営業分析はどうやってする？AIを活用して効率化を図ろう

「今月も営業目標が未達だったが、原因が曖昧…」「営業会議がただの進捗報告になっている」こうした課題は、多くの経営者や営業責任者が抱える根深い悩みです。
特に、少人数のチームでは、日々の業務に追われ、感覚的なマネジメントに陥りがちです。

この記事では、インサイドセールス支援で19年の実績を持つ当社soraプロジェクトが、リソースが限られた中でも今日から始められる実践的な営業分析の手法をわかりやすく解説します。

単なるフレームワークの紹介ではなく、分析結果をどう行動改善につなげ、営業組織全体の成果を引き上げるかという具体的なステップまで踏み込みます。

そして、営業分析にAIを活用したいと考えている方は、当社が運営する「ISラボのAI営業アプリ」のサービス内容をぜひご確認ください。

例えば、商品URLや商談資料、録音データを登録し、論点を外さないトーク・商品の理解度・本質的な課題のあぶり出し・商談までのスムーズな流れなどを分析し、改善提案を提供します。

まずはリスクの少ない50回無料お試しで「ISラボのAI営業アプリ」の力を体感してください。

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なぜ営業分析が不可欠なのか？営業分析で得られるメリット

営業分析は、多くのリソースを持つ一部の大企業だけがおこなう特別な活動ではありません。
むしろ、一人ひとりのパフォーマンスが業績にダイレクトに影響する中小企業やスタートアップにこそ、計り知れないほどの大きなメリットをもたらします。

感覚や経験だけに頼る営業から脱却し、データという客観的な事実に基づいた戦略的な組織へと成長するために、営業分析は不可欠な羅針盤です。

営業活動の属人化を防ぎ、組織の資産にする

多くの組織では、一握りの優秀な営業担当者が売上の大半を支えているという状況が見受けられます。
これは頼もしい反面、そのエースが退職したり、不調に陥ったりした際に、事業全体が傾きかねない大きなリスクをはらんでいます。

営業分析は、こうした属人化からの脱却を可能にします。優秀な営業担当者の行動やトークをデータとして分析し、その「勝ちパターン」を可視化することで、これまで個人の頭の中にしかなかった暗黙知を、誰もが学び、実践できる組織の「形式知」へと昇華させることができます。

これにより、エースに依存した体制から脱却し、新人や若手も早期に戦力化させ、組織全体の営業力を着実に底上げしていくことが可能です。

ボトルネックを特定して的確な改善策を打つ

「とにかく行動量が足りない」「提案の質が低い」など、営業課題を漠然と捉えてはいないでしょうか。

営業プロセスは、リード獲得からアポイント、商談、クロージング、受注へと続く一連の流れです。
営業分析をおこなうことで、この流れのどこが滞っているのか、つまり「ボトルネック」を正確に特定できます。

例えば、テレアポの数は十分なのに商談化率が極端に低い、あるいは商談数は多いのに受注率が悪いなど、データは客観的な事実を示してくれます。

問題箇所が明確になれば、的外れな施策に時間やコストを費やすことなく、最も効果的な打ち手を講じることができ、組織全体の生産性を飛躍的に高めることが可能です。

精度の高い売上予測で安定した経営を実現する

経営者や事業責任者にとって、正確な売上予測は安定した事業運営の生命線です。
各営業担当者からの「頑張ります」「何とかします」といった主観的な報告に頼った売上見込みでは、精度の高い事業計画や投資判断は望めません。

営業分析を通じて、過去の商談データや各営業プロセスの移行率などを活用することで、勘や経験ではなく、データに基づいた客観的で精度の高い売上予測を立てることが可能になります。

その結果、人員計画やマーケティング予算の策定、新たな設備投資など、未来に向けた重要な経営判断を、より確かな根拠を持って下すことができるようになり、持続的な成長基盤を築くことにつながります。

営業分析の基本4ステップ

「分析」と聞くと難しく感じるかもしれませんが、まずはシンプルな4ステップで始めるとよいでしょう。
高価なツールがなくても、問題ありません。

日々の営業活動をデータとして記録する意識を持つことから始めましょう。

1.目的の明確化（何を知りたいのか？）

分析を始める前に、最も重要なのが「なぜ分析するのか」「分析によって何を知りたいのか」という目的を明確にすることです。

目的が曖昧なままでは、闇雲にデータを集めるだけで時間を浪費し、結局何も有益な示唆を得られないという結果に終わってしまいます。

「受注率を現在の15%から20%に引き上げたい」「A製品の失注原因を特定して商品開発にフィードバックしたい」など、具体的で測定可能な目的を設定しましょう。

この目的こそが、どのようなデータを集め、どの手法で分析するのかを決定する上での揺るぎない指針となります。

2.データの収集および蓄積（何を集めるのか？）

目的が明確になったら、次はその目的を達成するために必要なデータを集める段階に移ります。

SFA/CRM（営業支援/顧客管理システム）を導入していれば効率的ですが、必ずしも必須ではありません。まずは身近なExcelやスプレッドシートから始めることができます。

重要なのは、チーム内で入力ルールを統一し、継続的にデータを蓄積していくことです。
例えば、「商談件数」「顧客の業種や規模」「接触履歴」「提案内容」「失注理由」「受注金額」といった基本的な項目を記録する習慣をつけましょう。

質の高い分析は、質の高いデータの蓄積から生まれることを忘れてはいけません。

3.データの分析および可視化（どう見るのか？）

データが蓄積されてきたら、いよいよ分析のフェーズです。
集めたデータをただ眺めているだけでは、傾向や課題を読み解くことは困難です。

Excelのグラフ機能などを使って、データを「可視化」することがとても重要です。
例えば、月別の受注件数の推移を折れ線グラフにしたり、失注理由の割合を円グラフにしたりすることで、数字の羅列だけでは見えなかったパターンや異常値を直感的に把握できるようになります。

この後の章で解説する具体的な分析手法を用いながら、データに隠された意味を読み解き、課題の深掘りをおこなっていきましょう。

4.改善アクションの実行（どう活かすのか？）

分析を通じて課題が見つかったら、それで終わりではありません。
営業分析における最も重要なステップは、分析結果を具体的な改善アクションに結びつけ、実行することです。

分析はあくまで現状を把握し、課題を特定するための手段であり、行動を変えなければ何の意味もありません。

例えば、「初回訪問後の失注が多い」という分析結果が出たのであれば、「初回訪問時のヒアリング項目を見直し、顧客の潜在ニーズを引き出すためのトークスクリプトを改訂する」といった具体的なアクションプランを立てて実行します。

そして、そのアクションの結果を再びデータで検証するというPDCAサイクルを回していくことで、営業組織は継続的に成長していくことができます。

今日から使える営業分析手法4選

世の中には多くの分析フレームワークがありますが、まずは最もインパクトが大きく、実践しやすい4つの手法から始めることをおすすめします。

とはいえ、「上手く実践できているか不安…」という方もいるかもしれません。
そういった方には、商談（電話や対面など）の音声のみを分析をする方法が有効です。

映像分析は高価なコストがかかりやすいですが、音声分析なら安価で実践しやすいです。

当社の「ISラボのAI営業アプリ」は、録⾳データを分析し、チーム内でのスキルをスコア化‧可視化します。
さらに、過去の優秀なトークと⽐較して改善ポイントを⾃動フィードバックすることも可能です。
とりわけ、営業分析に多くのコストをかけられない企業様におすすめです。

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理想と現実のギャップ…中小企業を阻む「分析の壁」

ここまで理想的な分析手法について解説しましたが、「それができれば苦労しない」というのが現場の本音ではないでしょうか。
特にリソースの限られた企業には、越えがたい3つの壁が存在します。

そもそも分析する時間がない

多くの企業では、営業責任者がプレイングマネージャーを兼務しています。
自身の営業目標達成に奔走しながら、メンバーの進捗管理や商談同行、日々の相談対応に追われる中で、腰を据えてデータを集計し、じっくりと分析するための時間を確保することは極めて困難です。

日々の業務をこなすだけで精一杯な状況では、分析活動はどうしても後回しにされがちになってしまいます。

分析に使える質の高いデータがない

いざ分析をしようにも、その元となる質の高いデータがなければ始まりません。
例えば、Excelで案件管理をおこなっている場合、入力項目や粒度が担当者ごとにバラバラで、正確な集計ができないというケースは少なくありません。

また、失注理由が「顧客都合」といった曖昧な言葉で記録されているなど、データの質そのものに課題を抱えていることもあります。

さらに、営業成果を左右する最も重要な情報源であるはずの商談の録音データのような、貴重な定性データがそもそも蓄積されていないという状況もめずらしくないでしょう。

分析結果を教育に活かすノウハウがない

仮に時間とデータを捻出し、なんとか分析によって「初回訪問後の離脱率が高い」といった課題を特定できたとします。

しかし、その分析結果をメンバーの行動変容につなげるための「教育ノウハウ」がなければ、宝の持ち腐れとなってしまいます。

課題をどう伝えればメンバーが納得し、前向きに取り組めるのか、具体的な指導方法そのものに悩み、結局「もっと顧客の懐に飛び込め」「気合で頑張れ」といった抽象的な精神論に陥ってしまうことはないでしょうか。

このような状況では、営業担当者のスキルは伸び悩み、組織としての成長も鈍化してしまいます。

プロの知見とAI活用「ISラボのAI営業アプリ」という選択肢

前述した「時間・データ・ノウハウ」という根本的な課題をまとめて解決するのが、当社の「ISラボのAI営業アプリ」です。

単なる分析ツールではなく、貴社の営業組織を自走する集団へと変える仕組みをご提供します。

プロが3ヶ月で分析の土台となる勝ちパターンとデータを構築

まず当社のプロが貴社の営業を代行し、成果の出るトークスクリプトや営業の型を構築します。
当社株式会社soraプロジェクトは、インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持ち、2024年リード獲得+商談獲得率は9.7%の営業効率を誇っています。

営業を代行する過程で、分析の元となる質の高い録音データを蓄積してそこから営業分析をおこないます。

AIが録音データを自動分析してマネージャーの工数を5分の1に削減

営業活動で蓄積された商談やコールの録音データは、AIが自動でテキスト化し、内容を詳細に分析可能です。

成果を出しているハイパフォーマーの会話パターンと各メンバーの会話の差分や、トークにおける具体的な改善点を、誰が見てもわかる客観的なデータとして可視化します。

その結果、マネージャーがすべての録音データを一件一件聞き返し、課題点を洗い出すという膨大な作業は不要になります。

私たちの試算では、これまでフィードバックにかけていた時間を最大で5分の1にまで削減することが可能です。

具体的な改善案まで提示して教育と自己成長に直結

「ISラボのAI営業アプリ」は、分析結果を提示するだけで終わりません。AIは客観的なデータに基づき、営業担当者一人ひとりの癖や課題に合わせた具体的な改善ポイントまで提案します。

これによりマネージャーは、自身の経験や感覚といった曖昧なものに頼ることなく、データという明確な根拠に基づいた的確なフィードバックを実践可能です。

フィードバックを受ける営業担当者自身も、客観的なデータで自身の課題を明確に把握できるため、指摘に対する納得感が深まります。

その結果、やらされ感ではなく、自律的にスキルを向上させようとする前向きな意欲が自然と引き出されます。

営業分析は未来の売上を作るための羅針盤

営業分析は、過去の結果を振り返るためだけのものではありません。
データという客観的な事実に基づき、未来の売上を最大化するための羅針盤です。

勘や経験に頼った行き当たりばったりから脱却し、データに基づいた戦略的な営業活動へシフトすることが、これからの時代を勝ち抜く力になります。

「自社の営業活動のどこに課題があるか、客観的に把握したい」「分析したいが、何から手をつければいいか分からない」もしそうお考えでしたら、ぜひ私たちにご相談ください。

インサイドセールス法人向け営業代行で19年の実績を持つ私たち株式会社soraプロジェクトが提供する「ISラボのAI営業アプリ」を活用することによって貴社にとって最適な一歩をご提案します。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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