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KPI・KGIとは？KSFとの違いや具体例・設定方法をわかりやすく解説

KPI・KGIとは？

目次

この記事を読むのに要する時間：約 3 分

ビジネスの世界でよく聞くKPIやKGIという用語。
目標設定のことを指しているということは分かっていても、意味や違いをあまり理解しないままに過ごしている方も多いのではないでしょうか。
本記事では、KPI・KGIの意味や使い方、また目標設定の方法やポイントなどについてご紹介します。

KPIとは

KPIとは重要業績評価指標（Key Performance Indicator）の略です。
企業や組織が設定した目標の達成度合いを測定するための重要な指標のことです。

ビジネスにおいて「売上を上げたい」「顧客満足度を向上させたい」といった目標を立てても、具体的な行動につながりません。
そこでKPIを設定することで、目標達成に向けた進捗を数値で把握し、効果的な改善策を講じることができるようになります。

KPIを設定するメリット

KPIを設定することで、進捗状況をリアルタイムで共有でき、チーム一丸となって目標達成に向かうことができます。
具体的なメリットは以下の通りです。

目標の明確化と行動の具体化

漠然とした目標を数値で表現することで、達成すべき具体的な行動が明らかになります。
例えば「売上向上」を「月間新規顧客獲得20社」「平均客単価15％向上」といった具体的な指標に落とし込めます。

効果的なPDCAサイクルの実現

数値化された目標があることで、現状分析（Check）と改善策の立案（Action）が客観的に行えるようになります。
これにより、チーム全体が効率的に動き、無駄な作業を削減して生産性を向上させることができます。

進捗の可視化とチーム連携

KPIが設定されていない場合、何をどれだけ実行すれば良いのかが不明確になってしまいます。その結果、チーム全体の方向性がバラバラになり、効果的な行動を取ることができません。

KGIとは

KGIは、重要目標達成指標（Key Goal Indicator）の略称です。KPIと似たような意味で使われがちですが、両者は評価する対象が異なるといえます。

KPIがいつまでに売上を○％アップさせる、コストを○％削減するなど、どちらかというとチーム単位の目標を評価する指標である一方、KGIは業界内のシェア率を5位から3位にまで上げたい、企業全体の売上を1億円から3億円に上げたいなど、より大きな単位での目標を評価するための指標です。

KGIを設定するメリット

KGIを設定することで、企業の最終的なゴールが明確になり、従業員全体のベクトルを統一できます。これにより、次のような効果が期待できます。

組織全体のモチベーション向上

明確な最終目標があることで、従業員一人ひとりが「何のために働いているのか」を理解でき、やりがいを感じながら業務に取り組めるようになります。バラバラの方向を向いていたチームが、一つの大きな目標に向かって団結できます。

事業進捗の客観的な判断

KGIを現状と比較することで、事業が順調に進んでいるか、軌道修正が必要かを客観的に判断できます。これにより、適切なタイミングで戦略変更や リソース配分の見直しが可能になります。

各部門の方向性統一

企業全体の最終ゴールが明確になることで、営業・マーケティング・開発など各部門が連携しやすくなり、組織として一貫した戦略を実行できます。

KGIが設定されていない場合、従業員は「自分の仕事が会社にどう貢献しているのか」が分からず、不安や迷いを感じることがあります。その結果、モチベーションが低下し、生産性や業績にも悪影響を与える可能性があります。

最終目標がKGIで、そこに至るまでの短期的な目標がKPIと考えると分かりやすいでしょう。

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KGIとして設定できる項目の例

粗利益（売上総利益）

粗利率が高い＝原価に対して付加価値が高い状態での需要があることを意味し、コストを考えた上での利益が高いことが分かります。ただし、販管費や人件費などは含まれていないため、原価は低く販管費が高くつきやすいコンサルティング業など、ビジネスモデルによってはKGIに向いていない場合もあります。

業界内シェア

市場規模は業界内の売上高で決まります。しかし、売上高にはコスト面を無視しているという点があるため、注意が必要です。また、市場全体が縮小している場合は売上があまり変わらなくても業界内シェアが上がるということも想定されます。どのような経緯でシェアが拡大したのかを分析できなければ、本当にKGIを達成できたのか判断できません。

貢献利益

貢献利益とは、売上高から「売上高に比例して必要な原価と販売費」を差し引いたものです。
言い換えれば、売上に関係なくかかる「テナントの家賃」「光熱費」「減価償却費」などの固定費は無視して考えます。

もし売上高から固定費まで差し引いたものを利益とする場合、テナントの家賃や光熱費が上がれば利益は減ります。
そのため、固定費を無視すれば、KGIを達成していた場合も、固定費が上がったからという理由でKGIが未達成になる恐れがあるのです。

家賃や光熱費などはマーケティング担当者でコントロールできないため、固定費を無視する貢献利益をKGIに設定する企業が増えています。

KGIやKPIを設定する際のポイント

この章ではKGIやKPIを設定する際のポイントをご紹介します。

ご紹介するポイントは次の通りです。

  1. 必ず数値化する
  2. KSFを意識する

それぞれのポイントを説明します。

1. 必ず数値化する

「売上をアップさせる」「会社を大きくする」など、曖昧な目標を設定してもあまり意味がありません。

KGIにせよKPIにせよ、目標設定は必ず数値化できるものにしましょう。いつまでにどれだけの売上をアップさせたいのか、具体的に数値で表すことが重要です。

また、目標に対して現状どれだけ達成できているのかをグラフなどで可視化することで、モチベーションの維持にもつながります。

2. KSFを意識する

KSFとは重要成功要因（Key Factor for Success）のことで、目標を達成するために最も重要なプロセスのことを指します。

1つの目標を達成するにはさまざまなプロセスがありますが、市場の特性や企業の特色などからK SFを導き出すことで、より効率的で生産性の高い事業戦略を立てることが可能になります。

KGIとKPIに関連するKSF・CSFとは？わかりやすい理解法

KGIとKPIに関連するKSF・CSFとは？わかりやすい理解法

KGIとKPIに関連性がある指標として、KSFやCSFがあります。
こちらでは、各指標の詳細や特徴について詳しく説明します。

KSF（重要成功要因）とCSF（決定的成功要因）の違いを整理

ビジネスでよく耳にするKSF（Key Success Factor）とCSF（Critical Success Factor）は、多くの企業で区別せずに使用しており、同じ意味として扱われることがほとんどです。

飲食店を例にして違いを言うならば、おいしい料理や立地、リピーターを増やす仕組みなどがKSFにあたります。一方CSFは、より個別的・具体的な活動レベルに落とし込んだ成功条件を示す言葉です。

KGI→KSF→KPI設定の正しい流れ

目標管理を進める際は、いきなり細かい数値目標から決めてしまうのではなく、全体の流れを押さえることが重要です。
出発点はKGI（Key Goal Indicator）です。

最終的に到達したいゴールを数値化したもの、つまり売上10億円、契約件数1,000件など会社の最終成果を示します。
次に、そのゴールを実現するためのカギとなる要素がKSFです。

「新規顧客を獲得する」、「既存顧客の満足度を高める」といった成功要因がここにあたります。そして最後に、その成功要因を進めているかどうかを測る具体的な数値がKPI（Key Performance Indicator）です。

たとえば毎月50件の商談数、顧客満足度アンケートのスコア80点以上といった日常的にチェックできる数値がKPIとなります。
この流れを意識すれば、目標設定に一貫性が生まれます。

関係性をツリー構造でわかりやすく可視化する方法

KGI、KSF、KPIはそれぞれ役割が異なるため、文章で説明するだけでは理解しにくい場合があります。
そんなときに便利なのが、ツリー構造での可視化です。

ツリー構造とは、木の幹から枝が広がるように要素同士のつながりを図解する方法です。
作成のコツは、KGIを最上段に配置、KSFを枝分かれで複数設定し、KPIを各KSFの下に具体的に配置します。

KGI（売上10億円）＝最終ゴール
├─ KSF（新規顧客獲得）＝成功要因
│ └─ KPI（月50件商談）＝数値目標
└─ KSF（既存顧客強化）
　 └─ KPI（リピート率30％）

上記のようなツリー構造により、戦略から実行までの道筋が明確になります。

KPIツリーとは？作成する目的やメリット

KPIツリーとは？作成する目的やメリット

最終目標であるKGIを達成するためには、KPIツリーのフレームワークを活用することが大切です。
KPIツリーの詳細や作り方、メリットについて詳しく解説します。

KPIツリーとは？

KPIツリーとは、会社やチームが達成したい大きな目標（KGI）を実現するために、「何をどの順番で取り組めばいいのか」を分かりやすく整理する図のことです。
例えば「売上を伸ばす」というゴールに対して、「新規のお客さんを増やす」、「リピート購入を増やす」といった要素に分け、さらに新規客を増やすなら「広告を工夫する」、「SNSで発信を強化する」など、具体的な取り組みに枝分かれさせます。

木の枝のように広がっていくので、ツリーと呼ばれます。
こうして整理することで、日々の行動が大きな目標とどうつながっているのかが一目でわかり、チーム全員が同じ方向に進みやすくなるのです。

KPIツリーの作り方

KPIツリーを作るときは、まず一番上に達成したい最終ゴール（KGI）を書きます。
次に、そのゴールを実現するために必要な中間的な成果（KPI）をいくつか考えます。

そして、そのKPIをさらに細かい行動や数値に分けていくのが基本の流れです。
ポイントは、どうすればKGIに近づけるかを常に逆算して考えることです。

紙やホワイトボードにツリー状に書き出すと、全体像が見やすくなります。
また、複雑になりすぎないように3段階程度にまとめると実践しやすくなります。

シンプルでわかりやすいツリーほど、実際の行動に落とし込みやすくなるのが特徴です。

KPIツリーを立てる際のポイント

KPIツリーを立てるときに大切なのは、現実的で測れる数値を設定することです。
例えば「お客様を増やす」というだけでは曖昧なので、「毎月新規顧客を100人獲得する」など、具体的な数で表すことが必要です。

また、KPIはチームで取り組める範囲に絞るのが効果的です。
自分たちでコントロールできない要素を入れてしまうと、努力の成果が見えにくくなってしまうからです。

さらに、ツリーは一度作って終わりではなく、実際の進捗を見ながら定期的に見直すことが重要です。
状況に合わせて枝の内容を修正すれば、常にゴールへ向けて最適な行動を取りやすくなります。

KPI・KGI具体例とKSF設定事例

KPI・KGI具体例とCSF設定事例

営業やテレマーケティングにおけるKPIやKGIの具体例やCSF設定事例を紹介します。

営業のKGI・KSF・KPI具体例

営業活動では「KGI」「KSF」「KPI」を組み合わせることで、毎日の仕事が最終目標に直結するようになります。
具体例で3つの指標を理解しましょう。

KGI（最終ゴール）
・年間売上1億円達成

KSF（成功のポイント）
・新規顧客の開拓
・既存顧客との関係強化

KPI（日々の行動目標）
・月間商談件数30件
・週間新規アプローチ50件
・既存顧客フォロー回数月20件

3つの関係をシンプルに理解すると

  • KGI＝「どこを目指すか」のゴール
  • KSF＝「何が重要か」の戦略ポイント
  • KPI＝「何をするか」の行動チェックリスト

この3つを連動させることで、営業メンバー全員が「今日何をすれば売上につながるか」が明確になります。
結果として、チーム全体が同じ方向を向いて効率よく成果を上げることができるのです。

マーケティングのKGI・KSF・KPI具体例

テレマーケティングでの目標設定を例に、実際の使い方を見てみましょう。

KGI（最終目標）
・年間売上2,000万円アップ

KSF（成功の要因）
・休眠顧客の掘り起こし
・効率的なアプローチ手法の確立

KPI（行動指標）
・2ヶ月間でリピートなし顧客1万人にコール
・1日あたり架電件数250件
・アポイント獲得率5％

現実的な目標設定のポイント
KPIを設定する際は、実際のリソースを考慮することが重要です。

検討すべき要素
テレマーケティング担当者の人数
1日に確保できる架電時間
1件あたりの通話時間
チームのスキルレベル

例えば、リソース制約がある場合担当者3名、1日3時間の架電時間という場合。
・1日架電可能件数：約90件（3名×30件）
・2ヶ月の稼働日数：40日
・現実的な総架電件数：3,600件
1万件は非現実的なため、3,600件を基準にKPIを再設定します。

高い目標を設定するのは良いことですが、達成不可能な数値では意味がありません。
現場の状況をしっかり把握し、チャレンジングかつ現実的なKPIを設定することで、着実に成果につなげることができるのです。

EC事業でのKGI・KPI設定例とツリー構造

ネットショップなどのEC事業でも、KGIとKPIを明確にすると成長が加速します。
例えばKGIは年間売上5億円といった最終目標です。

そこから逆算して購入件数を増やす、客単価を上げるなどの方向性を決め、それを分解してKPIを設定します。
KPIには「月間訪問者数を10万人にする」、「カート離脱率を5％改善」、「リピート購入率を20％に上げる」などが含まれます。

これをツリー構造で表すと以下のような形になります。

ツリー構造のイメージ
年間売上5億円（KGI）
├─ 購入件数アップ
│ ├─ 月間訪問者10万人（KPI）
│ └─ カート離脤率5％改善（KPI）
└─ 客単価向上
│ └─リピート購入率20％（KPI）

こうして整理するとどの数字を伸ばせばゴールに近づけるかが一目で分かり、マーケティングや商品改善の優先順位がつけやすくなります。

KPI活用で成功した企業事例

KPI活用で成功した企業事例

KPI活用で成功した企業事例として、以下の内容について紹介します。

  • BtoB企業の見込み客増加成功事例
  • ネット通販の売上アップ成功例
  • お客様サポート業務の改善事例

ビジネスシーンに合わせた成功事例を理解できるため、ぜひ参考にご覧ください。

BtoB企業の見込み客増加成功事例

あるBtoB企業では、新規の取引先を増やすためにKGI、KPIを下記の通り定めました。

  • KGI：年間契約数20％アップ
  • KPI：月間商談30件、問い合わせ数1.5倍

具体的には、セミナーやウェビナーを開催して自社の専門性を伝える施策を強化し、参加者リストを営業活動に活用。
さらに、資料請求やメルマガ登録の導線を改善して見込み客の情報を集めました。

問い合わせ増加により営業効率が向上し、実際に契約数がアップ。KPIとKGIを連動させることで、数値に基づいた確実な成果を実現できた事例です。

ネット通販の売上アップ成功例

あるネット通販サイトでは、売上増加を目標にKGI、KPIを下記の通り定めました。

  • KGI：年間売上1億円突破
  • KPI：商品ページ閲覧数増加、カート追加率改善、リピート購入率向上

取り組んだのは、まず商品画像や説明文の改善です。
わかりやすい写真やレビューを充実させ、購入意欲を高めました。

また、購入直前で離脱するユーザーに向けてクーポンを発行するなど、細やかな工夫も実施。
さらに、購入後のフォローメールで再購入を促す仕組みを導入しました。

結果、各KPIの段階的達成により、アクセス数と購入率が向上し売上目標を達成しました。

お客様サポート業務の改善事例

ある企業のカスタマーサポート部門では、KGI・KPIを下記のように定めました。

  • KGI：顧客満足度15％向上
  • KPI：対応時間短縮、一次回答率80％以上

取り組みとしては、よくある質問を整理したFAQページを整備し、顧客自身で解決できるようにしました。
また、チャット対応を導入し、従来よりも迅速に回答できる体制を構築。

さらに、対応履歴をデータ化してスタッフ同士で共有し、同じ質問に効率的に対応できるよう改善しました。
その結果、問い合わせの待ち時間が短縮され、顧客からの不満が減少。

サポートチームの負担も軽くなり、顧客満足度調査で高評価を得ることに成功しました。
KPIを着実に改善したことが、KGIの達成につながった事例です。

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KPI・KGI設定で失敗しないコツ・運用の注意点

KPI・KGI設定で失敗しないコツ

KPI・KGI設定で失敗しないためには、以下のようなコツがあります。

  • SMART法則の詳細活用法
  • 測定可能な指標を選ぶ
  • 運用中の見直し・改善ができる目標を設定する
  • KGIとKPIの関係性を意識する

それでは詳しく説明します。

SMART法則の詳細活用法

KPIやKGIを決めるときに役立つフレームワークが、SMART法則です。
これは「具体的（Specific）」、「測定可能（Measurable）」、「達成可能（Achievable）」、「関連性（Relevant）」、「期限（Time-bound）」の5つの条件を満たす目標設定の考え方です。

例えば「売上を上げる」ではなく「半年以内に売上を10％増やす」と設定すれば、より行動に落とし込みやすくなります。
SMART法則を意識することで、漠然としたゴールではなく実現までの道筋が明確になり、チーム全員が同じ方向に向かいやすくなります。

測定可能な指標を選ぶ

KPIやKGIの効果を確かめるには、数字で測れることが重要です。
もし「顧客満足度を高める」という目標なら、アンケートのスコアやリピート購入率といった具体的な数値を指標にします。

数字で表せないと本当に改善しているのかが分かりづらく、チームのモチベーションも下がりやすくなります。
反対に、測定可能な指標を設定すれば進捗がひと目で分かり、改善すべき点も明確になります。

数値化できる目標を選ぶことが、成功への第一歩です。

運用中の見直し・改善ができる目標を設定する

KPIやKGIは、一度決めたら終わりではありません。
市場の変化や社内の状況に合わせて見直すことが必要です。

例えば新しい競合が現れたり、顧客のニーズが変わったりする場合、以前の目標のままでは成果が出にくくなることもあります。

そのため定期的に数値を確認し、改善できる余地がある目標を立てることが大切です。
柔軟に修正できる目標であれば環境の変化にも対応でき、成果につながるスピードも速まります。

KGIとKPIの関係性を意識する

KGIは最終的なゴール、KPIはそのための途中の目印です。
例えば「年間売上1億円」がKGIだとすると、月間の新規顧客獲得数やリピート率がKPIにあたります。

このようにKGIとKPIはゴールとプロセスの関係にあり、両方をバランスよく考えることが成功のポイントです。
KPIばかり追ってもKGIにつながらなければ意味がなく、逆にKGIだけ意識しても日々の行動が分かりません。

両者のつながりを意識しながら設計することで、組織全体の行動がブレずに成果を生み出せます。

KPI・KGI設定で使える便利ツール

KPI・KGI設定で使える便利ツール

KPIやKGIを設定するときは、エクセルなどの表計算ソフトを使うのが一般的ですが、近年はより便利なオンラインツールが増えています。
例えば、目標をツリー構造で整理できるOKR管理ツールや、プロジェクト進行を可視化できるタスク管理ツールがあります。

クラウド型であれば社外やリモート環境からでもアクセスできるため、柔軟に活用でき、より効果的なKPI・KGI設定と運用が実現できます。

KPI管理を効率化するMAツール活用

KPIを日々管理していく中で役立つのがMAツール（マーケティングオートメーションツール）です。
これは、顧客の行動データや問い合わせ情報を自動で収集・整理し、分析まで行える仕組みを持っています。

例えばメールの開封率やWebサイトの訪問数などを自動的に数値化できるため、マーケティングのKPIをリアルタイムで把握可能です。
さらに、特定の条件を満たした顧客に自動でメールを送るなど、施策そのものを効率化できる点も魅力です。

従来の手作業での集計や報告に比べて時間を大幅に削減でき、担当者は改善策の立案に集中できます。
つまり、MAツールを活用することで、KPI管理の精度とスピードを同時に高められるのです。

最近注目されているOKRとは？

近年注目されているフレームワークに、OKRがあります。OKRとは目標と主要な成果（Objective and Key Result）を指し、シリコンバレーのそうそうたる企業が積極的に導入している目標設定・管理ツールとして知られています。

OKRの大きな特徴は、高い頻度で目標を設定、追跡、再評価することです。

Object（目標）の部分は、1カ月～3カ月など、比較的短期間で達成できる、シンプルかつチャレンジ精神に満ちた分かりやすい目標を設定します。具体的な数値などは入れないことも特徴的です。

そしてKey Results（主要な結果）の部分には、定量的なもの（数値で測れるもの）を指標として設定します。1つのObjectに対してKRは2～5つほど設定することが一般的です。

KPIとOKRの違い

KPIは具体的な数値を目標としているのに対し、OKRではシンプルな目標を決めます。OKRが目的地（Object）を定め、どのように到達するのか（Key Results）を示しているのに対し、KPIは目的地に対して今どの辺にいるのか、ガソリンはこのままで足りそうか、などを確認できるツールであるといえます。

OKRを設定するメリット

OKRは1カ月～3カ月と短いスパンでの目標のため、思ったような結果が得られなくてもフレキシブルに変更することができ、リスクの軽減にもなります。また、Object（目標）自体に数値を入れる必要はなく、シンプルなもので良いため、設定に時間がかからないことも大きなメリットです。

KPI・KGIとKDI・KSFとの関係

KSF・CSF・KDIとの関係

こちらでは、KDIの関係性について詳しく解説します。
どのような関係を持つのか理解するためにも、ぜひチェックしてください。

KDIとは？重要行動指標の活用法

KDIとは、Key Do Indicatorの略で「重要行動指標」を示し、目標達成のための具体的な行動を示す指標のことです。

例えば「問い合わせ件数を月100件に増やす」というKPIがある場合、そのためのKDIは「毎日10件の電話営業をする」、「週2回SNSに投稿する」といった形です。

つまり、KPIが「結果」を測るのに対し、KDIは「行動」に焦点を当てます。
KDIを決めることでやるべきことが明確になり、日々の行動がKPIや最終目標のKGIに直結します。

KDIとKSFの違い

先に説明したKSFとの違いも理解しておきましょう。
KSFは戦略レベル、KDIは実行レベルという違いがあります。

KSF（重要成功要因）

  • 何が重要かを示す「要因・条件」
  • 概念的・戦略的な要素

例：「顧客満足度向上」「商品品質向上」

KDI（重要行動指標）

  • 何をするかを示す「具体的な行動」
  • 実行可能で測定可能なアクション

例：「毎日10件の電話営業」「週2回SNS投稿」

KGI・KPI・KSF・KDIの関係

それぞれの関係は、下記のように示すことができます。

KGI（年間売上1億円）
↑
KSF（顧客満足度向上）：成功要因
↑
KPI（月間問い合わせ100件）：成果指標
↑
KDI（毎日電話営業10件）： 行動指標

KPIとKGIの違いを理解し、自社でも設定してみよう

企業が成長するためには明確な目標設定が重要です。 KGI・KPIを正しく理解し、設定することで、将来的なビジョンが見えやすくなるだけではなく、従業員が高いモチベーションをキープしたまま働けます。 また、目標に対しての進捗状況を確認しやすいなど、さまざまなメリットがあります。

今後の発展のためにも、目標設定について改めて考えてみてはいかがでしょうか。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。