく遠隔でのコミュニケーションが主流となりました。
McKinseyの調査でも、BtoBビジネスにおいて約70～80%の意思決定者が、対面商談よりオンライン商談・セルフサービス方式を好んでいる結果が判明しています。
しかし、オンライン商談には下記のような課題があります。
- 資料がメールで散在する
- 同じ議題を何度も共有し直す
- 顧客の反応が見えづらい
オンライン商談ならではの非効率を解消し、営業と顧客が「一緒に進める場」を提供するために、デジタルセールスルームが注目されているのです。
デジタルセールスルームでは、資料・提案書・チャット・動画などを一つの専用空間に集約し、リアルタイムまたはオンデマンドで情報共有できます。
デジタルセールスルームを活用すれば、オンライン商談の「やりにくさ」を軽減し、顧客体験と営業効率の両立を実現できるのです。
購買プロセスの複雑化
近年、BtoB購買プロセスは、下記のような要因により複雑化しています。
- 複数のステークホルダー参加
- 検討期間の長期化
- 意思決定基準の多様化
例えば、価格・仕様・導入後フォローの条件など、比較検討項目が増える一方で、「検討」から「発注」に至るまでの情報要求も量・質ともに高まっています。
購買プロセスが多様化している現代では、営業担当者がただ提案するだけでは不十分で、「誰が何を検討しているか」「どの資料を参照したか」「次のアクションは何か」などを把握し、管理する体制が必要です。
デジタルセールスルームは、営業‐顧客間の進捗や情報接触履歴、閲覧状況などを一元管理できるため、複雑化した購買プロセスを整理・可視化する役割を果たします。
顧客の情報収集行動の変化
情報収集源が多様化している現代では、企業の購買担当者は商談前の段階で、複数の情報源から自主的に商品やサービスを比較検討しています。
SNSやWebメディアなど顧客の情報収集源が多様化している現代では、営業側も「情報を単に提供する」だけでなく、「顧客がどこまで調べてきているか」「どの媒体から接触しているか」を把握し、適切なタイミングで適切な情報を提示しなければなりません。
デジタルセールスルームは、下記のように顧客行動をデータで取得できるため、情報収集行動の変化に対応した営業を実現できます。
- 顧客がどの資料を見たか
- どれぐらいの時間、滞在したか
- どのアクションを取ったか
デジタルセールスルーム（DSR）を活用するメリット
デジタルセールスルーム（DSR）を活用すると、営業と顧客に以下のようなメリットがあります。
- 顧客とのコミュニケーション効率化
- 情報の一元管理と共有
- 営業プロセスの可視化
- 顧客エンゲージメントの向上
- 成約率とスピードの向上
以下で詳しく解説します。
顧客とのコミュニケーション効率化
デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでやり取りできます。
チャットやビデオ会議などからやり取りができ、商品やサービスの資料を共有することも可能です。
従来では顧客との対面が基本だったため、営業マンは遠方や海外にいる顧客に営業をかけることはできませんでした。
デジタルセールスはパソコンやスマートフォンを用意できる環境ならどこでも営業ができるので、顧客のもとへ必ず訪問する必要はありません。
また営業担当者が会社へ出社する必要もなくなるため、自宅やコワーキングスペースを利用していつでも営業をはじめられます。
家庭の都合や身体の障害などの事情があり自宅を離れられない方でも、デジタルセールスなら効率良く営業活動をおこなえます。
情報の一元管理と共有
営業担当者は、デジタルセールスルームから営業資料の閲覧記録をチェックできます。
顧客が営業資料のどのような部分に注目をしているのかを確認できるので、改善策を考えることが可能です。
またターゲット層によって、どのような営業コンテンツが興味・関心を持たれるのかを判断できます。
営業活動において、デジタルセールスルームのデータは営業力を向上させられるメリットがあります。
営業プロセスの可視化
営業マンは、デジタルセールスルームへアップロードした営業情報をまとめて管理できます。
顧客が商品やサービスの検討・購買までに至った情報を管理できるため、営業の業務効率化にもつながります。
また製品や価格、契約などの情報もすぐに把握できるので、営業チーム全体の生産性向上にもつながります。
さらにユーザー情報も管理でき、ルーム招待やグループチャットの作成などもできます。
顧客管理能力が高まるだけでなく、営業コミュニティを作成できるようになるのです。
顧客エンゲージメントの向上
顧客はデジタルセールスルームからミーティングのスケジュールを立てられるので、営業担当者と柔軟なやり取りができます。
共有された営業資料や動画も閲覧できるため、顧客が知りたい情報をまとめて把握可能です。
そのためデジタルセールスルームは営業側だけでなく、顧客にとっても効率が向上する環境となっています。
成約率とスピードの向上
デジタルセールスルームなら、営業担当者は顧客に必要なコンテンツを簡単に共有できます。
顧客は共有された営業コンテンツから興味のある情報をチェックできるため、メールのように探す必要はありません。
電子メールではスレッドが長く、時間が経過すると情報が埋もれるデメリットがあります。
一方デジタルセールスルームでは共有されたコンテンツが流れることはなく、いつでも必要なタイミングでアクセスできます。
顧客は商品やサービスを疑似体験できるため、自然とエンゲージメントが向上するのです。
デジタルセールスルーム（DSR）ツールの機能
デジタルセールスルーム(DSR)ツールには、以下のような機能が備わっています。
- 商品やサービス情報・価格の掲載
- 営業コンテンツの設置
- 案件の承認機能
- コミュニケーション機能
以下で順番に説明します。
商品やサービス情報・価格の掲載
デジタルセールスルームツールを利用することで、営業に必要なすべての情報を掲載できます。
見込み顧客は、共有された営業コンテンツから、商品やサービスの情報を把握することが可能です。
また最新の情報を掲載すれば、顧客は求めているものを簡単にチェックできるため、情報収集の手間がかかりません。
営業コンテンツの設置
デジタルセールスルームツールなら、営業コンテンツの設置ができます。
購買に至った顧客の口コミや商品・サービスの動画などを設置することで、見込み顧客との信頼関係を築けます。
個別向けの動画メッセージを設置することもでき、特定の顧客に的確な訴求をすることも可能です。
案件の承認機能
デジタルセールスルームツールのなかには、顧客との契約や注文が簡単にできる機能があります。
多くのツールには電子署名機能が搭載されており、顧客は契約書へ署名することで案件の承認ができます。
ほかにもNDAやライセンス契約、利用規約などの文書をチェックできるため、安心して契約を締結できる機能です。
コミュニケーション機能
デジタルセールスルームツールでは、営業担当者と顧客がオンラインでコミュニケーションを取れます。
メッセージやビデオ通話などを通じてやり取りができるので、商品やサービスについて話し合いが可能です。
また営業チームは商談の進捗状況を把握できるため、リンク切れや文章に問題がないかを素早くチェックできます。
デジタルセールスルーム（DSR）の選び方
デジタルセールスルームは、さまざまなベンダーが市場に提供しているため、自社に合うツールを選び抜く必要があります。
自社に合ったDSR（デジタルセールスルーム）の選び方と、導入時にチェックしておくべきポイントを押さえて、ツール選定・導入を円滑に進めましょう。
自社に合ったDSRの選び方
自社に最適なデジタルセールスルーム（DSR）を選ぶ際には、まず「自社の営業スタイルと現状の課題」を明らかにすることが大切です。
例えば、対面商談中心だったためにオンライン化が遅れているのか、あるいは商談後のフォローや資料共有に時間がかかりすぎているのか、課題を整理しましょう。
課題を明確化したうえで、DSRが備える機能とのマッチングを行います。
また、既に使っているCRM／SFAとの連携性も、ツール選定の際に重視すべきポイントです。さらに、UI／UXの使いやすさや、営業・顧客双方が迷わず使えるかを重視しましょう。
導入時のチェックポイント
DSR導入を決めたら、下記のチェック項目を確認しておきましょう。
- セキュリティ・アクセス管理
- 既存システムとの連携性・拡張性
- ROI（投資対効果）
- 導入後のサポート体制
資料に対して、閲覧制限・ダウンロード制限・閲覧ログを取得できるかを確認し、アクセス権限・セキュリティ性の高さをチェックしておきましょう。
次に、DSRを導入すれば営業プロセスが変わるため、既存ツールとスムーズにデータ連携できるツールを選ぶことが大切です。
さらに、導入・運用コストを明確にして、ROI（投資対効果）が高いツールを選びましょう。
ツールを導入しても営業チームが使いこなせなければ効果を発揮できないため、ベンダーが伴走してくれるかどうかもチェックしておくと安心です。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロードデジタルセールスルーム（DSR）のツール比較9選
デジタルセールスルームをはじめるには、専用のツールを用意する必要があります。
こちらでは、世界的にも人気が高いデジタルセールスルームを9つ厳選しました。
それぞれツールの詳細や特徴について説明するので、ぜひ導入を検討してください。
国内主要DSRツール
まず国内で主要のDSRツールは、下記の4つです。
- Mazrica DSR
- contentswork
- COLETA
- openpage
1.Mazrica DSR
Mazrica DSRは、営業と顧客が「共同で使うポータルサイト」を即時構築できるDSRツールです。商談ごとに資料・議事録・チャット・タスクを1ページに集約し、顧客・社内・社外関係者との情報共有を円滑化できます。
案件の停滞や情報の分散を防ぎ、購買プロセスを可視化・高速化できるため、大手企業の複雑な商談でも安心です。
コンテンツ管理・タスク管理機能で、顧客と自社双方の役割やプロジェクトの進捗を可視化できるため、コミュニケーションのすれ違いを防ぎながら、合意成約へとつなげられます。
CRM／SFA連携も可能で、営業DXをワンストップで推進したい方におすすめです。
2.contentswork
ContentsWorkは、「顧客の検討温度や行動」を可視化し、次のアプローチを最適化するコンテンツ配信・ナーチャリング特化のDSRツールです。
閲覧行動をスコア化し、「今どのフェーズにいるか」を数値で把握できるため、営業が次に取るべきアクションを明確化できます。
コンテンツ配信で商談打診機会を30％アップし、閲覧検知により架電工数を33%も削減、興味関心・検討度把握の機能によって商談化率16%アップが期待できます。
やみくもに架電するのではなく、確度の高いアプローチを増やすことで、商談獲得数増加を狙えるDSRツールです。
また、温度の低い見込み層にも働きかけやすく、「情報提供から商談化」までの流れを整えたい企業にとって有効です。
3.COLETA
COLETAは、提案資料・動画・チャット・商談録画などをひとつのオンラインページにまとめ、顧客の閲覧ログや「購買サイン」をリアルタイムに可視化するAI搭載型DSRです。
営業準備・記録・フォローが一体化されており、属人的になりがちな営業活動を標準化・効率化できます。
AIによる顧客興味分析も搭載され、成約可能性の高い案件を優先的に管理できる点も魅力です。
顧客の検討状態がブラックボックス化している組織や、アップセル・クロスセルの方法が属人化している場合は、COLETAを導入して課題解決につなげましょう。
4.openpage
openpageは、大企業をはじめ多くの企業が導入しているDSRツールです。
商談ごとに専用ページを生成し、資料・議事録・タスクを一元管理できます。「誰が何を気にしているか」「どの関係者が承認フローにいるか」までリアルタイムで可視化できるため、複数のステークホルダーが関与するBtoB商談におすすめです。
UI／UX設計・運用サポートも、日本企業向けに丁寧に設計されており、現場定着率が高いこともおすすめポイントです。
海外主要DSRツール
国内主要のツールだけでなく、海外主要のツールまで比較しておくと、選択肢が拡がります。
海外主要DSRツールの中で特におすすめは、下記の5つです。
- Dealhub
- Bigtincan（旧Modus）
- Clientpoint
- JourneySales
- Folloze
1. Dealhub
Dealhubは、顧客との価格見積もりや契約、サブスクリプション管理ができるツールです。
顧客と営業コンテンツの関わりを分析できるので、案件の成果率を向上させる改善策を立てられます。
また顧客とやり取りをしたデータをCRMにインポートすることもできるため、ほかのITツールへ反映可能です。
さらに共有した営業コンテンツをリアルタイムで変更できるので、見込み顧客に最適な情報を提供できます。
世界的なツールでありながら日本語サポートもあるので、英語がわからない方でも手軽に利用できます。
2. Bigtincan（旧Modus）
Bigtincan（旧Modus）は、2013年からリリースされたデジタルセールスルームツールです。
フィールドセールスチームを対象としており、買い手は営業コンテンツのチェックや質問などができます。
見込み顧客は営業担当者以外に意見を求めることもできるため、最適な購買へとつなげられます。
顧客のエンゲージメントチェックや商談成立後のフォローアップなども可能です。
デバイスを問わず利用できるので、海外のターゲットに向けた営業をはじめたい企業におすすめです。
3. Clientpoint
Clientpointは「プライベート リレーションシップ ポータル」という環境でやり取りや情報共有ができるツールです。
見込み顧客とのコンタクトを開始したタイミングから機能し、提案や配信、更新などが可能です。
営業マンは、資料や動画などのコンテンツを組み合わせることで直感的な販売ができます。
またカスタマイズした「オンラインセールス エクスペリエンス」から、見込み顧客との連携方法を変更できます。
さらに豊富な分析とリアルタイム通知によって、見込み顧客とのやり取りに注力できる点が魅力です。
柔軟な使い方ができるツールを求めている企業におすすめのツールです。
4. JourneySales
JourneySalesは、幅広く展開するデジタルセールスルームのなかでももっとも古いツールです。
独自機能である「スマートルーム」では、営業と顧客のグループが関連コンテンツや意思決定者から素早く取引を進められます。
プラットフォームは、Salesforce Community Cloudで構築されている点も特徴です。
スピーディに取引を進めていきたい企業に最適なツールとなっています。
5. Folloze
Follozeは、マーケティング活動を中心としたツールです。
バーチャルやABM（アカウントベースドマーケティング）を確立しようとする企業へ向けている点が特徴です。
パーソナライズされた営業コンテンツを素早く作成できるため、顧客が求めている情報をすぐに提供できます。
また複雑な操作は必要とせず、ボタンをクリックするだけでリアルタイムにカスタマイズできます。
BtoB営業でエンゲージメントを高めながらコンバージョンへとつなげたい企業に最適です。
デジタルセールスルーム活用の4ステップ
デジタルセールスルーム（DSR）を導入しても、正しく活用できなければ成果にはつながりません。
BtoB商談では、顧客の意思決定プロセスが長期化・複雑化しやすいため、DSRツールを導入してから成果につなげるまでの流れを理解しておくことが大切です。
DSRを最大限に活かすための4ステップは、下記のとおりです。
- 活用シーンの設計
- ツール導入と初期設定
- 営業チームへの展開
- 効果測定と改善
ステップ1 活用シーンの設計
DSRを活用するには、「どの場面で使うか」を具体的にイメージすることが大切です。
単に資料共有のために使うだけではなく、営業課題に紐づいた活用目的を定めましょう。
具体的には、下記のように営業フローの中でDSRの効果をどのように発揮するか、明確にしておきましょう。
- 初回商談後のお礼メールに代わる情報整理
- 複数ステークホルダーに情報を一元提供
- 合意形成を早める提案プロセスの可視化
また、顧客がどの段階でどの情報を欲しているかを整理しておくと、DSR内でのコンテンツ配置やストーリー設計がスムーズに行い、顧客の購買意欲を高める導線を生み出せます。
ステップ2 ツール導入と初期設定
活用シーンを設計した後は、次はツール選定・導入・初期設定を行いましょう。
企業ごとに最適な設定やテンプレート整備を行うことで、営業現場での定着率が大きく変わります。
DSRツールを導入した後は、下記の初期設定を行いましょう。
- 共通テンプレートの作成
- 利用する資料の棚卸しと整理
- 顧客に見せる順序・導線の最適化
- 営業担当ごとのアカウント設定・アクセス権管理
資料が煩雑な状態だと、DSRを使っても顧客の理解は進まず、かえって意思決定が遅れる可能性があります。
導入初期にしっかり情報を整備して、高品質な顧客体験を実現しましょう。
ステップ3 営業チームへの展開
ツールの設定が完了したら、いよいよ営業チームへ展開します。
DSRは営業DXツールであるため、現場が使いこなせなければ成果は出ません。
展開時には、現場で問題なくDSRツールを活用できるよう、以下のポイントを重視しましょう。
- 「いつ・どのような商談で使うか」具体的な営業フローに組み込む
- 使い方をシンプルに示したマニュアルを整備する
- 社内ロールプレイでの実践トレーニングで操作方法を浸透させる
- 成功例を共有し、活用イメージを浸透させる
DSRで得られる「閲覧ログ」「関心の高い資料」「意思決定に関わる人の動き」などの情報を、営業活動にどのように活かすかまで具体的に説明することで、現場が積極的に利用しやすくなります。
また、いきなり組織全体で始めるのではなく、まずは数名から使い始めるスモールスタートも効果的です。成果が見えると自然に全体へ拡大していき、導入がスムーズに進みます。
ステップ4 効果測定と改善
DSRは導入して終わりではなく、継続的な改善が大切です。定期的にデータを振り返り、改善点を特定しましょう。
成果を伸ばすために、見るべき指標は以下のとおりです。
- 資料の閲覧数・滞在時間
- 意思決定に関与している人物の可視化
- 商談の停滞ポイントの特定
- 成約につながったDSRの共通パターン
DSRは顧客の行動データを豊富に取得できるため、改善効果が高い営業ツールです。
「どの資料がよく読まれているのか」「どの段階で意思決定が止まっているのか」を分析し、DSRページの構成や提案資料を改善していくことで、成約率向上・営業期間短縮といった成果へつながります。
デジタルセールスルームで営業効率を向上させましょう
今回は、デジタルセールスルームの詳細や活用するメリット、おすすめツールについて詳しく解説しました。
デジタルセールスルームなら、オンライン上でBtoB企業と見込み顧客が取引を進められます。
また商品やサービスの情報をリアルタイムで共有できるため、商談がスムーズに進行可能です。
近年ではデジタル化の進化から、離れた場所で顧客とのやり取りをすすめるデジタルセールスが主流となっています。
営業効率を向上させたい企業はぜひ、デジタルセールスルームを活用してみてはいかがでしょうか。
soraプロジェクトでは、インサイドセールスの代行サービスを実施しています。
営業活動のさまざまな課題を解決するので、ぜひ悩んでいる問題があれば気軽にお問い合せください。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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