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AIを活用した営業ロールプレイングとは？ツールの活用方法を解説

AIを活用した営業ロールプレイングとは？ツールの活用方法を解説

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「少人数の内勤営業チームをどう効率的に育成するか」と頭を悩ませている方もいらっしゃるかもしれません。また、営業ロールプレイングは重要だとわかっていても、時間や場所の制約、相手役の手配、そしてフィードバックの属人化といった課題に直面し、なかなか実践できていないこともあるでしょう。

そのような中、「AIを活用した営業ロールプレイング」が注目されています。しかし、「本当に成果が上がるの？」「どのようなメリットがあるの？」などと疑問に思っている方も多いでしょう。

そこで本記事では、AI営業ロールプレイングの基本から、少人数・内勤営業チームにとっての具体的なメリット、成果を出すための活用方法までをわかりやすく解説します。

解説するのは、インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持ち、2024年のリード獲得+商談獲得率は9.7%という成果を上げた、株式会社soraプロジェクトです。

このように豊富な営業ノウハウがある当社の会長樋口だからこそ知っている情報をまとめているため、ぜひ最後までお読みください。

なお、AI営業ロールプレイングをおこなって成果を上げたいと考えている方は、当社が運営する「AI営業サポートアプリ」の効率的な育成の仕組みをぜひご確認ください。

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AIを活用した営業ロールプレイングとは？従来のロープレとの違い

AI営業ロールプレイングが、なぜ今の時代の営業育成に適しているのか、その理由を解説します。従来のロープレと比べて、AIがどのような役割を担い、何が変わるのかお伝えします。

従来の営業ロールプレイングの課題を解決する

従来の営業ロールプレイングは、実践的なスキル習得に有効である一方で、多くの課題を抱えていました。

実施するためには、練習者と相手役（多くは上司や先輩社員）のスケジュールを調整し、まとまった時間と場所を確保する必要があり、実施コスト（時間、場所、人件費）が大きくなりやすい傾向があります。

また、特に少人数チームの場合、相手役となる上司や同僚の手配自体が難しかったり、相手に遠慮してしまって普段通りの営業ができなかったりすることもあるでしょう。

さらに、人間によるフィードバックは、評価者の経験や主観に左右されやすく、属人的な評価になってしまったり、フィードバックの質にばらつきがあったり、あるいは客観性に欠けていたりすることも課題でした。

これらにより、練習者が具体的な改善点を掴みにくく、納得感を得ることが難しいと考えられます。一度の実施に労力がかかるため、繰り返しの練習や頻繁な実施が難しく、スキルがなかなか定着しないといった側面もあります。

加えて、特定の業界の難しい顧客像や、クレーム対応といった難易度の高いシーンを、相手役が完璧に再現することが難しい場合も少なくありませんでした。AI営業ロールプレイングは、これらの従来の課題の多くを解決する可能性を秘めています。

AIが営業ロールプレイングの役割を担える

AIが「顧客役（様々な顧客属性、応対パターン、難易度を再現する）」「評価・分析役（会話の内容、話速、間の取り方、キーワード、感情などを客観的に分析する）」「フィードバック役（データに基づいた具体的な改善点を提示する）」「シナリオ設定・管理役（多様な営業シーンを簡単に設定・管理する）」という役割を担えます。

AIの場合は、属人的にならず客観的かつ正確なフィードバックが可能です。従来のロールプレイングのように担当者によって意見が変わることもありません。AIを活用したほうが標準化を進められます。

なぜAI営業ロールプレイングが求められるのか？6つのメリット

AI営業ロールプレイングで得られるメリットについて解説します。これらのメリットを理解することで、AIロープレが貴社の営業組織にもたらす変革の可能性が見えてくるでしょう。

1.時間や場所を選ばずにいつでも繰り返し練習できる

AI営業ロールプレイングツールは、インターネット環境さえあれば、オフィスだけでなく自宅など場所を選ばずにアクセスできるため、個々の営業担当者が自分のスケジュールに合わせて、業務の合間のスキマ時間や、出勤前あるいは退勤後の時間を活用して練習できます。

上司や同僚のスケジュール調整は不要になり、物理的な移動や会場確保の必要もありません。育成にかかる時間と場所の制約が大幅に軽減され、全体的な育成コストの削減にもつながります。

また、一度だけでなく、納得いくまで何度でも繰り返し練習できるため、ロールプレイングで学んだスキルやトークスクリプトをしっかりと定着させることが可能になります。

2.客観的でデータに基づいた質の高いフィードバックが得られる

AI営業ロールプレイングでは、AIが会話の内容、話速、声のトーン、間の取り方、特定のキーワードの使用頻度、さらには会話の流れや構成といった、多角的なデータを客観的に分析します。

そして、これらの分析結果を数値やグラフなどで可視化し、「この部分の話し方が速すぎます（毎分〇〇文字）」「特定のメリットに関するキーワードの使用率が低いです（△%）」「お客様が沈黙された際に、間を上手く使えていませんでした」といった、具体的で根拠のあるフィードバックを提供します。

そのため、属人的な評価ではなく、公平で納得感のある学びにつながり、「なぜうまくいかなかったのか」「具体的にどこを、どのように改善すればよいのか」がデータで明確になります。その結果、効果的なスキルアップにつなげられるでしょう。

3.教育担当者やマネージャーの工数を大幅に削減できる

従来の営業ロールプレイングのように、上司や先輩が長時間付き合う必要がなくなります。フィードバックもAIがサポートするため、担当者はより高度な育成や戦略立案に集中できます。当社では、ロープレの工数が4分の1に減少しました。

担当者は、AIでは難しい個別の課題に対する深い指導や、チーム全体の戦略立案、モチベーション管理、メンバー間の連携強化といった、より高度で、人間にしかできない生産的な業務に集中できるようになります。ロープレを受講してスキルアップにつなげられたと確認して認める人間は必要なものの、育成にかかる工数を削減しつつ、育成の質を維持および向上させることが可能になるでしょう。

4.均一な基準で全メンバーのスキルを評価および管理できる

AI営業ロールプレイングツールは、事前に設定された統一の評価基準に基づいて、すべてのメンバーのロールプレイングを評価します。これにより、誰が練習しても、あるいは誰が評価を確認しても、同じ基準で公平にスキルレベルを把握することができます。

個々の得意・不得意なスキル、よく利用するキーワード、克服すべき課題などがデータとして可視化され、チーム全体の平均値や個々の成長曲線なども管理画面から確認できるようになります。

教育担当者やマネージャーは、チーム全体のスキルレベルを正確に把握し、個々のメンバーの課題に合わせた最適な育成プランをデータに基づいて立てやすくなるでしょう。

5.実践に近い多様なシナリオでトレーニングできる

AI営業ロールプレイングでは、自社の製品・サービス、特定の業界のターゲット顧客、新規開拓、既存顧客へのアップセル、クレーム対応といった、多様な営業シーンを想定したシナリオを細かく設定およびカスタマイズできます。

さらに、お客様役のAIが様々な反応パターン（全く興味がない、競合他社と比較している、価格にしか関心がない、理詰めで反論してくるなど）を演じ分けることで、より実践に近い状況をシミュレーション可能です。

経験が少ない営業担当者でも、実際の現場で遭遇する可能性のある様々な状況を、リスクなく安全な環境で繰り返し練習できるため、実践での自信につながりやすくなるでしょう。

6.AI活用でコール時間を増やす

インサイドセールスにおいて、通電後のコール時間は全体の10～15%程度に留まっているケースが多くあります。残りの時間は準備や事務作業、お客様とつながらない時間です。

AIロールプレイングで事前にトークスキルを効率よく磨くことは、お客様との接点をより有意義にし、短い時間でも成果を出すための重要な準備となります。さらに、AIによる分析は、どこに改善の余地があるかを明確にし、トークの精度を高めることで、限られた通電時間を最大限に活かすことにつながります。

これは、単なるロープレ効率化だけでなく、営業活動全体の効率化、ひいては成果向上に直結します。

AI営業ロールプレイングツールやサービスの主な機能

AI営業ロールプレイングツールやサービスの主な機能を解説します。なお、当社が提供する「AI営業サポートアプリ」にもAI営業ロープレ機能があり、Zoomの録画からおこなえます。

また、気になるであろう個人情報の観点で言うと、自社サーバーの中で、「録音する→テキスト化する→評価の前に個人情報を除去する」という工程を踏む必要があることには留意してください。

柔軟なシナリオ設定とカスタマイズ機能

AI営業ロールプレイングは、自社の製品・サービス、ターゲット顧客、特定の営業シーンに合わせたシナリオを細かく設定できます。お客様の反応パターンを多様に設定し、実践に近いトレーニングが可能です。

例えば、積極的に質問してくる顧客、懐疑的な顧客、すぐに結論を求める顧客など、様々な応答パターンを設定することで、より実践に近い、予測不能な状況への対応力を養うことができます。シナリオの質と多様性が、ロールプレイングの効果を大きく左右すると言えるでしょう。

AIとのリアルタイム対話と応答機能

AIが設定したお客様役として、営業担当者の発言にリアルタイムで応答します。音声認識やテキスト入力に対応し、様々なコミュニケーションスタイルで練習可能です。

なお、当社が提供する「AI営業サポートアプリ」も、ChatGPTの対話と同じようにロールプレイングをおこなえます。AIが相手だからこそ、人間相手では緊張してしまうような難しい切り返しや、試行錯誤も気軽におこなえるでしょう。

詳細な会話分析と評価機能

話速、声のトーン、会話の区切り、キーワードの出現率、NGワードの使用、感情表現などをAIが分析します。お客様の感情は最終評価でどうだったか知ることができたり、会話の論理構成や説得力についても評価をおこなったりするツールもあります。

ツールによっては、会話内容を自動でテキスト化し、どこでどのような発言をしたかを後から確認できる機能も備えています。このような詳細かつ客観的なデータに基づいた分析は、自己認識を高め、どこを改善すればよいのかを明確にする上で非常に役立つでしょう。

具体的な改善点を示すフィードバック機能

「〇〇というお客様の質問に対して、回答に少し時間がかかりすぎました」「このシーンでは、製品のメリットである△△についてもっと具体的に説明すると、お客様の興味を引く可能性があります」といった、次回の練習に活かせる具体的なアドバイスを提供してくれます。

多くのツールでは、分析結果やフィードバックをわかりやすいレポート形式で表示したり、会話の特定の部分をハイライトして具体的な指摘を加えたりすることで、自分の課題を視覚的に理解しやすくなるように工夫されています。

学習履歴の記録と進捗管理機能

個々の学習時間、実施回数、評価スコア、得意・不得意なシナリオなどを記録および管理できます。チーム全体の進捗状況を把握し、育成計画の調整に役立てられるでしょう。

なお、人材育成については、今その営業担当者ができることだけではなく、その担当者が変化して、成長していけるかどうかにも注目するのが理想的です。変化できない営業担当は、成長が遅いでしょう。マネージャーはその観点を持ちながら、営業担当者がAIロープレツールに真摯に向き合っているかどうかの判断も加味して評価しましょう。

少人数・内勤営業チームのためのAIロールプレイング活用

当社株式会社soraプロジェクトは、法人向け営業代行で19年間の実績を持ち、少人数チームで高い営業効率を追求してきました。その経験から、AI営業ロールプレイングを単なる練習ツールとして終わらせず、実際の営業成果につなげるための独自の活用方法をご提案します。

特にリソースが限られる少人数チームや、内勤営業の内製化を目指す企業様にとって、AI営業ロールプレイングの活用はとても重要です。

成功へのロードマップ作成と刺さるトークスクリプトの設計

AI営業ロールプレイングを始める前に、「いつまでに」「誰が」「何を実行し」「最終的にどのような状態を目指すのか」という具体的なロードマップを描くことが不可欠です。つまり、目標であるKPIが必須ということです。

なお、このロードマップは、自社の営業戦略や目標に基づいている必要があります。プロがロードマップを設計するには通常3〜6ヶ月を要しますが、その後の成功確率を大きく高めます。

また、AI営業ロールプレイングで練習する、トークスクリプトの質が練習効果を左右します。ただし、質が高いか低いかどうかの判断は難しいため、ABテスト（2つ以上を比較してよりよいものを導き出す手法）が大事です。

当社の「AI営業サポートアプリ」は、19年間の実績から得た”刺さる”メッセージ作成ノウハウを活かし、ターゲット顧客に響く、実践的なスクリプトを高速で生成して提供します。

AIは、スクリプト通りに話せているかの確認や、話速などの基本的な分析は得意ですが、「内容の適切さ」「顧客への響き方」といった質の部分は、経験に基づいたスクリプト設計が欠かせません。

AIフィードバックを成果につなげる具体的なアクションへの落とし込み

AIからのフィードバック、例えば「話速が速い」「特定のキーワードが少ない」といった指摘を、具体的にどのように改善アクションに落とし込むかが大切です。

その点、AIは改善案まで一緒に出してくれるため、その後営業担当者本人がどう意識するのかが非常に重要なポイントになります。当然のことながら、AIからのフィードバックを見て「うん、そうか」で終わってしまうと改善は見込めません。

当社が運営する「AI営業サポートアプリ」では、AIの分析結果に加え、プロの知見を組み合わせることで、「なぜそのフィードバックが出たのか」「次にどうすればもっとよくなるのか」を明確に指導します。単なる練習で終わらせず、確実に営業スキル向上に繋げるための個別具体的なアドバイスを提供します。

プロによる3ヶ月代行で成功パターンを作って内製化につなげる

内勤営業の内製化は多くの企業が目指しますが、成功している企業は多くありません。特に中小企業の場合、担当者一人に任せるなど、小さく始めるケースが多いですが、成功ノウハウがないままでは時間だけが過ぎてしまいます。

「AI営業サポートアプリ」では、まず私たちがプロとして3ヶ月間、貴社の商材で実際にインサイドセールスを代行します。この期間で「成功しやすいトークパターン」や「リスト作成・アプローチの効率化」といった実戦ノウハウを確立します。この成功例がある状態で、確立したトークスクリプトとAIロープレツールを活用し、内製化を支援します。

AI営業サポートアプリでは、AIを活用して、数字/データ的根拠のもとに、目標を達成できるような道筋を提案します。

これにより、ゼロから手探りで始めるよりも圧倒的に早く、かつ高確率で内製化を成功させることが可能です。これは、外注の「立ち上げスピード」「プロのノウハウ活用」というメリットと、内製化の「ノウハウ蓄積」というメリットを両立するアプローチです。

AIシステム「ISe（IS エンジン）」による日々の自動化支援

AI営業ロールプレイングでスキルを磨いたとしても、日々の営業活動で顧客情報を確認し、コールの情報を記録および分析するのは大きな手間です。

営業の改善には録音が大事なものの、Zoomのようなビデオ通話とは違って対面では録音するのが難しいこともあるでしょう。そこで「PLAUD（プラウド） 公式｜AIボイスレコーダー」のような対面でも使える録音デバイスを使うのが理想的です。なお、当社のAIシステム「ISe（ISエンジン）」でも録音できます。

ISeは、お客様の情報収集、コール結果の入力および分析などを自動化することで、営業担当者がお客様との会話に集中できる時間を最大化します。AI営業ロールプレイングによるスキル向上と、ISeによる日々の業務効率化を組み合わせることで、インサイドセールス全体の生産性を劇的に向上させることが可能です。コール時間を10～15%から30%に近づける、という目標達成を強力に後押しします。

電話で営業することも多いなら、録音を意識してください。録音できないシステムを使うと、AIで分析および改善することが難しくなってしまいます。

AIとプロの力を活用して少人数・内勤営業チームを強化しよう

この記事では、AI営業ロールプレイングの基本や、特に少人数・内勤営業チームにとってのメリットなどを解説しました。従来の営業ロールプレイングの課題を解決し、効率的かつ客観的な育成を実現するAIは、これからの営業組織にとって強力な味方となります。

AIツールを導入するだけでも一定の効果は期待できますが、真に営業成果につなげるためには、AIの分析結果をどう解釈し、具体的な行動に落とし込むか、そして何よりも「成果を出すためのロードマップ」と「質の高いトークスクリプト」が不可欠です。

私たち株式会社soraプロジェクトは、19年間の実績で培ったノウハウとAIシステム「ISe」を活用し、少人数・内勤営業チームの育成と営業効率化を徹底的にサポートします。

単なるツールの提供だけでなく、プロによる3ヶ月の代行で「成功パターン」を確立し、そのノウハウとトークスクリプトを基にしたAIロープレ活用、そしてシステムISeによる日々の自動化支援まで、貴社の内製化および成果向上に伴走します。

貴社の貴重なリソースを最大限に活かし、内勤営業チームの育成と成果を加速させたいとお考えなら、ぜひ私たちにご相談ください。AIとプロフェッショナルの力を組み合わせた、最適なソリューションをご提案いたします。
» 株式会社soraプロジェクトが運営する「AI営業サポートアプリ」の詳細へ

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。