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営業マンの離職率を下げるには？チーム力を強化するためのコツを紹介

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「また期待の若手が辞めてしまった…」
「採用してもすぐに辞めてしまい、コストばかりがかさむ」

経営者や営業責任者の皆様にとって、営業担当者の離職は深刻な経営課題ではないでしょうか。

高い離職率の裏には、単なるノルマのきつさだけではない、組織の構造的な問題が隠されています。

例えば、責任者がかつてのトップ営業マンであればあるほど、人に教えるのが不得意なことも少なくありません。部下のことを考えておらず、お客様のことしか考えていないケースも多いでしょう。そうなると、メンバーの離職率が高くなりがちです。

トップ営業マンが出世して責任者になり、部下の気持ちを考えずに厳しく指導するほど、メンバーが離職していきます。

この記事では、インサイドセールス支援で19年の実績を持つ当社株式会社soraプロジェクトが営業職の離職率が高くなりがちな理由や、離職率を下げるためにできる施策などをわかりやすくお伝えします。

営業担当者の離職率を下げながら育成コストも削減したい企業様は、当社が運営する「ISラボのAI営業アプリ」のご利用をご検討ください。

客観的で適切なフィードバックをおこなった結果、離職率が30％から15％に改善できた企業様もいます。ぜひ「ISラボのAI営業アプリ」のサービス内容をご確認ください。

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営業職の離職が企業に与える損失

「ある程度人が辞めるのは仕方ないこと」と考えてしまうと企業成績を下げることになるかもしれません。

営業職1人の離職は、目に見えるコスト以上に、企業の未来に大きな損失を与える現実と向き合う必要があります。

採用・再教育にかかる「金銭的コスト」

1人の社員を採用し、戦力になるまで育てるには、求人広告費や研修費、教育担当者の人件費など、年収の30%以上ともいわれる莫大なコストが発生します。離職は、この投資がすべて無駄になることを意味します。

具体的には、求人媒体への掲載費用、人材紹介会社への成功報酬、面接官の時間コスト、内定者への交通費支給など。

その他、入社後の基礎研修費用、OJTにかかる先輩社員の工数、商品知識習得のための教材費用、営業ツールの準備費用などが積み重なります。

さらに、新入社員が独り立ちするまでの数ヶ月間は、売上貢献どころか教育コストがかかり続けるため、実質的な投資回収期間はより長期化します。

顧客とノウハウが失われる「資産的コスト」

営業担当者が辞めることで、築き上げた顧客との関係性がリセットされたり、個人の内に蓄積された成功ノウハウや顧客情報が失われたりします。これは、企業の貴重な資産の流出に他なりません。

特に営業担当者の場合、顧客との信頼関係は個人に紐づいていることも多く、離職により顧客離れが発生するリスクが高まります。

長年培った顧客の購買パターン、決裁者の特徴、提案のコツ、クレーム対応の経験値、競合他社の動向といった貴重な情報も同時に失われます。

また、退職した営業担当者が競合他社に転職した場合、これらの情報が競合に流出する可能性もあり、二重の損失となるでしょう。

残った社員の士気が下がる「組織的コスト」

離職が続くと、残された社員は業務の引き継ぎで疲弊し、「うちの会社は大丈夫か？」という不安からモチベーションが低下することもあります。結果として、さらなる離職を招く負のスパイラルに陥るかもしれません。

引き継ぎ作業により既存社員の業務負荷が増加し、本来の営業活動に専念できなくなるため、全体的な売上パフォーマンスが低下します。

また、頻繁な離職は企業の信頼性や安定性に対する疑問を生み、優秀な人材の流出を加速させる要因となり得るでしょう。チーム内の結束力が弱まり、情報共有や協力体制も機能しにくくなるため、組織全体の営業力が削がれることになります。

営業職の離職を引き起こす根本的な原因

多くの経営者が「最近の若手は根性がない」と嘆きますが、営業職が離職する本質はそこにありません。

離職の背景には、企業側が見直すべき3つの構造的な課題が潜んでいます。

結果しか見ない評価や報酬制度への不満

プロセスや努力が評価されず、結果（数字）だけで判断される環境は、特に成果が出づらい時期の新人営業職の心を折ってしまいます。「頑張っても報われない」という感覚を持つと、仕事へのモチベーションを下げてしまいがちです。

営業活動には市場環境、競合状況、景気動向など、個人の努力だけではコントロールできない外的要因が大きく影響します。成果が出るまでには時間がかかる場合も多く、短期的な結果のみで評価されると、長期的な顧客関係構築への取り組みが軽視される傾向にあります。

また、新規開拓とルート営業、法人営業と個人営業など、営業スタイルによって成果の出方や評価指標が異なるにも関わらず、画一的な評価基準を適用することで不公平感が生まれやすくなることも。

適切な評価指標を導入することで、結果に至るまでの取り組み姿勢や改善努力を認識し、営業担当者のモチベーション維持と継続的な成長を促すことが重要です。

非効率な業務が多くて長時間労働となりがちな現場

資料作成やリスト管理、報告業務といった事務作業に追われ、本来最も時間を割くべき顧客との対話時間が圧迫されることも少なくありません。

Salesforce社の調査では、営業担当者が顧客との対話に使える時間は全体の約28%というデータもあります。

非効率な働き方は、営業担当者を疲弊させ、離職の引き金となります。営業職の残業が当たり前になっている企業様は、働き方を見直す必要があると言えるでしょう。

「見て学べ」で放置された教育体制

「営業はOJTが基本」「先輩の背中を見て学べ」という考え方は、もはや通用しません。

属人的な指導では、教える側の能力によって成長に差が生まれ、放置されたと感じる若手は「このままで大丈夫か…？数年経っても大した仕事ができないままにならないか？」と不安になることも。明確な教育の仕組みがないことが、将来への不安につながります。

その点、私たちの「ISラボのAI営業アプリ」なら、以下のように過去の優秀なトークと⽐較して改善ポイントを的確にフィードバックします。どこをどう改善したらよいか把握できるようになるため、トークスキルを磨け、自分が成長できている実感も抱きやすいでしょう。

離職率を下げて強い営業チームを作るための具体的な施策

それでは、どうすれば営業職が定着し、成長し続けるチームを作れるのでしょうか。明日から取り組める具体的な施策を5つご紹介します。

評価制度の見直し

とりわけ若手営業職の場合、まずは結果だけでなく、行動量や提案の質、顧客との関係構築といったプロセスも評価の対象に加えましょう。

SFA/CRMツールがなくとも、日々の朝礼や週次ミーティングでよい行動を称賛するだけでも、社員のモチベーションは大きく変わります。

労働環境の整備

営業職が、顧客との対話という本来の営業活動に集中できる環境を作ることが大切です。特に中小企業では、顧客リストの作成やアプローチ管理が非効率になりがちですが、まずはこうした単純作業を効率化するツールの導入を検討しましょう。

例えば、当社の「ラクリス」は効率的に営業リストを作成します。1,000万件以上のデータを活用した上で、業界最多50サイトから情報を収集可能です。もちろん業種・地域・規模で絞り込み可能で、クラウド型のため手軽に利用できます。

初めての方には、300件のリストデータを無料でダウンロードできるお試しサービスがあるため、ぜひご利用ください。

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教育体制の仕組み化

教育体制の仕組み化が一番重要です。

評価制度もメリットがありますが、実際にやってみると運用が難しいと感じることも多々あるでしょう。売上だけで評価するのでは足りず、目先の売上だけでない努力という仕事もあるためです。

トップ営業マンをマネジメントできない問題が発生したときは、ワンマンアーミー（一匹狼）にして活躍させて、他の方にマネジメントしてもらったほうがよいケースがほとんどです。

トップ営業マンがマネジメントする時間ももったいないためです。私もそれで悩んできたので、同様の悩みを抱えている企業様のお役に立てるはずです。

また、教育体制の仕組み化には「見て学ぶ」から「データで学ぶ」へとシフトすることが重要です。トップ営業マンの商談やコールを録音・録画し、チーム全体で共有するだけでも、組織全体のスキルレベルは向上します。

私たちの「ISラボのAI営業アプリ」を活用すれば、録音・録画した内容の分析をし、データに基づいた評価と改善策の指導を容易におこなえます。

» ISラボのAI営業アプリの詳細へ

マネージャーの役割の交代

マネージャーの役割は「管理」から「支援」へと変わるべきです。

1on1ミーティングを定期的におこない、個々の悩みやキャリアプランに耳を傾け、メンバーが安心して挑戦できる環境を整えることが、離職防止に直結します。

AIを活用した教育と業務の効率化

そもそも人を育てることは大変な労力がいることで、教育担当者に多大な負担がかかっています。そこで今、注目されているのがAIの活用です。

AIを活用すると、これまでトップ営業マンやマネージャーの感覚やセンスに頼っていた部分を、データに基づき自動化・仕組み化することができます。

なぜAIが営業チームの強化につながるのか？

「AIは大企業が活用するもの」と思っている中小企業の経営者や営業責任者もいらっしゃるかもしれません。

しかし、その認識は変えたほうがよいでしょう。実は、教育リソースが限られる中小企業や少人数の営業チームにこそ、AIは高い効果を発揮します。

教育コストを削減して成長を高速化する

例えば、新人のコール内容をマネージャーが聞いてフィードバックするのに1時間かかっていたとします。
しかし、AIを活用すれば、録音データを自動で分析し、「話す速度」「被り回数」「NGワード」などを数分で客観的に評価し、改善点を提示してくれます。

評価は人間ではなくAIに置き換えるとよいでしょう。トークはAIで分析し、給与的な評価もAIで判断します。そういった公平さがあれば、離職したいという方は減るはずです。人間が個人感情で評価するから、納得がいかず辞めていく方もいませんか。

また、こういったAIによる評価で、教育担当者の負担は5分の1以下に削減され、これまで月に1回だったフィードバックが、週に1回のセルフラーニングに変えることもできます。

さらに、営業職本人も自己学習をおこなえるため、自律的に成長し、マネージャーはより戦略的な業務に時間を使えるようになります。

売れるトークを自動で分析・標準化して組織の資産にする

AIが組み込まれた営業支援ツールを使うと、トップ営業マンの録音データから「どのキーワードが成約につながりやすいか」「どのような話法が効果的か」を分析し、”刺さる”トークスクリプトの雛形を生成できます。

この「成功の型」を組織全体で共有することで、経験の浅いメンバーでも早期に成果を出せるようになり、営業活動の属人化を防ぎ、ノウハウを組織の資産として蓄積できます。

「ISラボのAI営業アプリ」で新しい営業育成体制を整えよう

ここまでお読みになり、「AIは有効そうだが、自社で使いこなせるか不安…」と感じた方もいらっしゃるかもしれません。

私たち株式会社soraプロジェクトが提供する「ISラボのAI営業アプリ」なら、その不安や疑問を解決します。

「ISラボのAI営業アプリ」は、インサイドセールスを19年間支援してきた当社のプロが、成果の出る「勝ちパターン」を構築して成功するトークスクリプトや運用ノウハウを詰め込んだサービスです。

  • 録音データの自動分析・改善案提示で、教育を仕組み化したい
  • 成果の出るトークスクリプトを効率的に作成したい
  • 営業の属人化をやめて組織全体のレベルを底上げしたい

もし1つでも当てはまるなら、ぜひ一度、私たちのサービス資料をご覧ください。貴社の営業組織が抱える「離職」と「育成」の悩みを解決するヒントが、きっと見つかります。

営業の離職率が高いのは、個人の問題ではなく、組織の評価・労働環境・教育に構造的な課題があるケースも少なくありません。特に、リソースが限られる中小企業にとって、属人的な教育体制からの脱却と、テクノロジーを活用した業務効率化は、もはや避けては通れない道です。

とりわけ本記事でご紹介したAIを活用した育成と効率化は、貴社の営業組織を人が辞めない、育つ組織へと変える大きな一歩となります。

しかし、AIツールを入れるだけでは十分な効果を得られません。現場では、大して使われず、分析も活かしきれていない状況の企業は少ないためです。

もしあなたが、少人数の営業チームの生産性を最大化し、属人的な営業から脱却したいと考えているなら、ぜひ私たち株式会社soraプロジェクトにご相談ください。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。