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「たしかに現場は頑張っているが、思うように成果が出ていない」「営業は成果を出さないと意味がないので厳しい意見を言わざるを得ない」こういったお悩みを抱えている企業経営者や営業責任者は少なくないはず。
数字で成果を示せるのが営業のシビアなところでもあります。
現場で頑張る営業担当者自身も「成果を出せなくてつらい…」「来月も成果を出せるか心配」と孤独な戦いに向き合っているかもしません。
しかし、本来営業はチームで成果を出せるように一致団結して顧客と向き合うのが、あるべき姿ではないでしょうか。
とはいえ、トップ営業マンのスキルの共有や、なぜ新人営業マンが成果を出せていないのかという原因追及を詳細におこなう時間が取れない現場がほとんど。
「できれば、そこをきちんとおこないたいんだけどな…」そういった企業経営者や営業責任者のお悩みを解決するのが、「AI活用」です。
この記事では、成果が出ない営業チームの共通点や、営業成果を上げるためにできる3つの基本ステップ、AI活用による成果向上などをわかりやすく解説します。
「AI活用」と言うと、ChatGPTやGemini、Claudeなどの生成AIが頭に思い浮かぶかもしれませんが、個人情報を取り扱う営業現場では使いづらいという声も少なくありません。
そこで、営業特化型AIツール「ISラボのAI営業アプリ」についても知っていただきたいと考えております。
「ISラボのAI営業アプリ」は、インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持ち、2024年リード獲得+商談獲得率は9.7%の株式会社soraプロジェクトが勢力を上げて開発したAIツールです。
「ISラボのAI営業アプリ」は「ISe」というシステムの中に入っているのですが、このISeはIT導入補助金が適用されます。
IT導入補助金とは、中小企業・小規模企業者等の労働生産性の向上を目的として、デジタル化やDXなどに向けたITツールの導入を支援する補助金のこと。2025年9月時点で2年分は確保できているため、ぜひ積極的にご活用ください。
成果が出ない営業チームの共通点
成果が出ない状況には、個人の能力以前に、チームとしての構造的な問題が潜んでいることも少なくありません。ここでは、多くの企業で見られる共通の課題を紹介します。
営業活動は個人の頑張りに任せっきりで属人化している
貴社の営業成績は、特定のトップ営業マンの活躍に大きく依存してはいないでしょうか。
彼らの卓越したスキルやノウハウは非常に貴重なものです。しかし、それが個人のものであり続け、チームに共有・継承される仕組みがなければ、組織としては極めて不安定な状態と言わざるを得ません。
これでは、そのトップ営業マンが退職したり、異動したりした途端に業績が急落するというリスクを常に抱えることになります。
事業の継続性を考えた時、属人化は看過できない経営課題となるでしょう。
営業のボトルネックがどこにあるか誰も把握できていない
「なぜ成果が出ていないのか」という問いに対して、明確な根拠をもって答えられるでしょうか。
アプローチの絶対数が足りないのか、アポイントを獲得するためのトークの質が低いのか、あるいは商談後のフォローアップが不十分なのか。
データに基づいた客観的な分析ができていないため、どこに改善のメスを入れるべきかがわからず、結果として「もっと頑張れ」「気合を入れろ」といった曖昧な指示しか出せていない現場も少なくありません。
これでは、現場の営業担当者も何から手をつければ良いのかわからず、ただ疲弊していくだけでしょう。
営業担当者の大半が事務作業に時間を奪われている
営業担当者が顧客と向き合い、対話する純粋な営業活動の時間は、実は全業務時間の3割にも満たないという調査結果があります。
「自社もそれくらいかもしれない」と感じられた方もいらっしゃるのではないでしょうか。
日々のリスト作成や提案書の準備、活動報告書の作成といった、本来の営業活動とは異なる業務に多くの時間を費やしてしまっています。
最も重要であるはずの顧客接点の時間が確保できなければ、成果が上がらないのも当然の結果と言えるかもしれません。
教育や研修が一度きりで、継続的なスキルアップの場がない
新人研修はあっても、現場配属後の継続的なフォローや個々の課題に合わせたパーソナライズされた教育ができていない現場も多々あるでしょう。
結果として、新人の営業担当者は我流で進めるしかなく、成果を上げるために回り道をすることもあります。
また、教育はしたものの、その人が成長していっているかの見える化ができていないこともしばしば。本当に教育に費用をかけて正解だったのか、分析までしないと費用対効果がわかりません。
中小企業では、よほど予算が余っている場合を除き、教育にあまりお金をかけられていないケースが多いでしょう。そのような状況で効果が低い教育や研修をするのは得策ではありません。
勘と経験頼みの営業から脱却できていない
市場や顧客のニーズは、驚くほどのスピードで変化し続けています。それにもかかわらず、「昔はこのやり方で売れた」という過去の成功体験に固執してはいないでしょうか。
もちろん、長年培われた勘や経験は、営業担当者にとって大切なスキルであり、これまでの努力の賜物です。
しかし、その感覚的なアプローチによる指導だけでは、異なる時代を生きる新人営業マンを育成するのは困難でしょう。
なぜそのアプローチが成功したのかをデータで裏付け、論理的にフィードバックできる仕組みがあってこそ、部下も深い納得感を持ちながら成長していけるのではないでしょうか。
営業で成果を上げるためのステップについて
営業成果を上げるためには、整えるべき土台があります。まずは、チームとして営業活動の土台を作るための3つの基本ステップを確認しましょう。
1. 営業プロセスの見える化と課題の特定
まず着手すべきは、自社の営業活動を客観的な数値で把握することです。アプローチから受注に至るまでの以下のような各プロセスを明確化しましょう。
- リスト作成
- 架電
- ヒアリング
- 提案
- クロージング
そして、各プロセスにおける活動量（架電数など）や転換率（アポ率、受注率など）を正確に記録し、チーム全体で共有できる状態を作ってください。
営業現場の状況を数字で明らかにすることで、初めて「どこに課題があるのか」が明確になります。
このプロセスを繰り返すことで、自社にとっての理想的な営業トークや行動パターンも次第に明らかになっていくはずです。
2. 勝ちパターンの発見と横展開
次に、チーム内で最も成果を上げているトップ営業マンの活動に注目します。
可能であれば商談の録音を聞き、どのようなトークスクリプトで話しているのか、顧客の反応に対してどう切り返しているのかを徹底的に分析しましょう。
その中から成功につながる要因を抽出し、誰にでも理解できるように言語化およびマニュアル化をしてください。
それにより、組織全体のスキルレベルを底上げすることが可能になります。
これは、特定の個人の手腕に頼る属人化した状態から脱却し、組織としての「型」を確立するための重要なステップです。
3. 定期的なロープレとフィードバックの仕組み化
作成したトークスクリプトを基に、定期的なロールプレイングを実施します。
客観的なフィードバックを受ける機会を設けることで、知識を使えるスキルへと昇華させ、実践力を高めていきます。
なお、現代ではフィードバックをおこなえるのは、上司や同僚などの人間だけではありません。著しく進化し続けるAIを活用するほうが客観的で効率よくフィードバックをおこなえます。
AI活用は、選択肢の一つではなく、もはや必須の時代です。
即効性をもちながら営業成果を出すならAIを活用しよう
前述の基本ステップは大切な土台ですが、「分析や教育に膨大な時間がかかる…そんな余裕はない」「結局、教える側の能力に依存するのでは？」といった課題があるかもしれません。
それらを解決するのが、「AI」です。
ここからは、私たち株式会社soraプロジェクトが提供する、営業特化型AIツール「ISラボのAI営業アプリ」が持つ機能を中心にして、AI営業ツールの利便性を紹介します。
全営業担当者の録音データを分析し、個々の課題を見える化
「経験上、こんな感じだから…」といった勘や経験に縛られた曖昧な教育はやめましょう。
「なんとく」で指導される部下は、腑に落ちず、心の中で「なんか納得できないな…」と考えているかもしれません。
たしかに、これまで成果を出してきた上司の勘や経験も魅力的な力です。しかし、その結果を出せた理由を分析し、見える化した上で共有するほうが価値があると思いませんか。
当社の「ISラボのAI営業アプリ」は、全担当者の商談や架電のデータを録音、映像をテキスト化し、分析します。
現在のトップ営業マンだけではなく、かつて現場で活躍していた営業責任者の録音データを分析してもよいでしょう。
話す速度やキーワードの使用率などを客観的なスコアで評価し、一人ひとりの強みと弱点を明確にしてください。個人に合わせた教育をおこなうことで、営業担当者は弱みを意識した改善行動を見つめ直せます。
教育担当者の負担を軽減
新人教育は担当になった先輩営業担当者に任せっきりの状況ではありませんか。たとえ成果を出せている営業担当者であっても、教えるスキルに長けているとは限りません。
センスがいい営業担当者こそ、その自分の強みを言語化できず、新人のことを考えない一方的な教育になってしまっているかもしれません。また、単純に「教育する時間がない…」こともあるでしょう。
その点、「ISラボのAI営業アプリ」を活用すると、先輩と新人の営業トークの差分を簡単かつ早く明確にします。
それにより、教育担当者の負担を5分の1に削減しつつ、新人の自律的な成長（セルフラーニング）を促します。
効果のあるメッセージをAIが高速生成してアポ獲得率を向上
営業活動において、アプローチ前の準備は成果を大きく左右しますが、同時に多大な時間を要する作業でもあります。
一件一件Webサイトを読み込み、担当者のことを考えながらアプローチ方法を練る時間は、決して無駄ではありませんが、非効率であることも事実です。
その点、「ISラボのAI営業アプリ」は、ターゲット企業のWebサイト情報や過去の対話履歴といったデータをAIが読み込むだけ。その企業に最も響くであろうトークスクリプトやメールの文面を、瞬時に複数パターン生成します。
これにより、非効率だったリスト作成やアプローチ準備の時間を大幅に削減することが可能に。営業担当者が本来最も大切にすべき顧客との対話そのものに、より多くの時間を注力できるようになります。
AI営業ツールを導入する前に知っておきたいポイント
ここまで読んできて「AI営業ツールは、けっこう便利なのでは？」と気づいてくださった方もいるかもしれません。
そういった方にこそ知っていただきたい、AI営業ツール導入前に知っておきたいポイントを紹介します。
スモールスタートで着実に成果を積み上げる
いきなり全社的に大規模なシステムを導入するのはリスクが伴います。
まずは特定のチームや営業担当者一人からでも小さく始め、効果を検証しながら展開していく、スモールスタートが成功するためのポイントです。
企業によってはAI営業ツールを開発しようと考えるかもしれませんが、現代ではスピードが重視されるため、開発ではなく活用するほうが適切です。
目的から逆算された「使える」AIツールを選ぶ
ChatGPTやGeminiのような汎用的な生成AIは、無料で利用できるものもあり非常に便利です。
しかし、多忙を極める営業現場で成果を出し続けるためには、毎回最適な指示（プロンプト）を考え出す手間や、自社が持つ顧客データとの連携を重視しなければいけません。
また、何よりセキュリティの問題が大きな壁となります。
現場の生産性を高めるためには、「営業成果を上げる」という目的から逆算して設計された営業特化型AIツールを選ぶことが重要です。
クリック一つで必要な分析やスクリプト生成ができると、生産性は著しく向上します。「ISラボのAI営業アプリ」は、まさにその思想に基づいて開発されています。
「ISラボのAI営業アプリ」を活用し、営業で成果が出ない問題を解決しよう
この記事では、成果が出ない営業チームの共通点や、営業成果を上げるためにできる3つの基本ステップ、AI活用による成果向上などをお伝えしました。
「営業で成果が出ない」という問題は、個人の能力や努力不足だけではなく、チームの仕組みに起因することもあります。
営業活動を見える化し、データに基づいて課題を特定、そしてAIを活用して教育と改善のサイクルを高速で回していくこと。これこそが、これからの時代に求められる営業チームの姿です。
- 営業成果の属人化から脱却したい
- データに基づいた的確な営業教育をおこないたい
- 営業担当者をもっとコア業務に集中させたい
このようなことをお考えでしたら、ぜひ一度、私たち株式会社soraプロジェクトにご相談ください。「ISラボのAI営業アプリ」が、貴社の営業組織をどう変革できるのか、具体的なご提案をさせていただきます。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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