AI営業支援ツールをどう使う？選び方やおすすめのサービスを紹介

「AIを活用した営業支援ツールを導入して成績を上げたい」「少ない人数でも成果を出せる強いチームを作りたい」そんなお悩みはありませんか。

 近年注目されるAI営業支援ツールは、活用の仕方次第でこれらの課題解決の大きな助けとなります。しかし、種類が多く、自社に合うものを選ぶのは大変な作業です。

そこで、この記事では、AI営業支援ツールの基本から、自社にとって最適なツールの選び方、そしてツール導入だけに頼らない本質的な内勤営業強化のポイントまで、わかりやすく解説します。

解説するのは、インサイドセールス支援などを行っている株式会社soraプロジェクトです。ぜひこの記事を参考にしてAI営業支援ツールを活用して営業力を向上させましょう。

内勤営業の強化に興味があってAI営業支援ツールの導入を検討している方は、実績豊富な株式会社soraプロジェクトが運営する「インサイドセールスラボ(ISLab)」の詳細をご確認ください。
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そもそもAI営業支援ツールとは？なぜ今、注目されているのか

「AI営業支援ツールという言葉は聞いたことがあるけれど、具体的に何ができて、従来のツールと何が違うの？」このように感じている方もいらっしゃるかもしれません。

まずはAI営業支援ツールの基本的な考え方と、それがどのような機能を持っているのか、そしてなぜ今これほど多くの企業から関心を集めているのか、その背景をしっかりと押さえておくことで、導入を検討する上での重要な前提知識を整理できます。

AI営業支援ツールの基本的な定義

AI営業支援ツールとは、AI（人工知能）技術を活用して営業活動を効率化および高度化するツールのことです。従来のSFA/CRMは「データ入力・管理」だったのに対し、AI営業支援ツールは「データ分析・予測・提案」を行えます。

AI営業支援ツールが搭載する主な機能

営業支援ツールに搭載されている主な機能は以下の通りです。

• データ分析に基づく有望見込み客の特定および優先順位付け
• メール作成支援や自動送信、トークスクリプトの最適化提案
• 定型業務の自動化（議事録作成やデータ入力など）
• 過去の成功・失敗パターンの分析と、ネクストアクションの示唆
• 商談音声の分析による個別フィードバック

これらの機能は、単に便利なツールというだけでなく、AIが蓄積された大量の営業データや顧客情報を高度に分析することで実現されるものです。

例えば、「データ分析に基づく有望見込み客の特定および優先順位付け」機能は、過去の契約データ、顧客のWebサイトでの行動履歴（どのページを閲覧したか、どれくらいの時間滞在したかなど）を基準として行います。

さらに、メールへの反応率、過去のやり取りの内容、業界情報といった様々なデータをAIが複合的に分析することで、今アプローチすべき最も購買確度が高いと予測される見込み客をリストアップし、優先順位を自動的に付けてくれます。

これにより、営業担当者は勘や経験に頼ってリストアップするのではなく、確度の高い顧客に効率的に時間を投下できるようになります。限られた時間と人員で最大限の成果を目指す内勤営業チームにとっては、非常に有効な機能と言えるでしょう。

多くの企業がAI営業支援ツールに関心を寄せる理由

では、なぜ今、これほど多くの企業がAI営業支援ツールに関心を寄せ、導入を検討しているのでしょうか。

そこには、現代のビジネス環境が抱えるいくつかの重要な課題や、企業の戦略的な方向性が深く関係していると考えられます。

これらの背景を理解することは、自社がなぜAIツールを必要としているのか、どのような課題を解決するために導入を検討すべきなのかを考える上で、非常に参考になるはずです。

• 人手不足と生産性向上の必要性があるため
• データに基づいた科学的な営業活動へシフトするのが効果的なため
• 顧客接点の多様化と個別最適化のニーズ（デジタルマーケティングとの連携）が高まっているため

現代の多くの企業が直面している最も大きな課題の一つとして、深刻な人手不足が挙げられます。このような状況下で、限られた人員でいかに高い生産性を実現するか、一人ひとりの営業担当者が最大の成果を出せるようにするか、という点が企業の持続的な成長にとって差し迫った課題です。

AI営業支援ツールは、前述のような定型業務の自動化や、優先順位付け支援、最適なアプローチ提案などによって、営業担当者がより多くの時間を、より価値の高い、人間にしかできない業務（例：顧客との深いコミュニケーション、複雑な課題に対するコンサルティング、関係構築など）に集中できる環境を生み出します。

AI営業支援ツール導入のメリット・デメリット

AI営業支援ツールは強力な武器になり得ますが、導入にはメリットだけでなく、デメリットや注意したい点もあります。導入を成功させるために、メリット・デメリットの両側面を理解しておきましょう。

AI営業支援ツールの主なメリット

AI営業支援ツールの主なメリットとしては、以下の4つが挙げられます。

• データドリブンな営業判断
• 営業活動の効率化および生産性の向上
• 顧客体験（CX）の向上
• 営業プロセスの標準化と属人化の解消

データドリブンな営業判断

 営業担当者の長年の経験や勘は貴重な財産であり、人間的な判断力は営業活動において不可欠な要素です。

しかし、それだけに頼るのではなく、AIが分析した客観的なデータや高精度な予測に基づいた意思決定が可能になる点が、AI営業支援ツールの大きなメリットの一つです。

AIは過去の膨大なデータから、どのような顧客属性が成約に繋がりやすいか、どのタイミングでのアプローチが効果的か、あるいは特定の課題を持つ顧客にはどのような提案が響きやすいかといったパターンを見つけ出します。

これにより、営業担当者は勘や経験則だけでなく、データという確固たる根拠を持って、次に取るべき行動やアプローチ方法を選択できるようになります。

どの顧客に、いつ、どのような方法でアプローチすれば最も効果が高いかといった点をデータが示唆してくれるため、優先順位の高い活動に集中でき、無駄な営業活動を減らし、限られたリソース（時間、人員）を有効活用できます。これは、特に少人数体制で効率的に成果を出す上で非常に強力な武器となるでしょう。

営業活動の効率化および生産性の向上

AIは、繰り返し発生する定型的な作業や、人間にとっては時間と労力がかかる膨大なデータ分析といった作業を、迅速かつ正確に処理することが得意です。

例えば、有望な見込み客のリストアップ、初回アプローチメールのドラフト作成、会議の議事録自動作成、活動履歴の自動入力支援、特定の条件を満たした顧客への自動メール送信など、AIが様々な定型業務を代行したり、効率化したりすることで、営業担当者はこれらの事務作業に取られる時間を大幅に削減できます。

削減できた時間を、顧客との対話や関係構築、複雑な課題に対するコンサルティング提案、戦略立案といった、「人間にしかできないクリエイティブで価値の高い業務」に集中できる環境が生まれます。これにより、一人あたりの生産性を大幅に向上させることが期待できます。

「少ない人数でも成果を出せる強いチームを作りたい」「採用や教育に時間をかけられない中で、既存人材の生産性を最大化したい」といった目標の実現に大きく貢献する可能性がある点が、AI営業支援ツールの最も分かりやすいメリットと言えるでしょう。

顧客体験（CX）の向上

現代の顧客は、パーソナルで迅速、そして的確な対応を期待しています。AI営業支援ツールは、顧客の過去の行動履歴、コミュニケーション履歴、興味関心、購買履歴といったデータをAIが分析することで、顧客一人ひとりの状況に合わせた、より早く、より的確で、よりパーソナルな対応を可能にします。

例えば、顧客からの問い合わせに対して、AIが関連情報を瞬時に抽出し、最適な回答を提示したり、顧客のWebサイトでの行動に基づいて関心を持ちそうな製品やサービスをタイムリーに提案したりすることができます。

このような、顧客が「自分のことを理解してくれている」「スムーズに問題が解決できた」と感じられるパーソナルな対応は、顧客満足度を高め、信頼関係の構築に繋がるでしょう。

特に内勤営業では、非対面でのコミュニケーションが中心となるため、データに基づいたパーソナルな対応は、顧客との関係性を深め、エンゲージメントを高める上で非常に有効な手段となり得ます。これは、顧客ロイヤルティの向上や、長期的なビジネス関係構築にもつながる可能性があります。

営業プロセスの標準化と属人化の解消

特定の優秀な営業担当者だけが持つノウハウやスキルに依存している状態（属人化）は、組織全体のパフォーマンス向上や人材育成において課題となることがあります。

AI営業支援ツールは、AIが推奨するアプローチ方法や、過去の成功・失敗パターンの分析結果、効果的なトークスクリプトの提案などをチーム内で共有することで、営業活動における成功の鍵となるベストプラクティスを形式知化しやすくなります。

これにより、特定の担当者しか成果を出せないといった属人化を防ぎ、チーム全体の営業プロセスを標準化し、メンバー間のパフォーマンスのばらつきを減らすことが期待できます。誰が担当しても一定以上の質と効率が担保されるような仕組みを構築することで、チーム全体の底上げを図り、強い組織作りを後押しする効果が期待できます。

新しいメンバーが短期間で成果を出せるようになるための道筋が明確になり、「採用や教育に時間をかけられない」という課題の解決にも繋がる可能性があります。標準化されたプロセスは、AIツールから得られる示唆をチーム全体で共有し、活用していく上でも重要な基盤です。

AI営業支援ツール導入のデメリットや注意点

AI営業支援ツール導入のデメリットや注意点としては以下の4つが挙げられます。

• AI学習のためのデータが必要
• 使いこなすためのリテラシーが必要
• セキュリティリスク
• AIに対する過度な期待

AI学習のための十分な質と量のデータが必要

:AIは、過去のデータから学習することで、高精度な予測や分析、提案を行います。そのため、AIが適切に機能し、期待する効果を発揮するためには、十分な質と量を兼ね備えたデータが蓄積されていることが前提となります。

もし、これまでの営業活動に関するデータが不足していたり、データが複数のシステムに分散していて整理されていなかったり、データの入力ルールが曖昧で質が低かったりする場合、導入初期にはAIの能力を十分に引き出せない可能性があります。

AIからの示唆が不正確であったり、役に立たなかったりすることも考えられます。導入前にデータの収集・整理・標準化といったデータ整備のプロセスが必要になるケースも少なくありません。これは、AIツール導入にかかる初期のハードルとなる場合があることを理解しておくべきでしょう。

使いこなすためのリテラシーと継続的な学習が必要

どんなに高機能で、自社の目的に合ったツールを選んだとしても、実際に日々の業務でそれを利用する現場の営業担当者が、ツールの使い方を理解し、提供されるAIの示唆をどのように業務に活かすかを理解できなければ、導入は残念ながら失敗に終わってしまいます。

AI営業支援ツールを効果的に「使いこなす」ためには、ツールの操作方法を習得するだけでなく、AIが示した分析結果や予測、提案をどのように解釈し、自身の営業活動にどう組み込むか、そしてそこから得られた結果をどのようにフィードバックしてAIの精度向上に貢献するかといった、AIとの協業に必要なリテラシーやスキルが必要となります。

これには、導入時の丁寧なトレーニングや、導入後の継続的なサポート、そして担当者自身の学習意欲が不可欠です。「採用や教育に時間をかけられない」という課題をお持ちの場合、この「AIツールを使いこなすための教育コスト」も考慮に入れる必要があるでしょう。ツール導入だけでなく、人材育成への投資も同時に検討することが、成功のためには求められます。

セキュリティリスクへの懸念

AI営業支援ツールは、顧客情報、商談内容、企業の機密情報といった、非常に機密性の高いデータを扱います。これらの情報が漏洩したり、不正に利用されたりするリスクは、企業にとって看過できないものです。

そのため、導入を検討する際には、ツールの提供元がどのようなセキュリティ対策を講じているのか、データの保管場所、アクセス権限の管理体制、プライバシーポリシー、過去のセキュリティインシデントの有無などを厳重に確認することが極めて重要です。

特に、個人情報や企業の機密情報を扱う際には細心の注意が必要であり、株式会社soraプロジェクトが運用する「iSe（IS エンジン）」やマイクロソフト社が提供するクラウドサービス「Azure」など、法人業務での活用が前提となっています。おり、

厳格なセキュリティ対策や個人情報保護に関する規定が整備されている生成AIサービス以外では、基本的に個人情報や機密情報の取り扱いができないことになっている点を理解しておくべきでしょう。その点、「インサイドセールスラボ（ISLab）」は最初から営業でのAI活用を前提に開発されているため、話が早いです。
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安心して利用できるツールを選ぶことは、顧客からの信頼を維持し、企業の信用を守るためにも不可欠な要素ですし、法令遵守の観点からも極めて重要です。

AIに対する過度な期待 

AIは確かに素晴らしい技術であり、営業活動に大きな変革をもたらす可能性を秘めています。しかし、AIは万能ではありません。

AIはあくまでデータに基づいた分析や、過去のパターンからの学習、そして定型業務の支援を行うツールです。顧客の微妙な表情や声のトーンから心情を察したり、その場の状況に応じて臨機応変に対応したりすることは依然として営業活動において非常に重要な要素です。

AIに全てを任せきりにするのではなく、AIはあくまで「支援ツール」であり、主役は人間であることを理解し、AIが提供する示唆を参考にしながら、最終的な判断やクリエイティブなアプローチは人間が行うという視点を持つことが、現実的な成果に繋げるためには大切になります。

自社に最適なAI営業支援ツールの選び方

AI営業支援ツールは、今や営業活動の効率化や成果向上に欠かせない存在となりつつあります。しかし、市場には多種多様なツールが存在し、「どれを選べば自社に合うのか分からない」「導入したはいいが、うまく活用できていない」といった声も少なくありません。

既存のAIツールで、チャットボットなどの機能が追加されて、「営業機能搭載」と謳われることは多いですが、本当にAIで営業成果を上げるためのツールは実は多くありません。

特に、限られた予算や人員で最大限の効果を出したいと考えている企業にとって、ツール選びは非常に重要な決断です。選択を誤れば、コストが無駄になるだけでなく、現場の混乱を招き、かえって生産性を低下させてしまう可能性すらあります。

ここでは、AI営業支援ツール選びで失敗しないために、必ず押さえておきたい5つのポイントを具体的に解説します

①導入目的を明確にする

AI営業支援ツール選びの最も重要な出発点は、「なぜ導入するのか？」「AIを使って具体的に何を達成したいのか？」という目的を明確にすることです。

目的を明確にするためには、営業プロセスを可視化して、現場の営業担当者にヒアリングしましょう。優先順位をつけながら、どのような課題を解決したいか考えることが重要です。

また、目的を設定する際は、理想だけでなく、自社のリソース（人員、予算、時間）で実現可能かどうかも考慮に入れる必要があります。

②自社にとって必要な機能を見極める

目的が明確になったら、次はその目的を達成するために「本当に必要な機能は何か？」を見極めます。AI営業支援ツールには、リードスコアリング、メール自動作成、音声解析、売上予測、レポート自動作成など、実に多くの機能があります。

しかし、機能が多ければ多いほど良い、というわけではありません。必要以上に多機能だと、コストが高くなる・操作が複雑になる・導入および定着のハードルが上がる、というデメリットがあります。

特に、初めてAI営業支援ツールを導入する場合や、リソースが限られている場合は、「スモールスタート」を意識することをおすすめします。まずは必須機能に絞って導入し、効果を確認しながら、必要に応じて機能を追加していく方がリスクを抑えて着実に成果につなげやすくなります。

③操作性と現場への定着しやすさを考える

どんなに高機能で自社の目的に合ったツールを選んでも、実際に使う現場の営業担当者が使いこなせなければ、導入は失敗に終わります。 そのため、ツールの操作性と、導入後の定着しやすさは極めて重要な選定ポイントです。

操作性を確認するためには、デモや無料トライアルを活用し、画面の見やすさや操作の直感性、入力の手間などを営業担当者にヒアリングしましょう。

また、導入時に集合研修やオンライン研修、動画マニュアルなどを充実させることも重要です。その他、不明点や問題が発生した場合の問い合わせ窓口の設置も欠かせません。

④費用対効果はよいか確認する

AI営業支援ツールの導入には、当然ながらコストがかかります。限られた予算の中で最大限の効果を得るためには、単に価格が安いかどうかだけでなく、「投資に見合うリターン（費用対効果）」が得られるかを慎重に見極める必要があります。

コストは、初期費用や月額（または年額）費用だけではなく、カスタマイズや追加開発にかかる費用、他システムとの連携設定にかかる費用、導入後の追加トレーニング費用なども考慮しましょう。料金体系はわかりやすく柔軟なものが理想的です。

⑤既存システムと問題なく連携できるか確認する

多くの企業では、すでにMA（マーケティングオートメーション）、SFA/CRM、グループウェア（メール、カレンダー、チャット）、様々な業務システムを利用しています。

新たにAI営業支援ツールを導入する際には、これらの既存システムとスムーズに連携できるかどうかが、業務効率やデータ活用の観点から非常に重要になります。連携設定の難易度や必要な工数、専門知識の要否を確認しましょう。

【重要】AIツールだけでは不十分？ 少数精鋭の内勤営業チームを作る本質

AI営業支援ツールは強力なサポーターですが、ツールを導入するだけでは「強い内勤営業チーム」は作れません。特に少人数で成果を最大化するためには、ツール活用と並行して取り組むべき重要な要素があります。

成果を出すチームに必要な「仕組み」と「人間」の要素

成果を出すためには以下の4つのポイントを押さえないといけません。

• 標準化された営業プロセス
• 明確な役割定義とKPI設定
• 質の高いコミュニケーションスキル
• 継続的な学習と改善

標準化された営業プロセス

リードの獲得から、リード育成、アポイント獲得、初回ヒアリング、提案、クロージング、そして契約後のフォローアップに至るまで、標準化しなければいけません。

、内勤営業活動の一連の流れにおいて、「いつ、誰が、何を、どのように行うか」が明確に定義され、誰が担当しても一定の質と効率が担保されるような、再現性のある業務フローを整備する必要があります。

また、プロセスが明確であれば、新しくチームに加わったメンバーも、業務の流れをスムーズに覚えやすくなり、早期にキャッチアップできるため、「採用や教育に時間をかけられない」という課題の緩和にも繋がります。標準化されたプロセスは、チーム全体で知識やノウハウを共有し、改善を進めていく上での共通言語となります。

明確な役割定義とKPI設定

特に少人数でチームを組む場合、一人ひとりが担うべき役割と責任範囲を明確にすることが、チーム全体の効率的な運営と目標達成のために非常に重要です。

例えば、アポイント獲得に特化する担当、初回ヒアリングから提案までを担当する担当など、少人数であっても役割を分担し、それぞれの役割に対して具体的な目標指標（KPI：Key Performance Indicator）を設定することで、メンバーは自身の貢献度を明確に把握しやすくなり、目標達成に向けた具体的な行動指針を持つことができます。

KPIは、単なる最終的な売上目標だけでなく、活動量（架電数、メール送信数、商談数）、質（アポイント獲得率、ヒアリング完了率、提案受注率）、リードタイムなど、営業プロセスの各段階における具体的な指標を設定することが望ましいでしょう。

質の高いコミュニケーションスキル

電話やオンライン会議といった非対面のチャネルが中心となる内勤営業では、顧客の表情や雰囲気を直接感じ取りにくいという側面があります。

そのため、相手の話を深く傾聴し、その背景にあるニーズや課題を正確に引き出すための高度なヒアリング力、顧客の状況や感情を理解しようとする共感力が欠かせません。

そして、自社の製品やサービスが顧客の特定の課題解決にどのように貢献できるのかを、顧客にとって分かりやすく、かつ魅力的に伝える提案力といった、人間ならではの高度なコミュニケーション能力が、商談の成否や顧客との関係構築を大きく左右します。

「将来的な在宅コールスタッフ活用」を見据える上でも、場所や状況に左右されない、対面以上の質の高いコミュニケーション能力を身につけることは不可欠となります。

AIが提供するトークスクリプトの最適化提案なども、このコミュニケーションスキルの土台があってこそ、文字通りの情報として受け取るだけでなく、相手の反応を見ながら柔軟に応用し、真に顧客に響く形で活かされるのです。

継続的な学習と改善

市場環境や顧客ニーズは常に変化しています。新しい競合が登場したり、技術トレンドが変わったり、顧客が求める価値が変わったりします。

また、AIツールから得られる示唆も、蓄積されるデータやAIの学習度合いによって常に新しい情報に基づいて更新されていきます。

このような変化に柔軟に対応し、継続的に成果を出し続ける強いチームであるためには、チームとして、そして個々のメンバーとして、常に学び続ける姿勢を持ち、改善を恐れない文化を醸成することが非常に重要になります。

成功事例だけでなく、失敗事例からも学び、その原因をデータに基づいて分析し、次に活かす仕組みを持つことが必要です。

「採用や教育に時間をかけられない」のであれば、自社で継続的に学び、改善していく習慣や文化をチーム内に根付かせることが、外部への教育依存度を減らし、内製での組織力向上に繋がる有効な手段となります。

AI営業支援ツールと上手く活用できる人材がもたらす相乗効果

AI営業支援ツール単体で劇的な成果を期待するのは現実的ではありません。ツールはあくまでツールであり、それをどう使うか、誰が使うかが重要だからです。

しかし、成果を出すための「仕組み」が整備され、それを適切に使いこなせるスキルと意欲を持った人材、つまり「人間力」の高い営業担当者がAI営業支援ツールを活用することで、驚くべき相乗効果が生まれます。

これは、「少ない人数でも成果を出せる強いチームを作りたい」という目標を達成するための重要な鍵となります。AIの分析力や効率化機能と、人間の持つ高度な能力が組み合わさることで、それぞれの限界を超えたパフォーマンスを発揮できるようになるのです。

少人数の内勤営業育成なら「インサイドセールスラボ(ISLab)」という選択肢

AI営業支援ツールの導入と並行して、あるいは導入前に、内勤営業担当者自身のスキルアップと、成果の出る仕組み作りを進めたいと考えていませんか。

そういった方に私たちが提供するサービス「インサイドセールスラボ（ISLab）」が有効です。

ISLabは、1～3名程度の少人数の内勤営業スタッフ育成に特化したAIを活用した営業代行パッケージです。座学だけでなく、実際の業務を通じたOJT形式でのスキルアップを支援しています。

高額なツール導入や大人数研修に比べ、低コストで始められ、外部に採用および教育を依存せず、自社内にノウハウを蓄積することができます。さらに、即戦力化を早め、早期に成果を出すことで投資対効果を高めます。

ISLabで育成した「基礎力のある人材」が、AI営業支援ツールを効果的に活用します。確立された営業プロセスにAIツールを組み込むことで、さらなる効率化と成果向上を達成します。データ分析（AI）と人間力のハイブリッドで、より強固な内勤営業体制を構築します。
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AI営業支援ツールを賢く活用し、強い内勤営業チームを実現しよう

AI営業支援ツールは、正しく理解し活用すれば、コストを抑えながら内勤営業を強化する上で大きなサポーターとなります。AIツールの導入は「目的」を明確にすることが第一歩で、自社の課題とリソースに合ったツール選びが重要です。

そして、AI営業支援ツール導入と並行して「プロセス整備」と「人材育成」に取り組むことが成功の鍵です。特に、少人数のチーム強化には、ISLabのような実践的育成プログラムも有効な選択肢です。

重要なのはAI営業支援ツールを「使う」ことではなく、「使いこなす」ことです。AIの能力を最大限に引き出し、顧客との良好な関係を築きながら成果を上げていくためには、それを扱う人間のスキルアップが不可欠です。

AI営業支援ツールと人間の力が融合することで、効果的な営業活動はさらに進化し、企業の成長を力強く後押しするでしょう。もし、少人数での内勤営業体制の立ち上げや強化、AI営業支援ツール活用、人材育成にお悩みでしたら、ぜひISLabの導入をご検討ください。
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投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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