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営業フローの確立がもたらす成果とは？標準的なステップや成功の鍵を解説

営業フローの確立がもたらす成果とは？標準的なステップや成功の鍵を解説

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少人数の営業チームを運営する中で、「どうすればもっと効率的に動けるのか？」「特定の担当者に頼りきりになっていないか？」などの悩みや不安を抱えていませんか。

これらの課題を解決し、チーム全体の底上げを図る上で重要となるのが、営業フローの定義と活用です。

しかし、「営業フローとは具体的に何？」「うちのような小さな組織でも必要なのか？」などとも思い、なかなか手をつけられていない方もいらっしゃるかもしれません。

そこで本記事では、営業フローの基本から、なぜ少人数チームや内勤営業にとって重要なのか、そして当社株式会社soraプロジェクトが考える「営業フローを単なる図に終わらせず、実際の成果につなげるための秘訣」までを詳しく解説します。

解説するのは、インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持ち、2024年のリード獲得+商談獲得率は9.7%という成果を上げた、株式会社soraプロジェクトの会長樋口です。

このように豊富な営業ノウハウがある当社の樋口だからこそ知っている情報をまとめているため、ぜひ最後までお読みください。

なお、効率的な営業フローを確立させて成果を上げたいと考えている方は、当社が運営する「AI営業サポートアプリ」の生産性の上げ方をぜひご確認ください。
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そもそも営業フローとは？

まず、営業フローが何を指すのか、その基本的な定義を明確にしましょう。営業活動全体を整理し、標準化するための第一歩です。

営業フローの定義と目的

営業フローとは、見込み顧客の獲得から商談、受注、そしてその後のフォローに至るまで、営業活動の一連の流れを明確な「手順」や「段階」として可視化したものです。

個々の営業担当者の頭の中に漠然と存在する活動を、誰にでも理解できるように図や文章で整理することで、チーム全体の共通認識とします。営業フローを定義する主な目的は、営業活動の全体像を把握し、属人化を解消することです。

これにより、特定の担当者しか知らない「勝ちパターン」をチーム全体で共有したり、経験の浅いメンバーでも一定の質で営業活動を進められるようになります。なお、センスや感覚で成果を出している一面もあるため、一般的には属人化を標準化することは難しく、営業担当者が二極化してしまうことも少なくありません。

しかし、当社の「AI営業サポートアプリ」を活用すると、感覚やセンスで実現できていたところを標準化できるようになります。

営業フローと営業プロセスの違い

営業フローとよく似た言葉に「営業プロセス」があります。厳密な定義は文脈によりますが、一般的に「営業プロセス」は、営業活動を構成するより大きな段階（例：リード獲得、アポイント獲得、商談、クロージングなど）を指すことが多いのに対し、「営業フロー」は、各プロセス内でのより具体的な「行動」や「手順」、「情報の流れ」を細かく定義したものを指す傾向があります。

例えるなら、営業プロセスが「目次」だとすると、営業フローは「各章の具体的な内容や手順」と言えるでしょう。成果を出すためには、大まかなプロセスだけでなく、各段階でどのようなアクションを取るべきかという詳細なフローまで落とし込むことが重要です。

営業フローを作成および活用する3つの大きなメリット

営業フローを可視化および標準化することは、特に少人数チームや内勤営業において、多岐にわたるメリットをもたらします。ここでは、その中でも特に重要な3つのメリットに焦点を当ててご紹介します。

1.営業活動の可視化と標準化による属人化の解消

営業フローを作成することで、これまで個々の営業担当者の経験や勘に頼っていた暗黙知を形式知にできます。これにより、優秀な営業担当者の成功パターンをチーム全体で共有および実践できるようになり、特定の担当者にパフォーマンスが依存する属人化を解消できます。

少人数チームでは、一人ひとりのパフォーマンスがチーム全体の成果に直結するため、属人化は大きなリスクとなります。営業フローの標準化は、チーム全体の底上げに不可欠です。

2.ボトルネックの発見と営業効率の向上

営業フローを可視化することで、営業活動全体のどこに時間がかかっているのか、どの段階で案件が停滞あるいは失注しやすいのかといったボトルネックを明確化できます。ボトルネックが特定できれば、その部分に集中的な改善策を講じることが可能です。

例えば、「アポイント獲得率が低い」「提案からクロージングまでの期間が長い」といった課題が特定できれば、それぞれトークスクリプトの見直しや提案資料の改善など、具体的な対策を実行できます。これにより、無駄な活動を減らし、営業活動全体の効率を劇的に向上させることができます。

3.効果的な新人育成とスキルの平準化

標準化された営業フローは、新人研修において強力なツールとなります。営業活動の全体像と各ステップで何をすべきかが明確になっているため、経験の浅いメンバーでも迷うことなく業務に取り組めるためです。

また、AIロールプレイングなどのツールと組み合わせることで、フローに沿った実践的なトレーニングを効率的におこなえます。これにより、新人が一人前になるまでの期間を短縮し、チーム全体のスキルレベルの平準化が可能になります。

なお、AIロールプレイングにて一番大切なことは、AIで評価することではなく、AIの分析結果を継続的に取った時にどう成長したかを確認することです。記録しないと、社内育成がうまくいっているのかすら判断できません。

営業フローの標準的なステップ例

一般的な営業フローは、見込み顧客の獲得から受注までいくつかのステップに分けられます。ここでは、標準的な営業フローのステップ例をご紹介します。

ステップ1：リード獲得（見込み顧客のリストアップ）

営業活動の出発点であり、基盤となるのが見込み顧客、すなわち「リード」を獲得し、リストアップするステップです。ここでは、単に見込み顧客の名前や連絡先を集めるだけでなく、その後のアプローチに役立つ情報を収集し、整理する作業を含みます。

具体的には、まずターゲットとなる顧客像を明確に定義し、次に定義したターゲットに合致する企業を探すために、Webサイトの問い合わせフォーム情報、企業データベース、展示会リスト、あるいはインターネットリサーチといった様々な情報源から企業情報を収集します。

少人数チームの場合、このリスト作成自体に多くの時間を取られてしまうことが課題となる場合も少なくありませんが、当社株式会社soraプロジェクトのAIシステム「ISe（IS エンジン）」のようなツールを活用すると、ターゲット条件に合致する企業の Web サイト情報などを自動で収集し、リスト化および情報補完を効率的におこなうことができます。

ステップ2：アプローチ（コールあるいはメールなど）

ステップ1で作成および整理したリードリストに基づき、見込み顧客へ最初の接触を試みるステップです。ここでは、単に情報を送るだけでなく、見込み顧客に興味を持ってもらい、次のステップ（ヒアリングやアポイント）に進んでもらうことを目的とします。

具体的な行動としては、ターゲット企業に電話をかける（テレアポ）、問い合わせフォームからメッセージを送信する（フォーム営業）、担当者宛にメールを送るといった方法が考えられます。

どのような方法でアプローチする場合でも、受け手に「自分に関係があるかもしれない」「もっと話を聞きたい」と思わせるような、簡潔かつ“刺さる”メッセージを用意することが極めて重要になります。

当社では、19年の実績から培った、高い反応率に繋がるメッセージ作成のノウハウを活かしたスクリプト作成を重視しています。アプローチ実行後は、その結果（電話がつながったか、担当者に取り次がれたか、メールやフォームへの反応があったかなど）を記録し、次のアクション判断につなげます。

ステップ3：ヒアリング（課題およびニーズの把握）

ステップ2のアプローチを通じて見込み顧客との対話の機会が得られたら、その時間を活用して、見込み顧客が現在抱えている課題や、潜在的なニーズ、あるいは解決したいと考えていることなどを深く正確に引き出すステップです。

この段階は、単に質問をするだけでなく、お客様の話を丁寧に聞き、共感しながら信頼関係の構築を目指す重要なフェーズです。

具体的な行動としては、お客様の現状、業務の流れ、目標、そして現在直面している困難や課題について質問し、「どのようなことに困っていますか？」「その課題は、業務にどのような影響を与えていますか？」といった質問を通じて、背景にある真のニーズや困りごとを掘り下げます。

ヒアリングで得られた情報は、後で提案に活かせるように、CRM/SFAツールやシステムに顧客情報と紐づけて構造的に記録および整理します。内勤営業では、限られた時間の中で質の高いヒアリングスキルが求められると言えるでしょう。

なお、当社株式会社soraプロジェクトでは、「何を深く聞くか」ということを強く意識しており、ヒアリングに重点を置いています。「こうですか？→XXXです。→なぜですか？→」と、

ひとつのことを聞いてさらに深堀していくと、お客様の潜在的なインサイトが見えてくると考えているためです。示唆および質がとても重要です。

ステップ4：提案（課題解決策の提示）

ステップ3のヒアリングで、見込み顧客の課題やニーズが明確になったら、それらを解決するための具体的な方法として、自社の製品・サービスがどのように役立つのかを提示するステップに移行します。

この段階では、単に製品の機能や特徴を羅列して説明するのではなく、ヒアリングで把握した顧客固有の課題に対して、自社のソリューションがどのように貢献できるのか、お客様に丁寧に伝えます。そして、自社の製品・サービスを導入することによって具体的にどのようなメリットを得られ、どのような望ましい未来を実現できるのかをわかりやすく伝えることが重要です。

具体的な行動としては、ヒアリング情報に基づき最適な製品・サービスを検討し、それを盛り込んだ提案資料を作成して顧客に提示します。提案時には、顧客の共感を得ながら、自社ソリューションの価値を明確に伝え、価格や導入スケジュールについても説明しましょう。

お客様からの質問や疑問には丁寧に回答しながら、提案内容やお客様の反応は記録してチーム内で共有できるようにしておきます。

ステップ5：クロージング（契約条件の提示および合意形成）

ステップ4の提案を通じて見込み顧客が自社の課題解決の必要性を感じ、提示された提案内容にも十分に納得したら、いよいよ最終的な契約に向けて具体的な条件を提示して最終的な合意形成を図るステップです。

具体的な行動としては、製品・サービスの仕様、価格、支払い条件、納期（導入時期）、サポート体制、契約期間といった最終的な契約条件を盛り込んだ見積書や契約書案を作成し、お客様に提示します。

この際、お客様が契約を迷っている可能性のある点や、抱いている不安、疑問などを改めて確認しましょう。なお、それらを丁寧に解消するために、追加の説明をおこなったり、導入後のメリットや安心感を改めて伝えたり、必要に応じて価格や条件について調整の話し合いをおこなったりすることも欠かせません。

最終的な意思確認をおこない、合意が得られたら、契約締結に向けた具体的な事務手続きについて説明して実行します。この段階でのお客様の反応や、最終的な受注あるいは失注の判断とその理由も正確に記録しておくことが、その後の営業活動の改善につながります。

ステップ6：受注（アフターフォロー）

ステップ5のクロージングを通じてお客様との間ですべての条件に合意し、正式に契約が成立したら、無事「受注」となります。これは、個々の営業担当者やチームにとって大きな成果ではありますが、お客様との関係性においてはここが新たなスタート地点です。

具体的な行動としては、まず受注した契約内容、顧客情報、ヒアリング内容、提案内容といった詳細情報を、社内の関連部署へ正確に引き継ぎ、連携をおこないます。

そして、契約内容に基づき、約束通りに製品やサービスを迅速かつ適切に提供するための具体的な手順を実行します。サービスの提供開始後も、お客様が円滑に製品・サービスを利用開始できるようサポートして期待以上の成果や満足度を感じてもらいましょう。

また、定期的な状況確認や利用促進のための情報提供といった継続的なアフターフォローをおこないます。顧客満足度を高め、良好な関係性を長期的に構築することは、将来的な追加の受注や紹介にもつながる、営業フローの重要な最終ステップと捉えられます。

少人数・内勤営業チームが営業フローを「絵に描いた餅」にしない秘訣

営業フローを作成しただけで満足してはいけません。多くの企業で、せっかく作ったフローが活用されず「絵に描いた餅」になってしまうという課題があります。

特にリソースの限られる少人数チームの場合、運用に乗せるには工夫が必要です。ここでは、私たち株式会社soraプロジェクトが19年の実績で培った知見に基づき、営業フローを成果につなげるための実践的な秘訣をお伝えします。

成果につながるロードマップとトークスクリプト

営業フローはあくまで活動の手順を示したものですが、その手順で「いつまでに」「誰が」「何を実行し」「最終的にどのような状態を目指すのか」という具体的な目標や計画（ロードマップ）があってこそ意味を持ちます。

このロードマップの設計を誤ると、どんなに素晴らしいフローがあっても成果にはつながりません。プロがこのロードマップを作るには通常3〜6ヶ月を要しますが、その後の成功角度を劇的に高めます。

また、各ステップ、特にアプローチやヒアリング、提案といった顧客との対話の部分でどのようなコミュニケーションを取るか、そのトークスクリプトの質が成果を左右するでしょう。

私たちが19年かけて磨き上げてきた”刺さる”メッセージ作成ノウハウは、高い商談獲得率9.7%という実績につながっています。営業フローに沿った、成果の出るスクリプトを用意することが、フローの実効性を高めます。

3ヶ月代行で成功パターンをつくりながら内製化を支援

多くの中小企業では、インサイドセールスの内製化を目指すものの、成功パターンがないまま担当者が手探りで進め、時間とコストだけがかかってしまうという課題があります。担当者一人で小さく始めるのは良いことですが、プロの知見がなければ成功は難しいのが現実です。

AI営業サポートアプリでは、この課題を解決するために、まず私たちが貴社の商材で実際にインサイドセールスを3ヶ月間代行します。この期間中に、ターゲット選定、リスト作成、アプローチ手法、トークスクリプト、そして顧客とのコミュニケーションなど、貴社にとって最も成果の出やすい成功パターンを確立します。

当社は、ヒアリングでお客様の本当の課題を深く引き出す営業を得意としています。営業している時に「本音を話してもらっていないような気がする」と思ったり、ヒアリングに苦手意識を持ったりしている企業様はぜひ当社株式会社soraプロジェクトにご相談ください。

成功パターンと、そこから生まれた質の高いトークスクリプトを貴社の営業チームに引き継ぎます。これにより、ゼロから手探りで始めるのではなく、既に成果実証済みの型を基に内製化を進められるため、圧倒的に早くかつ高確率で立ち上げを成功させることが可能です。

これは、外注の「立ち上げスピード」「プロのノウハウ活用」と、内製化の「ノウハウ蓄積」というメリットを両立する、少人数チームに最適なアプローチです。

AIシステム「ISe」による営業フロー実行の自動化支援

営業フローを定義しても、日々の業務で「誰が」「いつまでに」「何をしたか」を記録し、進捗を管理し、次のアクションを決めるのは煩雑な作業です。特に中小企業では、紙ベースでデジタル化が進んでいないことも多く、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）を使いこなすのも一苦労かもしれません。

私たちは、この営業フロー実行に伴う手間を劇的に削減するAIシステム「ISe（ISエンジン）」を提供しています。ISeは、ターゲットリストの作成効率化、顧客情報やコール履歴の自動記録、次アクションの提示など、営業フローの各ステップにおける定型作業を自動化します。

クラウドベースの顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを運営するSalesforce（セールスフォース）の調査によると、営業担当者の労働時間のうち「純粋な営業時間」が28%に対し「その他事務作業」が72%となっているというデータもあります。

当社のデータでも、お客様と本当につながっている「コール時間」は10〜15%程度に留まっています。AIを活用しないと、この純粋なコール時間を30%に近づけるのは困難です。

ISeによる自動化は、営業担当者が事務作業に追われる時間を減らし、営業フローの最も重要な部分、すなわち「お客様との対話」に集中できる時間を最大化します。その結果、定義した営業フローの効果を最大限に引き出し、高い営業効率を実現します。

営業フローの運用および改善を成功させるためのポイント

作成した営業フローを組織に根付かせ、継続的に成果を出すためには、いくつかの重要なポイントがあります。ここでは、その運用および改善のコツをご紹介します。

PDCAサイクルを回して定期的に見直しをおこなう

営業フローは一度作ったら終わりではありません。実際に運用する中で、想定通りにいかない箇所や、さらに効率化できる部分が必ず見つかります。定期的に営業チームでフローの各ステップをレビューし、課題を発見したら改善策を実行（Plan→Do→Check→Action）することが重要です。

特に少人数チームの場合、メンバー間の情報共有を密におこない、気軽に課題を指摘し合える文化を作ることが、フロー改善のスピードを早めます。

ボトルネックを特定して具体的な改善策を実行する

営業フローを運用する上で、最も時間やリソースがかかっているステップ、または案件の停滞あるいは失注が多いステップをデータに基づいて特定します。この「ボトルネック」に対して、前述のトークスクリプトの見直し、ツールの活用、メンバーへの研修など、具体的な改善アクションを計画および実行します。

当社のAIサービス「AI営業サポートアプリ」で搭載するISeのようなシステムは、営業活動のデータ（コール回数、通電率、アポイント獲得率、商談化率など）を自動で収集および分析できるため、ボトルネックの特定に非常に有効です。

ツール（SFA/CRMなど）の活用は「手段」と心得て効果を最大化する

営業フローの可視化や運用には、SFAやCRMといったツールが非常に役立ちます。これらのツールを使えば、各案件がフロー上のどのステップにあるかを一目で把握したり、担当者間の情報共有を円滑にしたりできます。

ただし、ツールはあくまで営業フローを効率的に運用するための「手段」です。ツールを導入する前に、まずは自社にとって最適な営業フローを明確に定義することが先決です。そして、定義したフローをツールに落とし込み、ツールがサポートする範囲とそうでない範囲を理解した上で、運用することが重要です。単にツールを導入するだけでは、営業フローは機能しません。

営業フローを適切に設計して成果につなげよう

この記事では、営業フローの基本から、少人数・内勤営業チームにとってのメリット、標準的なステップ、さらに営業フローを「絵に描いた餅」にせず成果につなげるためのプロの秘訣までを解説しました。

営業フローの定義と活用は、属人化の解消、営業効率の向上、そして効果的な新人育成およびスキルの平準化に不可欠です。特にリソースの限られる少人数チームや、内勤営業の内製化を目指す企業様にとって、その重要性は増しています。

しかし、営業フローは作っただけでは意味がありません。成果に直結するロードマップ設計、”刺さる”トークスクリプト、そして日々の活動を効率化するシステム連携が伴って初めて、その真価を発揮します。

私たち株式会社soraプロジェクトは、19年の実績と高い営業効率性を実現しました。そんな当社が運営する「AI営業サポートアプリ」によって、貴社の営業フロー設計および運用を強力に支援します。

まずはプロによる3ヶ月代行で成功パターンを確立し、それを基にした内製化支援とISeによる自動化を通じて、貴社の営業活動を劇的に効率化し、売上アップに貢献します。

ぜひ私たちと一緒に、貴社にとって最適な営業フローを確立し、少人数チームで圧倒的な成果を目指しましょう。
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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。