営業目標・営業予算の正しい立て方｜設定の具体例やポイントも

会社の利益を上げるためには、個人やチーム全体の営業目標を立て、それを支える営業予算の設定が大切です。
しかし営業担当者として仕事を進めていく上では「営業目標や営業予算をどのように設定すべきかわからない」という悩みもあるでしょう。

当記事では、営業目標と営業予算の関係性から立て方・設定方法、達成するためのポイントまで詳しく解説します。

営業目標と営業予算に関する悩みをまとめて解消できるので、ぜひ参考にご覧ください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

営業目標と営業予算の関係性

営業目標と営業予算は、企業の営業活動を計画的かつ戦略的に進めるうえで密接に関係しています。
両者はしばしば同じ数値で設定されることもありますが、目標の方が高く設定される場合もあります。
これは、目標が「挑戦的なゴール」として機能するためです。

営業目標とは｜達成基準の数値化

営業目標とは、自社商品やサービスの販売数量や売上金額などの数値を指します。
営業担当者は1年もしくは四半期・半年単位など決まった区切りで営業ノルマが課せられ、達成するために営業目標を立てます。

営業目標の種類は、チーム目標と個人目標の2種類です。
チーム目標は全体で達成する数字となっており、個人目標は個人に課せられたものです。

どのような仕事においてもゴールが見えなければ先へは進めないため、明確な目標を立てて活動を続けなくてはいけません。
営業目標とは会社の掲げるゴールに向けて、それぞれが達成すべき数値なのです。

営業目標を立てる理由

営業目標を立てる理由は、営業メンバーの動きを明確化するためです。

マネージャーは目標を基準に、メンバーやチームの進捗状況を把握して動きの指示を行います。
営業成績から適切な評価もできるため、会社として欠かせない数値です。

また営業目標を設定することで、各々のモチベーションアップにもつながります。

営業目標の重要性

なぜ営業目標が重要なのかというと、方向性やゴールを明確にできるからです。
営業担当者のなかには営業目標を「やらなければいけないこと」と捉えてしまう方もいるでしょう。

しかし営業目標の本質は「達成するためにはどうすれば良いのか」を考えることにあります。
営業目標がない状態で営業を続けていても、営業担当者は何のために頑張っているのかわからなくなります。

営業目標があればどうすれば達成できるのかを自分で考えるため、工夫をしながら改善の継続が可能です。
また自分のやるべきタスクが見えてくるので、仕事へのモチベーションも自然と向上していきます。

営業目標はセールスに関わるビジネスパーソンにとって重要な要素です。

営業予算とは｜収支計画の数値化

営業予算は、企業の収支計画の一部を数値化したものです。
営業部門が達成すべき売上や利益の目標数値を指し、企業全体の収支計画を構成する重要な要素の一つとされています。

営業予算は、企業が営業活動を通じてどれだけの収益を上げ、そのためにどれだけの費用をかけるかを具体的に計画した数値です。
これは、単なる目標値にとどまらず、営業活動の方向性を示し、進捗管理や成果評価の基準となります。

予算を数値化することで、経営計画の具体性と透明性が高まり、効率的な目標達成が可能です。

営業予算と他予算の違い

営業予算の定義は企業ごとに異なりますが、基本的には「売上予算」を指すことが多いです。
企業では売上予算のほかに「原価予算」「経費予算」「利益予算」などがあります。

営業予算は、他の予算とは目的や役割が異なり、企業の収益に直結する売上目標を達成するために必要な費用を計上した予算です。

営業予算以外にも、マーケティング予算や製造予算、研究開発予算など企業活動を支えるさまざまな予算があります。
営業予算と他予算のおもな違いは、以下のとおりです。

営業予算の必要性

営業予算は売上だけではなく利益も関係しており、企業にとって重要な目標です。

売上が伸びていても利益率が低ければ経営難に陥り、企業の維持が困難になります。
営業予算がなければ売上や利益がわからないため、黒字なのか赤字なのかを把握できません。

営業予算の必要性は、以下の観点から説明できます。

• 目標が明確になり組織が一体化する
• 資源が最適に配分されて効率的な運営ができる
• コスト管理がしやすくなり利益が最大化する
• 業績評価と戦略の見直しができる
• 経営戦略と連動した営業目標を設定できる

営業予算を立てることで目標に対しての達成度を理解でき、分析や改善、実施などが可能です。
営業予算は、単なる数字の目標ではなく、企業の成長と安定経営を実現するための「道しるべ」です。

営業予算の平均額

営業予算の平均額は、営業担当者1人あたりの給与額の3倍〜20倍です。
例えば、営業担当者の年収が500万円の場合、営業予算は最低でも1,500万円以上が目安です。
この範囲は、業種や企業の特性ごとに異なるため、具体的な数値は企業ごとに変動します。

営業利益を得るまでには、粗利や必要経費、人件費などの費用がかかります。
もちろん業種ごとに営業予算は大きく変動しますが、利益率が低くなると企業の経営が困難であることを理解しておかなければいけません。

このように、営業予算は営業活動を通じて得られる売上を基に設定され、企業の利益を確保するための重要な指標となります。

また、営業予算は業種ごとに異なり、例えば小売業では粗利率が低い一方で、流通量を増やす戦略が取られることが多いです。
逆に、ITやコンサルティング業界などの高粗利業界では、単価の高い商材を扱うため、営業予算の設定方法が異なることがあります。

そのため粗利や必要経費、人件費などから利益を算出し、正しい営業予算を設定するようにしましょう。
営業予算は企業の経営戦略や市場環境に応じて柔軟に設定されるべきであり、業界特有の特徴を考慮することが重要です。

営業目標および営業予算の立て方

営業目標と営業予算の設定は、企業の営業活動において重要なプロセスです。

営業目標を立てるときは、個人目標かチーム目標なのかによって最適な設定方法が異なります。
営業目標の立て方を理解しておけば、営業マネージャーは状況に合った方法を活用可能です。

ここでは、営業目標と営業予算のそれぞれの立て方について詳しく解説します。

営業目標の立て方・設定方法｜具体例も紹介

営業目標を立てるときは、個人目標かチーム目標なのかによって最適な設定方法が異なります。
営業目標の立て方を理解しておけば、営業マネージャーは状況に合った方法を活用可能です。

こちらでは、代表的な方法である「SMARTの法則」「ベーシック法」「3点セット法」の3つを解説します。
具体例とともに紹介するので、ぜひ参考にご覧ください。

個人営業目標はSMARTの法則で設定

個人目標を立てるときは、SMARTの法則の活用がおすすめです。
SMARTの法則とは、1981年にジョージ・T・ドランによって提唱された目標設定法です。

SMARTの法則は「Specific」「Measurable」「Achievable」「Relevant」「Time-related」の5つの頭文字を取ってできています。
それでは頭文字の詳細について順番に紹介していきます。

• Specific：具体的で明確な目標

Specificは、具体性のある明確な目標のことです。
目標内容が抽象的な場合、方向性がブレて目標達成が難しくなってしまいます。

例えば成約率の向上を目標とするなら、「数回に分けてテストクロージングを繰り返しながら成約率を高める」といった方法が適切です。
より具体的にする上では、「どのようなテストクロージングをするか」まで考えて細分化させることが大切です。

目標設定が具体的であれば、実際に行動へ移したときもスムーズに進行できるようになります。

• Measurable：測定できる数値

Measurableは、目標達成のために測定できる数値を指します。
数値がなければ達成できたのかを把握することは難しいため、測定できる内容の数値化が必要です。

例えば営業活動をするときは、「新規顧客を獲得するために月10件のアポイントを取る」といった内容です。
ほかにも営業スキルを向上させたいなら、「週に1時間〜3時間の学習時間を設ける」といった内容も良いでしょう。

このように、営業活動を数値化することでタスクが明確化されるため、次回の改善にも役立ちます。
数値化が難しいときは、具体的なタスク内容に落とし込んで考えてみましょう。

• Achievable：達成の有無

Achievableは、目標を達成できる可能性を指します。
非現実的な目標を立てると達成できないだけではなく、モチベーション低下にもつながります。

例えば営業目標で考えると「先月の売上よりも10%アップさせる」といった内容が最適です。
「先月よりも売上を2倍にする」といった目標はアバウトなだけではなく、達成する根拠がなくなってしまいます。

また目標を達成するための補足事項として、どうすれば先月よりも売上を10%アップさせられるのかといった具体的な説明ができると良いでしょう。
今月の売上10%アップを営業目標とするなら「個人の売上が先々月から先月は6%アップした」といった説明があれば、上司も納得できます。

具体的な数値を見ながらどうすれば達成できるのかを明確にすれば、営業担当者のモチベーションも向上させることが可能です。

• Relevant：会社の方針との関連性

Relevantは、営業目標と会社の方針との関連性を指します。
自分だけの目標ではなく会社に役立つ内容であれば、全体の士気を高めることにつながります。

例えば、会社の方針として「業界シェアNo.1を目指す」ことが目標であった場合、営業としてはどのくらい売上や顧客数を獲得すれば良いかを考えることが大切です。

• Time-related：期限

Time-relatedは、目標達成までの期限を指します。
いつまでに達成するのかを決めなければ、モチベーションを維持したまま営業活動を続けることは難しいです。

人は期限があるからこそ物事に取り組めるので、営業でも同じことがいえます。
例えば営業目標の期限を設定するなら「今月（1カ月）で先月比15%アップの売上を目指す」といった内容が最適です。

期限が定まっていれば、上司とのすれ違いをなくして納得のいく営業目標となります。

チームの全体目標はベーシック法で管理

営業全体の営業目標を立てるときは、ベーシック法を活用するようにしましょう。
ベーシック法とは4ステップで営業目標を構成する方法です。

1. 目標項目：何を達成するのかを決め、項目を分けて細分化する　（例）「前四半期の個人売上を上回る」
2. 達成基準：目標達成に必要な数値を具体化する　（例）「個人目標として月100万円を目指す」
3. 期限設定：目標を達成するための具体的な期限を設定する　（例）「2カ月目で80〜90%達成し、100%以上を目指す」
4. 達成計画：具体的なスケジュールに落とし込む　（例）「1日に100件テレアポをし、毎日1〜2件の商談をする」

このように各ステップに細分化させることで、内容を整理しながら具体的な目標を設定できます。
ベーシック法は営業だけではなく会社全体で活用できる方法のため、必要に応じて利用しましょう。

3点セット法で営業目標から手段を明確化

営業目標を立てる際には、3点セット法の活用で目標達成のための手段を明確化できます。
3点セット法とは、「目標」「課題」「施策」の3つを一体として考える方法です。

目標を設定したら、その達成を阻む課題を洗い出し、課題を解決するための具体的な施策を決定します。
これにより、目標から逆算した現実的なアクションプランを立てられるため、営業活動の方向性が明確になります。

営業予算の立て方

営業予算を達成するためにも、正しい予算の組み方を理解しておくことが必要です。

営業予算作成の部門を決める

企業ごとに営業予算作成の部門は異なります。
経営企画部なら「トップダウン型」、営業部なら「ボトムアップ型」などの予算決定方式があります。

トップダウン型とボトムアップ型の特徴は、それぞれ以下のとおりです。

営業部門の意見を取り入れることで、実現可能な目標設定が可能です。
現場の営業担当者が直面している課題やニーズを理解することで、より現実的な予算を策定できます。

過去の売上・利益から算出

適切な営業予算を立てるときは、過去の売上実績・利益率から算出します。
業種によってはトレンドがあるため、昨年度の数値チェックも必要です。

基本的に、売上目標は過去よりもプラスに設定します。
理由としては、企業が成長するためには売上をアップさせることが課題になるためです。

過去3年から5年の売上データを分析し、トレンドや季節変動を把握します。
このデータをもとに、今後の売上見込みを立てることが可能です。
例えば、前年同期の売上を参考にし、成長率を計算することで、現実的な目標を設定します。

また、売上だけではなく、粗利益も考慮に入れることが重要です。
売上高から原価を引いた粗利益をもとに営業予算を設定することで、より正確な利益目標を立てられます。
これにより、営業活動が企業全体の利益向上に寄与するよう調整が可能です。

あまりに高い売上予測は達成が難しくなるため、実現可能な範囲で売上がプラスになるように算出しましょう。

営業担当者に合わせた売上目標を設定する

営業目標は、営業担当者1人ひとりに合わせて設定するのがポイントです。
各営業担当者が目標を達成することで、それぞれの評価が上がりボーナスや昇給につながります。

個人の売上目標を設定するときは、それぞれが持つ既存顧客からの受注確定金額から算出します。
そして、全体の売上目標から受注確定金額を差し引くと、新規獲得に必要な金額を設定することが可能です。

営業担当者ごとに異なるスキルや経験を考慮し、適切な売上目標を設定します。
例えば、経験豊富な営業担当者には高めの目標を、新人には達成可能な目標を設定することで、モチベーションを維持しやすくなります。

既存顧客数に合わせて現実的な金額を割り振ることで、営業担当者に合わせた営業目標を設定可能です。
売上目標を達成できない営業担当者が多いとモチベーションの低下につながるため、現実的な設定を行うことが大切です。

また、個々の目標はチーム全体の目標と整合性を持たせる必要があります。
全体の売上目標を達成するために、各メンバーがどのように貢献できるかを明確にし、協力を促進する環境を整えることが重要です。

営業目標・営業予算達成の秘訣

営業目標および営業予算を達成するためには、適切な管理が欠かせません。

ここでは、効果的な営業目標および営業予算の管理方法について詳しく解説します。

営業目標を達成するためのポイント

営業目標を達成するためには、以下のようなポイントをチェックしましょう。

• 会社の状況を把握する
• タスクに目標を落とし込む
• 進捗管理をする
• フィードバックをする

それでは詳しく解説します。

会社の状況を把握する

営業目標を立てるときは、会社の状況を把握する必要があります。
理由として、営業目標は会社の売上目標を逆算することで設定されるからです。

前年度の実績や市場の動き、会社の成長率などを考慮しながら決定されるため、自社をはじめ競合他社の状況もチェックが必要です。
特に営業マネージャーの方は会社の売上目標や経営戦略の視点を持ち、部下の営業目標が適切であるのかを判断しなくてはいけません。

また営業担当者1人ひとりのスキルや立場を俯瞰的に見て、最適な営業目標であるかを冷静に把握することが大切です。
非現実的な営業目標はモチベーション低下にもつながるため、会社や競合他社を調査しながら設定するようにしましょう。

タスクに目標を落とし込む

営業目標を立てたあとは、達成するために日々のタスクへと落とし込んでいきましょう。
目標内容が具体的であれば、何をしなければいけないのかが明確になっていきます。

例えば成約率を10%アップさせたいなら「ヒアリングを徹底する」「ヒアリングシートを作成して質を高める」といったタスクができます。
やるべきタスクが見えたら、あとは実行に移せば営業目標の達成へと向かっていくことが可能です。

担当者のスキル・経験を元に設定する

営業目標を設定する際に、担当者のスキルや経験を考慮することは重要です。

非現実的な営業目標はモチベーション低下にもつながるため、会社や競合他社を調査しながら設定するようにしましょう。

進捗管理をする

目標達成に向けた進捗状況の管理も大切です。
進捗状況を管理しなければ、途中で目標とは異なる行動から方向性がブレてしまうことがあります。

進捗状況を常に管理しておけば、月単位の目標でも対処がしやすいです。
例えば月単位の営業目標を立てるときは1週間に1度、半月に1度のペースで振り返るようにしましょう。

進捗管理は営業支援システムがおすすめ

進捗管理を徹底するためには、営業支援システム（SFA）の導入をおすすめします。
もしくは行動目標・締め切り・成果の3つの要素が含まれた目標管理シートを取り入れるのも簡単にできる方法です。

SFAでは、営業活動に特化した進捗管理・タスク管理・フロー管理など幅広い機能が搭載されており、仕事を効率良く進められます。

また個人だけではなく複数人で利用できるため、情報共有をしながら抜け漏れをなくせます。
さらにやらなければいけないタスクの優先順位が明確化されるため、順序良く進めることが可能です。

ツールを選ぶときは、以下のポイントをチェックして比較検討しましょう。

• 機能
• 導入費用
• 対応言語
• インターフェース　など

フィードバックをする

営業目標を達成するためには、定期的なフィードバックも重要です。
フィードバックをすれば目標を達成するために何が必要なのかを明確にできるため、改善策が自然と見つかります。

また営業チームや個人のモチベーションも向上し、営業全体の成績向上も期待できます。
フィードバックを実施するときは上司がチェックし、受け取る側の立場に立って内容を話すことが大切です。

高圧的な態度では部下が萎縮するだけではなく、パフォーマンス低下にもつながってしまいます。
そのため心理的負担を考慮したうえでフィードバックし、次回につなげられるようにしていきましょう。

営業予算達成に重要なポイント

営業予算を達成するためには、売上ではなく利益に注目して顧客満足度を意識し、市場調査を行うことが重要です。
これらの要素を組み合わせることで、企業は持続可能な成長を実現し、競争力を維持できます。

売上ではなく利益に注目する

営業予算を達成するためには、売上ではなく利益ベースで考えることが大切です。

理由としては、売上が伸びたとしても利益率が低いと赤字になってしまうからです。

売上につながる商材と利益につながる商材は、必ずしも同じとはいえません。
多くの商材が売れることは企業にとって良いことですが、粗利や必要経費、人件費などを計算すると黒字になっていないことも多いです。

利益は企業の持続可能性や成長を支える基盤であり、以下の観点から利益重視のアプローチが推奨されます。

• 利益を重視することで持続可能な成長が実現する
• どの製品やサービスがもっとも利益を生むかを分析してリソースを最適に配分できる
• 利益が確保されることで企業の安定性が増し、社員の安心感にもつながる

そのため営業予算を達成するときは、利益率の高い商材を売ることに力を入れるようにしましょう。

顧客満足度を意識する

営業予算の達成だけに意識を向けていると、顧客目線でビジネスを考えられなくなります。

顧客目線をなくしてしまうと、セールストークの効果がなくなり成約率も低下します。
仮に成約につながったとしても、顧客満足度が下がるためリピーター獲得につながる可能性は低いです。

顧客満足度は、企業の成功に直結する重要な要素です。
顧客が満足していると、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得が期待でき、結果的に売上と利益の向上につながります。

数値だけを追ってしまうと大切な信用を失う原因にもなるため、顧客満足度を第一に考えながら改善を加えていくことで、結果的に営業予算の達成にもつながります。

市場調査をおこなう

営業予算を達成するためには、市場調査をおこなうことも大切です。

予算確保は市場の影響を受けるため、自社の状況だけでは最適な数値を設定できません。

例えば市場が良い場合、営業予算を達成してもシェア率は低下してしまいます。
逆に営業予算が達成できなかったとしても、市場が悪化しているとシェア率が上がる傾向にあります。

市場調査は、顧客のニーズや市場の動向を把握するために欠かせないプロセスです。

市場は常に変化しているため、定期的なチェックが重要です。
市場の状況を意識することで、正しい営業予算を立てられるようになります。

営業目標および営業予算の管理

営業目標および営業予算を達成するためには、適切な管理が欠かせません。
目標と予算を立てたあとは、定期的に進捗状況を確認し、必要に応じて戦略の修正が重要です。

効果的な管理方法として、グラフによる可視化や営業支援ツールの活用、担当者を明確にした数値測定などが挙げられます。

営業の目標管理はグラフで可視化を

営業目標を管理する際に、グラフを用いて可視化することは効果的です。
営業成績のグラフを可視化することで、モチベーションの向上や透明性の確保などのメリットがあります。

Excelで管理

Excelは多くの企業で広く使用されているツールであり、営業管理でも多様な機能を提供します。

営業目標をExcelで管理することで、以下のようなメリットが得られます。

• 売上目標に対する進捗を簡単に管理できる
• 売上推移や目標達成率を視覚的に表示できる
• 必要に応じてテンプレートをカスタマイズできる

一方で、Excelは手動でのデータ更新が多く、特に大量のデータを扱う場合には時間と労力がかかります。
入力ミスやデータの整合性の問題も発生しやすいため、注意が必要です。

また、使用者のITリテラシーによって使いこなせる範囲が異なるため、全員が同じように活用できるとは限りません。
そのため、チーム内でExcelの使い方に関する基礎的なトレーニングの実施も検討しましょう。

営業支援ツール（SFA）で管理

進捗管理を徹底するためには、営業支援ツール（SFA）の導入がおすすめです。

SFAは営業活動を効率化するための専用ツールであり、以下のようなExcelとは異なるメリットがあります。

• リアルタイムで営業データを更新・管理できる
• 営業プロセス全体を可視化できる
• 目標を細分化し、各営業担当者の進捗を個別に管理できる
• 顧客情報や営業履歴など、さまざまなデータを一元管理できる

Excelは手軽で柔軟性が高い一方で、手動更新の手間やデータの整合性に課題があります。
対して、SFAはリアルタイムでのデータ管理やプロセスを可視化でき、営業活動を効率化させることが可能です。

企業のニーズや規模に応じて、どちらのツールを選ぶかを検討することが重要です。

営業予算を管理する方法

営業予算を管理するためには、数値測定の担当者を決めて進捗状況に応じて方向性を決定し、正しい予算設定を行うことが重要です。
これらの要素を組み合わせることで、営業活動の効率化と目標達成が実現できます。

数値測定の担当者を決める

営業予算を継続的に管理するには、数値測定の担当者を決めておく必要があります。
担当者を決めておくことで、定期的な数値測定が可能です。

営業予算の管理において、数値測定の担当者を明確にすることは重要です。
担当者を設定することで、以下のような利点があります。

• 誰が数値を測定し、報告するのかが明確になる
• 営業活動の進捗をリアルタイムで把握できる
• 数値の整合性が保たれて、信頼性の高い情報をもとにした意思決定が行える

数値測定にはExcelなどのスキルが必要になるため、操作が不慣れなときはITツールの導入がおすすめです。
ITツールであれば、担当者が変更したときでも簡単に入力や管理ができます。

進捗状況に合わせて方向性を決める

営業マネージャーは、進捗状況に合わせて営業活動の方向性を決定することが大切です。
進捗が予定通りではない場合、営業活動の見直しやプロモーションの見直しなどが必要です。

もし見込み顧客からの商談・受注率が低下しているときは、営業部署内で会議をおこないます。
営業予算の進捗状況を把握したら、それに基づいて方向性を決定することが重要です。

進捗状況によって方向性を決められれば、最適なアクションで営業予算を管理できます。

予算を正しく設定する

営業予算を管理するには、営業担当者に合った予算を正しく設定することが大切です。

営業部署の全体的な予算から、逆算してそれぞれ営業担当者の予算を設定します。
予算設定をおこなうときは、自社と競合他社の実績・成長率、個人の営業スキルなどから予算を考えましょう。

営業予算を正しく設定することは、成功する営業活動の基盤です。

営業予算を少し高めに設定することで、モチベーションを維持しながら課題解決に向けて業務を進められます。

営業目標・営業予算を立てて営業活動をはじめましょう

今回は、営業目標と営業予算の詳細から立て方・設定方法、達成するためのポイントまで詳しく解説しました。

営業目標と営業予算は密接に関係しており、両者を連動させることで、現実的かつ挑戦的な営業活動が実現可能です。
営業目標は「到達したいゴール」、営業予算は「必ず達成すべき計画値」として相互に補完し合いながら、企業の成長や収益性向上につながります。

また、営業目標および営業予算は成績管理にも利用できるため、正しい評価をするための材料となります。
担当者のスキルや経験を元に設定し、グラフで可視化することで、効果的な進捗管理が可能です。

ぜひ当記事で紹介した営業目標と営業予算の立て方・設定方法をもとにはじめてみてはいかがでしょうか。

soraプロジェクトでは、営業活動に関わるさまざまなサポートをしています。
テレアポ代行、インサイドセールス、デジタルソリューションまで幅広く対応しているので、営業の悩みがあるときはご相談をお待ちしております。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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