どう営業品質を向上するか？具体的な改善策をわかりやすく解説

1 「営業品質」とは何か？構成する3つの要素
2 営業品質向上のための具体的な改善方法
3 営業品質向上と生産性アップの「壁」を乗り越えるには
4 営業品質の向上を成功させるための4つの注意点
5 営業品質を向上させるなら

この記事を読むのに要する時間：約 1未満分

「営業活動の生産性を上げたい」「営業担当者による成果のばらつきを解消したい」このようなことを考えている企業経営者や営業責任者もいるでしょう。

営業品質を向上することは、企業の成長にとって欠かせません。しかし、「品質」という言葉は抽象的で、具体的に何から手をつけたらよいのか、日々の業務に追われる中でどのように改善を進めればよいのか、悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業品質の向上のために不可欠な要素を明確にし、特に「生産性や効率性が上がらない」という課題を解決するための具体的な改善策を解説します。

私たちsoraプロジェクトでは、インサイドセールス法人向け営業代行で19年間の実績を持ち、2024年リード獲得+商談獲得率は9.7%と高い営業成果を上げました。

そのような豊富な営業ノウハウがある当社だからこそ知っている情報をまとめているため、ぜひ最後までお読みください。

なお、営業品質を向上するためにAIツールの導入を検討している方は、当社が運営する「ISラボ（アイエスラボ）」の充実したサービス内容をぜひご確認ください。
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「営業品質」とは何か？構成する3つの要素

「営業品質」という言葉は、単に「売れているかどうか」という結果だけでなく、営業活動そのものの質を指し、様々な側面を含みます。特に生産性や効率性の向上という観点から捉えると、主に以下の3つの要素で構成されていると考えられます。

プロセスの品質：効率的で再現性のある営業活動ができるか
コンテンツの品質：「刺さる」メッセージと情報提供ができるか
コミュニケーションの品質：顧客との関係構築ができるか

これらの要素をバランスよく向上させることが、継続的な成果創出のために非常に重要です。それぞれについて詳しく解説します。

効率的で再現性のある営業活動ができるか

プロセスの品質とは、営業活動の各段階がどれだけ効率的で無駄がなく、かつ、誰がおこなっても一定の成果を出せる再現性のある方法で実行されているかを示す指標のことです。

各段階とは、見込み顧客リストの作成から、最初のアプローチ、丁寧なヒアリング、顧客に合わせた提案、クロージング、アフターフォローに至るまでの一連の流れです。

もし、特定の優秀な営業担当者にしかできないようなやり方だったり、非効率な手作業に多くの時間を費やしていたりする状態であれば、プロセスの品質は低いと言わざるを得ません。

プロセスの品質を高めることは、チーム全体の生産性向上と、成果の属人化を防ぐ上で欠かせない要素です。

「刺さる」メッセージと情報提供ができるか

コンテンツの品質とは、見込み顧客や既存顧客に対して提供するあらゆる情報のことです。

例えば、初めて送るメールの件名や本文、商談で使用する資料などが、どれだけ顧客の潜在的なニーズや具体的な課題に深く合致しており、受け取る相手にとって魅力的で理解しやすい内容になっているかを示す指標です。

一方的に自社のサービスや製品の説明をするだけであったり、顧客の関心をまったく引きつけられないようなメッセージを送り続けていたりする状態は、コンテンツの品質が低い典型的な例です。

顧客が「これは自分たちにとって必要な情報だ」と感じ、「もっと知りたい」と思わせるような質の高いコンテンツを提供することが、商談機会の創出や顧客との関係深化につながります。

顧客との関係構築ができるか

コミュニケーションの品質とは、顧客との対話の場面において、単に情報を伝えるだけでなく、相手の話に耳を傾け、その状況を深く理解しようとし、信頼関係を丁寧に築きながらそれぞれの顧客に合わせた適切なコミュニケーションが取れているかを示す指標のことです。

具体的には、相手の言葉の裏にある意図や感情を汲み取る傾聴力、顧客の本音や課題を引き出す質問力、相手の立場や感情に寄り添う共感力、そして予期せぬ状況にも柔軟に対応できる力などが含まれます。

形式的な定型文のやり取りに終始したり、顧客の立場や状況に寄り添わない一方的な姿勢で接したりすることは、コミュニケーションの品質が低い状態といえるでしょう。高品質なコミュニケーションは、顧客からの信頼を獲得し、長期的な良好な関係を構築するための基盤となります。

営業品質向上のための具体的な改善方法

営業品質の3つの要素を高め、生産性や効率性の向上を実現するために具体的に取り組める方法を解説します。すぐに実践できる方法から、仕組みの構築まで、具体的なステップをご紹介します。

営業プロセスの見える化とボトルネックの特定

まずは、現在の営業活動のプロセスを詳細に書き出し、見える化することが第一歩です。

誰が、いつ、どのようなツールを使い、どのようなアクションをおこなっているのかを明確にすることで、非効率な作業や、時間のかかりすぎているボトルネックとなっている工程を客観的に特定できます。

業務の標準化と仕組み化による属人化の解消

見える化されたプロセスの中で、成果につながっている活動や、効率的におこなえる作業を標準化します。

例えば、成功しやすいアプローチ方法やよくある質問への回答、資料作成のテンプレートなどを形式知化し、誰でも一定の品質で業務をおこなえるように仕組み化することが、属人化解消に不可欠です。

データ活用による科学的なアプローチ

勘や経験だけでなく、データに基づいた営業活動をおこなうことで、アプローチの精度を高め、無駄を減らすことができます。

顧客データや営業活動データ、市場データなどを収集および分析し、ターゲットリストの優先順位付け、効果的なメッセージの特定や最適なアプローチタイミングの判断などに活かします。

なお、Salesforceによると、58%の生産性がデータを使っている企業と使っていない会社で違うことがわかっています。

AIやツールの活用による定型業務の自動化および効率化

AIツールやSFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）、MAツール（マーケティング活動を自動化および効率化するためのソフトウェア）などのテクノロジーを活用することは欠かせません。

これらを導入することで、リスト作成やデータ入力、定型的なメール送信、顧客情報管理などのルーチンワークを自動化および効率化します。

これにより、営業担当者が事務作業から解放され、顧客との対話といった、さらに付加価値の高い業務に集中できる時間を増やせます。

「刺さる」コンテンツ作成ノウハウの蓄積と共有

効果的なメール文面やトークスクリプトは、単なる文章ではなく、顧客の課題に「刺さる」メッセージであることが重要です。

過去の成功事例や顧客の反応データなどを分析し、どのようなメッセージが効果的かというノウハウを蓄積し、チーム全体で共有および活用できる仕組みを作りましょう。

インサイドセールス体制の構築または強化

電話やメール、Web会議といった非対面チャネルを活用するインサイドセールスは、効率的なアプローチや見込み顧客の育成に非常に有効です。

ターゲット顧客への効率的なアプローチや、アポイント獲得、ナーチャリングといったプロセスをインサイドセールス部門が担うことで、フィールドセールスはクロージングに集中でき、部門全体の生産性を大きく向上させることができます。

継続的な測定と改善のサイクル

営業品質の向上は一度やれば終わりではなく、継続的な取り組みが必要です。

KPI（重要業績評価指標）を設定し、営業活動の各プロセスや成果を定期的に測定します。データに基づき、ボトルネックとなっている部分や、改善の余地がある部分を特定し、施策の効果検証をおこないながら、常に改善を続けることが重要です。

営業品質向上と生産性アップの「壁」を乗り越えるには

「具体的な改善策はわかったけれど、自社だけで進めるのは難しそう…」「リソースもノウハウも足りない…」そうお感じの方もいらっしゃるかもしれません。特に少人数の営業チームの場合、日々の業務をこなしながら、これらの品質向上施策を実行していくのは容易ではありません。

そこでご活用いただきたいのが、当社株式会社soraプロジェクトがご提供する「ISラボ（アイエスラボ）」です。ISラボは、自社にリソースやノウハウが足りない企業様の「壁」を乗り越えるためのパートナーです。その特徴を詳しく解説します。

19年間の実績に裏打ちされた、成果につながる営業品質向上ノウハウ

私たちsoraプロジェクトは、法人向けインサイドセールス支援で19年間の実績を積み重ねてきました。

延べ1,000社以上の企業様を支援する中で培われた、成功につながるインサイドセールスの営業品質向上ノウハウがISラボの根幹にあります。

少人数チームでも実践可能！効率を最大化するISLab流アプローチ

リソースが限られる中小企業様にとって、複雑なシステム連携や大規模なデータ分析はハードルが高い場合があります。

その点、ISラボは、ターゲット条件に合致するリストを効率的に作成し、そのリストに対してAIとプロの担当者の知見を組み合わせた、無駄のない効率的なアプローチをおこなうことに強みを持っています。少人数チームでも生産性を最大化し、成果につながる活動に集中できる環境を提供します。

独自のAIツールでデータ活用・効率化のハードルを下げる

「データやAIツールを活用したいけれど、難しそう…」という不安がある方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、当社が独自開発したAI活用ツール「ISe（IS エンジン）」は、データ活用や効率化のハードルを劇的に下げます。

顧客情報や過去のコール内容、メールデータをISeに取り込むだけで、AIが自動で分析し、アプローチリストの優先順位付けや、「刺さる」メッセージ案を抽出および生成します。

このように手間のかかる作業を自動化することで、営業品質の向上につながるAI活用を可能にします。既存の多くの営業支援ツールとは異なり、AIを「使うため」ではなく、AIで「成果を出すため」に設計されたツールです。

AIとプロの営業マンの融合！成果を出すトークスクリプトを徹底追求

架電内容の分析を元にしたAIによる高速なメッセージ案生成は、トークスクリプト品質向上の強力な武器となります。しかし、それでも最終的なターゲットへの効果や顧客の反応は、プロの営業マンによる微調整が必要です。

ISラボでは、AIが生成したメッセージ案をプロのインサイドセールス担当者が、お客様の商材特性やターゲット顧客の心理、実際の反応データに基づいて徹底的にブラッシュアップします。

AIの効率性とプロの経験知を組み合わせることで、高い反応率と商談化率を実現し、コンテンツの品質を追求します。

プロが伴走！成功パターン構築と内製化支援で仕組み化と育成を実現

営業品質の向上のための標準化や仕組み化、担当者の育成は、多くの企業様が自社だけでおこなうことに苦労する点です。

ISラボの最大の特徴は、「プロが3ヶ月伴走し、貴社にとって最も成果が出やすい成功パターンを構築し、そのノウハウとツール活用方法をすべて引き継ぐ」という独自のサービスモデルです。

コンサルティングだけでは実践が難しく、代行だけではノウハウが溜まらない、という課題を解決します。まずはプロに実際の営業活動を通じて成功事例を作ってもらい、その過程で使用した「いつまでに」「誰が」「何を実行して」「最終的にどのような状態を目指すのか」という具体的なロードマップやトークスクリプト、ISeの活用方法をそのまま貴社で使える形で提供します。こういったことは、プロでも通常3〜6ヶ月かかる難しいものです。

ISラボは、高いコストをかけることなく、自社でのインサイドセールス内製化を格段に進めて、組織全体の営業品質を着実に向上させることが可能です。

外注のメリットと内製化のメリットを両立！最短で成果を出し、自社の力を高める

営業品質の向上を目指す上で、外部リソースの活用は有効な手段です。ただし、一般的な外注（営業代行）は、立ち上げスピードが早い、プロを活用できるといったメリットがある反面、ノウハウが自社に溜まりづらいというデメリットがあります。

ISラボは、このデメリットを解消します。3ヶ月の伴走期間中に、プロによる効率的かつ高品質な営業代行で早期に成果を出しながら、その過程で培われたノウハウやAI活用方法を貴社自身が習得できます。

そのため、円滑に内製化へ移行し、貴社の営業力として定着させられます。営業品質の向上と内製化、その両方を最短で実現できるのがISラボの最大の強みです。

営業品質の向上を成功させるための4つの注意点

これまで、営業品質を構成する要素と、それを高めるための具体的な方法について解説しました。これらの施策を絵に描いた餅に終わらせず、着実に成果につなげるためには、いくつかの重要なポイントを押さえておく必要があります。

ここでは、営業品質の向上を成功させるために特に意識していただきたい4つのポイントと注意すべき点についてお伝えします。

目標と評価基準を明確にする

「営業品質」という抽象的な言葉ではなく、具体的にどのような状態を目指すのか、目標を具体的に持ちましょう。

例えば、アポイント獲得率〇%向上、初回商談からの次回アクション率〇%向上、顧客からのフィードバック評価平均〇点以上などが挙げられます。なお、この際は測定可能な目標と評価基準（KPI）を設定することが重要です。

全社で取り組み、現場への浸透を図る

営業活動は、営業部門だけで完結するものではありません。特に現代においては、マーケティング部門が見込み顧客を創出し、カスタマーサポート部門が既存顧客の満足度を高めるなど、顧客との接点は多岐にわたります。

したがって、営業品質の向上は、営業部門単独の課題として捉えるのではなく、マーケティング、カスタマーサポート、さらには商品開発といった、顧客との接点を持つすべての部門が連携し、全社横断で取り組むべき課題として位置づけることが理想的です。

そのため、トップダウンで重要性を周知し、現場の担当者が具体的な改善活動に取り組めるよう、ツールや教育、サポート体制を整える必要があります。

完璧を目指さず、小さく始めて継続的に改善する

営業品質を構成する要素は多岐にわたるため、一度にすべての側面を完璧に改善しようとする必要はありません。リソースが膨大になりすぎたり、取り組みそのものが複雑になりすぎてしまったりして、途中で頓挫してしまうリスクが高まります。

現実的なアプローチとしては、まずは自社の現状を分析し、最も課題が大きい領域、あるいは改善に取り組むことで最も効果が見込みやすい領域を特定し、そこに焦点を当てて小さく取り組みを始めることからおすすめします。

例えば、「初回メールの開封率が低い」という課題があれば、メールの件名や本文の改善に特化して取り組んでみる、といった形です。

そして、その小さく始めた取り組みの効果を、設定したKPIを用いてしっかりと測定し、狙った効果が得られているか、他に改善の余地はないかなどを検証します。

その結果に基づいて改善を加え、効果が確認できたら、その成功事例を他の領域にも徐々に広げていく、というように、PDCAサイクルを回しながら継続的に改善を続けることが非常に重要です。この地道な積み重ねこそが、着実な品質向上につながる道だと言えるでしょう。

ツール導入は目的ではなく手段と捉える

AIツールやSFA、CRMなどのテクノロジーは、営業品質の向上のための強力な手段ですが、それ自体が目的ではありません。

ツールを導入すること自体に満足せず、ツールを活用してどのように営業プロセスを改善し、コンテンツやコミュニケーションの品質を高めるのか、具体的な運用計画を立てることが不可欠です。

ツールを使いこなすための体制やノウハウがないと、宝の持ち腐れになってしまいます。当社が運営するISラボのISeは、この「ツールを使いこなす」ハードルを下げることを目指しています。

営業品質を向上させるなら

営業品質の向上は、単に目の前の売上を追うだけでなく、営業活動の生産性や効率性の壁を突破し、競合がひしめく市場において持続的に優位性を保ち、勝ち抜いていくために、今や必要不可欠な経営課題です。

プロセスの品質を高めることで営業活動に再現性を持たせ、コンテンツの品質を高めることで顧客の心を掴み、コミュニケーションの品質を高めることで揺るぎない信頼関係を築くことが重要です。

これら三位一体の取り組みによって、特定の担当者に依存した属人化の状態から脱却し、組織として安定的に高い成果を出し続けることができるようになります。これらができて初めて顧客からの高い評価と信頼を獲得できます。

しかし、特にリソースが限られている、あるいは営業部門が少人数で構成されている企業様にとって、これらの多岐にわたる営業品質の向上のための施策を日々の業務と並行して自社だけで計画し、実行して継続することは、非常に大きな負荷となり、容易なことではありません。

そこで、私たち株式会社soraプロジェクトが貴社をサポートしたいと考えております。当社は、19年間の実績、独自のAI活用ツールISe、そしてプロの伴走支援による「成功パターン構築＆内製化支援」という独自モデルで、貴社の営業品質向上を強力にサポートします。

AIを活用した効率的な営業活動の仕組みを作りながら、貴社自身にそのノウハウを蓄積していただくことで、最短かつ確実に生産性の高い強い営業組織を構築することができます。「営業品質を向上させたい」「効率的な営業体制を作りたい」とお考えでしたら、ぜひISラボをご活用ください。
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投稿者プロフィール

樋口裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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