北陸コカ・コーラボトリング株式会社 様

営業代行の外注を検討する前に、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？

営業の変革は以前から構想していましたが、2020年〜2021年のコロナ禍により事業規模が縮小しました。
その影響で、事業部単位でお客様との接点が大きく減少していました。
「どうすればお客様と接点を増やせるのか」を考えた際、従来の訪問営業には限界を感じていました。
特に飲食店向けの営業では、事前にアポイントメントを取った上で訪問する方が効率的だと考えるようになりました。
そのため、既存ビジネスにとらわれない新しいアプローチを模索する必要がありました。
トップラインを伸ばすためには、既存顧客だけでなく、新規開拓も強化しなければならない状況でした。

外部に営業代行を依頼しようと思った背景を教えてください

インサイドセールスやテレマーケティングに関するノウハウが社内になかったことが大きな理由です。営業部隊自体は揃っているものの、フィールドセールスを止めるわけにもいかず、新しい取り組みに十分なリソースを割けない状況でした。
そこで、外部支援を選択することにしました。

soraプロジェクトを選んだ理由を教えてください

2024年に初めて取り引きをしたときは、実績が積み重なっていた点と、
選定時に色々な相談に迅速に乗っていただいた点が決め手でした。
その後の2025年の継続時は、前年に残していただいた稼働実績が決め手です。
テレアポの件数や成果といった定量実績が明確で、さらにフィードバックがしっかりある点が魅力でした。
また、プロジェクト開始後の定例ミーティングの場をしっかり準備してくださっている点も決め手の一つです。
2025年については相見積もりを取ることはせず、最初から伴走型で進める前提でスタートしました。
こちらからの相談に対しても、常に多くの情報や示唆を提供してもらえた点は非常に心強かったです。

プロジェクトを通じて、どのような成果が得られましたか？

新規のリストに対して5%前後のアポ率を継続的に維持することができました。
社内リソースが限られている中で、営業リソースの補完とプロセス改善の両立が実現できました。
また、単なるインサイドセールス代行ではなく、業務支援・仕組みづくりの側面が大きいと感じています。
運用設計やフィールドセールスとの連携、分業制による心理的なハードルなど、立ち上げ段階から多くの支援を受けました。
エリア別の分析レポートについても、地域ごとの特性が明確に表れており、
「なぜこの結果になったのか」を考える次のステップにつなげられる材料になっています。
来期に向けた目標設定においても、これまでは社内データによる前後比較が中心でしたが、
soraプロジェクトさんが保有するさまざまなデータを活用することで、予測を立てられるようになりました。
事業計画策定における前後比較や、他社事例からの類推材料を得られるようになったことは、大きな変化です。

soraプロジェクトの支援について、どのような印象を持たれましたか？

月次のレポートについても非常に助かっています。
実務面だけでなく、考え方や進め方まで含めて支援してもらえた点が印象的でした。
営業変革という長期的なテーマに対して、現場目線で伴走してもらえたと感じています。
インサイドセールス研修では、ロールプレイやフィードバックを通じてスクリプトが精緻化され、
個々の強みが言語化されました。それによって自信が醸成されたことは大きかったです。
更に、新人指導方法の体系化支援として、テレマーケティング育成メソッドを導入していただいたことで、
今後のメンバー育成にも活かせる基盤ができました。

soraプロジェクトの営業支援サービスは、どのような企業にフィットすると思いますか？

2つあります。
1つ目は、採用難や営業人員が少なく、顧客接点を増やしたい企業です。
顧客接点を増やせずに、機会損失をしているのであれば代行会社への依頼をお勧めします。
2つ目は、インサイドセールスを導入したいが、ノウハウがなく踏み出せていない企業です。
一緒になって指導をもらいながら事業を進めていくことは、そのプロセスに非常に学びがあるので有益に思いました。
特に、短期間で成果を積み上げたい場合や、社内リソースだけでは対応しきれないフェーズでは、大きな相乗効果があると感じました。

今後の展望や、soraプロジェクトと取り組みたいことがあれば教えてください。

今後はエリア戦略をさらに強化していく予定です。
弊社エリア内でも地域ごとに文化は異なりますので、そこに対しての売り方など戦略面も強化していく必要があると思っています。
エリアごとの分析を強化し、より戦略的な営業活動を進めていきます。
また、現在の取り組みは継続しつつ、最終的にはインサイドセールスのインハウス化を目指しています。
根本にあるテーマは「営業の変革」です。その実現に向けた活動を続けていきたいと考えています。

貴重なお時間をいただき、ありがとうございました！

取材協力：北陸コカ・コーラボトリング株式会社

取材者：安藤 裕之