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AIの進化は目覚ましく、「今後、営業マンの仕事がなくなるのではないか」という不安を感じている方もいるかもしれません。
また、変わらず「営業部門の生産性を上げたい」「営業活動のコストを削減したい」と考える企業経営者や営業責任者も多いのではないでしょうか。
そこでここでは、AIが営業マンに与える影響とAIを味方につけて成果を出すための具体的な方法を解説します。
当社は、インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持ち、2024年リード獲得+商談獲得率9.7%の営業成果を上げているSoraプロジェクトです。2025年に入ってからはAI営業ツールの開発にも力を入れています。このように「AI×営業」のノウハウがあるからこそ知っている情報をまとめているため、ぜひ最後までお読みください。
なお、営業活動にAIツールの導入を検討している方は、生成AIを組み込むことにより、商談前後の準備時間と成約率UPを図ったプラットフォームである「ISラボ」の導入ををご検討ください。
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AIの台頭で営業マンは本当になくなるのか？未来予測
「AIが人間の仕事を奪う」という話を聞くと、営業マンにとっては他人事ではないと感じられるかもしれません。
しかし、営業マンの未来は、単にAIに「取って代わられる」という単純なものではなく、より複雑な変化を遂げると考えられます。
AIが得意なこと・人間が得意なこと
AIは膨大なデータを処理し、定型的な作業を高速かつ正確に実行することに長けています。例えば、データ分析に基づいたターゲットリストの作成、ルーチン的な情報収集、簡単な問い合わせ対応などはAIが得意とするところです。これらの領域においては、人間がおこなうよりも圧倒的に効率的かつミスなく処理できます。
一方、人間は複雑な状況判断、非言語コミュニケーションの理解、相手の感情や背景にある意図を深く汲み取る共感力、既存の枠にとらわれない創造的な問題解決、長期的な信頼関係をゼロから構築するといった能力に優れています。
特に、顧客との間に揺るぎない信頼関係を築き、その深層ニーズを引き出し、感情的な側面も含めて納得感のある提案をおこなうといった高度な対人スキルは、現時点のAIで代替することは極めて難しい領域だと言えるでしょう。
AIと共存する営業マンの未来像
結論からいうと、すべての営業マンがAIによってなくなるとは考えにくいです。ただし、将来的には、AIが得意な部分はAIに任せ、人間はより高度で戦略的な業務や、人間にしかできない顧客との関係構築に注力する、といった「共存」の形へと変化していくと考えられます。
これは、AIを単なるツールとしてではなく、自身の能力を拡張し、より価値の高い仕事に集中するための「強力なパートナー」として捉える働き方へとシフトすることを意味します。
この変化に対応できない営業マンは、AIに業務を奪われるリスクが高まるかもしれません。しかし、AIをうまく活用し、自分の得意な領域（特に、創造性や共感力を活かした部分）を磨くことができる営業マンは恐れる必要はありません。
AIを味方につけることで、より生産的で、顧客にとってなくてはならない存在になれるでしょう。つまり、これまで以上に価値の高い仕事ができるようになります。
重要なのは、「AIは何ができるか」を知り、「それを自分の仕事にどう活かすか」を考え、学び続ける姿勢ではないでしょうか。
営業部門が抱える共通の課題
AIへの関心が高まる背景には、多くの営業部門が直面している深刻な課題があります。特に、少人数の営業チームで成果を上げ続けるためには、限られたリソースを最大限に活かす必要があり、生産性の向上とコスト削減は避けて通れない経営課題です。
肥大化する事務作業と非効率なルーチンワーク
営業マンが本来おこなうべき、顧客との対話や提案活動に時間を費やせず、リスト作成や情報収集、日報作成、社内調整といった事務作業に追われている、という声は少なくありません。
顧客関係管理ソリューションを中心としたクラウドサービスを提供する「Salesforce」の調査によると、「営業マンの営業時間：その他の事務作業」は「28%：72％」になっているとされています。
つまり、約3割しか本来の営業活動をおこなえていないということです。これらの非効率な作業は、営業活動全体の生産性を低下させ、営業マンの疲弊にもつながります。
また、一般的なコールセンターのデータによると、コールスタッフがお客様とつながっている、実際の通話時間は、約10〜15%しかないことがわかっています。コール前やコール後の記録などの時間は50%以上あり、その時間の削減と品質向上、またスタッフの負担削減も、考えつつ、通話時間は、少なくとも２倍に近づけたいところです。それを実現するためにAI活用は欠かせません。
当社が運営する「ISラボ（アイエスラボ）」は、当社独自のAI営業アプリを業務内に組み込むことにより、その目標を実現しています。また、架電成功パターンの分析とトークスクリプトへの落とし込み、さらには商談でもAI営業アプリを活用し、商談のブラッシュアップや相手企業分析による提案の最適化などで契約までを支援します。
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人手不足・採用難と営業コストの増加
優秀な営業マンの採用は多くの企業にとって大きな課題であり続けています。特に中小企業では、採用コストや入社後の育成にかかる負担も大きくなりがちです。十分な人員を確保できないまま、一人あたりの業務負荷が増加しているケースが散見されます。
これでは、既存の営業マンの負担を増やすだけでなく、新規顧客開拓や既存顧客との関係維持に必要な活動に十分なリソースを割けなくなることもあるでしょう。
AIを活用し、既存の少数精鋭チームの生産性を高めることは、この人手不足という課題に対する有効な解決策の一つとなり得ます。
AI営業マンが行う、5つの具体的な活動内容
「AI営業マン」という言葉は、あたかもAIが人間の代わりに営業活動をすべておこなうかのように聞こえるかもしれません。
しかし、その実態は、様々なAIツールを活用することによって営業マンの業務を強力にサポートしてもらう姿を想像するとよいでしょう。具体的にAIは営業活動のどのような場面で役立つのか解説します。
データ分析・ターゲットリスト作成の効率化
AIは、過去の顧客データや商談履歴、市場動向、Webサイト上の行動データといった膨大な情報を高速で分析することに長けています。この分析に基づき、成約確度が高いと予測されるターゲット顧客の特定やアプローチすべき優先順位を導き出すことが可能です。
人間が手作業でおこなうよりもはるかにスピーディーです。さらに、客観的なデータに基づいた正確なターゲットリストは、無駄なアプローチを減らし、効率的に成果を上げる上で強力な武器となります。
メッセージ（メール・スクリプト）作成支援
見込み顧客の関心を引く「刺さる」メール作成や、効果的なテレアポ、オンライン商談用のトークスクリプトを作成するには、高いライティングスキルやコミュニケーションスキル、担当者の経験や顧客理解が不可欠です。これは個人の能力に依存しやすく、成果にばらつきが出やすい部分でもあります。
しかし、AIを活用すれば、過去の成功事例データや、ターゲット顧客の属性、顧客の問い合わせ内容などに基づいて、パーソナライズされたメッセージ案やスクリプトのドラフトを高速で生成することが可能です。
営業マンはゼロから作成する手間を省くことができ、AIが生成した案をベースに、自身の経験や知識、顧客の状況などを考慮して調整するだけで構いません。メッセージの質を向上させながら、作成時間を大幅に短縮できます。
一次アプローチ・顧客対応の自動化
顧客からの一次的な問い合わせや、よくある質問（FAQ）への対応は、時間と手間がかかる定型業務となりがちです。
Webサイト上に設置されたチャットボットによる自動応答や、簡単な問い合わせフォームへの自動返信など、一次的な顧客対応をAIに任せることで、営業担当者はこれらのルーチンワークから解放されます。その結果、より複雑な対応や、人間的な細やかな配慮が求められる商談に集中できます。
また、特定の条件（例えば、Webサイトの特定ページを複数回閲覧した見込み顧客など）を満たした顧客に対して、AIとMA（マーケティングオートメーション）ツールを連携させてパーソナライズされたメールを自動配信するといったことも容易に実現可能です。
商談内容の解析・フィードバック
オンライン商談ツールの進化により、商談の音声データや映像データをAIが解析し、話速、感情、キーワード出現率などを分析できるようになりました。
このデータに基づいた客観的なフィードバックは、営業マン自身のスキルアップや、チーム全体のトークスクリプト改善に役立てられます。
ただし、LLM（膨大なテキストデータを学習して人間が理解できるような自然な文章の生成や理解を可能にするAIモデル）の中の情報だけを使っていると、競合他社と同じことしか言えません。
一方で、現場で得た営業経験やデータ、知見などと組み合わせることで、さらに自社に合ったアウトプットを出せるようになります。つまり、競合他社に勝つためには自社情報のデータベースを作ることが大切です。当社のISラボなら、この点でも活用できます。
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売上予測や効果測定
過去の営業データ（過去の受注実績、商談ステージの進捗、顧客属性など）から、市場動向、さらには景気指標といった外部データまでをAIが分析することで、人間の経験や勘に頼るよりも、さらに多くの要素を考慮した高精度な売上予測を立てることができます。
また、特定の見込み顧客へのアプローチ結果、メール施策の開封率やクリック率、特定のトークスクリプトを使った商談の成功率など、実施した個々の営業施策の効果測定をAIが自動でおこないます。
こういったデータに基づいた迅速かつ正確な意思決定により、次の戦略を精度を上げながら早期に立案可能です。つまり、限られたリソースを最も効果的な活動に集中できるようになります。
AIを使いこなすインサイドセールスとは？
私たち株式会社soraプロジェクトは、インサイドセールスのプロフェッショナルとして、適切に活用することで、AIが営業成果を最大化する強力な味方になると考えています。AIは「優秀なアシスタント」であり、それをどのように活用し、人間がどのような役割を担うかが、AI時代の営業において非常に重要です。
AIは「優秀なアシスタント」であり、主役は人間
AIはデータ分析や定型業務の自動化において抜群の能力を発揮します。しかし、顧客一人ひとりの置かれている状況や感情の機微を深く理解し、共感を持って寄り添うことはまだまだ難しいでしょう。
長期的な信頼関係を築き、複雑で個別の具体的なニーズに応じた創造的な提案をおこなうのは、依然として営業マンにしかできない、極めて価値の高い役割です。
AIに、データ収集や分析、パーソナライズされたメッセージ作成の補助などは任せましょう。人間は、AIが明らかにしたニーズや動機をもとに、顧客との深い対話、信頼構築、ニーズの深掘り、そして心に響く提案といった、よりパーソナルで質の高いコミュニケーションに時間をかけることが求められます。
AIと人間が連携する分業体制こそが、AI時代のインサイドセールスの理想的な姿だと考えられます。AIはあくまで人間の能力を増幅させるためのツールです。
AI導入の成否を分ける「戦略」と「運用体制」
どんなに高性能なAIツールを導入しても、それを最大限に活かすための明確な戦略と、継続的な運用体制がなければ、期待する成果は得られません。
どのようなデータを収集し、AIで何を分析し、その結果をどのように次のアクションにつなげるのか、といった全体像（ロードマップ）を具体的に設計し、実行していくことが不可欠です。
しかし、この戦略設計や運用体制の構築は、専門知識や経験がないと難しく、多くの企業がここでつまずいてしまいます。特に、担当者一人が手探りで始める内製化は、成功する確率が低いのが現実です。内製化は本当に難しく、外部の専門家が介入することによって成功できるケースがほとんどです。
特に中小企業がAIを導入および運用する上でのハードル
当社soraプロジェクトでは、これまで多くの企業様のインサイドセールス立ち上げおよび強化を支援させていただきました。そのなかで、特に中小企業様において、AI導入やデータ活用を進めるのが難しいという現状を見てきました。
これは、紙ベースでの情報管理が多い、ITリテラシーにばらつきがある、専任の担当者がいない、といった様々な要因が複合的に絡み合っています。AIツールの導入だけでなく、そもそもデータ活用基盤の整備や、現場がツールを使いこなせるようにするための伴走支援が必要となるケースがほとんどです。
ISラボ（アイエスラボ）とは
これまで、ところどころで「ISラボなら解決できる」ということを伝えてきましたが、そもそもISラボとはどういったものかご存じない方もいらっしゃるかと思います。
そこで、ここからはsoraプロジェクトが運営する「ISラボ」について紹介します。
ISラボ独自のAI活用ツールISe（IS エンジン）を搭載
AIツールの導入や、AIを活用したデータ分析を自社でおこなおうとすると、データの形式を整えたり、AIに適切な指示（プロンプト）を与えたりすることが必要で、専門知識や多くの手間がかかるのが実情です。
特に少人数のチームでは、日々の業務に追われる中で、こうした新しい取り組みに時間を割くことが難しい場合が多いでしょう。
そこでISラボが搭載する「ISe（IS エンジン）」を活用してください。ISeは、前述した手間を大幅に削減し、誰でも容易にAIの恩恵を受けられるように設計されています。
お客様の顧客情報や、インサイドセールスがおこなったコールの音声データや活動記録などをISeに取り込むだけで、AI営業アプリが分析をおこない、次のアプローチに役立つ具体的な指示や、トークスクリプトの改善提案などをおこないます。
これは、世の中に存在する多くの「AI搭載」を謳うツールが単なる定型作業の自動化に留まるのとは異なり、真に営業成果につながる「考える」部分でのAI活用を追求したツールです。
ISeを活用することで、AIを使うこと自体のハードルを下げ、インサイドセールス担当者が本来の業務である顧客とのコミュニケーションや提案に集中できる環境を提供します。
プロが3ヶ月伴走！内製化を見据えた実践的な支援
インサイドセールスの内製化は多くの企業様の目標ですが、成功させるのは容易ではありません。ISラボでは、単に代行するだけでなく、プロのチームが3ヶ月間伴走し、「いつまでに」「誰が」「何を実行し」「最終的にどのような状態を目指すのか」という具体的なロードマップを作成および実行します。
そして、成功事例に基づいたトークスクリプトや運用ノウハウを引き継ぎ、お客様自身が成功しやすい形で内製化を進められるよう支援します。
まずはプロに、お客様の商材やターゲットに合った「売れる仕組み」を作ってもらうことが、手探りでおこなうよりもはるかに効率的かつ確実に、内製化成功への道を開くと考えています。
外注と内製の「いいとこ取り」で最短成果を目指す
インサイドセールスを始める、あるいは強化するにあたっては、専門業者への「外注」と自社でチームを育てる「内製」という選択肢が考えられるでしょう。
外注には、立ち上げスピードが速い、プロのノウハウをすぐに活用できる、必要なリソースを柔軟に調整しやすい、といったメリットがあります。
一方、内製には、自社にノウハウが蓄積される、他部門との連携がしやすい、長期的な視点でチームを強化できる、といったメリットがあります。
ISラボでは、この外注と内製のそれぞれの良い部分を組み合わせた独自のサービスモデルを提供可能です。最初の3ヶ月間、プロのインサイドセールスチームが代行（外注）することで、立ち上げスピードを早め、プロのノウハウとISeを活用した効率的なアプローチにより、最短で具体的な成果（リード獲得、商談獲得）を出すことを目指します。
同時に、この代行期間中に得られた独自の成功パターンや運用ノウハウ、ISeの活用方法などを、貴社の少人数チームにしっかりと引き継ぐことで、内製化のメリットも最大限に引き出します。
これにより、お客様は未構築のところから成果を出しながら、自社にインサイドセールスのノウハウを蓄積していき、内製化を進めるという理想的な形でAI時代の効率的な営業体制を整えることが可能です。
AI時代を生き抜く、そしてAIを味方につける営業組織へ
「AI活用に関心はあるけれど、何から始めてどう運用すればよいかわからない」「少人数の自社チームでAIをどのように活用し、生産性を上げればよいかわからない」そのような課題やお悩みをお持ちであれば、ぜひ当社株式会社soraプロジェクトにご相談ください。
私たちは、AI活用を含む最新のインサイドセールス戦略と、これまでの19年間で培ってきた豊富なノウハウ、そしてプロのチーム力で貴社の営業成果向上を強力にサポートします。
AIを単なる脅威としてではなく強力なパートナーとして味方につけ、少人数チームでもAI時代を勝ち抜く、効率的で強い営業組織を共に作り上げていきたいと考えています。少しでも気になったらお気軽にお問い合わせください。
» ISラボ（アイエスラボ）で自社の営業を次世代へアップデート
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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