The Model（ザ・モデル）とは？営業フレームワークから導入事例・KPI設定まで解説

The Modelとは、営業におけるプロセスを分業化することにより、業務の効率化と事業成長を目指す仕組みです。
The Modelは近年、サブスクリプション型のビジネスが増加したことにより、注目を集めています。

しかし、The Modelの具体的な内容が理解できていない方や、自社で導入すべきか迷っている方もいるのではないでしょうか。
本記事では、The Modelの概要やプロセスの詳細、メリット・デメリットなどを解説します。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「SFAの運用が成功した時にやった4つのこと」をまとめた資料を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

The Modelとは営業におけるフレームワークの一つ

The Modelとは、顧客獲得から顧客維持までの一連の流れを効率的に進めるための営業プロセスモデルのことです。
The Modelは、福田康隆氏の著書「THE MODEL」がきっかけで日本に広がりました。

The Modelでは、営業のプロセスをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと分ける分業体制を進めています。
これにより、各部門での専門性を最大限に活かし、営業効率や売上の向上が可能です。

The Modelが注目される背景

The Modelが注目されているのはどのような理由からでしょうか。
ここでは、モデルが注目される背景を解説します。

契約更新型サービス・商品の誕生

従来は、一定の期間や無期限で購入する買い切り型のサービスがほとんどでした。
しかし、近年、SaaS企業を中心に契約更新型（サブスクリプション型）の製品やサービスが増えてきています。

サブスクリプション型は、料金を支払うことで一定期間、製品やサービスが利用できる形式のビジネスモデルです。
そのため、利用している期間内に成果が出せないと継続してもらえなくなってしまいます。

継続的に利用してもらうために、カスタマーサクセスによる導入支援や継続的なフォローを行うことが欠かせなくなったため、分業型のThe Modelが注目されるようになりました。

顧客の購買検討プロセスの変化

従来、顧客は営業担当者から製品やサービスの情報を得てから購入を決定していました。
しかし、2012年のシリウス・ディシジョンの調査では、購買までのプロセスの67％が、営業担当者に会う前に終わっているとの結果が出ています。

つまり、自分で行う情報収集により、意思決定をする人が増えたということです。
このように、顧客の購買検討プロセスの変化に対応するため、The Modelによる効果的な営業アプローチが求められるようになりました。

【図解】The Modelにおける4つのプロセス

The Modelのプロセスは、以下の4つです。

• ステップ1.マーケティング
• ステップ2.インサイドセールス
• ステップ3.フィールドセールス
• ステップ4.カスタマーサクセス

ここでは、それぞれの詳細を解説します。

ステップ1.マーケティング

マーケティングの役割は、見込み顧客の獲得と育成です。
SNSやブログの運営などにより見込み顧客との接点を作り、さらに製品やサービスに興味を持った顧客にメールマガジンや広告を配信することにより、育成を行います。

製品やサービスへの興味関心の高まった顧客を、インサイドセールスに引き渡します。

ステップ2.インサイドセールス

インサイドセールスとは、非対面で行う営業活動のことです。
マーケティングから引き継いだリードに電話やメールなどを通して顧客の購買意欲を高め、次のフィールドセールスに引き渡します。

インサイドセールスを成功させる方法が知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

ステップ3.フィールドセールス

フィールドセールスでは、実際に顧客のもとへ足を運んだりオンライン商談を行ったりすることにより、クロージングまで行います。
フィールドセールスで行うことは、面談や稟議、契約に至るまでのフォローなどです。

製品やサービスを購入した顧客を、次のカスタマーサクセスに引き渡します。

フィールドセールスを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

ステップ4.カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、製品やサービスを利用している顧客の成功を支援する取り組みのことです。
顧客への導入支援や活用促進、サポート、アップセル・クロスセルの提案などを行い、製品やサービスを長期的に利用してもらうことや顧客満足度の向上を目指します。

カスタマーサクセスを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

The Modelを導入するメリット5つ

The Modelを導入すべきか迷っている方に向けて、ここでは導入するメリットを解説します。
導入を考えている方は、ぜひ参考にしてください。

営業活動を効率化できる

The Modelを導入すれば、営業活動の効率化が可能です。
従来の営業では、顧客の囲い込みからサポートまで一人で行っていました。

業務の幅が多いため、成果を上げるのが難しい・改善するまでに時間がかかり、効率的な営業活動が困難でした。
The Modelであれば、営業活動を細分化できるため、プロセスごとに特化した働きができ、業務の効率化が見込めます。

各部門における課題を発見し改善できる

The Modelを導入すれば、部門ごとにKPI（数値目標）を設定できるため、課題の発見に役立ちます。
従来の営業では、活動が多岐にわたるため、課題を見つけたとしても改善するのに時間がかかっていました。

The Modelでは部門ごとに問題の改善ができるため、スピーディーな対処も可能です。
結果的に、営業力の向上も見込めます。

属人化を防止できる

従来の営業では、一人の担当者がすべてを把握しており、属人化しやすい傾向にありました。
しかし、The Modelでは分業されているので、誰かが抜けたとしても他の人がフォローしやすくなっています。

また、営業活動が仕組み化されているため、全体的な営業力を保ち続けられます。

再アプローチが可能な案件の可視化につながる

The Modelでは、購入に至らなかった顧客の可視化が可能です。
マーケティングやインサイドセールスにより可視化された顧客にアプローチを行えば、再び製品やサービスに興味を持ってもらい、成約につなげられます。

売上を向上させるための最適なアプローチができる

The Modelでは、プロセスを分業化するため、各部門での専門性を高められます。
つまり、プロセスごとの顧客のニーズを把握し、最適なアプローチが可能ということです。

最適なアプローチができれば、売上の向上はもちろん、顧客満足度を高めることにもつながります。

The Model導入時の課題と対策

The Modelを導入する際は、下記のような課題が生じる可能性があります。

• 組織内でThe Model導入に対する抵抗意識が生まれる
• 管理体制の変革により業務遅延・煩雑化する
• 部門間の連携がうまく取れない

The Model導入時に生じる課題と対策を確認して、スムーズにThe Modelの導入を進めましょう。

組織抵抗と変革管理の課題

The Model導入時に生じやすい課題として、組織内の抵抗が挙げられます。

従来の属人的営業から、The Modelの分業スタイルへ移ると、権限や評価が変わり不安が増します。

また、管理体制が大きく変わるため、The Modelに対応できる体制を整えなければなりません。

対策としては、下記の6つが効果的です。

1. 経営層による変革の必要性と目標の共有
2. 役割・KPI・報酬の再設計
3. 小規模なスモールスタートから始め、リスクヘッジを行う
4. The Modelの成功事例を社内で共有
5. SFAツールなどのダッシュボードで進捗を透明化
6. 研修・1on1などで従業員の不安を収集・解消

組織内の不安を吸い上げ、解消していくことで、The Model導入をスムーズに行えます。

また、経営層がThe Modelの必要性や組織目標・成功事例を共有すれば、組織内に導入の意図が伝わり、抵抗を減らせます。

部門間連携の問題と解決策

The Modelを導入する際は、部門間連携を強化する必要があります。

営業プロセスを分業体制で進めるため、部門間での情報共有や協力をスムーズに行う連携性が求められます。

しかし、下記のような問題が生じると、部門間の連携が疎かになり、The Modelの効果を発揮できません。

そのため、コミュニケーションツールの導入や定期ミーティングの開催により、部門間の連携を強化しましょう。

SFAやMAツールを連携させ、営業プロセスの進捗を可視化すれば、部門間の連携を円滑化できます。

また、共通ダッシュボードでコンバージョン率・成約率・目標売上を可視化し、組織全体のモチベーションを維持・向上させることも大切です。

The Modelの問題点

The Modelには問題点もあります。
導入を考えている方は、問題点もしっかりと理解しておきましょう。

プロセスを分けることにより視野が狭まる

分業により、自分の業務に集中できるメリットがある半面、自分の担当部門のKPIだけにフォーカスしてしまい、全体を見たときにかえって効率が悪くなるケースもあります。
The Modelを導入する場合は、担当部門以外のKPIを意識し、営業プロセス全体の効率化を目指すことが欠かせません。

各部門で顧客情報が共有されない

The Modelでは、各部門で業務が分かれているため、顧客情報が共有されない点が問題になる恐れもあります。
結果、顧客満足度が低下してしまう可能性もあります。

CRM（Customer Relationship Management：顧客管理ツール）、MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）、SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）などを使っていたとしても、連携がされていない場合、情報の共有はできず、顧客へのフォローがうまくいきません。
ツールを利用する場合は、それぞれ適切な情報連携ができるものを選びましょう。

SFA・MA・CRMを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

関連記事マーケティングオートメーション（MA）の基本情報と導入方法を解説

2025.07.29

The Modelを成功させる5つのポイント

The Modelを成功させるには、どうしたら良いのでしょうか。
ここでは、成功に必要なポイントを解説します。

明確なKPIを設定する

各部門における、明確なKPIを設定しましょう。
KPIが不明確だと、成果を計測したとしても、目標達成できたのかが判断しにくくなってしまいます。

KPIを設定する場合は、自社のビジネスモデルや目標、市場環境などに合わせ、何を数値化すべきなのかをしっかりと話し合って決定しましょう。

自社に合ったThe Modelの活用方法を見つける

The Modelでは、営業プロセスを4つに分けています。
しかし、企業によっては人数が少ないといった理由で、インサイドセールスとフィールドセールスを分けないほうが良い場合もあります。

The Modelの活用方法を知り、自社でどのように取り入れれば効率化や利益の向上が目指せるかを考えることが大切です。

部門間でお互いのKPIを意識する

The Modelではプロセスが分かれているため、KPIもその部門で把握するだけになってしまうケースがあります。
マーケティングで獲得した顧客は、インサイドセールスに渡り、さらにフィールドセールスに引き継がれます。

つまり、前段階のKPIが目標に達していなければ、次の部門でKPIを達成するのは難しくなるということです。
The Modelを導入する場合は、部門間でお互いのKPIを意識し、組織全体の営業力を高めていくことが重要です。

SFA・MA・CRMを活用する

SFAやMAなどのツールには、自動集計や分析の機能もあるため、KPIの評価に役立ちます。
また、それぞれのツールを連携すれば、情報共有をリアルタイムで行えるため、部門間の連携も強化され、業務の効率化はもちろん、顧客満足度や売上の向上が期待できます。

The ModelにおけるKPI設定と管理手法

The Modelを実現させるためには、適切なKPI設定が欠かせません。

しかしKPIを設定する際は、The Modelの各部門ごとにおける特性や目標設定のコツを把握しておく必要があります。

The ModelにおけるKPI設定と管理を円滑化するために、下記のポイントを押さえておきましょう。

• 部門別KPI設計の基本原則
• データドリブンな改善サイクル構築法

部門別KPI設計の基本原則

The Modelでは、下記のフェーズごとに分業されるため、KPIは部門ごとに定義する必要があります。

1. マーケティング
2. インサイドセールス
3. フィールドセールス
4. カスタマーサクセス

まずは、組織全体でLTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）の改善を共通ゴールに設定することが大切です。

その次に、各部門が担当するプロセスに応じたKPIを設定し、PDCAサイクルを回して定期的に評価しましょう。

The ModelにおけるKPI設定の基本原則として、プロセスKPIと成果KPIの二層設計を意識してください。

プロセスKPIとは、最終目標を達成するためのプロセスを管理する指標であり、成果KPIとは、最終的な目標の達成度を評価する目標指標です。

KPIを二層設計にすることで、目標達成までのプロセスを明確化し、効果的な目標設定ができます。

また、MQLやSQLの条件をThe Modelのフロー図に落とし込み、社内の共通認識を持たせましょう。

KPIは一度定めて終わりではなく、市場環境や戦略変更に応じて四半期単位で見直しましょう。

データドリブンな改善サイクル構築法

The Modelを機能させるには、KPIを測定するだけでなく改善サイクルに組み込むことが大切です。

具体的には、下記のデータドリブンな改善サイクルを用いて、The Modelを機能させましょう。

1. データ収集の自動化
   MA・CRM・SFAを連携し、入力・更新をワークフロー化する。
2. ボトルネック診断
   コンバージョン率や滞留日数などのKPIをダッシュボードで可視化する。
3. 仮説検証ループ
   データを基に課題の原因を仮説し、施策の実行、短期ABテストを実施する。
   月次または四半期で再計測し、仮説検証を何度も繰り返す。
4. 部門横断レビュー
   The Modelの部門全体で数値と進捗情報を共有する。
5. 改善施策の標準化
   成功事例を参考に、再現性の高い改善施策を標準化する。

データを単に記録するだけでなく、KPI達成に向けた改善材料として活用しましょう。

さらに、季節性・キャンペーン・競合動向などの外部要因をメタデータとして蓄積し、同条件下でのパフォーマンスを比較すれば、より効率的にThe Modelの問題点を特定し修正できます。

The Model運用に必要なツール連携戦略

The Modelを運用するには、CRMやSFA・MAなどさまざまなツールを活用する必要があります。

なぜなら、各部門が活用するツールを連携させることで、The Model運営を円滑化できるからです。

The Model運用を円滑化するために、下記のツール連携戦略を押さえておきましょう。

• CRM・SFA統合のポイント
• MA（マーケティングオートメーション）連携

CRM・SFA統合のポイント

CRMとSFAを統合させれば、マーケティングからインサイドセールス・フィールドセールスに至るThe Modelの分業体制を効率化できます。

CRMとSFAを統合することで、データを一元管理し、管理の手間を軽減できます。

さらにSFAで収集した顧客とのコンタクト履歴をもとに、CRMでアプローチをかければ、シームレスな営業を実現できるのです。

また、CRMとSFAを統合する際は、部門別KPIと全体の成果指標を同一ダッシュボードで表示し、リアルタイムで進捗を追えるよう設定しましょう。

顧客データを一元管理することで重複やデータ分断を防ぎ、マーケティングからカスタマーサクセスまで顧客履歴を追跡できる体制を整えられます。

MA（マーケティングオートメーション）連携

MAは、The Modelにおけるリード創出と育成の役割を担うツールであり、CRMと連携させれば効果を最大化できます。

CRMで管理する顧客データを活用して、MAでマーケティング施策を実行すれば、The Modelの成果を高められます。

The ModelでMA連携する際のポイントは、下記のとおりです。

• フォーム入力や広告クリックなどの行動データをCRMへ反映する
• インサイドセールスが優先すべきMQLを可視化する
• 行動履歴を共有し、ユーザーアクションをもとに適切なアプローチができるようにする
• マーケティング施策の成果を数値で検証し、改善サイクルを繰り返す

MAとCRM・SFAを組み合わせれば、The Modelでマーケティングから営業、カスタマーサクセスまで一気通貫でデータを有効活用できます。

The Model導入企業の成功事例とその要因

The Modelを導入する際は、他社の成功事例とその要因を理解しておくことが大切です。

SaaS企業の成功パターンを確認して、自社でThe Modelを導入する際の参考にしてください。

SaaS企業の成功パターン分析

SaaS企業がThe Modelを導入して成功するパターンには、下記のような共通点があります。

• 部門間を超えた共通のKPI設定
• データドリブン文化の浸透
• ツール連携の最適化

Sansan株式会社は、The Modelの仕組みを取り入れ、各部門でKPIを提示し、それぞれの部門が担う役割を明確にしました。

また、顧客開拓からカスタマーサクセスまでの各部門の行動を分析し、最適化を図ることでリード獲得数を3倍まで増加させています。

オリックス株式会社はインサイドセールスチームを立ち上げた際に、The Modelの仕組みを取り入れ、各部門の役割と行動を明確化しました。

SFAとMAを導入し、リードのナーチャリングをインサイドセールスチームが丁寧にアプローチできる仕組みを整えたことで、営業効率化に成功しました。

『THE MODEL』（福田康隆 著）の要約解説

福田康隆著の「THE MODEL」は、2019年に翔泳社より出版されたBtoBビジネス書で、米セールスフォース・ドットコム社での営業活動における分業体制をまとめています。

BtoBビジネスにおける営業・マーケティングプロセスの革新を提案しており、The Modelの導入を後押しするノウハウを学べます。

The Modelの導入を検討している企業は、福田康隆著の「THE MODEL」を要約した下記のポイントを確認しておきましょう。

• 『THE MODEL』の核心メッセージ
• 実践的フレームワークの本質

『THE MODEL』の核心メッセージ

『THE MODEL』は、福田康隆氏がセールスフォース日本法人で実装した経験をもとに体系化した、現代型の営業・マーケティングモデルを解説した書籍です。

『THE MODEL』の核心メッセージは、「営業プロセスを分業化し、各フェーズを最適化することで売上を持続的に拡大できる」点にあります。

従来、日本企業の営業は属人的で、個々の営業担当者が新規開拓から契約、アフターフォローまでを一手に担っていました。

しかし『THE MODEL』では、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4分野に分割し、それぞれがKPIを持って成果を最大化することを提唱しています。

また、この分業体制は部門間の連携が前提であり、顧客情報を一元管理するためのCRMやSFAの活用が必要です。

本書では、これらの手法がSaaS企業だけでなく、BtoB全般で有効であることを具体的な事例とともに示し、日本の営業組織に「科学的アプローチ」を浸透させる重要性を訴えています。

実践的フレームワークの本質

『THE MODEL』で提示される実践的フレームワークは、顧客獲得からLTV最大化まで一貫性を持ったプロセス設計に重点を置いています。

まずマーケティングが潜在顧客を集め、インサイドセールスがニーズや予算などを精査して商談化、その後フィールドセールスがクロージングを担当します。

さらに契約後はカスタマーサクセスが定着・利用拡大を支援し、アップセルやクロスセルの機会を創出する流れです。

The Modelの循環を継続的に改善するためには、各フェーズで数値を計測し、ボトルネックを特定して改善策を実行する「データドリブンな改善サイクル」が求められます。

また、セールスフォースをはじめとするCRMやSFAを中心に、マーケティングオートメーションやカスタマーサクセス管理ツールと連携させて、顧客とのコンタクト履歴を共有し、部門間の連携性を強化することが大切です。

『THE MODEL』が提唱する実践的フレームワークの本質は、「部門」だけに留まらず「組織全体」で顧客視点での再設計を目指す点にあります。

日本企業におけるThe Model適用の特殊事情

The Modelは米セールスフォースドットコム社が活用した営業プロセスモデルであり、日本企業で実装するには少し工夫が必要です。

日本企業でThe Modelを実装する際のコツと中小企業での実装する際のアプローチ方法を確認して、The Model適用を目指しましょう。

日本式営業文化との融合方法

日本企業では、長期的な人間関係や属人的な営業が重視されてきました。

The Modelの「分業かつデータドリブンな営業組織」は、日本式営業文化と一見相反します。

しかし、「日本らしい丁寧さ」と「The Modelの構造化」を共存させれば、日本式営業文化とThe Modelの融合は可能です。

まず、インサイドセールスやフィールドセールスに移行する前段で、「顧客との接点を丁寧に引き継ぐフォーマット」を用意し、関係性の断絶を防ぎます。

例えば、顧客背景や課題意識をCRMへ記録させ、SFAで部門間に共有すれば顧客にパーソナライズした対応を実現できます。

さらに定例ミーティングを通じて「おもてなし精神」を表現しながらプロセス改善を導入すれば、日本式営業文化とThe Modelを自然に融合させられるのです。

中小企業での簡易実装アプローチ

中小企業では、完全なThe Model導入による体制整備やLTV戦略の設計が難しい可能性があります。

そのため「ミニマム版The Model」として、最初はマーケティング部門と営業部門による二分割フェーズで着手しましょう。

まず顧客からの問い合わせや紹介などをマーケティング側である程度スコアリングし、営業部門へ渡す「準MQL」と「未フォロー」または「未対応リード」を分けます。

営業側は受領リードをさらに評価し、確度の高い案件へ注力するモデルです。

これにより、マーケティングからインサイドセールスへつなげる構成が確立されるため、顧客対応と効率のバランスを取りつつThe Model導入の第一歩を構築できます。

段階的にKPIやCRMやMAツールを整備していけば、無理なく本格導入へ移行できます。

The Modelの将来展望と発展可能性

The Modelを導入する際は、将来展望と発展可能性を見込んでから本格導入すべきか検討することが大切です。

The Modelの将来展望と発展可能性を判断するために、下記のポイントを押さえましょう。

• AI・デジタル技術との融合トレンド
• 次世代営業組織の進化方向

AI・デジタル技術との融合トレンド

The Modelは、生成AIやデジタル技術の発展で、営業パーソンの負担を軽減しながら自動化する仕組みへと進化します。

例えば、Microsoft Sales CopilotはCRM・メール・会議の機能を兼任しており、要約・メール下書き・リード優先度提示を自動化できます。

そのため、営業はファネル移行の判断に集中でき、より効率的にLTVを最大化できるのです。

一方Salesforce Agentforceは営業・サービスに自律エージェントを投入し、リード育成から案件更新などをガバナンス下で実行します。

企業は業務に適合したエージェント群を設計・監視できるため、営業効率化が可能です。

生成AIの業務導入率は24年以降大幅に上昇しており、マーケティング＆セールス領域での利用が拡大しています。

The Modelの各KPIは「入力自動収集・アクション自動実行・学習で配分最適化」のサイクルに組み込まれ、運用のスピードと一貫性が向上する見込みです。

次世代営業組織の進化方向

次世代のThe Modelは、コパイロット中心からマルチエージェント運用へと進化する見込みです。

マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの各フェーズに専用エージェントを配置し、SLAとKPIに紐づけて協調実行・監視する「RevOps中枢」が標準化します。

Salesforceは複数エージェントの協調で高難度業務を遂行するAIモデルを提示し、Microsoftも営業リード選別などの自律エージェントを発表し、AI業界の競争が加速しています。

成長志向のSaaSは依然T2D3（年間経常収益を最初の2年間で毎年3倍、次の3年間で毎年2倍にする）をベンチマークに据え、ARR急拡大の裏側で「自動化とガバナンス」を両立させます。

経営の意思決定も変わり、CFOはエージェント型AIのROIに前向きへ転換する可能性も高いです。

AI投資は短期効率だけでなく、LTV・CAC改善などのKPIで評価され、The Modelの分業最適を上位の収益最適へ橋渡していきます。

The Modelを導入して業務の効率化を目指そう

The Modelは、営業プロセスを分業化する新しいビジネスモデルです。
The Modelの導入により、業務の効率化や属人化の防止など、さまざまなメリットを得られます。

企業によって業務形態や従業員数は異なるため、自社に合った活用パターンでThe Modelを導入し、業務の効率化を目指しましょう。

株式会社soraプロジェクトでは、マーケティング支援を行っております。
BtoBに特化した顧客の購買プロセスへのアプローチにより、オンラインとオフラインを融合させた戦略をご提案いたします。

The Modelを効果的に導入するためには、ツールの利用が欠かせません。
SFAの使い方やデータ分析のやり方など、マーケティングに課題を抱えている方は、ぜひご相談ください。

また、リード獲得を加速させる方法をまとめた資料を無料で配布しています。
気になる方は、ぜひ資料をご請求ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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