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商談まわりの業務にAIをどう活用する？勝ちパターンを確立しよう

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「うちのエースインサイドセールスマン、商談後の議事録作成やCRM入力に毎日2時間も費やしている…」
「新人を育てたいが、商談に毎回同行する時間がない…」

このような悩みを抱える経営者や営業責任者の方々から、私たち株式会社soraプロジェクトは多くのご相談を受けます。

Salesforce社の調査では、営業担当者の時間の実に72%が商談以外の付帯業務に費やされているというデータもあります。

この深刻な課題を解決する方法として注目を集めているのが、「AIツール」です。ただし、単にツールを導入しただけで成果が出ている企業は、実はごくわずかです。

そこでこの記事では、インサイドセールス支援で19年の実績を持つ私たちがAIを活用するメリットやよくある失敗例、商談をレベルアップさせる方法などをわかりやすく解説します。

もし商談にAIを活用したいと考えているなら、当社が運営する「ISラボのAI営業アプリ」のご利用をご検討ください。

新人教育や商談前市場分析など、AIの活用で営業プロセスを力強くサポートし、インサイドセールスの内製化を支援します。

たとえ商談分析専用のAIができたとしても「今の商談はどうだったか」というフィードバックだけでは十分とは言えません。営業担当者本人の成長がどう変わったかまで見える化できないと、今後の育成には役に立たないためです。

「こういうフィードバックができます」という提示に留まっているAIツールでは効果が物足りず、営業担当者に変化を与えることで成長を促したいと考えている方にこそ、「ISラボのAI営業アプリ」はおすすめです。

今ならIT導入補助金で費用が半額になります。IT導入補助金とは、中小企業・小規模企業者等の労働生産性の向上を目的として、デジタル化やDXなどに向けたITツールの導入を支援する補助金のこと。2025年9月時点で2年分は確保できているため、ぜひ積極的にご活用ください。

» ISラボのAI営業アプリの詳細へ

AIの活用によって効率化できる商談まわりの業務

AIが商談まわりの業務にもたらす変化は、単なる業務効率化に留まりません。営業組織のあり方そのものを変革するポテンシャルを秘めています。

まずは、AIを導入することで、具体的に何がどのように変わるのかお伝えします。

商談後のノンコア業務を90%削減する

営業担当者が最も価値を発揮すべきは、顧客との対話の時間に他なりません。AIは、これまで大きな負担となっていた商談後の面倒な作業を自動化し、営業担当者を本来のコア業務に集中させます。

例えば、AIを活用することで、以下のような業務を効率化できるでしょう。

  • 議事録・要約の完全自動生成
  • 決定事項・ネクストアクションの自動抽出
  • CRM/SFAへの自動入力・連携

これらの業務を自動化することで、営業担当者は資料作成や顧客フォローといった、より戦略的な活動に時間を費やせるようになります。

商談内容を検索可能な企業の資産に変える

過去の商談は、これまで担当者の記憶の中にしかないことも多かったかもしれません。しかし、AIは、すべての商談を文字起こしし、いつでも検索および分析ができるようになります。

例えば、全商談の正確な文字起こしと保管、キーワードによる過去商談の横断検索、顧客の隠れたニーズや課題の可視化などがおこなえます。

当社の「ISラボAI営業アプリ」なら、5～10分のコール（架電）を分析可能です。1時間以上の商談分析は難しいですが、AIを活用することによってテキスト化して、その内容をトップインサイドセールスマンのものと比較することはできます。

テキストの場合、表情や間合いなどを掴めなくなりますが、言葉選びや商談展開などの重要なことは十分分析可能です。

他には、Zoom内容を商談分析するAIツールもありますが、API消費量が多いので、費用が高くなりがちです。さらに、操作が難しいこともあり、誰もが十分に使いこなせるとは限りません。

トップの「勝ちパターン」を可視化して共有する

属人的になりがちな営業スキルやノウハウを、AIが客観的なデータとして分析します。これにより、チーム全体のスキル標準化と教育の効率化を実現可能になります。

例えば、トーク比率や話す速度、キーワードの客観的分析や、成果の出る商談と出ない商談の比較分析、新人でも真似できる“売れるトーク”の明確化などを実施可能に。

「ISラボのAI営業アプリ」を活用すると、育成コスト削減と成果向上を図れます。育成期間は、平均3ヶ⽉から2ヶ⽉未満に短縮し、育成コストは1人あたり80万円から67%の削減を実現しました。

過去の優秀なトークと⽐較し、改善ポイントを⾃動フィードバックするため、新人自身もレベルアップしている実感を持ちやすく、早期離職を防ぎます。

多くの企業が陥りやすいAI導入の失敗例

とても魅力的なAIですが、安易な導入は失敗のもとになってしまいます。私たちは「AIツールを入れたものの、結局使われなくなった」という企業を数多く見てきました。ここでは、多くの企業が陥りやすいAI導入の失敗例を3つ紹介します。

AIツールを導入しただけで満足して現場で使われない

高価な多機能なツールを導入しても、現場の営業担当者がその価値を理解し、日々の業務フローに組み込めなければ意味がありません。初期設定の複雑さや操作性の悪さから、結局Excelや手作業での管理に戻ってしまうケースもあります。

まずは、商談ターゲットリストの作成といった一部分だけにツールやAIを導入するのもよいかもしれません。

例えば、当社の「ラクリス」は効率的に営業リストを作成します。1,000万件以上のデータを活用し、業界最多50サイトから情報を収集します。

もちろん、業種・地域・規模で絞り込みでき、クラウド型のため、手軽に利用可能で、CSVファイルに2,000〜3,000件の営業リスクを落とすことができます。

そこにセルを空けて、企業についてリサーチした情報をAIに入れてもらうことも可能です。企業情報や休業日、営業時間などを入力してもらうことで、効率的に“使える営業リスト”を作成し、営業担当者の企業情報リサーチ時間の削減を実現します。

初めての方には、300件のリストデータを無料でダウンロードできるお試しサービスがあるため、ぜひ内容をご確認ください。

» ラクリスの詳細へ

効果的なプロンプトがわからず、結局手間が変わらない

ChatGPTなどのAIを活用しようとしても、「毎回的確な指示（プロンプト）を考え、入力するのが面倒」という壁にぶつかることも少なくありません。

顧客情報や過去のやり取りを踏まえた質の高いアウトプットを得るには専門的な知識が必要で、結果的にAIを使うことが目的化し、かえって非効率になりがちです。

集めた企業情報や、過去の会社とのやりとり、問いかけなどを学習素材として、個社に対応したトークスクリプトをAIでつくることはできます。

しかし、ヒアリングした上で、お客様に合わせた2回目の提案をする仕組みです。つまり、1回目では個社に応じたカスタムな営業はできません。

また、「何を出したいのか」といった、アウトプットから逆算したプロンプトがないと、一般的な回答しか得られません。

しかし、インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持ち、2024年リード獲得+商談獲得率が9.7%の当社だからこそ持つノウハウをプロンプトとして組み込んだ「ISラボのAI営業アプリ」なら成果を出せます。

「いつまでに」「誰が」「何を実行し」「最終的にどのような状態を目指すのか」を具体的に落とし込むところをお任せください。

分析データを見てもどう改善すればいいかがわからない

AIがトーク比率やキーワードを分析してくれても、その数字を見て、具体的に明日から何をどう変えればいいのかまで落とし込める営業担当者は多くありません。

データはあくまで素材であり、それを成果につなげる「解釈と実行プラン」がなければ、商談を成功させることは難しいでしょう。

その点、ISラボのAI営業アプリなら、「論点がずれないか」「スマートに商談の意思決定に持ち込めるか」などをしっかり分析し、明確な改善提案を出します。

商談成功のポイントは「勝ちパターンの確立」

「どうすれば商談を成功させられるか」

この問いに対して、私たちは一つの回答を見つけました。

多くの企業がインサイドセールスの内製化に挑戦しますが、成功率は決して高くありません。その理由は、成果の出るトークスクリプトや効率的な業務フローといった「成功の型」がないまま、手探りで進めてしまうからです。

AIツールも同様で、「型」がない状態で導入しても、何を分析し、何を改善すればよいのかが定まらず、効果を発揮できません。

こういった課題を解決するのが、私たち「ISラボのAI営業アプリ」です。

効率的に勝ちパターンを確立する

実際に成果の出たトークスクリプトやメール文面をAIアプリに搭載した状態で貴社に提供するため、高いレベルですぐに内製化をスタートできます。

私は営業代行を通して「お客様の声を集めること」を重視してます。AIで事前に「お客様がこう言ったらこう回答する」と仮説を立てて準備しておくのが理想です。

また、お客様の課題をどれだけ引き出せて、明確にさせてあげられるかが重要だとも考えています。質問をする中で、課題を顕在化させないと売れないためです。

営業には、人の本音を引き出せる（顕在化しているニーズを引き出す）能力が必要です。営業担当者ではない職種の方にはこの能力が足りないことも少なくありません。

もし社内に技術担当者しかいない場合は、積極的に「ISラボのAI営業アプリ」を活用して売れるためのトークやメール文面を理解したほうがよいでしょう。

プロンプト不要で録音データを自動分析・改善提案する

現場の営業担当者がやることは、日々の商談やコールの録音データをアップロードするだけです。面倒なプロンプト入力は一切不要です。

当社の19年のノウハウが詰まった「ISラボのAI営業アプリ」が、課題点を自動で抽出し、「具体的にどうすればよくなるか」という改善アクションまで提示します。

例えば、履歴を2週間残して、「彼の営業トークはこう変わっていますね」というような具体的なフィードバックをおこなえます。

さらに、商談やコールの録音データを詳細に分析できるということは、トップインサイドセールスマンのトークスキルを見える化できるということでもあります。「なぜ彼の成績がよいのか」が明確になることで、そのノウハウを営業チーム全体に共有可能です。

教育コストを5分の1にするセルフラーニング機能がある

トップセールスマンの商談データと他のメンバーのデータを比較分析し、話す速度や論点のズレ、キーワードの使用頻度などを10段階で評価します。

上司が付きっきりにならなくても、メンバー自身が客観的なデータを見て自らの課題を把握し、改善に取り組む「セルフラーニング」の文化を醸成。教育にかかる時間を大幅に削減します。

AI活用で勘とセンスの商談から成果を出すチームに成長しよう

AIを活用すると、商談成功の確率を高めて企業の成長を加速させることができます。例えば、議事録作成などのノンコア業務を自動化し、営業の質を高めることは容易なことです。

しかし、AIツールを導入するだけでは十分な効果を得られません。現場では、大して使われず、分析も活かしきれていない状況の企業は少なくありません。

成功のポイントは、プロが確立した勝ちパターンをAIに組み込み、内製化することです。もしあなたが、少人数の営業チームの生産性を最大化し、属人的な営業から脱却したいと考えているなら、ぜひ私たち株式会社soraプロジェクトにご相談ください。

まずは「自社にとって最適な勝ちパターンとは何か」を一緒に見つけることから始めてみませんか。お気軽にお問い合わせください。

» ISラボのAI営業アプリの詳細へ

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。