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「部下の成長のために、良かれと思ってフィードバックしている。しかし、一向に行動が変わらない。むしろ、モチベーションを下げてしまったかもしれない…」このようなお悩みを抱える企業経営者や営業責任者は、決して少なくありません。
正しいフィードバックは、営業担当者の成長を加速させ、チーム全体の成果を上げることになります。
しかし、そのフィードバック方法を一つ間違えれば、営業担当者の自信を奪い、チーム全体の停滞を招く恐れもあることも知っておいてください。
この記事では、インサイドセールス代行で19年の実績を持つ株式会社soraプロジェクト会長の樋口が、数多くの営業チームを見てきた経験から、部下の成長を確実に促すフィードバックの基本原則と、AI技術を活用して教育そのものを変える方法について、具体的にお伝えします。
「AI技術を活用した教育とはどのようなものだろう？」このようにお考えの方は、ぜひ当社の「ISラボのAI営業アプリ」の詳細をご覧ください。
トップ営業マンの優秀なトークと⽐較し、改善ポイントをフィードバックする機能に優れている営業特化型AIツールです。
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なお、「ISラボのAI営業アプリ」は「ISe」というシステムの中に入っているのですが、このISeはIT導入補助金が適用されます。
IT導入補助金とは、中小企業・小規模企業者等の労働生産性の向上を目的として、デジタル化やDXなどに向けたITツールの導入を支援する補助金のこと。
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フィードバックが響かない？部下の成長を止めるNGパターン
良かれと思って伝えた言葉が、なぜか部下の行動変化につながらない。
「あいつには、何を言ってもダメだ…」と切り捨てる前に、部下の行動や態度が変わらない理由を考えてみませんか。
その背景には、多くのマネージャーが陥りがちな共通のパターンが存在するかもしれません。
主観と感覚に基づいた抽象的な指摘
「もっと顧客に寄り添って」「君の営業には熱意が足りない」といったフィードバックは、これまで多くの営業経験があるからこそ理解できる言葉であることが多いです。
そのため、受け手である経験の浅い部下は、「何をどう改善すればよいのかが具体的にわからない」と混乱することもあるかもしれません。
最悪の場合、「自分の人間性を否定された」と捉えてしまうことも。
こういった上司個人の経験則だけに頼った指導は、部下にとって納得感を生み出しにくく、反発心を生む原因にもなります。
抽象的な指摘を繰り返すことで、部下は次第に萎縮し、「何をしても怒られるのではないか」と挑戦を恐れるようになってしまうこともあるでしょう。
これでは、成果を出すどころではありません。
ダメ出しで終わり、次のアクションが不明確
商談の課題点を鋭く指摘するだけで、フィードバックを終えていませんか。
フィードバックの本来の目的は、部下を責めることではなく、次回の成功確率を高めることです。
「何が良くなかったか」を伝えるだけでなく、「では、次にどうすれば良いか」という具体的な行動プランを一緒に考え、合意形成するプロセスが不可欠です。
具体的なアクションプランがなければ、部下は何をすれば良いかわからず、結局は同じ失敗を繰り返してしまう可能性が高いでしょう。
それでは、せっかくのフィードバックの時間が、ただのお説教で終わってしまいます。
タイミングを逃した、記憶頼りのフィードバック
数日が経過してから、「そういえば、あのときの商談だけど…」と切り出しても、部下はもちろん、上司自身の記憶も曖昧になっていることが多いものです。
具体的な状況設定や、その場の会話の細かなニュアンス、お客様の表情といった重要な情報が失われた状態でのフィードバックは、どうしても的を射たものになりにくく、効果が半減してしまいます。
「そんなこと言いましたっけ？」と、事実認識のズレから議論が始まり、本質的な改善の話に至らないケースも少なくありません。フィードバックは、いわば生もの。その鮮度が、効果を大きく左右します。
フィードバックの基本原則とフレームワーク
効果的なフィードバックは、部下のモチベーションを高め、自律的な成長を促します。ここでは、すぐに現場で使える基本的な考え方と具体的な手法をご紹介します。
事実をベースに伝える「SBIモデルの活用」
フィードバックの基本は、客観的な事実を伝えることです。その際に役立つのが「SBIモデル」というフレームワークです。
- S（Situation：状況）：「〇〇社の商談で、料金説明をしていた場面で…」
- B（Behavior：行動）：「お客様からの質問を遮る形で、一方的に話していたね」
- I（Impact：影響）：「その結果、お客様が少し困惑した表情に見えたよ」
このように事実を伝えることで、部下は冷静に自分の行動を振り返ることができます。
ここでのポイントは、Impact（影響）を伝える際に「私はこう感じた」というIメッセージを使い、断定を避けることです。
これにより、対話の余地が生まれ、建設的なコミュニケーションの土台ができます。
ポジティブとネガティブを効果的に組み合わせる
いきなり改善点を指摘するのではなく、まずは承認や称賛できるところ（ポジティブフィードバック）から伝えましょう。
相手が受け入れやすい心理状態を作った上で、「さらに良くするためには」という視点で改善点（ネガティブフィードバック）を伝えることが、前向きな行動変化につながります。
「教える」のではなく「気づかせる」質問を投げかける
一方的に答えを与えるのではなく、「あのとき、顧客は何を求めていたと思う？」「他にどんな伝え方があっただろうか？」と質問を投げかけましょう。
部下自身に考えさせることで、課題への当事者意識が芽生え、自走できる人材へと成長していきます。
理想のフィードバックを阻む「時間・客観性・属人化」の壁
ここまで理想的なフィードバック手法をご紹介しましたが、多くの企業経営者や営業責任者は「それができれば苦労しない…」と感じているはずです。
なぜなら、現場には理想のフィードバックを阻む大きな3つの壁が存在するからです。
多忙なマネージャーは、すべてをフィードバックする時間がない
とりわけ中小企業様の場合、マネージャーとプレイヤーを兼任する方も少なくありません。そういった優秀な方には多くの仕事が集まります。
そのため、すべての部下の商談に同行したり、1時間の商談録音をすべて聞き返してフィードバックの準備をしたりすることは現実的に難しいでしょう。
また、マネージャーの中には「あまり現場の状況を掴み切れていないから、変に口出しするのはよそう…」などと考え、結果としてフィードバックの機会そのものが減ってしまうことも。
「懸命に働く部下を目の前にして何を声をかけなくては…」と思っても、上司は多忙すぎて効果的なフィードバックができないこともあるでしょう。
どうしても上司の主観が入る
人間である以上、完全に客観的になることは極めて困難です。
どれだけ事実に基づいて伝えようと意識しても、無意識のうちに自分の成功体験や価値観という色眼鏡を通して部下を見てしまいます。「なぜ自分の言う通りにできないのか」「自分だったらこうするのに」といった感情が湧き上がり、それが言葉の端々に表れてしまうこともあるでしょう。
この主観の壁は、フィードバックの公平性を損ない、部下の不満や不信感につながる根深い問題と言えます。
フィードバックの質がマネージャーの能力に依存する
教えるのが上手いマネージャーの下では部下が育ち、そうでない場合は育たない。これは組織にとって大きなリスクです。
フィードバックの質が標準化されず、個人のスキルに依存する状態では、組織全体の営業力は安定しません。
一般的に、優秀な営業マンが出世してマネージャーになることが多いですが、「名選手、名監督にあらず」という状況も少なくありません。
解決するのがAI技術！事実に基づいたフィードバックを実現
フィードバックに関して、営業現場では下記の課題があることをお伝えしました。
- 多忙なマネージャーは、すべてをフィードバックする時間がない
- どうしても上司の主観が入る
- フィードバックの質がマネージャーの能力に依存する
その3つの壁を解決するのが、AI技術です。
ここからは、当社が提供する「ISラボのAI営業アプリ」を例として、AI技術で解決できるポイントを紹介します。
商談を自動分析し、客観的なデータで事実を提示
もうなんとなくの勘や感覚で判断する必要はありません。AIを活用すると、商談や架電のデータを録音、映像をテキスト化し、分析します。
「話す速度」「会話の比率」「キーワードの使用回数」などを客観的なスコアで算出することが可能に。誰が見ても納得できるデータに基づいた、公平なフィードバックができます。
トップ営業マンのスキルを可視化し、教育を標準化
高い成果を出し続けているトップ営業マンと他の営業担当者のトークをAI活用により、比較分析することも容易に可能です。
商品説明の順序、論点のズレ、効果的な切り返しの言葉など、成果を分ける具体的な差分を明確に浮かび上がらせます。
これまで暗黙知であったトップ営業マンの勝ちパターンを、組織全体の共有資産（形式知）として蓄積し、共有することで、教育の属人化を防ぎます。
どのマネージャーの下でも一定水準以上の教育を担保し、チーム全体のレベルを効率的に底上げしましょう。
時間がない上司の負担を軽減
AIを活用することによって、上司の貴重な時間を生み出します。
データ分析や改善点の洗い出し、フィードバックレポートの作成などにAIを活用して、上司がフィードバックの準備にかける時間を大幅に削減しましょう。
当社の事例では、教育にかかる人件費を5分の1にまで圧縮できた企業様もいらっしゃいます。
こうして生まれた時間は、より戦略的な業務の検討や、データを見ながら部下と1on1でじっくり対話するといった、人間でなければできない、より本質的なマネジメント業務に集中するために使うことができます。
個々の成長を記録・可視化し、パーソナライズされた育成を実現
「ISラボのAI営業アプリ」の中には、営業担当者一人ひとりの過去の分析データやフィードバック内容が蓄積されていきます。
成長の推移をデータで追いかけることで、「あなたはこの部分が伸びているから、次はここを強化しよう」といった、個々のレベルに合わせたパーソナライズされた教育計画の立案が可能になります。
成長を実感できることは、営業担当者本人にとっても励みになるはずです。
実際にいくら売り上げたかといった営業成績だけではなく、行動変化も褒めてあげるとモチベーションが上がり、成長スピードも早くなるかもしれません。
感覚的な指導から脱却し、データで部下を育てる時代へ
営業現場のフィードバックは、上司の勘や経験に頼るだけでは厳しい時代になってきました。感覚的な指導では、若手営業担当者はついて来れず、休職や離職に至ってしまうことも。
近年、求められているのは、客観的なデータに基づいて課題を特定した上でおこなうフィードバックです。そして、営業チーム全員で一致団結し、成功パターンを作り、それらを共有しましょう。
こういったよい環境を整えることにより、一人ひとりの成長を継続的に支援します。
この実現には、AI技術が欠かせません。「ISラボのAI営業アプリ」は、単なる業務効率化ツールではなく、フィードバックの質を根底から変え、マネージャーと部下の関係性をより良くし、チーム全体で勝ち続けるための教育インフラです。
- 部下の育成に限界を感じ、教育方法を見直したい
- 営業活動の属人化から脱却し、組織力を強化したい
- マネージャーの負担を減らし、より生産性の高い組織を作りたい
このようにお考えでしたら、ぜひ一度、私たち株式会社soraプロジェクトにご相談ください。貴社の課題に寄り添い、最適な解決策をご提案いたします。お試し利用もご活用いただけます。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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