北海道コカ・コーラボトリング株式会社 様

デジタル推進課の立ち上げと営業スタイル変革への挑戦

プロジェクトに携わった皆様の役割とミッションについて教えてください

営業企画部デジタル推進課は、3年前に立ち上げられました。全社の営業部門におけるデジタル戦略を
推進することで、新たな風を吹かせ、売上拡大に貢献することがミッションです。

当社が長年培ってきた訪問型営業を主軸としながらも、マーケット環境に合わせた
新たなスタイルへの変革に取り組んできました。
社員が新しいことにチャレンジできる環境を作り、インサイドセールスについてもタイミングを
逃さずに推進していくことを目指しています。
一方、事業推進本部では、物流やメンテナンス、BPOといったグループビジネスを
外販強化するための企画を担当しており、これらの非飲料部門のサービスを
広げていくことに取り組んでいます。

顧客基盤のないエリアへの挑戦

営業代行の外注を検討する前に、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？

当社は長年、北海道を主要エリアとして事業活動を行ってきました。
しかし今回、グループが保有する物流やバックオフィス支援といった
BtoB向けサービスは、北海道内に限らず販路を拡大したいと考えていました。
ただ、北海道での実績はあっても、他のエリアには顧客基盤も人脈も
全くありません。限られた人員で、土地勘のないエリアの新規開拓を行うには、
従来の強みである「足を使った訪問至上主義」では物理的な限界があります。
そこで、距離の壁を越えて顧客との接点を作り出せる、
インサイドセールスの導入が不可欠だと考えました。
営業企画部と事業推進本部で手を組み、ミーティングを重ねて外部リソースの
活用を視野に入れました。まずは小さく成功をして、
全社を巻き込んでいくことが必要だと考えたんです。

外部に営業代行を依頼しようと思った背景を教えてください

これまでインサイドセールスを社内で手探りしながらやってきましたが、
専門組織のノウハウをお借りした場合に、どのくらい伸びしろが生まれるかを
検証する必要がありました。
遠隔地から自社のマンパワーだけで手当たり次第にアプローチしても、
生産性は上がりません。まずはプロの力で架電を行い、確度の高いアポイントを
獲得してもらうことで、フィールドセールスの商談成約率を最大化したいと考え、
トライアルという形でスタートしました。

「信頼」「業界理解」「明瞭さ」が決め手

soraプロジェクトを選んだ理由を教えてください

主に3つの理由があります。
1つ目は「信頼」です。弊社と協力関係にある企業からのご紹介であり、
前評判も非常に良かったため安心感がありました。
そこから実際にsoraプロジェクトさんを活用した営業支援の内容を聞き、
「これは自社でも実施したい」と思ったんです。
2つ目は「業界理解」です。私どものようなBtoBサービス特有の事情にも詳しく、
独自のノウハウをお持ちであると感じました。
3つ目は「プランの明瞭さ」です。契約内容や費用体系が非常に分かりやすく、
納得感を持って決断することができました。
加えて、soraプロジェクトさんとの打ち合わせでは、レスポンスの速さに驚きました。
プロジェクト開始後も週次で定例会を実施していただけると聞いて、安心感がありましたね。

計画通りの成果 と 予想以上のノウハウ蓄積

プロジェクトを通じて、どのような成果が得られましたか

獲得したアポイントからの商談は、現在進行中のものも含め、
概ね当初の計画通りの着地を見込んでいます。
定量的な成果以上に収穫だったのは「ノウハウの蓄積」です。
効果的なトークスクリプトの作成手順や、顧客の本音を引き出す会話の切り出し方など、
プロならではの知見を惜しみなくご提供いただき、社内の営業力底上げにも繋がりました。
また、一定の商談機会を確保することができたことで、商談フローについて見直すきっかけや
課題も見えてきました。
外注をきっかけに1件1件の商談内容を丁寧に追うようになり、各フェーズでの改善点が
明確になったことも大きな収穫です。
トークスクリプトについても、目的から各フェーズごとのストーリーが
しっかり組み立てられていて、非常に分かりやすく、大きな学びになりました。

誠実さと自律的なPDCAがパートナーシップの証

soraプロジェクトの支援について、どのような印象を持たれましたか

終始一貫して感じていたのは「誠実さ」です。どんな業務連絡も非常に丁寧で、
プロジェクトの方針変更をお願いした際も、スピード感を持って柔軟に対応していただけました。
特に驚かされたのは、こちらが細かく指示を出さずとも、soraプロジェクトさんの方で
自律的に数値を分析し、PDCAを回して改善策を講じてくださった点です。
単なる「代行業者」ではなく、心強い「パートナー」だと感じました。
月次報告書についても、そのまま社内へ上げる素材として活用できるほど、
しっかりとまとめられていました。
今回、新たな営業手法でチャレンジをして手ごたえも得ることができたため、
次回は別の領域においてもインサイドセールスを実行するための
足がかりとなるプロジェクトでした。

スモールスタートで効果検証したい企業に最適

soraプロジェクトの営業支援サービスは、どのような企業にフィットすると思いますか

インサイドセールスを始めたいが、リソースやノウハウが不足していて
不安を感じている企業様には最適だと思います。
いきなり大規模な投資をするのではなく、スモールスタートで効果検証を行いながら、
実績ベースで中長期の戦略を検討できるため、
リスクを抑えて新しい営業スタイルに挑戦したい企業様にお勧めします。
また、弊社のように営業活動範囲が広い場合や、物理的な制約で
ローラー営業ができない企業様も、分業することで営業活動が加速する手段だと思います。

手応えを次のフィールドへ。より密度の高い活動を目指す

今後の展望や、soraプロジェクトと取り組みたいことがあれば教えてください

今回の取り組みで得た知見を活かし、密度の高い活動をご一緒したいと考えています。
このプロジェクトも2年目に突入することができて、
インサイドセールスを形にしていくフェーズにあります。
今回はグループビジネスでチャレンジしましたが、手ごたえを感じることができたので、
飲料部門でも展開できると考えています。
今後、人口減少とともに飲料部門の売上も影響を受ける中、
社内での非飲料部門への期待感は大きくなっています。
自社は北海道全域に営業が配置されている強みがありますが、
それを拡大するには外部の力も必要だと思っています。
改めて足元を見つめ直し、既存の枠組みを超えた成果を目指していくつもりです。

貴重なお時間をいただき、ありがとうございました！

取材協力：北海道コカ・コーラボトリング株式会社

取材者：安藤 裕之